亞馬遜運營的節(jié)奏要注意哪些？

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亞馬遜運營的整體節(jié)奏應該是緊湊有序，環(huán)環(huán)相扣，牽一發(fā)而動全身的精細化工作，一旦走錯一個環(huán)節(jié)就有可能導致全線崩盤。

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亞馬遜的整體節(jié)奏的核心目標就是提高流量，提高轉化率，提高利潤。

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一．前期：

亞馬遜運營從選品端就開始了，選品是一個千人千面的問題，無法用同一套選品方法去套所有的賣家，每個賣家思考的維度、側重點有所不同，但是想要掙錢的買家，思考的選品維度都會有幾個共性的地方，都會通過可視化的數(shù)據(jù)來評判此產品是否適合亞馬遜這個平臺。比如市場容量、市場趨勢、是否有品牌壟斷、是否被自營壟斷、產品的價格區(qū)間、產品的痛點、買家關注點等等。

選品結束之后就是創(chuàng)建listing：

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一條好的listing自己會說話，編輯Listing的時候要緊緊圍繞“曝光、流量、轉化”為核心來撰寫。圖片、標題、五點、長描、A+、ST要寫好包含很多點，不一一敘述，核心一點則是以買家為出發(fā)點：

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①關鍵詞的來源：

平臺搜索下拉框；

競爭對手打出的關鍵詞，包括標題；、五點以及用相關工具搜索出單詞；

可從競品的評論中找出本土買家對該產品的稱呼；

可從INS中找出相關大詞的話題。

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從中找出核心關鍵詞、長尾詞、大詞。最后收錄的關鍵詞需要放到前臺去進行檢索，查看關鍵詞搜索出來的結果和自己產品的匹配度以及該詞的競爭程度，這在后續(xù)listing的布局以及廣告的投放方面，產生至關重要的影響。

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②Listing整個頁面是否存在中式英語問題，最好的方法就是參考當?shù)乇就恋木W(wǎng)站，在網(wǎng)站上搜索目標產品，看別人是如何描述產品的；

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③圖片是否吸睛，同質化嚴重產品受否做出差異化；

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④標題有沒有在瞬間讓買家判定你的產品特點（重點前移）；

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⑤五點能否讓買家清晰的了解你的產品，產品的型號、材質、大小，使用方式、使用場景、售后服務等方面信息表述直接讓買家做出判斷是否下單。

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⑥長描/A+：要充分展示產品的特性功能為買家?guī)淼纳畋憷?，尤其是長描，不能一味的介紹產品參數(shù)，制造工藝，這些可能專業(yè)人士才能看得懂，但對于普通買家來說，他們不清楚這些數(shù)據(jù)背后代表著什么。比如賣家描述一款LED燈，可能是10W或者20W，買家關心的是20W和10W誰更亮，誰是暖白誰是冷白。寫出數(shù)據(jù)背后有情感的話語則是A+所需的。

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⑦視頻：針對不同品類的產品，拍攝視頻的目的也不一樣。服裝類型的視頻更注重服裝細節(jié)以及模特展示效果；電子產品等更加注重展示使用方法；更有一些產品從不同的角度去展示其產品，視頻中可以將關鍵內容的文字突出顯示，這也是對產品詳情頁的一種補充。

給足時間做好這些準備，可以讓后期的推廣事半功倍。

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二．新品期

這一時期的listing低流量、低點擊、低轉化，所以新品期的核心目標則是提高曝光，提高轉化率，同時增加評論數(shù)量。這一階段不是以盈利為目的的階段，而是花錢沖銷量沖排名的階段。

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新品期需要給足廣告預算和競價使產品獲得更多的曝光，千萬不要只看到ACOS太高了，就要停廣告要降低預算降低競價，結果錯失了新品所必備的流量基礎；

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推新時，ACOS高是正常現(xiàn)象，關鍵要看是不是廣告是否帶來曝光，帶來點擊，帶來轉化和實現(xiàn)銷售額的突破才是重要的。

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若通過廣告測試之后，發(fā)現(xiàn)曝光轉化各數(shù)據(jù)并不理想，可以將標題、圖片、價格、五點等進行完善優(yōu)化之后再次投廣告看后續(xù)數(shù)據(jù)。

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沒有曝光就去引流;沒有點擊去用不同的圖片、價格進行測試;沒有轉化就去優(yōu)化listing。

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如果上述所有的步驟都有嘗試，且買家反饋的評價都不是很好的話，就要調整或者及時止損，以免造成不必要的損失。

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三．成長期

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新產品期流量積累后，產品進入成長期，在經(jīng)歷了新品初期低價沖銷量沖排名之后，庫存有所減少，這就需要我們及時關注庫存情況，大致算出庫存能支撐的天數(shù)，選擇合適的物流方式在合適的時機去補貨，以免造成好不容易沖上去的排名因斷貨而功虧一簣。

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買家經(jīng)過一段時間產品的使用，對產品也有了體驗感，需要我們去及時索評來增加我們鏈接的評論數(shù)量，從而增加鏈接的權重，這樣才能夠獲得更多的流量。如果出現(xiàn)差評的話，要及時推出解決方案，是聯(lián)系買家解決問題，還是降價增大銷量增加評論來減小這個差評帶來的影響。

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為了進一步鞏固拓展鏈接的流量，可以在已經(jīng)打出的廣告組里篩選出曝光高、轉化率高的優(yōu)質長尾詞進行更深一次的廣告搭建，以獲取更多的流量。

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四．成熟期

產品達到成長期最高點時，將在一段時間內保持穩(wěn)定的銷量，產品進入成熟期。

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利潤：賣家在這個階段的目標要通過控制產品定價，控制廣告成本來保證產品銷量，穩(wěn)定產品排名，提升產品利潤。

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變體/新品開發(fā)：這一時期，流量及轉化率基本維持在穩(wěn)定狀態(tài)，但很難有進一步的增長空間。會有更多的賣家關注到這個鏈接，是競爭最激烈的時間，所以要及時開發(fā)新產品，利用老鏈接去做新品測試，開發(fā)出相應的變體或者互補品，等鏈接銷量下滑再做就有點晚了。

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優(yōu)化渠道：這一階段，產品銷量穩(wěn)定，可以對產品的供應鏈以及物流渠道進行優(yōu)化。

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庫存：同時也要注意備貨問題，如果肆意備貨，很容易導致庫存積壓，倉儲費上漲，利潤下降。萬一再遇到鏈接合規(guī)性未及時通過，鏈接下架，那就竹籃打水一場空，賠了夫人又折兵。

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廣告：成熟期的廣告基本上也不需要做大調整，只要不時的發(fā)現(xiàn)新的小流量詞，然后抓取小流量詞打廣告即可。

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五．衰退期

花無百日紅，衰退是一個必經(jīng)的過程。

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但是銷量下降并不一定是衰退期的到來，也有可能是產品的淡季或者因為賬戶績效原因賬戶限流，所以一定要及時找出銷量下滑的原因，當產品銷量較高峰期一直下降70%-80%時，且無論使用什么方法都無力回天時，產品才正式進入衰退期。

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在衰退期，鏈接的流量和轉化都會逐漸下滑。所以要及時發(fā)現(xiàn)下滑趨勢，分析原因，如果能挽回則盡力挽回，實在是市場所趨的話，就要及時降低廣告競價和產品定價了，清理積壓庫存，回籠資金。

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同時賣家也要開始尋找新的產品進行開發(fā)，為下一輪的運營做準備。

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六．總結

對于如何判斷產品的生命周期，不同品類各有差異。隨著亞馬遜競爭越來越劇烈，越來越多的產品類目存在著產品生命周期縮短的趨勢，所以亞馬遜運營的節(jié)奏也會越來越緊促。賣家要根據(jù)自己的運營能力和產品周期，及時制定合適自己產品的銷售計劃。

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