冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請加微信L_yt119,并務(wù)必注明“冷蕓時(shí)尚圈+姓名+入群理由”，并說明入群希望得到的收獲本群只關(guān)注時(shí)尚行業(yè)內(nèi)容，嚴(yán)禁發(fā)送廣告、低俗、社會(huì)、政治等不相關(guān)內(nèi)容。違者將被退群及拉黑。

參與討論成員：冷蕓時(shí)尚圈3群群友
討論時(shí)間：2019.12.28
主題：整體造型與服裝新零售的關(guān)系

討論提綱：

一、整體造型的意義
1、中國國情導(dǎo)致的穿衣搭配的文化斷層。
2、造型市場普及的現(xiàn)狀。

二、整體造型的市場價(jià)值
1、增強(qiáng)線下顧客的粘性。
2、店里導(dǎo)購的專業(yè)提升。
3、專業(yè)內(nèi)容帶動(dòng)沙龍的開展。
4、可以將服務(wù)跟B端機(jī)構(gòu)對接。
5、每季的選貨更精準(zhǔn)、更有效。

三、如何做整體方案
1、引流類。
2、項(xiàng)目類。?
3、個(gè)人造型定位。
4、個(gè)人季度服務(wù)項(xiàng)目。

四、整體造型服務(wù)升級的心理準(zhǔn)備
1、變現(xiàn)速度慢。
2、從賣衣服到給解決方案有心理糾結(jié)。
3、人才不易，需要持續(xù)學(xué)習(xí)。
4、改變都是有陣痛的，所以高手都是長期主義。

引言

這幾年整體造型好像一直停留在專業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中。就像我們學(xué)的高數(shù)，貌似與生活是脫節(jié)的。我之前在國內(nèi)比較出名的造型機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，私下也會(huì)跟一些彩妝界比較優(yōu)秀的老師學(xué)習(xí)彩妝造型。最終我自己打磨出了一套具有自我風(fēng)格的整體造型方案，到今天為止已經(jīng)有三年。不敢說方案效果很好，但是也逐漸有了不錯(cuò)的發(fā)展和推進(jìn)。我也發(fā)現(xiàn)整體造型具有非常大的實(shí)用性和市場價(jià)值，甚至今后可能會(huì)產(chǎn)生整體造型這一專有職位。

——LIY—上?！I手造型師

1、整體造型的意義

1、中國國情導(dǎo)致的穿衣搭配的文化斷層
說到穿衣搭配，大家可以發(fā)現(xiàn)各年齡段、各城市間的差異很大。從新中國建立、穩(wěn)定到實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，整個(gè)社會(huì)對于著裝美學(xué)的認(rèn)識是存在不同的。以至于很多國人會(huì)覺得國外的很多博主天生骨子里衣品就好，無比羨慕。其實(shí)大可不必，試想一下，如果你們的媽媽要是在你們這個(gè)年齡時(shí)就開始關(guān)注于如何穿衣搭配色系風(fēng)格，那么大家長大以后是不是也會(huì)對如何穿衣搭配具有自己的想法呢？

所以，我們只是缺少了一種自我造型的環(huán)境。但時(shí)代不同了，現(xiàn)代人對衣服的要求越來越高了，因?yàn)楝F(xiàn)在大家的物質(zhì)生活大多比以前好了不少，所以開始有條件、有能力去思考形象和造型這件事?，F(xiàn)在的90后或00后穿衣也很有自己的見解。社會(huì)環(huán)境不同，見識不同，人們的穿搭風(fēng)格自然會(huì)有區(qū)別。每個(gè)朝代的服裝風(fēng)格非常清晰，從圖案到刺繡到配飾都很精致，畢竟古代六藝中最重要的是禮樂?！岸Y”是指導(dǎo)人們行事的規(guī)范，這些規(guī)范反應(yīng)了世界的自然秩序；涉及到人們生活的方方面面，從簡單的餐桌禮儀到得體的服裝穿著，出席各種場合知道相應(yīng)如何穿搭、如何言辭，需要注意怎樣的基本禮儀等，這些內(nèi)容都在穿衣搭配文化中有所體現(xiàn)。大的文化環(huán)境對時(shí)代的穿衣偏好影響很大，如今我們只需要去補(bǔ)回這幾十年的空白而已。并不是我們穿衣搭配不如別人。

2、造型市場普及的現(xiàn)狀

首先，國人重視度不夠，市場普及度不高。

近年來，市場上出現(xiàn)了越來越多的造型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，造型市場的發(fā)展相比以前有了一定的提升，“造型”這件事也受到越來越多的人重視。但即便如此，在與國內(nèi)人口的大基數(shù)和大市場相比，普及度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)槲覀儾坏貌怀姓J(rèn)，造型并不是大部分人的剛需。并且伴隨著每個(gè)人對審美的認(rèn)知不同，它也并非一個(gè)可以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)物。

其次，很多造型專業(yè)課時(shí)間太久、太繁瑣，不是專門從事這個(gè)行業(yè)的人不會(huì)為了穿衣服更美更好看專門費(fèi)時(shí)費(fèi)力去學(xué)。

整體造型這個(gè)市場其實(shí)沒有真正面向大眾推廣開，仍在造型師這個(gè)圈子里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

第三，同質(zhì)化、模板和現(xiàn)象太嚴(yán)重。

很多從造型班學(xué)出來的同學(xué)，做出來的都是相似的造型。如下圖，每個(gè)人五到八套彩色西裝，脖子上不打個(gè)蝴蝶結(jié)好像都不好意思跟別人說你是教造型的。太同質(zhì)化、模板化、太不接地氣了。本來造型就是找到生活化時(shí)尚的自己，跟場合著裝、會(huì)議著裝是兩回事，所以造型這個(gè)行業(yè)就出現(xiàn)嚴(yán)重的專業(yè)和生活的脫節(jié)。當(dāng)然也并非所有造型師都如此。

四、專業(yè)太復(fù)雜。

跟專業(yè)人員的溝通造型師可以用專業(yè)術(shù)語，但是顧客是小白，聽不懂專業(yè)的術(shù)語。所以造型師需要用客戶聽得懂的方式來進(jìn)行指導(dǎo)。

五、大部分造型課講師都有講課經(jīng)驗(yàn)，但沒有一線服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。

臺(tái)上講課和面對顧客解決問題還是有很大區(qū)別。我自己做案例時(shí)，我就提到蹲下來挽褲腳這種細(xì)節(jié)也是造型師的工作內(nèi)容，而不僅僅只是站在臺(tái)上講理論，卻不愿意在一線做基礎(chǔ)工作。停留在課堂上的都是超級專業(yè)的干貨理論，但只有經(jīng)過市場考驗(yàn)，這些專業(yè)的干貨理論才是真正施展拳腳。這跟服裝設(shè)計(jì)師一樣，沒賣過貨的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)與設(shè)計(jì)過衣服、開過買手店的設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)受到的市場反饋差異往往很大。

對于服裝行業(yè)來說，二十年前服裝行業(yè)“需”大于“供”，但是如今市場發(fā)展迅速，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的優(yōu)質(zhì)顧客有了更多的選擇。時(shí)代紅利過后，剩下的是真正有耐心，更用心的商家。我們需要思考的是，我們到底能為顧客提供什么有價(jià)值的服務(wù)？解決TA生活中著裝中的哪些問題？如何讓造型服務(wù)可以成為顧客一個(gè)愿意嘗試的環(huán)節(jié)？

六、整體造型行業(yè)的需求不明顯，沒有固定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

如果有一個(gè)APP，可以把我們平時(shí)的一些穿衣搭配和造型做一個(gè)統(tǒng)計(jì)，然后形成個(gè)人偏好的風(fēng)格，根據(jù)這個(gè)結(jié)果推薦給用戶一些優(yōu)質(zhì)的造型搭配，會(huì)不會(huì)有好一些的反饋？其實(shí)這種技術(shù)有用，但不夠個(gè)性。線下服務(wù)還是不能被線上取代。但是不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，最近很多商場也沒有流量了。其次就是用戶的付費(fèi)意識還不強(qiáng)烈，這個(gè)其實(shí)跟五年前十年前大家沒意識為健身私教付費(fèi)是一個(gè)道理，這個(gè)服務(wù)還需要被普及和認(rèn)知。包括行業(yè)的透明度，比如我找私教，我心里知道一個(gè)私教便宜的200一小時(shí)，貴的1000～2000一小時(shí)不等。我根據(jù)自己的能力去選擇適合的教練。但是整體造型不是，它并沒有形成行業(yè)需求，因此也沒有穩(wěn)定的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)格體系更是不透明?？蛻艨傆X得只有明星需要造型師，普通人沒這必要。

整體造型的綜合能力涉及心理學(xué)、色彩學(xué)、款式風(fēng)格、衣櫥整理、彩妝、發(fā)型、溝通表達(dá)能力、跟進(jìn)服務(wù)能力、現(xiàn)場應(yīng)變能力等多方面。因此，一個(gè)好的造型師整體綜合能力十分重要，可以彌補(bǔ)短板。而提升自己的能力，也有利于提升自己在行業(yè)內(nèi)的競爭力，獲得更多的職業(yè)機(jī)遇。

【不斷學(xué)習(xí)，才有能力改變當(dāng)下#
冷蕓也開設(shè)以下培訓(xùn)課程，歡迎報(bào)名！】

2、整體造型的市場價(jià)值


1、增強(qiáng)線下顧客的粘性。比如店鋪導(dǎo)購的整體造型技能提升，能讓顧客產(chǎn)生這個(gè)店鋪“專業(yè)、懂我，能夠給我推薦適合我的產(chǎn)品”的觀念，從而提高店鋪的銷量和顧客的粘性；

2、店里導(dǎo)購的專業(yè)提升，耳濡目染的學(xué)習(xí)和服務(wù)意識加強(qiáng)。從賣貨升級到賣方案。她的個(gè)人價(jià)值也能得到提升，從銷售人才變成了更為全面的專業(yè)人才；

3、專業(yè)內(nèi)容帶動(dòng)沙龍的開展；專業(yè)內(nèi)容帶動(dòng)沙龍的開展，社群運(yùn)維更有內(nèi)容。

4、可以將服務(wù)跟B端機(jī)構(gòu)對接。目前我們對接的有醫(yī)美、婚慶等機(jī)構(gòu)。為他們的VIP顧客提供造型方案，達(dá)到互利雙贏的效果。

5、每季的選貨更精準(zhǔn)、更有效。通過為客戶進(jìn)行造型來了解客戶的需求，訂貨部在訂貨的時(shí)候才會(huì)感覺輕松。

莊主案例分享：

1、婚慶案例。

我們合作的婚慶公司是做海外留學(xué)生婚戀的。這些孩子本身已經(jīng)很優(yōu)秀，通過我們幫這些要結(jié)婚的姑娘做整體造型發(fā)展到幫她們?nèi)娓脑熳晕覀鬟_(dá)風(fēng)格來使她們的內(nèi)在與外在相互映襯。初期我們只是做基礎(chǔ)造型方案。后期由于這些姑娘工作忙，就直接和造型顧問達(dá)成了長期合作關(guān)系。

2、醫(yī)美案例。

我們合作的幾個(gè)醫(yī)美機(jī)構(gòu)老板是具有遠(yuǎn)見的，她們要打造真正全面的改變，也看到了整體造型對于個(gè)人形象改變的重要性，并且將醫(yī)美和造型的重要性相互聯(lián)系。比如顧客的著裝改變了，但是抗衰老、抗皺沒跟上，整體造型效果也不會(huì)太好。所以通過造型團(tuán)隊(duì)作為醫(yī)美公司的造型部直接植入進(jìn)行合作，這樣也容易在這些顧客圈子里形成口碑效應(yīng)。

【不斷學(xué)習(xí)，才有能力改變當(dāng)下#
冷蕓也開設(shè)以下培訓(xùn)課程，歡迎報(bào)名！】

3、如何做整體方案？

1、引流類：各種活動(dòng)的基礎(chǔ)測色。

2、項(xiàng)目類：個(gè)人造型定位

溝通、色彩定位、發(fā)型和妝面的定位、款式風(fēng)格的定位、根據(jù)生活動(dòng)線打造三個(gè)造型、拍照片）；個(gè)人季度服務(wù)項(xiàng)目、心理測試及性格、選擇服務(wù)項(xiàng)目、三個(gè)月造型師跟蹤服務(wù)指導(dǎo)。

通過個(gè)人造型定位流程，讓客戶全面了解自己適合的色系、發(fā)型、風(fēng)格、眉形、眼影、口紅顏色等等。

在與客戶的溝通中，需要關(guān)注是這個(gè)人是不是真的想改變。有些改變變化太大，客戶是抗拒的。有時(shí)候顧客不會(huì)理解風(fēng)格是否合適，而更側(cè)重于自己是否能夠接受，所以改變也要循序漸進(jìn)。

同時(shí)也要關(guān)注她的生活線，比如她80%時(shí)間都是在職場上，10%時(shí)間用來娛樂，10%的時(shí)間照顧家庭。如此，造型師對于她造型上的建議要側(cè)重工作場合，更細(xì)化的去了解客戶，比如她是做什么工作的。因?yàn)橐姴煌愋偷娜撕凸ぷ骰锇?，在服裝選擇上也會(huì)不同。每天見不同的人莊主建議可以買三到五套貴的“戰(zhàn)袍”。

另外，要找到適合客戶的發(fā)型，這也很重要。莊主在做整體造型的時(shí)候，一般不會(huì)剪顧客的頭發(fā)，而是通過調(diào)整發(fā)型，讓她知道如何改善臉型，找到適合她的風(fēng)格，然后讓她自己去找理發(fā)師。要記?。骸靶筒粡?fù)臉型”——發(fā)型不重復(fù)臉型。除非臉型很完美。有時(shí)候中分變?nèi)叻?，整個(gè)人的臉型看上去都會(huì)有很大變化。

如上圖，用卷曲度線條劉海去打破臉原有的線條結(jié)構(gòu)。從而起到改善臉型的作用。


莊主案例分享

我們通過上圖對這位顧客的發(fā)型進(jìn)行調(diào)整，改變了她整體的精神封面與狀態(tài)。

對于這位顧客，除了對她的發(fā)型和衣服進(jìn)行改造。我們還對她的配飾進(jìn)行了改造，比如帽子、墨鏡、耳環(huán)。最后根據(jù)她已定穿搭上妝，完善造型，提升氣質(zhì)。

基本改造程度則根據(jù)客戶接受程度來 以及她的生活動(dòng)線來改造。

4、整體造型服務(wù)升級的心理準(zhǔn)備

1、變現(xiàn)速度慢。

很多造型師都是一個(gè)人負(fù)責(zé)化妝、發(fā)型、造型，甚至拍照、修圖。但是不斷積累就會(huì)有所收獲，莊主也做出了30多個(gè)案例，為整體造型行業(yè)帶來了很大的宣傳作用。

2、賣貨的現(xiàn)金快樂與專業(yè)建議之間難以平衡？

是否追求賣貨的現(xiàn)金快樂（或銷量）就會(huì)顯得不夠?qū)I(yè)。其實(shí)并非如此。保持你的專業(yè)性反而能夠幫助你更自然地建立品牌文化，使顧客認(rèn)為即便是花了錢，也是物有所值。我們做的越專業(yè)，也能夠更好的獲得顧客的信任，銷量自然能夠得到保障。

3、人才培養(yǎng)不易，改變都是有陣痛的，所以高手都是長期主義者。

人才體系搭建需要時(shí)間，要對行業(yè)更有耐心和信息。現(xiàn)在努力，一年兩年看到效果，三年五年后變現(xiàn)，這種轉(zhuǎn)化的后勁是非常大的。

莊主及莊副群主介紹：


莊主：LIY—上?！I手造型師：造型師兼買手店主理人，學(xué)整體造型10多年，開買手店已有三年。當(dāng)初LIY在上課時(shí)很多同學(xué)都會(huì)問她東西在哪里買，于是她就想“要不搞個(gè)工作室吧！”這是她當(dāng)初開買手店的目的，其實(shí)也是方便服務(wù)顧客。跟其他買手店不同，她們是由服務(wù)店轉(zhuǎn)向線下店。

聯(lián)系方式：

跟莊副群主：白澤-寧波-3群副群主：目前在寧波某公司從事版師助理職位，于2019年十月中旬加入冷蕓時(shí)尚圈，11月中旬申請3群副群主，目前正在實(shí)習(xí)期。很感謝冷蕓時(shí)尚圈把時(shí)尚愛好者聚在一起，談?wù)撆c時(shí)尚相關(guān)的話題，分享自己與時(shí)尚行業(yè)有關(guān)的經(jīng)歷。在與參與群友討論的過程中，我逐漸開始了解多元的時(shí)尚思維和理念，學(xué)習(xí)時(shí)尚產(chǎn)業(yè)中不同生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要注意的細(xì)節(jié)，拓寬自己的知識面。

聯(lián)系方式：

Yihan-杭州-3群副群主：熱愛時(shí)尚、設(shè)計(jì)、生活方式領(lǐng)域，由服裝設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)做買手，目前在從事服裝買手工作。也擔(dān)任冷蕓時(shí)尚圈3群的副群主，在這里和群友們一起分享時(shí)尚相關(guān)的訊息。

聯(lián)系方式：

感謝你的閱讀，期待討論，歡迎分享！

同時(shí)也歡迎你加入冷蕓時(shí)尚圈，入群方式如下

總結(jié)整理：Yihan-杭州-3群副群主

編輯：Eroll Duan

審核：Cherika Chen