“2020年國(guó)內(nèi)植發(fā)市場(chǎng)接近有200億元左右的市場(chǎng)?！?/p>

作者：步搖

編輯：tuya

出品：財(cái)經(jīng)涂鴉

對(duì)于當(dāng)下的年輕人來(lái)說，一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是：頭發(fā)可以在地板上，可以在廁所里，可以在沙發(fā)里，但就是不會(huì)在頭上。

據(jù)衛(wèi)健委2019年的調(diào)查數(shù)據(jù)，中國(guó)脫發(fā)人群已經(jīng)超過2.5億，脫發(fā)不是一個(gè)人的煩惱，而是一群人的劫難。

中國(guó)的植發(fā)起步于1997年，大麥微針植發(fā)在北京開出了第一家植發(fā)醫(yī)院。20年后，資本才開始加注到這個(gè)行業(yè)，2017年9月雍禾植發(fā)獲得中信數(shù)億元的注資，這也是資本第一次進(jìn)入植發(fā)領(lǐng)域，2018年初，碧蓮盛獲得了華蓋資本5億元投資。

《財(cái)經(jīng)涂鴉》近期對(duì)大麥微針植發(fā)全球連鎖醫(yī)院院長(zhǎng)李興東進(jìn)行了訪談，他表示，2020年國(guó)內(nèi)植發(fā)市場(chǎng)有接近200億的市場(chǎng)，近幾年也增速一直保持在50%-100%，目前大麥在各城市單店的業(yè)務(wù)增速保持在12%-30%，且仍然有繼續(xù)在國(guó)內(nèi)開設(shè)醫(yī)院的計(jì)劃。

他認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)還能至少再保持5年的增長(zhǎng)，“甚至10年增長(zhǎng)都問題不大”。面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局，李興東表示，植發(fā)行業(yè)目前急于“跑馬圈地”和低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，對(duì)技術(shù)創(chuàng)新不太重視，可以說最大的挑戰(zhàn)來(lái)自于如何規(guī)范化發(fā)展、高質(zhì)量發(fā)展。

以下為《財(cái)經(jīng)涂鴉》與李興東的訪談?wù)模ㄓ袆h節(jié)）：

Q：《財(cái)經(jīng)涂鴉》

A：李興東 大麥微針植發(fā)全球連鎖醫(yī)院院長(zhǎng)

客戶需求：最大的獲客渠道來(lái)自口碑

Q：大麥目前植發(fā)的客群畫像是怎么樣的？

A：植發(fā)客群主要以男性為主，男女比例在6:4。男性的主要年齡段在25-35歲，植發(fā)的主要?jiǎng)右蛟谟诿媾R就業(yè)和擇偶，男性中少部分40歲-45歲的用戶也在增長(zhǎng)，主要因其家庭收入提高技術(shù)成熟想稍微改變自己的形象。植發(fā)的市場(chǎng)還處于增量市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模也還在不斷增加。

女性用戶也有部分增長(zhǎng)，但女性用戶的訴求更多是頭發(fā)稀疏或者改變發(fā)際線和植眉從而變得更美。

也因?yàn)楝F(xiàn)在主要是年輕客群，年輕人也不介意去做公開分享或暴露隱私，年輕用戶在植發(fā)上的心理負(fù)擔(dān)基本破除了。

還有少部分的用戶需要出鏡或者上節(jié)目，這樣的人群就對(duì)自身形象要求高，也會(huì)想通過植發(fā)改變形象。

Q：公司的獲客渠道主要有哪些？

A：目前行業(yè)還處于搶占市場(chǎng)階段，所以基本每家都會(huì)做廣告，以廣告增加品牌曝光和推廣，最主要的目的并不是為了獲客。

目前大麥在頭條、抖音和小紅書都有做營(yíng)銷，還有一些三方平臺(tái)如信息流，以及傳統(tǒng)的百度、微博和微信都有做營(yíng)銷投放。

Q：目前的用戶教育難點(diǎn)主要體現(xiàn)在哪些方面？

A：目前植發(fā)的市場(chǎng)教育程度還相對(duì)低，同行在打廣告也側(cè)面印證了市場(chǎng)教育程度低。

市場(chǎng)教育的難點(diǎn)之一在于，毛發(fā)屬于皮膚科，皮膚科在醫(yī)院本身也不是重點(diǎn)科室，脫發(fā)又在皮膚科的細(xì)分里，所以從醫(yī)療上，植發(fā)得不到重視。

難點(diǎn)之二在于，很多患者并不知道脫發(fā)是一種疾病，可以通過診療治好，有70%-80%的患者都沒有這種意識(shí)。

另外，目前還有一項(xiàng)難點(diǎn)在于市場(chǎng)（認(rèn)知）的“歪曲”。在醫(yī)學(xué)上，并不是所有的脫發(fā)都能通過做植發(fā)解決。比如紅斑狼瘡和梅毒引起的脫發(fā)，植發(fā)是解決不了，病因沒治好就無(wú)法解決脫發(fā)。

從診療的路徑上，有脫發(fā)問題先要去做診斷，判斷是哪種類型的脫發(fā)，之后再?zèng)Q定是手術(shù)治療還是非手術(shù)，這是正確的路徑。整體來(lái)說，市場(chǎng)上還缺乏對(duì)植發(fā)的足夠的認(rèn)知和意識(shí)。

Q：植發(fā)市場(chǎng)特別難教育的原因在哪里？

A：造成脫發(fā)的成因可能有幾十種，其中一種是雄激素源性的脫發(fā)，脫發(fā)80%也是這個(gè)因素導(dǎo)致的，這是絕對(duì)的主因。

其實(shí)雄性激素導(dǎo)致的脫發(fā)也并不一定需要植發(fā)，部分也可以通過非手術(shù)治療，就不用使用頭皮供體了。所以，目前的主要問題就在于大家對(duì)脫發(fā)問題重視程度不夠，對(duì)脫發(fā)的成因和治療方式等也缺乏足夠的主動(dòng)了解。

Q：如何做好女性用戶的營(yíng)銷？

A：不同的群體推廣面肯定不一樣。比如小視頻推廣，對(duì)于女性的投放，在宣傳上要找到能打動(dòng)女性的點(diǎn)，能為女性解決什么問題，比如是改變臉型。目前案例也更多是一個(gè)對(duì)比的展現(xiàn)，大麥微針植發(fā)也在嘗試分開投放，并增加對(duì)女性用戶的推廣。

植發(fā)技術(shù)迭代：從1.0到2.0

Q：毛囊再生技術(shù)是否有引進(jìn)？

A：毛囊再生技術(shù)更應(yīng)該被稱為毛囊克隆，即毛囊的再生干細(xì)胞培養(yǎng)，是英國(guó)的幾個(gè)醫(yī)學(xué)博士發(fā)明的技術(shù)。2019年，我們還去英國(guó)參觀過。這一技術(shù)是在植發(fā)的時(shí)候，從患者中取出100個(gè)左右的毛囊單位，冷凍起來(lái)之后培養(yǎng)。在大麥美國(guó)的分支醫(yī)院，已經(jīng)在與美國(guó)的機(jī)構(gòu)做該技術(shù)的合作。

至于技術(shù)引進(jìn)還比較遠(yuǎn)。本身技術(shù)在早期，所以目前更多是和國(guó)際進(jìn)行技術(shù)交流和同步。

Q：微針植發(fā)是怎樣的技術(shù)？

A：微針植發(fā)技術(shù)是我們?cè)?006年率先從國(guó)外引進(jìn)的，經(jīng)過5次自主創(chuàng)新升級(jí)，逐漸應(yīng)用到全國(guó)分院。

寶石刀加鑷子是過去的傳統(tǒng)方式，這種方法以寶石刀打孔，然后用鑷子把毛囊放進(jìn)去，相當(dāng)于是植發(fā)的1.5版本，而微針植發(fā)是2.0版本，它是把毛囊放在注射器的針頭上，之后送到頭皮里。微針植發(fā)最典型的特點(diǎn)是微創(chuàng)，創(chuàng)口比傳統(tǒng)植發(fā)小三分之一，可以精準(zhǔn)種植、密度高，而且方向自然、恢復(fù)快，可以說目前行業(yè)內(nèi)最先進(jìn)的植發(fā)技術(shù)。

微針植發(fā)的成本也是目前最高的。微針的管壁要求很薄但硬度和韌性都要很高，硬度低很容易用一次就不能用了。目前微針的成本在600元/個(gè)，一臺(tái)手術(shù)差不多需要8個(gè)微針。大麥的微針都是從國(guó)外進(jìn)口。

原有的寶石刀植發(fā)，其開口比較大，毛囊方向難以固定，微針植發(fā)放進(jìn)去毛囊是較為固定，方向性很好。微針植發(fā)相對(duì)寶石刀成本更高，所以很多中小機(jī)構(gòu)并不會(huì)采用。

增長(zhǎng)與擴(kuò)張：技術(shù)人員是關(guān)鍵

Q：目前的開店計(jì)劃是怎么樣？

A：目前大麥已經(jīng)開了33家直營(yíng)分院，其中一家在美國(guó)。國(guó)內(nèi)目前還依然是增量市場(chǎng)，所以今年也還會(huì)繼續(xù)開設(shè)新分院，并且重點(diǎn)是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。美國(guó)的分院更多是做技術(shù)交流，同時(shí)在美國(guó)客戶中驗(yàn)證我們的植發(fā)技術(shù)。

Q：目前單店的增長(zhǎng)如何？

A：目前很多城市單店的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)保持在12%-30%的增長(zhǎng)速度，單店店面面積在6000平左右。

Q：植發(fā)是個(gè)區(qū)域市場(chǎng)還是個(gè)全國(guó)市場(chǎng)？

A：任何行業(yè)，總體來(lái)說做全國(guó)市場(chǎng)肯定會(huì)更好，一旦把全國(guó)市場(chǎng)打通，方方面面都會(huì)更好做。做全國(guó)市場(chǎng)最主要的是要保證體制和效果，各個(gè)機(jī)構(gòu)全國(guó)市場(chǎng)都會(huì)去做，只是做的好不好的問題。

目前來(lái)看，效果是最關(guān)鍵的考核，發(fā)展和擴(kuò)張的前提是效果要做出來(lái)，口碑做不出來(lái)或出現(xiàn)問題，擴(kuò)張?jiān)蕉囡L(fēng)險(xiǎn)越大。

從區(qū)域市場(chǎng)走出來(lái)想做全國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)還在于，不光要面對(duì)全國(guó)連鎖的頭部玩家，還有很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)也在進(jìn)入植發(fā)行業(yè)，也會(huì)分流部分市場(chǎng)份額。

Q：擴(kuò)張最難解決的是什么問題？

A：做區(qū)域擴(kuò)張對(duì)醫(yī)生的數(shù)量和質(zhì)量要求很高，技術(shù)人員是擴(kuò)張的關(guān)鍵，醫(yī)生要先到位，然后才會(huì)有開店的事情。

大麥對(duì)全國(guó)業(yè)務(wù)進(jìn)行了分區(qū)，如華東、華南大區(qū)，假設(shè)要在華東新開店，就從華東大區(qū)的每個(gè)城市里抽一兩個(gè)人，然后組成新成員去建立新醫(yī)院。

目前招聘醫(yī)生主要從招聘網(wǎng)站、公立醫(yī)院和醫(yī)生推薦等渠道，醫(yī)生護(hù)士每年的招聘規(guī)模在幾百人左右。

Q：除了微針植發(fā)之外，大麥還有其他延伸業(yè)務(wù)嗎？

A：目前大麥在診療路徑上還增加了非手術(shù)治療方面，也做養(yǎng)護(hù)層面。養(yǎng)護(hù)類似于施肥和澆水，就像樹要長(zhǎng)好，必須要施肥和澆水一樣，養(yǎng)護(hù)能讓頭發(fā)保持非常好。

頭發(fā)是個(gè)長(zhǎng)期工程。防脫發(fā)也要做，可以緩解脫發(fā)癥狀，比如脫發(fā)到了二級(jí)，通過養(yǎng)護(hù)讓脫發(fā)停留在二級(jí)脫發(fā)范圍，而不會(huì)發(fā)展到三級(jí)。毛囊數(shù)量是有限的，植發(fā)不能多次做，植發(fā)能做的空間有限。相對(duì)植發(fā)，養(yǎng)發(fā)也是更高頻更持續(xù)的消費(fèi)，這也是個(gè)不錯(cuò)的商業(yè)模式。

外界更多把養(yǎng)發(fā)植發(fā)定義成全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，但從客戶角度說，（客戶的）最終需求是有頭發(fā)，而單純的植發(fā)并不能達(dá)成客戶最終的需求。

比如已經(jīng)三級(jí)脫發(fā)的客戶，有些在一年之后恢復(fù)效果很好，但不做任何養(yǎng)護(hù)可能過兩三年又脫了，那客戶對(duì)之前植發(fā)的效果就不滿意。從這個(gè)角度看，養(yǎng)發(fā)是最終幫客戶解決其需求。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以去做商業(yè)化，但其意義一定是要有市場(chǎng)價(jià)值、一定要堅(jiān)持醫(yī)療本質(zhì)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)才能長(zhǎng)久地存在。

Q：現(xiàn)在有些機(jī)構(gòu)以養(yǎng)護(hù)帶治療的模式，你認(rèn)為這條路徑怎么樣？

A：這種模式肯定是可以的，這個(gè)模式的好處在于植發(fā)的客戶可以去做頭發(fā)的養(yǎng)護(hù)，也就是機(jī)構(gòu)把客戶管理起來(lái)了。管理好客戶也能獲得一部分投放的效果，比如從客戶中轉(zhuǎn)化部分非手術(shù)和手術(shù)的治療。

如果能把這些打通，這個(gè)管理客戶方式是非常有效的。且從疾病角度來(lái)說，脫發(fā)也屬于慢病管理，類似高血壓糖尿病等。

行業(yè)空間：再增長(zhǎng)10年不是問題

Q：目前植發(fā)的市場(chǎng)增長(zhǎng)如何？

A：目前中國(guó)整體脫發(fā)的人群是每5個(gè)人里有1個(gè)人脫發(fā)，脫發(fā)總?cè)藬?shù)在2億-3億，脫發(fā)人群多，且隨著市場(chǎng)教育，更多用戶會(huì)接受植發(fā)，市場(chǎng)還在增長(zhǎng)中。

據(jù)我的判斷，國(guó)內(nèi)的植發(fā)市場(chǎng)接近有200億元左右的市場(chǎng)。近幾年其也一直保持在50%-100%的增長(zhǎng)速度，而且還會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。

Q：植發(fā)行業(yè)目前面臨的挑戰(zhàn)是什么？

A：植發(fā)行業(yè)目前最重要的是規(guī)范化運(yùn)作，不能過度醫(yī)療，同時(shí)還要保證效果，需要行業(yè)里的人共同去維護(hù)行業(yè)，這是行業(yè)目前最大的挑戰(zhàn)。目前包括醫(yī)美機(jī)構(gòu)也涌入植發(fā)，市場(chǎng)參差不齊，行業(yè)需要正向發(fā)展，需要更加規(guī)范去做。

Q：市場(chǎng)預(yù)計(jì)在什么時(shí)候爆發(fā)？

A：目前植發(fā)市場(chǎng)至少保持5年的增長(zhǎng)沒有問題。從2000年到現(xiàn)在，植發(fā)已經(jīng)20年了，植發(fā)肯定也還是增長(zhǎng)的市場(chǎng)。只是會(huì)更平穩(wěn)的增長(zhǎng)，不會(huì)是幾倍似的暴增。

在目前來(lái)看，確實(shí)還沒看到植發(fā)行業(yè)真正的天花板，夸張點(diǎn)說，再增長(zhǎng)10年都不是問題。加之如今脫發(fā)的年輕化，行業(yè)基本有共識(shí)，所以需要解決頭發(fā)問題的群體非常大。

資本合作：正在和資方對(duì)接，上市提上議程

Q：未來(lái)還有融資和上市計(jì)劃嗎？

A：目前正在跟一些資方對(duì)接，如果市場(chǎng)增長(zhǎng)夠快的話，上市也會(huì)提上議程。目前行業(yè)里做的不錯(cuò)的，應(yīng)該每家都有IPO計(jì)劃，并且大家也更偏向于在國(guó)內(nèi)上市，醫(yī)療行業(yè)在主板市場(chǎng)也有上市公司，價(jià)值也得到認(rèn)可，且國(guó)內(nèi)上市對(duì)企業(yè)本身也有品牌效應(yīng)。