思考的力量

------如何收拾一個“爛攤子”？

（一）

?十月的時候，小滿在工作上遇到了大麻煩：地震過后，客戶忙著抗震救災去了。項目擱置了大半年。而這邊跟他們合作的第三方廠商感受到金融危機的到來。以前供貨都有帳期，現(xiàn)在則要求現(xiàn)款現(xiàn)貨。雙方協(xié)商好的二次開發(fā)，因為時間周期過長，兩方的人員變動。搞得人心惶惶。整個項目搖搖欲墜。

?合作方的人員已經(jīng)放出話來了，他們準備結束這個看起來遙遙無期的項目。

?一個好好的項目，因為天災、人禍，若干不確定的因素，眼看就要變成一個爛攤子。項目組有人開始打了退堂鼓，有人轉到其他項目了，有人干脆跳槽了。

?在寒冷的冬天，人是沒有兄弟的。更沒有人愿意等待。

?地震半年后，客戶終于歸位了。項目要繼續(xù)的時候，才發(fā)現(xiàn)滿目蒼痍。小滿心急如焚。感覺要啥沒啥。

?干還是不干，這是一個問題。

?擺在小滿面前的問題一大堆：

?開發(fā)這邊人心渙散，就如同每天出海打魚的人，在浪濤里折騰，魚總是沒見到一條，士氣低落。而合作方的態(tài)度也是極其強硬、冷淡，擺出一副無所謂的樣子。

?這該如何是好？

（二）

?老鳥從電話里就聽出了小滿的焦慮。他告訴小滿不要著急，再難的問題，總有辦法解決的。

?老鳥說：“我先問你三個問題。然后，我們再往下繼續(xù)?！?/p>

?老鳥笑著問小滿：“第一個問題，你有沒有打算跳槽？”

?小滿說：“我還沒那么脆弱。只是覺得頭痛的很，不知道，從何下手?！?/p>

?老鳥說：“好的。第二個問題是：你感覺你們公司自己對這個項目的判斷如何，比如說，你們老大怎么想？”

?小滿說：“這個項目對公司很重要，其實，這不是一個新項目，而是以前一個項目的升級?！?/p>

?老鳥說：“換句話說，繼續(xù)做這個項目本身是你們是有利的。按常理來說，你們沒有理由輕易放棄?！?/p>

?小滿說：“對?！?/p>

?老鳥說：“第三個問題是：如果你們不和這個第三方合作的話，項目會怎么樣？”

?小滿說：“他們其實不是我們唯一的選擇，但是，確實是我們目前最好的選擇。如果他們不和我們合作，我們還是可以找到其他廠商。但是，項目會延期，對市場推廣不利?！?/p>

?老鳥說：“換句話說：你們目前選擇的可能性不大。跟現(xiàn)在這個重修舊好，是最有利的選擇?！?/p>

?小滿說：“他們的產(chǎn)品銷量很大。我們剛開始，要貨不多，以前大家談合作，是看了遠景。但現(xiàn)在拖了大半年，熱情已經(jīng)下降了不少。他們現(xiàn)在不愿意理睬我們?！?/p>

?老鳥說：“換了誰都是這樣。你們雙方都是一樣的。開始想得過于樂觀，現(xiàn)在遇到天災，有這種情況，再正常不過?！?/p>

?小滿說：“現(xiàn)在，該怎么才能打開這個僵局呢？”

?老鳥說：“我再問一個問題。如果他們跟你們合作，除了產(chǎn)品之外，還能給他們帶來什么好處。”

?小滿說：“我們這個客戶的行業(yè)，是他們以前沒有介入過的?！?/p>

?老鳥說：“你們覺得行業(yè)的規(guī)模，對使用他們的產(chǎn)品，有吸引力嗎？”

?小滿說：“應該是有的。才開始。”

?老鳥說：“這樣的話，就有希望?！?/p>

?小滿說：“怎么講？”

?老鳥說：“如果你能給他們帶來長遠的利益，他們也沒有理由一直拒絕。”

?小滿說：“可他們的人過來說過了，現(xiàn)在的這點銷量，他們根本看不起?！?/p>

?老鳥說：“這話，我相信。如果這是一個銷售人員說的，是對的。他每月都有銷售指標，誰能消化得快，就是他的上帝。但是，在他公司的上層那個層面，會考慮到遠期的一些東西。所以，我感覺還是可以重新談的?！?/p>

?小滿說：“你的意思是？”

?老鳥說：“我感覺你們的溝通不夠。溝通的方式也不對位。在合作里，你們基本處于一個劣勢地位。如果要拉強者來合作的話。你們要關注對方的長遠的戰(zhàn)略需求。你們開發(fā)的跟開發(fā)的談，項目跟項目的談。老大跟對方老大談?！?br>?老鳥好像突然想起什么似的，問小滿：“他們看到過你們以前的系統(tǒng)嗎？就是已經(jīng)實施了在運行的部分？”

?小滿說：“好像沒有！”

（三）

?小滿給合作方的工程師打了個電話，先是感謝對方以前的支持，然后，表達了繼續(xù)合作的愿望，接著陳述了項目耽誤的主客觀原因，邀請對方到客戶現(xiàn)場看看。

?約了幾次后，合作方負責聯(lián)系的人，的確已經(jīng)盛情難卻，終于百忙中抽空和小滿去現(xiàn)場看了看。工程師回去后，給上面領導寫了郵件，大致內容是說：對方說的東西基本屬實，市場基本靠譜。之前的合作中的確有不可預料的因素云云。

?小滿邁出了第一步，通過幾個回合，對方雖然還是沒有松口，但是，情緒上緩和了很多。

?一周后，對方對于是否繼續(xù)合作沒有回音。小滿感覺還是沒有一點希望。

?他跟老鳥說：“他們還是不愿意合作?！?/p>

?老鳥笑了：“我有一種說不出來的感覺。我看你們的項目有戲。你老是覺得是你們自己的問題。你有沒有想過，或許他們不愿意合作，說不定他們也有說不出來的苦衷呢？”

?小滿不信：“怎么可能？你怎么這樣想呢？”

?老鳥說：“我只是推測。”

?小滿疑惑地看著老鳥。

?老鳥說：“你們的產(chǎn)品是有市場的，客戶在用。也不是新品，只是升級維護。市場的規(guī)模，他們也了解了。那么，立馬就可以產(chǎn)生效益的事情，他們?yōu)楹尾蛔瞿?？不做的理由，可能是這樣兩類：市場太小了，他們看不上眼。但這似乎說不過去，以前他們都和你們合作，現(xiàn)在沒有道理不做。那么，只剩下一個原因，他們自己出了問題?！?/p>

?小滿說：“不可能吧，他們可是上市公司。”

?老鳥說：“有些事情，跟公司大小無關。事情都是人做的。如果人出了問題，就會有麻煩。”

?小滿私下約了合作方的開發(fā)工程師出來吃飯，問他是否跳槽了。對方回答是沒有。小滿問他，他們公司為何不愿意給他們做。開發(fā)工程師說出了實情：看了小滿他們客戶的系統(tǒng)規(guī)模后，項目聯(lián)系人有點擔心自家的系統(tǒng)無法勝任。本身他們的開發(fā)部門就一直在準備升級新系統(tǒng)，他們一直在升級或維持之間討論、搖擺。所以，不敢貿然答應。

?小滿竊喜。他知道該如何做了。

（四）

?小滿約了對方項目的聯(lián)系人喝茶。言談中，對對方上次提供的測試老系統(tǒng)不太穩(wěn)定，大有缺憾。說如果他們要是開發(fā)新系統(tǒng)的話，他們寧可額外多付一點開發(fā)費。

?一語說中對方的要害，項目聯(lián)系人正色道：“此話當真？”

?小滿說：“我們有進度要求，分階段進行。只要產(chǎn)品穩(wěn)定，能到達我們部署時質量和規(guī)模要求。如果你們開發(fā)新的系統(tǒng)，我們可以提供測試，和客戶模擬環(huán)境。完全配合并可以迅速提高你們的產(chǎn)品質量。不過，我們有一個要求：項目實施后，我們的產(chǎn)品到達一個量后。你們把這部分開發(fā)費，返還給我們。你覺得如何呢？”

?項目聯(lián)系人說：“好主意。我回去匯報一下?？瓷厦媸欠裢?。”

?過了三天，項目聯(lián)系人給小滿回話說：“按上次的意思，我們簽一個開發(fā)合同吧。”

?小滿的做法也得到了公司的支持。小滿也沒想到一個看起來要死不活的項目，居然這么簡單地又活了過來。

?不過，老鳥提醒小滿說：開發(fā)新的系統(tǒng)，有一定風險。整個過程會有很多正常、不正常的反復，要首先建立好相互溝通的方式。

?“就合作而言，建立信任是首要的事情。信任就是速度?！?/p>

（五）

?小滿他們向對方提供了詳細的項目需求列表，雙方通過郵件確認并討論。技術上雙方都斤斤計較，階段性交付的時間，討論了好幾天。

?小滿他們當然是希望越快越好。對方當然是希望寬松一點好。最后，小滿他們同意把基本功能放在了前面，一些不太重要的功能，保留在以后的升級中進行。而對方也完全同意滿足小滿他們的接口要求。

?雙方都沒有再固執(zhí)己見，討論誰對誰錯。而是都各自退讓了一步。

?談了一周，才開始進入正式的合作狀態(tài)。

?三周后，小滿他們得到了對方的第一個測試包。結果非常糟糕。小滿看著工程師愁眉苦臉地過來跟他說：比以前的那個版本還差！

?小滿覺得心在往下落。沒底。趕快給對方的項目聯(lián)系人通電話，說了情況。對方的項目人也是心急火燎：在別人面前托大慣了，關鍵時候，拿不出貨來，真有點丟人呢！

?又過了一周，情況依然沒有好轉，小滿給對方的整個項目組去了一封郵件，表達了對進度的嚴重不滿。指出對方的開發(fā)假設環(huán)境，跟客戶環(huán)境有差異。希望對方能認真對待。小滿他們自己也在現(xiàn)場部署和測試，幫助對方發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋。

?又過了幾天，小滿收到工程師發(fā)來的短信：今天收到的開發(fā)包，非常穩(wěn)定，效果極好。

?晚上的時候，小滿給所有參加項目的人寫了一封感謝信，尤其是對方的項目負責人和聯(lián)系人。感謝雙方開發(fā)人員的努力。小滿附了一張系統(tǒng)運行時的截圖。

?后來，在回復的郵件中，有開發(fā)人員稱：看到自己的成果，很有成就感！

?小滿覺得自己又比以前老練了一些。他很感謝老鳥的提醒，他以前從來沒有這樣的一種感覺：思考可以擁有如此強大的力量。

（六）?

?小滿的項目終于重新啟動，重新走上了正途。小滿在自己的日記本上，記下了這樣的文字：

?關于問題：

?【1】一個事情的現(xiàn)象，不一定是這個事情的問題所在；

?【2】在沒有確定問題所在的時候，人總是被自己的猜測嚇到，而容易失去理性的判斷；

?【3】對問題的判斷總是從假設開始，然后根據(jù)事實檢驗、推斷，驗證，并逐步得到解決問題的啟示。整個過程中，最重要的是冷靜地思考，對于問題，要從多個方面看，每個方面的動機何在，自己的目標何在；

?關于合作：

?【1】同理心，可以幫助更好地理解對方；

?【2】重要的是達成一致的成果，求同存異，如果沒有原則分歧，盡量往中間靠；

?【3】保持溝通，保持信任。信任就是速度；

?【4】不要企圖一次就把問題全部解決，有些問題在某些問題解決后，會自動消失掉；

?【5】如果問題太多，就把大問題分成若干個小問題，把小問題按輕重緩急來排序，或者舍棄。

?【6】行動是最重要的，在行動的過程中，需要友好的監(jiān)督和鼓勵。

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?這次做項目的經(jīng)歷，給小滿留下了深刻的記憶。有一天，他跟老鳥說，關于做事的態(tài)度，他有一個體會。他想起電影《梅蘭芳》中的一句經(jīng)典臺詞：

?輸了不丟人，怕了才丟人。