銷售發(fā)展趨勢(shì)從對(duì)點(diǎn)的片面銷售向系統(tǒng)銷售流程進(jìn)化，在銷售談判中講究策略，以成交為目的，做好事前談判的準(zhǔn)備，不打無(wú)準(zhǔn)備，無(wú)勝算的仗！

門店銷售話術(shù)手冊(cè)之門店銷售流程設(shè)計(jì)：銷售流程的設(shè)計(jì)要結(jié)合客戶行為推進(jìn)：認(rèn)知—行為—評(píng)估—標(biāo)準(zhǔn)—購(gòu)買，不能按照企業(yè)自身意愿而設(shè)計(jì)，要有換位思考，客戶維度來(lái)匹配，才能設(shè)計(jì)客戶愿意支付的產(chǎn)品與服務(wù)！

從梳理銷售策略開(kāi)始，平時(shí)忽略的如識(shí)別客戶，分析客戶，布局等以前并不重視，導(dǎo)致一些客戶無(wú)法深入跟進(jìn)，發(fā)掘需求，達(dá)成成交。這里重新正視了這些步驟。同時(shí)，針對(duì)不同的客戶，也需要使用不同的話術(shù)及策略，靈活變換。進(jìn)一步銷售過(guò)程中，關(guān)于客戶的認(rèn)知是重中之重，分析其中組成元素，了解各部分的作用，可為后期談判產(chǎn)生重要影響。同時(shí)，針對(duì)toB，和toC的銷售流程，也需要靈活變通，達(dá)成最終成交目標(biāo)。

認(rèn)識(shí)到了客戶認(rèn)知的重要性和溝通使用話術(shù)的重要性。話術(shù)是我們每天都要使用的工具，用好工具我們才能引導(dǎo)客戶做出主動(dòng)的購(gòu)買決策。

1、話術(shù)就要一客一策略，切記統(tǒng)一話術(shù)對(duì)客。

2、與客戶建立認(rèn)知平衡，以客戶喜歡的方式對(duì)話或做事風(fēng)格，溝通交談并引導(dǎo)客戶，與客戶互動(dòng)確認(rèn)訂單

3、賣點(diǎn)與話術(shù)的意義：給客戶帶來(lái)的利益與競(jìng)品的差異化，優(yōu)勢(shì)的支持點(diǎn)，找對(duì)關(guān)鍵人，從決策者的喜好下手，介紹場(chǎng)景帶入，讓客戶在大腦建模，用3-6個(gè)數(shù)字，數(shù)據(jù)信息帶入介紹產(chǎn)品，深化客戶在心目中對(duì)產(chǎn)品的印象，放大對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲。

4、墊子的巧妙應(yīng)用是關(guān)鍵點(diǎn)，細(xì)心聆聽(tīng)客戶心聲，分享感受讓客戶感受到我們的用心，探索原因，知道為什么，提出方案給客戶適合的選擇，請(qǐng)求行動(dòng)順理成章完成簽約。

我們要把握好客戶心中的五大問(wèn)題：

1、客戶為什么要聽(tīng)我們講

2、我們介紹的是什么；那又怎樣

3、對(duì)客戶有什么好處

4、誰(shuí)這么說(shuō)的

5、還有誰(shuí)買過(guò)，怎么證明

我們要讓客戶感受到我們給他帶來(lái)的利益，從而促進(jìn)成交，運(yùn)用銷售的五步法：1、細(xì)心聆聽(tīng)；2、分享感受；3、澄清異議；4、提出方案；5、請(qǐng)求行動(dòng)！

我們要努力搭建屬于自己獨(dú)一無(wú)二的銷售體系，現(xiàn)在已經(jīng)不是單打獨(dú)斗的年代，最好的學(xué)習(xí)方式就是分享，通過(guò)成功和失敗案例的分析，完善銷售體系和銷售隊(duì)伍，為公司提升利潤(rùn)。

門店運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)：門店銷售話術(shù)手冊(cè)和店長(zhǎng)手冊(cè)

門店銷售話術(shù)手冊(cè)：銷售流程、銷售工具、提問(wèn)策略、銷售話術(shù)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、成交方法、售后服務(wù)……

店長(zhǎng)手冊(cè)：店長(zhǎng)崗位職責(zé)、店長(zhǎng)工作流程、員工管理、陳列標(biāo)準(zhǔn)、門店運(yùn)營(yíng)、投訴管理、績(jī)效考核……

一套店長(zhǎng)/銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)：提煉方法

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