“中國七萬家茶企業(yè)不敵一家英國立頓。”

這是幾年前茶行業(yè)一直廣為流傳的一句話，雖聽上去略顯夸張，可據(jù)資料顯示，在當時這是不爭的事實。

中國縱有幾萬家茶企，但在品牌知名度和市場表現(xiàn)上，確實是立頓更有話語權(quán)。

在中國，從古至今，品茶廣受文人墨客熱衷，時常有人在品茶間感悟人生，陶冶情操。三兩好友侃侃而談，茶香越發(fā)濃郁，茶儼然已成一種文化底蘊。

中國的茶山、茶園、茶品牌不計其數(shù)，在行業(yè)內(nèi)，中國茶產(chǎn)業(yè)不可謂沒有優(yōu)勢，可縱然優(yōu)勢明顯，在中國的茶飲市場，我們的本土茶卻被外來者英國立頓占了上風。

俗話說“開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”。中國作為茶的故鄉(xiāng)，雖歷史悠久，但國內(nèi)茶企在品牌影響力上稍遜一籌，這也是立頓能在中國茶飲市場站穩(wěn)腳跟的一大因素。

立頓成功之道

一切的成功都是有跡可循的。

要說立頓的成功秘籍，必然離不開其注重的品牌影響力和營銷；而反觀中國茶企，雖有發(fā)展優(yōu)勢，卻在此隊列后知后覺，慢人一步。

立頓來自英國，在其誕生之前，英國的茶市場并沒有非常繁榮，因為產(chǎn)地遠和產(chǎn)量少的原因，茶在當時就是“貴”的代名詞，只有大富大貴的家族才能消費得起。

而立頓創(chuàng)始人湯姆斯·立頓，看到這一幕心里萌生了“降低茶價格，讓所有人都能消費得起”的想法。

彼時的他已是一名30多歲的中年男人，因為從小經(jīng)商坐擁20多家百貨店，是個不折不扣的大富豪。

1890年，湯姆斯·立頓踏上了再次創(chuàng)業(yè)的征程，上來就接連收購了錫蘭的好幾家優(yōu)質(zhì)茶園，秉著從源頭做好茶的執(zhí)念，打出了響亮的營銷口號“從茶園直接進入茶壺的好茶”。

由此可見，從一開始，立頓在產(chǎn)品力和營銷上就越發(fā)看重。

一入場就開始造勢，但做產(chǎn)品光口號喊得響亮可不行，這一點湯姆斯·立頓深知。隨后的那幾年，立頓不斷在行業(yè)內(nèi)深耕，立志做出實惠又好喝的好茶。

入行的第八年，立頓迎來高光時刻，正巧碰上維多利亞女王登基60年典禮，立頓當機立斷拿出大量上好茶葉來贊助。

此舉不僅讓湯姆斯·立頓獲得了皇家爵位，還順勢讓立頓的茶品牌名氣大增，一時之間市場的大門向其敞開，而創(chuàng)始人湯姆斯·立頓也有了“世界紅茶之王”的名號，只不過這個名號是自封的，光有造勢的作用罷了。

立頓的成功之道在于品牌和營銷，用營銷手段將品牌深入人心，這是它踏入市場的第一步。

與時俱進 推出包裝茶

立頓踏入市場后便開始思考如何讓消費者喝“好”茶？有沒有可能保證口感的同時拋開繁瑣的流程？

懂茶的人都知道沖茶、品茶都有幾道流程，沖泡時長、器皿、包括什么時候飲用都有不少講究。與其說是沖茶品茶，不如說是一項文化的復述。

立頓茶能大舉成功少不了其將茶文化注入了新時代的東西；都知道，茶的一大特點是“一茶一味”。

即便是同一品種，在不同的氣候環(huán)境下生長，孕育出來的茶葉口感也會有諸多不同，這也是我們在市場上可以看到不同產(chǎn)地的同一種茶，價格不一的原因，品質(zhì)決定價格。

立頓為保證自家的茶品質(zhì)，首當其沖開始創(chuàng)新，在那個茶葉只有按斤稱秤售賣方式時，立頓意識到，消費者購買流程繁瑣，而且茶葉的品質(zhì)保存沒有保障。

發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)可以完善的問題，立頓第一時間推出了包裝茶，按最合適的口感匹配每一個茶包的重量，再經(jīng)過標準包裝，新定義的包裝茶有沖泡快捷、引用方便、處理簡單等優(yōu)勢一入市便廣受好評。

立頓迎合消費者的喝茶習慣，將其繁瑣的流程簡化，為民提供便捷且又實惠的好茶，恰巧印證了那句“得民心者得天下”。企業(yè)的長紅是要有消費者做基礎的。

一成不變，故步自封是企業(yè)發(fā)展最禁忌的因素之一，立頓為避免同質(zhì)化，創(chuàng)新的同時依然保持著品質(zhì)的統(tǒng)一。

正是其打破常規(guī)沖擊更高市場的底氣，包裝標準化進而讓茶葉突破產(chǎn)地、氣候等因素，諸如在中國也能喝到來自英國的立頓且每一包茶葉口感如一。

立頓趁著東風野蠻生長，走向了更大的市場。

攻占“茶的故鄉(xiāng)”

立頓茶在自家地盤混得風生水起后，便開始望著外面的市場蠢蠢欲動。

為加快全球化的步伐，1972年已有80年歷史的立頓接受了聯(lián)合利華的收購，彼時的兩者，一個是茶葉行業(yè)的大哥，一個是世界頂級的日銷品牌，擅長營銷。

兩者的結(jié)合讓立頓面向全球化的進度又進了一步，此后，營銷與品質(zhì)相結(jié)合，立頓的茶葉很快便遠銷國外。

巔峰時，立頓的茶葉在一百多個國家都能看到。

有了成功的先例，中國這個“茶的故鄉(xiāng)”立頓當然也不會放過，等中國宣布改革開放，引進外資之后，立頓立馬來了興趣。

不同于其他品牌在大市場搶食物，立頓不走尋常路別人的目標客戶都是愛喝茶的中老年人，而它卻瞄準了對茶并不感冒甚至不喝茶的年輕人。

為了打開中國市場，立頓花了不少心思，先是調(diào)整營銷方案，準備隨時大干一場。

將營銷對象確定為年輕人后，立頓不惜高薪聘請當紅明星做其的品牌代言人，此等策略之下，立頓上演了一出“先聲奪人”的戲碼，為入市造足了聲勢。

九十年代初，立頓正式進駐中國市場，入市前的準備在這一刻開始慢慢兌現(xiàn)，目標客戶群也在其的意料之中，中老年人對新穎的茶包不以為然，反觀不愛喝茶的年輕人卻圍了上來。

品牌調(diào)性年輕化，紅底白字的品牌LOGO一上來就給消費者眼前一亮的視覺沖擊，充分滿足了年輕人對時尚感的追求。

但僅是一個品牌標志還不足以讓消費者為其買單，立頓這個品牌，除了紅茶外還有綠茶、茉莉花茶、奶茶、種類多樣使其用新鮮感抓住了用戶。

其主打的品牌特點，茶包設計方便快捷、標識醒目不失時常、產(chǎn)品種類多元化。

集才華于一身，再加上有東家聯(lián)合利華營銷支持，不斷更新迭代的立頓茶品牌造型在中國市場大肆發(fā)展，擴張速度不可謂不快。

立頓入市便是帶著決心來的，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，立頓掌握取勝關(guān)鍵，迅速拿下一城。

究其原因，是立頓不斷迎合消費者，為了消費者的權(quán)益無所不用其極，這是難能可貴的，也是眾多國內(nèi)茶企所忽略的。

立頓的成績建立在別人的恐懼之上，回首1999年，九十年代的末尾，立頓在中國市場不到十年便拿下銷售額和市場份額的雙項第一。

日子一天天的過去，也就有了后來那一句：“偌大的市場，七萬中國茶企卻干不過一個英國立頓。”但在當時，中國茶飲市場已被立頓攻占卻是不爭的事實。

成功，從來都不是偶然。

每一個夢想、每一個機會都必須不惜代價去努力去拼搏；企業(yè)的發(fā)展愿景與之不謀而合，夢想與機會，又或是企業(yè)未來都逃不過改變和拼搏。

做人做事，固步自封必然會與成功失之交臂，正如立頓當年在中國茶飲市場風生水起，很多人不知道，在此之前立頓是有營銷、產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌多元化發(fā)展做基礎的。

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作者：向楠