人物專訪|對話琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料負(fù)責(zé)人柴翼強(qiáng)

——競爭是品牌成長最好的催化劑

2023年嘉寶莉&琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料上榜“中國藝術(shù)涂料30強(qiáng)”第二位，相比于2020年第五位，上升3個榜位，銷售體量從2021年年度1.55億元，突破2億元大關(guān)，同時藝術(shù)涂料單品類誕生了千萬銷量級別經(jīng)銷商，打破行業(yè)渠道客戶銷售體量天花板，帶著對藝術(shù)涂料品牌琺藍(lán)邸強(qiáng)烈的好奇心，筆者走進(jìn)了嘉寶莉集團(tuán)，并采訪琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料執(zhí)行CEO柴翼強(qiáng)先生。

問：藝術(shù)涂料在中國市場迅速發(fā)展的近8年時間里，為何在主流市場看不到琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料的身影？

柴總：琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料品牌是2014年開始運營的，也是國內(nèi)最早一批推廣藝術(shù)涂料、探索藝術(shù)涂料發(fā)展之路的品牌，發(fā)展到今天也有近8年時間，作為嘉寶莉集團(tuán)旗下唯一專業(yè)性高端藝術(shù)涂料品牌，一直堅持走自己的路，在體系內(nèi)進(jìn)行運作，嘉寶莉集團(tuán)本身在全國擁有深厚的市場基礎(chǔ)，全國經(jīng)銷商超過2000+，全國銷售網(wǎng)點多達(dá)到10000+以上，依托總部資源，專為體系內(nèi)高端需求而打造，甚少對外進(jìn)行大規(guī)模的宣傳和招商動作，目前，琺藍(lán)邸品牌體驗旗艦店在全國布局200+，這個數(shù)量并不多，但琺藍(lán)邸客戶品質(zhì)高，單店盈利能力很強(qiáng)，藝術(shù)涂料單品類誕生了過千萬級別的經(jīng)銷商。

問：藝術(shù)涂料品牌格局之爭乾坤未定，琺藍(lán)邸品牌是如何定位？

柴總： 琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料自誕生起就懷抱創(chuàng)造墻面藝術(shù)新高峰的使命，以優(yōu)質(zhì)進(jìn)口藝術(shù)涂料、極具個性化的色彩與設(shè)計，成為直擊中高端消費群體的藝術(shù)涂料定制品牌，致力為客戶提供個性化的家居定制服務(wù)，藝術(shù)涂料經(jīng)過8年多時間的發(fā)展，消費者認(rèn)知已提升，相信藝術(shù)涂料在2023年又會是一個品牌格局重塑的分水嶺，2019年以前，絕大多數(shù)綜合性實力強(qiáng)勁的大品牌并未充分入局，一些藝術(shù)涂料單品類運作品牌，承接了第一波市場紅利，布局網(wǎng)點有超過1000+藝術(shù)品牌誕生，2019年以后受疫情影響、房地產(chǎn)下行等因素影響，原先一些擴(kuò)展過快，企業(yè)實力欠缺的品牌，明顯遇到了發(fā)展瓶頸，出現(xiàn)增長乏力、內(nèi)部管理混亂、服務(wù)無序的局面，使得企業(yè)發(fā)展陷入困局，這個時候我們的優(yōu)勢就顯現(xiàn)出來，琺藍(lán)邸品牌經(jīng)過8年時間穩(wěn)扎穩(wěn)打，無論品牌口碑、終端幫扶、團(tuán)隊服務(wù)、施工交付能力等各方面都做好了充分準(zhǔn)備，有能力服務(wù)更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，打造百萬級、千萬級別的經(jīng)銷商，爭做中國藝術(shù)涂料第一品牌。

問：進(jìn)口品牌和國產(chǎn)品各占半壁江山，從消費數(shù)據(jù)反饋，進(jìn)口品牌在終端市場接受度更高，琺藍(lán)邸品牌如何平衡這種關(guān)系？

柴總：藝術(shù)涂料源自意大利，意大利在藝術(shù)涂料領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展有近百年歷史，藝術(shù)涂料引入中國市場最早可以追溯到1999年，在中國得到全面的大力推廣是在2014年以后，前10年中國本土的藝術(shù)涂料產(chǎn)品與國外產(chǎn)品是有一些差距，隨著藝術(shù)涂料在中國市場迅猛發(fā)展，最近幾年，中國藝術(shù)涂料品牌在產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)和生產(chǎn)質(zhì)量方面已經(jīng)與國外水平持平，同時還誕生中國本土研發(fā)的藝術(shù)涂料熱銷單品—雅晶石，這款產(chǎn)品是我們集團(tuán)總部嘉寶莉研發(fā)專利，為藝術(shù)涂料大面積的推廣應(yīng)用作了很好的表率，從產(chǎn)品品質(zhì)層面來講，國產(chǎn)與進(jìn)口儼然沒有差別，相信未來進(jìn)口品牌優(yōu)勢會越來越弱。

疫情之后，消費趨于理性，國潮品牌優(yōu)勢也已突顯，同樣的品質(zhì)和效果，因為是進(jìn)口，消費者卻要付出雙倍的價格，絕大部分是為運輸、關(guān)稅成本而買單，進(jìn)口品牌貨源周期較長，疫情期間，有不少進(jìn)口品牌深受這一黑天鵝事件困擾，未來勢必要進(jìn)行國產(chǎn)化生產(chǎn)，才能長久發(fā)展。

從藝術(shù)涂料琺藍(lán)邸品牌自身發(fā)展來講，我們一直定位很清晰，要做“最真的我”，不去刻意營銷國外身份背景，商業(yè)的本質(zhì)是要為客戶創(chuàng)造價值，無論是進(jìn)口還是國產(chǎn)，好產(chǎn)品、好服務(wù)、好交付才是贏得客戶的硬道理，琺藍(lán)邸體系內(nèi)也有純進(jìn)口的阿普羅系列，我們把進(jìn)口和國產(chǎn)產(chǎn)品作了嚴(yán)格的區(qū)隔線，使得各個消費層級都能夠在琺藍(lán)邸產(chǎn)品體系進(jìn)行適配。

問：您如何看待中國藝術(shù)涂料市場當(dāng)前的發(fā)展，市場規(guī)模容量是否已經(jīng)進(jìn)入大品牌可以入局？

柴總： 藝術(shù)涂料品牌在中國的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷過2個階段，1999年-2014年屬于萌芽起步階段，這個階段藝術(shù)涂料在中國極小眾市場進(jìn)行流通，基本上是設(shè)計師圈層在應(yīng)用，而且絕大部分是在商業(yè)空間上應(yīng)用，民用這一塊基本上不涉及，藝術(shù)涂料品牌在初期階段工藝非常繁復(fù)，調(diào)色沒有標(biāo)準(zhǔn)化，施工者必須要經(jīng)過長時間的培訓(xùn)及大量的實戰(zhàn)訓(xùn)練，才能真正掌握藝術(shù)涂料施工技能，所以，這也是導(dǎo)致它無法流通的核心原因，當(dāng)時在整個中國藝術(shù)涂料品牌差不多只有20來個品牌，而具備藝術(shù)涂料生產(chǎn)的的工廠更是寥寥無幾。

2014年-2022年，屬于藝術(shù)涂料在中國全面推廣的時代，藝術(shù)涂料走入民用家裝大眾消費市場，消費者對于品類的認(rèn)知得到極大提高，藝術(shù)涂料國內(nèi)生產(chǎn)技術(shù)已臻成熟，這一發(fā)展階段涌現(xiàn)3000多個藝術(shù)涂料品牌，但幾百萬一兩千萬的藝術(shù)涂料企業(yè)占絕大多數(shù)，產(chǎn)業(yè)集中度仍然較低，品牌也是魚目混珠，參差不齊，營銷和服務(wù)水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后與其他建材品類，歐美一些發(fā)達(dá)國家相比其他墻面裝飾材料藝術(shù)涂料占比超過50%，而中國到目前為止才到10%左右，藝術(shù)涂料市場空間在中國還有巨大挖掘空間，而想要把藝術(shù)涂料的市場蛋糕進(jìn)一步做大，確實需要更多大品牌入局和發(fā)力推廣，讓藝術(shù)涂料能夠下沉到縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，撬動三線市場的量，大品牌渠道網(wǎng)點多，密集程度高，能夠快速高效的執(zhí)行推廣藝術(shù)涂料，2023年對于藝術(shù)涂料行業(yè)也是下一發(fā)展階段開啟之年，是疫情開放后的第一年，市場依然充滿著不確定性，各個品牌搶占市場的競爭將會愈加激烈，綜合型大品牌將集中資源加速推動藝術(shù)涂料在市場的占有率，集團(tuán)總部嘉寶莉在2023年度經(jīng)營會議上，提出了“1124”的戰(zhàn)略部署，其中1個核心：以藝術(shù)涂料為主要工作核心，嘉寶莉集團(tuán)將藝術(shù)涂料放在前所未有的戰(zhàn)略高度上，而琺藍(lán)邸作為嘉寶莉集團(tuán)唯一高端藝術(shù)涂料專業(yè)性品牌，將深化布局市場。

問：針對到來的Z時代消費人群，琺藍(lán)邸在品牌方面有什么獨特布局？

柴總：Z時代用戶是指的1995年-2000年之間這一年齡層用戶群體，隨著這一代人的成長，他們將會是家裝消費的主力軍，而且這一代是互聯(lián)網(wǎng)時代成長的一代，他們個性、有自己的審美主張。

在用戶觸達(dá)層面，琺藍(lán)邸避開了傳統(tǒng)的宣傳渠道，更多是在新媒體進(jìn)行產(chǎn)品及品牌的種草和傳播，比如嗶哩嗶哩、小紅書、抖音短視頻平臺等。

在終端轉(zhuǎn)化層面，藝術(shù)涂料琺藍(lán)邸品牌聘請亞洲知名設(shè)計師邵唯晏老師主筆琺藍(lán)邸終端店面升級，打造沉浸式全新藝術(shù)涂料體驗館，琺藍(lán)邸終端體驗店整體空間加強(qiáng)到店用戶與品牌之間的交互感，強(qiáng)調(diào)了空間的社交屬性，同時將藝術(shù)化的美學(xué)生活傳遞給用戶，觸發(fā)到店用戶打卡、拍照、留影分享，將“藝術(shù)館”搬入體驗店，與Z時代用戶群體主張“顏值即正義”的理念完全契合。

問：琺藍(lán)邸藝術(shù)涂料品牌護(hù)城河是什么？如何應(yīng)對產(chǎn)品同質(zhì)化？

柴總：品牌護(hù)城河可以分很多維度來講，對于今天的藝術(shù)涂料琺藍(lán)邸來說，我們最核心的競爭力就是渠道幫扶能力，這是琺藍(lán)邸品牌致勝關(guān)鍵因素，從做傳統(tǒng)涂料轉(zhuǎn)型做藝術(shù)涂料，本身就是一條全新的道路，前方?jīng)]有可供借鑒的經(jīng)驗和榜樣，我們是用8年多時間，摸爬滾打扎根市場一線，琺藍(lán)邸品牌始終堅定一點：只有經(jīng)銷商有發(fā)展，品牌才能有明天，琺藍(lán)邸客戶體系當(dāng)中，100萬銷量（廠家進(jìn)貨量）、500萬銷量、1000多萬的經(jīng)銷商都說通過琺藍(lán)邸品牌的幫扶一步步成長起來的，歸根結(jié)底，能夠持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的品牌才能飛得高，走得遠(yuǎn)。

藝術(shù)涂料發(fā)展到今天，全國大大小小品牌有3000多個，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，藝術(shù)涂料的壁壘不在產(chǎn)品，而是在于工藝的標(biāo)準(zhǔn)化和落地交付能力，琺藍(lán)邸品牌在創(chuàng)立之初就一直在為工藝的標(biāo)準(zhǔn)化作努力，現(xiàn)在琺藍(lán)邸產(chǎn)品色系達(dá)到1918個色系，主推色系48個，5個大工藝系列，每年都有5款以上原創(chuàng)單品推出，針對當(dāng)下Z時代用戶追求極簡風(fēng)、侘寂風(fēng)，琺藍(lán)邸今年推出一款藝術(shù)涂料，可刷可滾可涂，施工簡單方便，目前在市場很受歡迎，產(chǎn)品同質(zhì)化是必然，但是一個品牌的系統(tǒng)運營能力其他品牌無法復(fù)制的，琺藍(lán)邸人不怕競爭，競爭是成長最好的催化劑，會讓琺藍(lán)邸人長的更快更好。

問：您深耕渠道十幾年，您認(rèn)為一個經(jīng)銷商要做好藝術(shù)涂料這門生意，需要具備什么條件？成功的關(guān)鍵因素是什么？

柴總：藝術(shù)涂料的經(jīng)營相比傳統(tǒng)涂料，經(jīng)營門檻還是比較高的，首先藝術(shù)涂料不是賣產(chǎn)品，是賣效果的，這里面就會涉及設(shè)計、色彩搭配的能力，同時在經(jīng)營思維上必須要打破圈層，藝術(shù)涂料是消費升級后的高級審美性產(chǎn)品，它的消費圈層是一批具備品味、高要求、高素質(zhì)的人群，所以經(jīng)營者本身的素養(yǎng)和專業(yè)必須要過硬，服務(wù)意識要非常強(qiáng)，琺藍(lán)邸發(fā)展8年以來，很多建材跨界而來的經(jīng)銷商，比如硅藻泥、瓷磚、全屋定制、背景墻、吊頂?shù)绕奉?，這一批經(jīng)銷商還是非常優(yōu)質(zhì)的，在營銷理念和終端運營能力是非常強(qiáng)的，我們把工藝交付這一塊快速導(dǎo)入，他們上手很快，也很容易起量。一個藝術(shù)涂料門店少則30多萬的投入，選擇有實力背景的品牌至關(guān)重要，這樣才能做到可持續(xù)經(jīng)營。

“管中窺豹”未必可知全貌，這也是筆者第一次近距離接觸琺藍(lán)邸團(tuán)隊的高層管理者，可以感受到琺藍(lán)邸人專業(yè)素養(yǎng)和穩(wěn)健做事風(fēng)格，藝術(shù)涂料的蓬勃發(fā)展，需要各大品牌全力推廣一起去做大這塊蛋糕，每個品牌都有其自身的閃光點，就讓市場去驗證每個品牌的生命力。