以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

引言

課題：新媒體環(huán)境下設(shè)計(jì)師如何利用“一千位鐵桿粉絲理論”幫助自己創(chuàng)業(yè)
參與：冷蕓時(shí)尚4群群友
時(shí)間：2021年4月17日
莊主：盧珊-廣州-產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

莊主簡(jiǎn)介

回顧我自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，我首先沒(méi)有一個(gè)清晰的目標(biāo)，也沒(méi)有商業(yè)概念，最開(kāi)始就是抱著試試看的心態(tài)。當(dāng)時(shí)我雖然也吃到了市場(chǎng)的紅利，但其實(shí)并不是在自己的把控范圍內(nèi)的，所以到了后面想轉(zhuǎn)型的時(shí)候就發(fā)現(xiàn)特別難，而且因?yàn)榘盐詹涣耸袌?chǎng)，必然就會(huì)走入困境。

白白-深圳-服裝設(shè)計(jì):
難點(diǎn)在于什么方面？之前搞過(guò)技術(shù)類型的，和幾個(gè)朋友，股權(quán)的問(wèn)題搞得有些不愉快。對(duì)于這種問(wèn)題，我認(rèn)為前期就應(yīng)該找專業(yè)的人把這些問(wèn)題規(guī)避。

莊主:
在我的經(jīng)歷中，難點(diǎn)在于需要從產(chǎn)品到運(yùn)營(yíng)什么都要懂。而且設(shè)計(jì)師總在糾結(jié)市場(chǎng)和自我的問(wèn)題?！邦I(lǐng)先半步是先知，領(lǐng)先一步是烈士”。其實(shí)所有的創(chuàng)作者都面臨著這樣的問(wèn)題，從很多需要觀眾投票的競(jìng)技型綜藝都體現(xiàn)出來(lái)，如何讓自己的創(chuàng)作既高級(jí)又能獲得大眾的認(rèn)可，這幾乎是所有創(chuàng)作者的終極目標(biāo)。而“創(chuàng)作”僅僅是“創(chuàng)業(yè)”里面的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，你還需要有穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，要懂得市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，要管理團(tuán)隊(duì)，要處理庫(kù)存……

蕓友少年:
我認(rèn)為首先比較難的點(diǎn)是想清楚滿足哪部分人的什么類型需求，自己是否有這樣的獨(dú)特的能力去滿足。設(shè)計(jì)師創(chuàng)業(yè)很容易陷入“做出自己很滿意的產(chǎn)品，雖然專家鼓掌，但是沒(méi)人買單”的困境。

冷蕓:
有趣的是，即便你告訴設(shè)計(jì)師們這些前輩們走過(guò)的路和跌過(guò)的坑，他們也都還要自己跌入以后才相信，才會(huì)想到已經(jīng)有那么多前輩跌過(guò)同樣的坑。我周圍也很多設(shè)計(jì)師, 我在和他們講這些的時(shí)候，他們都自信滿滿，覺(jué)得那不是自己會(huì)犯下的錯(cuò)誤。所以我覺(jué)得骨子里是驕傲的問(wèn)題，這點(diǎn)似乎在設(shè)計(jì)師身上更為明顯。其實(shí)如果認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，即便周圍沒(méi)有前輩，通過(guò)網(wǎng)上搜索相關(guān)問(wèn)題，也可以學(xué)習(xí)到很多經(jīng)驗(yàn)。

蕓友a(bǔ)min：
身邊有些設(shè)計(jì)師自詡為藝術(shù)家，覺(jué)得自信和自我是設(shè)計(jì)師的亮點(diǎn)。

蕓友Vanessa:
設(shè)計(jì)師比一般人創(chuàng)業(yè)可能更不容易跳出“知識(shí)的詛咒”。他們?cè)谶\(yùn)營(yíng)和銷售上也薄弱。昨天聽(tīng)到一句話，與各位分享：“完成比完美更重要”。總是過(guò)于追求完美，好像總是還缺一點(diǎn)，好像可以再好一點(diǎn)，這是設(shè)計(jì)師的通病。我最不認(rèn)同這個(gè)“身邊有些設(shè)計(jì)師自詡為藝術(shù)家，覺(jué)得自信和自我是設(shè)計(jì)師的亮點(diǎn)”的觀點(diǎn)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師涉及設(shè)計(jì)，它就是商品不是藝術(shù)，它需要產(chǎn)值的。

蕓友市民ZHEN:
我作為創(chuàng)作者，有時(shí)候真的很容易陷入一種漩渦，就是自我與市場(chǎng)之間的權(quán)衡。

蕓友管婷:
但如果設(shè)計(jì)師水平ok，是可以“自我”些，不然將會(huì)失去原創(chuàng)。

冷蕓:
設(shè)計(jì)師其實(shí)不是藝術(shù)家，但很多設(shè)計(jì)師是因?yàn)闊釔?ài)藝術(shù)才做設(shè)計(jì)的（做純藝術(shù)又很難生存所以選擇了設(shè)計(jì)）。

1.什么是《一千位鐵桿粉絲》理論
在這一部分，也許我們可以換一個(gè)思路，也許不必非要在成為下一個(gè)Tom Ford的狹窄賽道上相互競(jìng)爭(zhēng)。我們可以先實(shí)現(xiàn)一個(gè)小目標(biāo)，一個(gè)億大可不必，也許一千就夠了。這里說(shuō)的一千，就來(lái)源于凱文?凱利《一千位鐵桿粉絲》理論。這本書我是在某個(gè)平臺(tái)無(wú)意中看到的。以下是來(lái)自360圖書館的翻譯原文，大家沒(méi)有看過(guò)的可以回頭再仔細(xì)看。

http://www.360doc.com/content/18/0912/21/535749_786170841.shtml

一千位鐵桿粉絲理論的核心是：“要成為一名成功的創(chuàng)造者，你不需要數(shù)百萬(wàn)粉絲。為了謀生的話，作為一名工匠，攝影師，音樂(lè)家，設(shè)計(jì)師，作家，app制造者，企業(yè)家或發(fā)明家，你只需要1000個(gè)鐵桿粉絲。”

冷蕓:
這里如何定義“鐵桿”？

莊主:
書中對(duì)鐵桿粉絲的定義是：無(wú)論你的什么創(chuàng)作，他都愿意掏錢購(gòu)買；而你對(duì)收入的要求是可以養(yǎng)活自己而不是暴富。雖然從0到1難，從1到千也很難，但是從一千到一萬(wàn)就簡(jiǎn)單多了。

我們來(lái)做個(gè)數(shù)學(xué)題，原文中給出的100美元利潤(rùn)是基于2008年美國(guó)的生活水準(zhǔn)，1000粉絲X100$=10萬(wàn)美元，當(dāng)時(shí)的美元匯率大概在6.8上下，相當(dāng)于當(dāng)時(shí)的68萬(wàn)元人民幣/年。

蕓友少年:
1000個(gè)粉絲代表你的有效區(qū)域。1000個(gè)人如果都是馬云那樣的就不得了了。

蕓友Bill:
換位思考如果我是創(chuàng)業(yè)者，首先就要解決訂單慌的問(wèn)題。訂單量從0到1的突破是最重要的，這個(gè)突破的過(guò)程會(huì)積累大量的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

蕓友美德:
這個(gè)結(jié)論非常對(duì)。我現(xiàn)在差不多1000粉，能帶來(lái)的收益差不多就是這樣。相當(dāng)精準(zhǔn)。

莊主:
我在網(wǎng)上大概了解了一下美國(guó)的工資情況，現(xiàn)階段美國(guó)中小學(xué)老師的年薪大概是5-6萬(wàn)美元，大學(xué)教授年薪大概是9萬(wàn)美元，建筑設(shè)計(jì)師年薪大概8萬(wàn)美元，醫(yī)生年薪大概30萬(wàn)美元，律師年薪大概14萬(wàn)。

記得2008年有一部美劇，里面的主角就是一位中學(xué)的化學(xué)老師，因?yàn)榈昧税┌Y，收入不高的他為了家庭而走上了犯罪的道路，可見(jiàn)年薪5-6萬(wàn)的收入在美國(guó)完全算不上體面。

而《老友記》里面的羅斯就是一位大學(xué)教授，雖然生活無(wú)憂，但也是跟朋友們合租過(guò)著普通的生活而已。所以凱文?凱利給出的年收入10萬(wàn)美元大概是處于美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的最低檔——足夠謀生并且能夠保持體面的生活。

2.《一千位鐵桿粉絲》帶來(lái)了什么啟發(fā)
這個(gè)理論的重點(diǎn)在于設(shè)定一個(gè)可行的目標(biāo)。其實(shí)，冷蕓時(shí)尚圈就是很成功的案例。

冷蕓:
確實(shí)可行性很重要，這個(gè)理論我非常認(rèn)同。核心運(yùn)營(yíng)、鐵桿理論也確實(shí)是我們社群運(yùn)營(yíng)的理念。

莊主:
有了這個(gè)目標(biāo)，我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的過(guò)程中就可以比較從容了，因?yàn)槲覀儾恍枰倜つ康臑榱双@得1萬(wàn)個(gè)不一定會(huì)成交的瀏覽量去”燒錢”做運(yùn)營(yíng)， 而是應(yīng)該有的放矢地去獲得1000個(gè)可以深度互動(dòng)的”鐵桿粉絲”。因?yàn)橹挥需F桿粉絲會(huì)才會(huì)帶來(lái)復(fù)購(gòu)率，在第一次成交之后的每一次成交都會(huì)變得更容易，這就大大降低了運(yùn)營(yíng)的成本。同時(shí)，我們就能把更多的精力用在打磨自己的產(chǎn)品上面，只有好的產(chǎn)品才能留住更多的鐵桿粉絲，這樣才能進(jìn)入一個(gè)良性的循環(huán)。我之前做網(wǎng)店的時(shí)候就是沒(méi)有重視客戶的二次轉(zhuǎn)化，也沒(méi)有沉淀過(guò)老客戶，而是不停的去開(kāi)發(fā)新客源，所以運(yùn)營(yíng)成本增加了很多，利潤(rùn)自然也越來(lái)越少，而導(dǎo)致產(chǎn)品的水準(zhǔn)也在下降，這樣就進(jìn)入了一個(gè)惡性循環(huán)的循環(huán)。

蕓友Bill:
從0到1需要做大量的前期準(zhǔn)備工作，只要能夠突破這個(gè)困難就會(huì)帶來(lái)很大的信心。接下來(lái)就得實(shí)現(xiàn)1到10，這個(gè)過(guò)程需要及時(shí)地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步形成穩(wěn)定的運(yùn)行模式，這種時(shí)候特別需要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

冷蕓:
沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人確實(shí)容易這樣。就是想著先擴(kuò)大量。一定要有底線或者說(shuō)是有門檻，其實(shí)維護(hù)老客戶成本遠(yuǎn)低于拉新。同時(shí)進(jìn)行也要看預(yù)算，無(wú)論是金錢還是時(shí)間成本都是有限的。創(chuàng)業(yè)的同時(shí)還要做產(chǎn)品。

蕓友Bonnie:
拉新-留存-轉(zhuǎn)化，老客戶喚醒，這是一些常用的用戶運(yùn)營(yíng)方法。

蕓友a(bǔ)min:
我有過(guò)同樣的經(jīng)歷。開(kāi)發(fā)新客戶，對(duì)應(yīng)大量的新品支撐，研發(fā)和庫(kù)存成本也大。

蕓友海莉:
所以很多商家意識(shí)到要去留存管理自己的客戶。

蕓友辰研:
我有一個(gè)問(wèn)題：有哪些因素可以讓新客戶成為老客戶，并能讓他們不停回購(gòu)呢？

莊主:
我認(rèn)為產(chǎn)品是關(guān)鍵。創(chuàng)作者還是應(yīng)該把更多的精力放在打磨自己的產(chǎn)品上。雖然創(chuàng)業(yè)所需要處理的事情有很多，但是，沒(méi)有產(chǎn)品，或者產(chǎn)品不夠好，其他的一切都變得沒(méi)有意義，所以我們必須要想辦法把產(chǎn)品之外的事務(wù)化繁為簡(jiǎn)，把腳步放慢一點(diǎn)，才能讓自己走得更遠(yuǎn)。大家會(huì)擔(dān)心小眾沒(méi)有銷量的問(wèn)題嗎？這個(gè)1000位鐵桿粉絲理論，也幫助我們解決了這個(gè)問(wèn)題。

蕓友阿景:
會(huì)，但確實(shí)很多小眾品牌都有自己的固定客源。

蕓友北北:
我們就做的很小眾，大胖子。

蕓友白白:
這個(gè)肯定是會(huì)的，但是中國(guó)這么大的人群體量，做小眾粘性可能高。如果做大家都做的，競(jìng)爭(zhēng)又很激烈。

蕓友溫暖：
我不會(huì)擔(dān)心，市場(chǎng)如此之大總有喜歡的人。而且越是小眾復(fù)購(gòu)粘度越高。我覺(jué)得現(xiàn)在的人對(duì)于自己的認(rèn)知度越來(lái)越高，自己的審美、消費(fèi)從被動(dòng)的從眾變?yōu)橹鲃?dòng)的選擇。

蕓友陳晶:
我也不擔(dān)心這個(gè)。小眾的客人復(fù)購(gòu)率很高。但是糾結(jié)的是流行的東西卻不符合你的定位。做流行的話很簡(jiǎn)單，能立即見(jiàn)效。做小眾卻需要堅(jiān)守，如何找到更多的客源。

蕓友辰研:
現(xiàn)在大眾的東西太多了，感覺(jué)小眾才能脫穎而出。但小眾的東西受眾小，隨之就是利潤(rùn)肯定沒(méi)大眾的高，服裝就是這樣。

冷蕓:
邱昊、苗冉，大家知道這兩個(gè)設(shè)計(jì)師嗎？他們是非常典型的小眾設(shè)計(jì)師，但是客戶忠誠(chéng)度很高。他們做了也十多年了。很多其他設(shè)計(jì)師品牌起起伏伏，他們就很穩(wěn)，非常典型的“小而美”的業(yè)務(wù)。設(shè)計(jì)才華堪稱“才華橫溢”，他們很少上媒體，但是做得很穩(wěn)定。苗冉在意大利發(fā)展，大家可以關(guān)注下。

小眾市場(chǎng)開(kāi)發(fā)可以借助社交媒體，不再“分散”在傳統(tǒng)時(shí)代是很難。所以我很喜歡社交媒體。雖然其弊端也多。弊端主要指：內(nèi)容也是參差不齊，還有社交安全問(wèn)題。不過(guò)大部分可以靠自己的謹(jǐn)慎規(guī)避。

1.抖音特點(diǎn)，適合品類
我來(lái)說(shuō)說(shuō)我對(duì)抖音的看法。我先說(shuō)下它的推薦機(jī)制。視頻上傳之后抖音官方會(huì)把不違規(guī)的話官方會(huì)進(jìn)行隨機(jī)推薦。
頭個(gè)流量池會(huì)推薦200~500左右的人，這200~500人如果播放量點(diǎn)贊量評(píng)論轉(zhuǎn)發(fā)關(guān)注完播這幾個(gè)數(shù)據(jù)達(dá)到官方的初步標(biāo)準(zhǔn)，官方就會(huì)進(jìn)行第二次推薦；
第二次推薦的播放量在3000左右；
第三次推薦在1.2萬(wàn)~1.5萬(wàn)左右；
第四次推薦在10萬(wàn)~12萬(wàn)左右；
第五次推薦在40~60萬(wàn)左右；
第六次推薦量在200~300萬(wàn)左右；
第七次推薦量在700~1100萬(wàn)播放量左右；
第八次推薦會(huì)進(jìn)行標(biāo)簽人群推薦這時(shí)候的量級(jí)在3000萬(wàn)+；其中第四個(gè)層級(jí)的流量會(huì)介入人工審核。大家能理解這個(gè)推薦機(jī)制嗎？你也許會(huì)卡在一個(gè)級(jí)別上不去，就不會(huì)有流量了。

蕓友Vanessa:
還有一個(gè)問(wèn)題，之前我問(wèn)過(guò)一個(gè)同行她抖音號(hào)經(jīng)營(yíng)得怎樣？她說(shuō)大部分粉絲都是同行，而不是買家。其實(shí)大數(shù)據(jù)有好有不好，它根據(jù)你的足跡去做畫像，去給你推送你感興趣的，但是也等于幫你畫了一個(gè)無(wú)形的圈，你只看到圈里的東西。

蕓友Bonnie:
抖音也是中高端平臺(tái)不能輕易放棄的渠道，具體運(yùn)營(yíng)方法可能要和賣低端產(chǎn)品有差別。很多二奢平臺(tái)也都在抖音直播，客單價(jià)也大幾千的。我關(guān)注過(guò)寺庫(kù)、胖虎和紅布林在抖音上的直播，發(fā)現(xiàn)胖虎直播間人數(shù)最多，賣貨量也挺大。聽(tīng)胖虎公司的人說(shuō)他們的主要銷售量來(lái)自直播，胖虎自己的app沒(méi)有直播功能。寺庫(kù)和紅布林直播間人數(shù)較少，一般幾十個(gè)，成交量也不如胖虎，但他們自己的app都有直播功能。

蕓友Lily:
現(xiàn)在一些奢侈品也在用抖音的方式傳播，選頭號(hào)大V，饑餓營(yíng)銷搞限量，從目前銷量結(jié)果來(lái)看消費(fèi)者也是埋單的。


2.小紅書特點(diǎn)
根據(jù)我的使用體驗(yàn)來(lái)說(shuō)，我很喜歡小紅書推送的內(nèi)容，博主普遍的品味都比較高，圖片和視頻都很養(yǎng)眼，所以這也說(shuō)明，想要在小紅書立足，對(duì)內(nèi)容質(zhì)量的要求也非常高。雖然小紅書里的賬號(hào)動(dòng)則幾萬(wàn)的關(guān)注度，幾十萬(wàn)關(guān)注量遍地都是，上百萬(wàn)的關(guān)注度也不少見(jiàn)，但是我對(duì)它的粉絲數(shù)據(jù)含金量表示懷疑。因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)小紅書賬號(hào)被關(guān)注度高的原因很可能是它的推薦機(jī)制所致，因?yàn)槊看未蜷_(kāi)小紅書的界面永遠(yuǎn)是“發(fā)現(xiàn)”的頁(yè)面，而你關(guān)注過(guò)的賬號(hào)是永遠(yuǎn)不會(huì)出現(xiàn)在“發(fā)現(xiàn)”頁(yè)面的；同時(shí)你在發(fā)現(xiàn)頁(yè)面看到你喜歡的內(nèi)容如果不馬上收藏或關(guān)注博主，那你關(guān)掉app之后就再也找不回這個(gè)內(nèi)容了。

所以小紅書平臺(tái)是利用了用戶“厭惡失去”的這個(gè)心理，讓你不得不在遇到你喜歡的內(nèi)容的時(shí)候必須要做點(diǎn)什么，那么只要你點(diǎn)擊了“關(guān)注” ，就必須刻意回到關(guān)注頁(yè)面才能找到你關(guān)注的博主的內(nèi)容。所以，如果小紅書的博主內(nèi)容不足夠高質(zhì)量的話，就算有很高的粉絲數(shù)據(jù)，也是很難收獲鐵粉的。小紅書在時(shí)尚圈里面可能受關(guān)注的程度都會(huì)大于其他平臺(tái)，因?yàn)樗鞔虻木褪恰胺N草平臺(tái)”。 我們新媒體老師給出的意見(jiàn)是，盡量把小紅書和知乎的粉絲引流到公眾號(hào)沉淀用戶，才能達(dá)到理想的轉(zhuǎn)化率。最精準(zhǔn)的就是從公眾號(hào)再沉淀到社群。

蕓友阿景:
我平時(shí)逛小紅書比抖音多，我覺(jué)得小紅書娛樂(lè)性少一些，有更多值得學(xué)習(xí)的。小紅書給我的感覺(jué)是中高端人群聚集地，應(yīng)該會(huì)剛好推廣中高端產(chǎn)品吧。

蕓友少年:
因?yàn)樾〖t書本身定位就比抖音細(xì)分，所以標(biāo)簽的精準(zhǔn)度高。

蕓友張舞：
小紅書是短視頻，抖音未來(lái)要做興趣電商概念，目前有6億活躍人群。

蕓友JOJO：
小紅書搜服裝品牌簡(jiǎn)直太好用。

蕓友溫暖：
朋友是小紅書博主，她的內(nèi)容部分是探店，用探店積累粉絲，現(xiàn)在是商家找她推廣探店，這樣內(nèi)容掙錢兩不誤。

蕓友辰研:
小紅書怎么引流呢？它好像都不讓放公眾號(hào)的名字或鏈接。

莊主:
可以先引流到公眾號(hào)，可以通過(guò)公眾號(hào)的內(nèi)容對(duì)創(chuàng)作者有了更深度的了解之后，再沉淀到微信，比直接引導(dǎo)加微信的成功率更高。能夠最終沉淀到微信的用戶，才是妥妥的鐵粉。


3.微信公眾號(hào)
不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，公眾號(hào)在這兩年有了很多變化。首先是推送機(jī)制的改變，你會(huì)發(fā)現(xiàn)好像很多關(guān)注了的公眾號(hào)都不見(jiàn)了，其實(shí)它們都還在你的列表里面，而且也在保持更新，但是你就是看不見(jiàn)它的推送。這就是因?yàn)楣娞?hào)的推薦算法變了，只有你經(jīng)常瀏覽，或者點(diǎn)了”看一看”，它才有機(jī)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)在你眼前。如果它出現(xiàn)在你眼前幾次都被你滑過(guò)，那么之后你再見(jiàn)到它的幾率就會(huì)越來(lái)越少。

另外，本來(lái)公眾號(hào)是一個(gè)比較私密的領(lǐng)域，意思就是本來(lái)你進(jìn)入了一個(gè)公眾號(hào)是不會(huì)受外部鏈接干擾的，你在這個(gè)公眾號(hào)里面看完一篇文章，再去看下一篇文章，然后留言互動(dòng)，是可以很專注很深度的，除非你退出這個(gè)公眾號(hào)再去點(diǎn)擊另一個(gè)。但是現(xiàn)在你會(huì)發(fā)現(xiàn)，在每篇公眾號(hào)文章的下部都多了一些其他公眾號(hào)的鏈接，這樣你滑出正在看的公眾號(hào)的幾率就大了很多。

蕓友JOJO：
公眾號(hào)還是適合寫一些深度思考的內(nèi)容。我個(gè)人來(lái)說(shuō)搭配類的會(huì)直接看小紅書感覺(jué)更直觀，時(shí)尚商業(yè)類的會(huì)看公眾號(hào)。

蕓友Vanessa:
視頻當(dāng)紅，還有多少人會(huì)看公眾號(hào)的內(nèi)容？是不是被分割了很大部分。

莊主:
視頻號(hào)和公眾號(hào)打通了，它們是相互扶持的。


4.微信社群
蕓友Estelle Feng:
怎么看待所有個(gè)人品牌？個(gè)人品牌和微商都做微信群（私域流量）包括微博也有粉絲群，會(huì)不會(huì)太泛濫了？

蕓友Bonnie:
我不太信任個(gè)人品牌微商，售后沒(méi)有保障。

蕓友陳小姐:
我很少入群，如果不是很喜歡的商家我不會(huì)入的。我看到更多商家的群聊都是每天發(fā)商品信息。之前從知乎上入了一個(gè)，天天發(fā)幾百條商品信息在群聊里，我觀察了一下，入群十多天就有幾十個(gè)人退出。

一線大牌沒(méi)有建微信群。coach這類的輕奢會(huì)有現(xiàn)實(shí)折扣群。國(guó)內(nèi)的一些品牌有新品鑒賞群和特推產(chǎn)品群。我目前最長(zhǎng)的群已經(jīng)入群兩年，自己沒(méi)有消費(fèi)過(guò)，但是有看見(jiàn)詢單的。就我們品牌做的而言，線上微信群確實(shí)運(yùn)營(yíng)的好，能帶來(lái)一定的轉(zhuǎn)化而且粘性不錯(cuò)。就像莊主說(shuō)的，重點(diǎn)在于產(chǎn)品和價(jià)格，還有你輸出的內(nèi)容。

蕓友陳婷婷:
其實(shí)做產(chǎn)品，我個(gè)人的理解是越精準(zhǔn)越容易做成功。如果誰(shuí)的錢你都想賺，最后反而可能誰(shuí)的錢都賺不到。我另外一個(gè)社群比較干凈，每天是發(fā)時(shí)尚資訊，因?yàn)槔蠋熓亲稣n程的所以沒(méi)啥多余的廣告。這種社群比較穩(wěn)定，偶爾有人退群，但是相對(duì)穩(wěn)定。

冷蕓:
社群長(zhǎng)久的唯一方法是，共贏。就是在里面都有利可圖。

蕓友美德:
我也想分享一些我自己的看法，我目前觀察下來(lái)，周圍有素人朋友通過(guò)視頻號(hào)引流到私人微信變現(xiàn)做得很好的。我自己也曾經(jīng)通過(guò)知乎引流了一些人到微信，雖然不多，但是大家基本上都在買東西。

莊主：
在我的社群基本上等于是只有產(chǎn)品信息，偶爾發(fā)一下品牌故事等等，但是退群的很少，偶爾有一兩個(gè)這樣，大群基本上已經(jīng)保持了滿員兩年的狀態(tài)。

我分析了一下我朋友和我自己，我認(rèn)為，我們目前做的還算可以主要原因有兩個(gè)：
第一，我們的產(chǎn)品都還算過(guò)硬；
第二，我們倆都會(huì)利用朋友圈做個(gè)人ip打造，這個(gè)和在公域流量做個(gè)人IP打造的效果完全不同。

我認(rèn)為微信是天然的變現(xiàn)平臺(tái)。從產(chǎn)品的發(fā)布，到廣告，到和顧客交流，到最后的收款，物流，售后。全部可以在微信上一條龍實(shí)現(xiàn)。這時(shí)候玩起來(lái)微信，不能把微信視頻號(hào)單獨(dú)看，而是應(yīng)該和微信聊天界面，朋友圈界面，等等看成一個(gè)整體來(lái)玩。每個(gè)地方有不同的分工。這樣，轉(zhuǎn)化率和客戶的忠誠(chéng)度都特別高。

我自己也在小紅書上面加了不少商家微信，但無(wú)一例外，最后我都屏蔽了。原因是加了后，她們給我展示的只有產(chǎn)品廣告，不管是群還是朋友圈都是，我感覺(jué)沒(méi)有了解這個(gè)人。不會(huì)想要有買單的想法。假如她微信朋友圈比較私人，能夠展示她自己，社群里上新產(chǎn)品，溝通方式比較有自己特色，而不是非常官腔，那我肯定會(huì)買的。


5.知乎特點(diǎn)，適合品類
大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)知乎的時(shí)尚類賬號(hào)特別少？而且時(shí)尚的話題關(guān)注度很低。

冷蕓:
知乎嘗試過(guò)時(shí)尚。但是確實(shí)推動(dòng)不起來(lái)，我自己不做穿搭時(shí)尚類。因?yàn)樗c“知識(shí)”屬性在大眾心理是有差異的。人群不太一樣。知乎還是學(xué)習(xí)型。穿搭更像是生活方式比較休閑。知乎比較適合以品牌視角輸出，講品牌故事之類的。做帶有知識(shí)屬性的品牌故事，可以做品牌傳播而不是做穿搭。比如講講產(chǎn)品技術(shù)（如何辨別XX產(chǎn)品好壞）等諸如此類。

莊主:
我覺(jué)得知乎也適合功能性服裝的科普。比如戶外運(yùn)動(dòng)服裝，內(nèi)衣，瑜伽服等方面的知乎科普文也很受歡迎。

冷蕓:
帶有知識(shí)屬性的服裝產(chǎn)品科普，我覺(jué)得可以在知乎來(lái)做，比如：如何護(hù)理皮具？平臺(tái)真的和基因很有關(guān)系。你看其他平臺(tái)想做問(wèn)答，都做不過(guò)知乎。但知乎做視頻和直播，就是拼不過(guò)其他平臺(tái)。我認(rèn)為它們就該專注知識(shí)輸出，但國(guó)內(nèi)現(xiàn)在用戶知識(shí)付費(fèi)還沒(méi)養(yǎng)成習(xí)慣。從創(chuàng)業(yè)角度而言，知乎也是個(gè)很好的傳播渠道，且用戶質(zhì)量比較高。它就是不能直接賣貨，但可以引流到微信號(hào)。

莊主:
不過(guò)知乎的好物推薦是匹黑馬。不知道大家有沒(méi)了解過(guò)知乎的好物推薦功能？好物推薦要達(dá)到LV4才能開(kāi)通。目前知道一些案例通過(guò)好物推薦月入過(guò)萬(wàn)，但還限于低價(jià)商品，比如零食和生活用品。

蕓友辰研:
好物推薦有些看起來(lái)像廣告，像答主在“恰飯”。

冷蕓:
月入過(guò)萬(wàn)的水準(zhǔn)還是比較適合做副業(yè)。而且是靠碼字的這個(gè)還是比其他平臺(tái)差遠(yuǎn)了。我個(gè)人覺(jué)得它們應(yīng)該專注知識(shí)產(chǎn)品。

蕓友北北:
我去年接觸了一些高知的微商，知識(shí)付費(fèi)意識(shí)還是非常好的。

莊主:
說(shuō)回知乎，我認(rèn)為還是可以關(guān)注一下，雖然是以文字形式為主，但是它的算法對(duì)小白很友好，粉絲含金量也高。


6.視頻號(hào)特點(diǎn)，適合品類
大家有在視頻號(hào)上發(fā)過(guò)內(nèi)容嗎？微信生態(tài)在2020年3月推出了視頻號(hào)，10月的時(shí)候又打通了公眾號(hào)和視頻號(hào)，也就是說(shuō)在公眾號(hào)里面也可以直接顯示視頻號(hào)的內(nèi)容了，這對(duì)于視覺(jué)系的創(chuàng)作者是個(gè)非常好的升級(jí)?，F(xiàn)在的視頻號(hào)也增加了直播和商品櫥窗功能，相信也是在向帶貨的方向走。

我也了解了一下推送機(jī)制：除了朋友點(diǎn)贊會(huì)被推薦給朋友的朋友圈之外，視頻號(hào)也會(huì)得到系統(tǒng)本身的推薦。當(dāng)你的作品發(fā)布后，視頻號(hào)基本上在每一個(gè)作品在發(fā)布后的第3個(gè)小時(shí)、第6個(gè)小時(shí)、第18個(gè)小時(shí)、第24個(gè)小時(shí)內(nèi)得到系統(tǒng)本身的推薦。而發(fā)布作品的48小時(shí)、72小時(shí)之內(nèi)，系統(tǒng)會(huì)為你再度灰度推送，如果72小時(shí)過(guò)后，你的作品還能繼續(xù)收到的觀看量、評(píng)論、點(diǎn)贊。那么就代表作品上了熱門，接下來(lái)還會(huì)被反復(fù)推薦。視頻號(hào)目前的方向還是有些不明朗，應(yīng)該還在開(kāi)發(fā)中。


7.有人設(shè)的IP——新媒體最需要的特質(zhì)
蕓友Bonnie:
視頻號(hào)是不是更有利于個(gè)人的人設(shè)打造？

蕓友少年:
只要輸出了信息，都會(huì)關(guān)聯(lián)到系統(tǒng)對(duì)你的人設(shè)識(shí)別。

莊主:
人設(shè)的打造應(yīng)該不止于某個(gè)平臺(tái)。當(dāng)然視頻的形式會(huì)比較直觀。優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是骨肉，而鮮明的人設(shè)是靈魂。這就是為什么素人博主紛紛崛起的原因，相比冷冰冰的官方形象，粉絲更喜歡他們鮮活真實(shí)的靈魂。

蕓友少年:
有趣優(yōu)秀的素人在這個(gè)時(shí)代更容易崛起！


8.番外討論——產(chǎn)品
蕓友Bill:
除了銷售渠道之外，我比較關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題是，產(chǎn)品的定位，針對(duì)什么樣的人群，能夠滿足他們的具體什么需求呢？會(huì)不會(huì)被非目標(biāo)客戶帶偏呢？

莊主:
產(chǎn)品定位也一直是我的痛點(diǎn)。我就是找不準(zhǔn)自己的風(fēng)格，風(fēng)格不統(tǒng)一。

冷蕓:
其實(shí)主要還是看占比。你要吸引的是主要人群，不是所有人群。就是買你單的人，主要是哪類人群。我來(lái)拿我們社群做例子。我們不是一開(kāi)始就很清楚吸引誰(shuí)的，我們是逐步有了特定的人群目標(biāo)的。當(dāng)有了目標(biāo)，就知道，什么要做，什么不要做。對(duì)于新人來(lái)說(shuō)，最難的是“放棄不屬于你的人”。 比如我們放棄了那些只想學(xué)習(xí)不想分享的人。因?yàn)閷?duì)于新人來(lái)說(shuō)，覺(jué)得本來(lái)人數(shù)就不多，舍不得。但是其一，它占用了時(shí)間成本。其二，分散了你的核心。所以學(xué)會(huì)放棄很重要，這就是我的理念之一：不是來(lái)者不拒，而是有所選擇。

蕓友溫暖：
感覺(jué)這個(gè)過(guò)程就是：我是誰(shuí)、我賣誰(shuí)、怎么賣。

蕓友Bill:
明確了產(chǎn)品定位后，利用新媒體平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品理念的宣傳來(lái)召喚目標(biāo)客戶，形成穩(wěn)定的社群以后，如何激發(fā)他們的購(gòu)買欲，這讓我想起《華爾街之狼》小李子賣鉛筆的片段，得給目標(biāo)客戶創(chuàng)造需求。

蕓友張舞
說(shuō)到創(chuàng)造需求，有很多品牌前期先培養(yǎng)客戶需求，先做市場(chǎng)教育，后有銷售。市場(chǎng)教育需要有實(shí)力，行業(yè)有一定話語(yǔ)權(quán)。

蕓友Bill:
服飾這種商品，就如同紅包的封皮一樣可以千變?nèi)f化，但是里面的錢所代表的祝福是不變的，也許我說(shuō)的那條線是環(huán)形的，圍繞著一個(gè)人的生活場(chǎng)景可以無(wú)限拓展。只要核心不變，鐵粉是還是可以感知到的。提升復(fù)購(gòu)率不能僅僅只靠現(xiàn)有的產(chǎn)品吧，如何持續(xù)維護(hù)目標(biāo)客戶可憐的忠誠(chéng)度呢？如何去開(kāi)發(fā)新的具有吸引力的產(chǎn)品呢？在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行突變肯定不行，如何能把握住那條可以延續(xù)的線條呢？

蕓友Bonnie:
多和種子會(huì)員溝通，做好產(chǎn)品反饋，會(huì)不會(huì)好些呢？沒(méi)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，同樣疑惑。覺(jué)得這是所有設(shè)計(jì)師和老板都想知道的，具體有好的方法嗎？

莊主:
我認(rèn)為是很有必要的，因?yàn)殍F桿粉絲理論的核心就是需要和粉絲直接溝通，而粉絲就是消費(fèi)者。

蕓友JOJO：
滲透到客戶的生活方式里，買產(chǎn)品更是在買品牌價(jià)值和品牌的“三觀”。

蕓友阿景:
“如何持續(xù)維護(hù)目標(biāo)客戶可憐的忠誠(chéng)度”這一點(diǎn)，我覺(jué)得如果讓客戶感覺(jué)自己在這家店是特殊的會(huì)提高忠誠(chéng)度。

蕓友北北:
我們現(xiàn)在遇到的一個(gè)瓶頸就是把老客戶從淘寶上引流到微信社群上，除了固有的產(chǎn)品優(yōu)惠外，發(fā)現(xiàn)后續(xù)的新品就有些跟不上。

蕓友市民ZHEN:
我覺(jué)得如果品牌有條件的話可以從一些有意義的線下活動(dòng)（通過(guò)積分制來(lái)評(píng)定參與的資格），就像養(yǎng)成系一樣。

冷蕓時(shí)尚博士:
產(chǎn)品+服務(wù)，服務(wù)也是可以下功夫的。線下是很好的補(bǔ)充，就是地區(qū)限制太多。

蕓友Estelle Feng:
我進(jìn)的URBAN OUTFITTERS的群也是這樣，有線上優(yōu)惠卷，有線下免費(fèi)喝酒meet up。

蕓友陳小姐:
我想這對(duì)銷售的能力提出更高的要求。而且定制化服務(wù)挺要精力和時(shí)間的。

蕓友市民ZHEN:
畢竟實(shí)質(zhì)性的場(chǎng)景或氛圍體驗(yàn)可以大大提高消費(fèi)者的信任感與認(rèn)同感，而且通過(guò)一定機(jī)制來(lái)賦予資格，會(huì)給用戶一種身份認(rèn)同感。這也是為什么現(xiàn)在用戶運(yùn)營(yíng)那么重要。

蕓友Bonnie:
做好客戶分層管理，明確各層次客戶的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。


莊主總結(jié)
創(chuàng)業(yè)不是一蹴而就的事，凱文·凱利的《一千位鐵桿粉絲》理論給我們帶來(lái)了尋找深度客源的思路。它讓目標(biāo)變得可視化，讓我們?cè)趧?chuàng)業(yè)的道路上更加從容。讓創(chuàng)作者可以把更多的精力花在創(chuàng)作上，讓創(chuàng)作自然的吸引粉絲來(lái)為你消費(fèi)，而不是無(wú)節(jié)制的做“運(yùn)營(yíng)”去“推銷”你的創(chuàng)作。

雖然創(chuàng)業(yè)所需要處理的事情有很多，但是，對(duì)于一個(gè)帶有“創(chuàng)作者”屬性的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，“作品”就是你的產(chǎn)品，沒(méi)有足夠的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品不夠好，其他的一切都變得沒(méi)有意義。

在新媒體平臺(tái)輸出內(nèi)容也是創(chuàng)作的一部分，了解各媒體平臺(tái)的特點(diǎn)，合理布局你的內(nèi)容矩陣。用好的內(nèi)容吸引粉絲來(lái)掏錢購(gòu)買你好的產(chǎn)品，粉絲第一次購(gòu)買了產(chǎn)品之后變成鐵桿粉絲，就是這個(gè)討論主題希望得到的最好結(jié)果。

本次討論因?yàn)闀r(shí)間有限，對(duì)于當(dāng)下流行的新媒體平臺(tái)覆蓋并不全面，也未能一一介紹各平臺(tái)運(yùn)作技巧，但是希望借凱文凱利的《一千位鐵桿粉絲》理論能給大家?guī)?lái)更多一些思路。


文字整理: 張懷楷

審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

End