為什么在大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)音樂公司陷入版權(quán)投入大，直接盈利較難的背景下，庫克音樂能保持穩(wěn)定、高速的營收和凈利增長？其核心是：古典音樂和 ToB 模式。

作者： 嘟嘟麻

近日，KUKE MUSIC（庫客音樂）向港交所提交上市申請書。也就是說，曾 2016 在新三板掛牌的庫客音樂，摘牌近 7 個月后，正式赴港上市。

庫克音樂是一家以版權(quán)為核心，致力于通過互聯(lián)網(wǎng)及智能音樂硬件推廣經(jīng)典音樂的技術(shù)公司。招股書顯示，2015-2017 年庫克音樂的收益和純利都在穩(wěn)步、高速增長。

2015 年，庫克音樂的收益為 4480 萬元，2016 年增長64.3%至 7360 萬元，2017 年進一步增長 72.0% 達到 12530 萬元。純利方面，2015 年為 1400 萬元，2016 年增長35.7% 至 1900 萬元，2017 年進一步增長 87.9% 至 3570 萬元。

為什么在大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)音樂公司陷入版權(quán)投入大，直接盈利較難的背景下，庫克音樂能保持穩(wěn)定、高速的營收和凈利增長？其核心是：古典音樂和 ToB 模式。

全球 98% 古典音樂版權(quán)+深度“捆綁”供應商

庫客數(shù)字音樂圖書館擁有 Naxos（拿索斯）、Countdown、SONY MUSIC 等國際著名唱片公司的授權(quán)。早在2017年，圖書館已經(jīng)收藏了世界 98% 的古典音樂,以及中國、美國、西班牙、日本、瑞士、南非、伊朗等 200 多個國家及地區(qū)獨具特色的民族風情音樂,同時還包含爵士音樂、電影音樂、新世紀音樂等多種音樂類型; 并且匯聚了從中世紀到現(xiàn)代 9000 多位藝術(shù)家、100 多種樂器的音樂作品,總計約 200 萬首曲目。

拿索斯、Countdown、SONY MUSIC 都是庫克音樂的供應商。截至 2017 年，前五大供應商已與庫克維持約 1 至 12 年的合作。在 2015-2017 年，五大供應商的采購額在總采購額的占比分別為 54.0%、42.2% 及 40.5%。

而庫客數(shù)字音樂圖書館收藏世界 98% 的古典音樂和其最大內(nèi)容供應商——拿索斯有很大關(guān)系?！拔髀鼑H唱片”是世界上最龐大之古典唱片集團之一，其旗下之“拿索斯”系列更是目前全球最暢銷的三大古典名牌之一。

報告顯示，截至 2018 年 4 月 30 日,拿索斯已授予庫克音樂約 180 萬首非流行錄音曲目、約 1500 個視頻及近 6000 本有聲讀物進發(fā)行分銷權(quán)利，有關(guān)曲目、視頻及有聲讀物占后者內(nèi)容庫的絕大部分。

2015-2017 年，來自拿索斯授權(quán)內(nèi)容的收益分別占庫克音樂總收益的 94.2%、70.0% 及 54.7% ，同期，該授權(quán)對應的銷售成本占總銷售成本的 37.4%、20.3% 及16.9%。

而兩家公司的合作不僅在授權(quán)收入。北京拿索斯文化傳播有限公司，是庫克音樂旗下控股子公司，拿索斯國際在該公司持有 49.5% 的股權(quán)。

合資成立公司、簽訂較長時間的版權(quán)獨家協(xié)議，是庫克音樂與版權(quán)方“深度捆綁”的兩個有效方式。據(jù)了解，該公司和版權(quán)方每次簽訂的獨家協(xié)議，為期 5 年。

古典音樂的商業(yè)模式

招股書顯示，庫克音樂目前營運兩個業(yè)務分部,一是非流行音樂訂閱及版權(quán)許可業(yè)務；二是智能音樂教育解決方案業(yè)務。

據(jù)弗若斯特沙利文的資料，2017 年，庫克音樂在中國付費訂閱互聯(lián)網(wǎng)非流行音樂服務市場及數(shù)字非流行音樂版權(quán)市場的份額分別是 14.1% 及 30.7%，是最大的數(shù)字非流行音樂版權(quán)分銷商。

1、非流行音樂訂閱及版權(quán)許可業(yè)務

非流行音樂訂閱及版權(quán)許可業(yè)務的收益，在 2017 年達到 6970 萬元，較 2016 年的5440 萬元增長 28.1%。這得益于兩個方面：一是網(wǎng)站及APP的訂閱收益增加了 870 萬元，二是版權(quán)許可的收益增加了 830萬元。

網(wǎng)站（庫克·藝術(shù)中心）和 APP 的訂閱用戶主要包括中國的大學、學院及公共圖書館,以及少量的個人。向機構(gòu)訂閱用戶提供各類智能音樂設(shè)備,允許在線或離線收聽自我們內(nèi)容庫選取的內(nèi)容。截至 2017 年 12 月 31 日,已有約 32 萬個活躍用戶。

以網(wǎng)站庫克·藝術(shù)中心為例，就機構(gòu)訂閱用戶而言，音頻曲目每個同時在線用戶每年2000 元; 有聲讀物方面,每個同時在線用戶每年 1000 元；數(shù)字戲劇表演方面，每個同時在線用戶每年 3000 元,；長視頻方面，每個同時在線用戶每年 3500 元。就個人訂閱用戶而言，每月人民幣 30 元，季度、半年或年訂閱會享有折扣。

2015-2017 年,分別有 364 所、394 所及 423 所高校及學院以及 251 個、259 個及 288個公共圖書館訂閱庫克音樂的網(wǎng)站及 APP，覆蓋中國內(nèi)地所有省、自治區(qū)及直轄市(青海及西藏除外),且包括超過 80% 獲教育部 985 項目計劃確認為領(lǐng)先機構(gòu)的院校及中國所有 11 所音樂學院。

版權(quán)許可方面，主要為兩種收費模式：一般為永久版權(quán)許可及按曲目/視頻收取一次性費用;一至兩年的固定期限且有收益分成安排。版權(quán)授權(quán)合作對象，包括中國電信運營商和互聯(lián)網(wǎng)音樂服務商，通過在線平臺進行數(shù)字點播或下載來獲取收益。版權(quán)許可客戶也包括智能硬件制造商及游戲開發(fā)商，這類合作一般為永久版權(quán)許可收取一次性費用。

非流行音樂訂閱及版權(quán)許可業(yè)務清晰的商業(yè)模式，一定程度上保證了毛利率的表現(xiàn)。2016 年和 2017 年，非流行音樂訂閱及版權(quán)許可業(yè)務的毛利率，分別為 75.6% 及 78.3%。

2、智能音樂教育解決方案業(yè)務

自 2015 年 11 月起,庫克音樂開始提供智能音樂教育解決方案,主要包括集成Kukey智能鋼琴及自主開發(fā)的智能教學系統(tǒng),為在同步交互學習環(huán)境下實現(xiàn)一對多教學而專門設(shè)計,為中國的幼兒園至大學及學院等各級教育機構(gòu)提供服務。截至 2017 年 12 月 31 日，該業(yè)務在中國 22 個省、自治區(qū)及直轄市超 230 個教育機構(gòu)在使用。

2015-2017 年，智能音樂教育解決方案業(yè)務分別產(chǎn)生收入 30 萬元、1570 萬元及 4270 萬元，分別占庫克音樂同期總收入的 0.7%、21.3% 及 34.1%。智能音樂教育解決方案業(yè)務的收益，在 2017 年達到 4270 萬元，較 2016 年的 1570 萬元增張了172.0%。如，Kukey 智能鋼琴和智能教學系統(tǒng)的銷量增長。

招股書顯示，受益于成本的降低，Kukey智能鋼琴的平均售價從 2016 年的 5500 元降至 2017 年的 4200 元，同期，銷量從 252 臺增加到 5131 臺；智能教學系統(tǒng)的銷量由 2016 年的 165 個增加至 2017 年的 351 個。

智能教學系統(tǒng)方面，平均售價由 2016 年的 86600 元降至 2017 年的 60100 元。

但是，智能音樂教育解決方案業(yè)務毛利率方面從 2016 年的 85.8% 降至 2017 的69.2%。

綜合古典音樂的授權(quán)、合作，以及 ToB 和 ToC 端的業(yè)務和數(shù)據(jù)，庫克最成功的就是在早期，以 5 年、8 年或者更長時間的獨家授權(quán)協(xié)議，與版權(quán)方達成了合作，拿下了98%的古典音樂授權(quán)，而與授權(quán)方通過合資成立公司等舉措，保證了版權(quán)的長期授予。這是該公司能保持穩(wěn)定、高速收益和凈利的核心原因。

但是，這依然存在風險。庫克音樂在招股書提到，接下來將從音樂內(nèi)容庫、客戶群、變現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)鏈資源整合、數(shù)據(jù)分析和技術(shù)方面，保證市場競爭優(yōu)勢。