東南竹箭獨(dú)尋跡，成人之善勁草疾。

馬來西亞東成電器貿(mào)易有限公司（以下簡稱東成電器）第三代家電人黃以俊，面對疾風(fēng)驟雨般的馬來西亞電商，卻很少抱怨電商帶來的沖擊。

抱怨于事無補(bǔ)。從傳統(tǒng)零售到電商的興起，與其說是家電零售在洗牌，不如說這是商業(yè)迭代的本質(zhì)。

36歲的黃以俊，有比同齡人更成熟的一面。面對電商的沖擊，他選擇了主動進(jìn)擊。

2012年，背靠阿里的Lazada正式在馬來西亞上線運(yùn)營。彼時的馬來西亞，電商還是一個新生事物。但黃以俊敏銳察覺到電商的未來，一定會撬動家電零售市場。因此，當(dāng)Lazada主動找到東成電器，要求東成電器成為其供應(yīng)商時，雙方一拍即合。

抓住機(jī)會的黃以俊，通過雙輪驅(qū)動，線上捕獲增量用戶，線下提速用戶體驗(yàn)，用智能家居為高凈值人群賦能。

這場變陣卓有成效。東成電器的經(jīng)營業(yè)績持續(xù)穩(wěn)健、線下用戶并未因電商的興起而分流。

必須承認(rèn)，東成電器強(qiáng)大的底蘊(yùn)和商業(yè)基因，是黃以俊能夠自我造血與輸血的生存邏輯。

時代賦能，第一代和第二代抓住機(jī)遇！

今天的黃以俊，回憶東成電器的歷史時，是殘缺的。

有關(guān)東成電器的前傳，他的口述史多是爺爺黃東成和父親黃時英，講述的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。在他的記憶中，總是試圖還原當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的場景。

整個70年代，馬來西亞經(jīng)濟(jì)都在變革。過去以采礦和農(nóng)業(yè)為主的發(fā)展模式，開始向多種經(jīng)濟(jì)模式轉(zhuǎn)型。

尤其是在1976-1980年期間，馬來西亞在南中國海發(fā)現(xiàn)大量石油和天然氣儲備，推動馬來西亞經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，標(biāo)志著進(jìn)入輕工業(yè)和重工業(yè)發(fā)展的新時代。

從國家經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)看，1979年是馬來西亞的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。 這一年，在輕工業(yè)和電子工業(yè)的推動下，馬來西亞的經(jīng)濟(jì)以年均5.2%的速度增長，制造業(yè)以8%的速度增長。因此，馬來西亞經(jīng)濟(jì)躋身世界最成功的發(fā)展中國家之列。

從個體經(jīng)濟(jì)收入看，從 1970 年到 1980 年，馬來西亞的實(shí)際人均收入以每年 7.7% 的速度增長。

從家電市場看，在70年代日本電子產(chǎn)品開始涌入馬來西亞。東芝、松下、索尼、夏普是當(dāng)時上層社會的標(biāo)志性商品。

尤其是百姓收入逐漸充盈，開始出現(xiàn)新的消費(fèi)意愿——冰箱、彩電、洗衣機(jī)和空調(diào)。很多人把大件家電當(dāng)做未來幾年家庭規(guī)劃中的必選項(xiàng)。

站在時代的風(fēng)口浪尖上，黃東成洞察到了商機(jī)，而黃時英更是斗志昂揚(yáng)。在那個商業(yè)并不發(fā)達(dá)、很多人都站在缺少資本的同一起跑線上，頭腦更為活絡(luò)、也更有遠(yuǎn)見的人，他們的想法總會令人為之振奮。

事實(shí)上，他們這一代人的成功在于對未來的成功預(yù)判、吃苦耐勞以及敢為天下先的行動力。

當(dāng)確定以家電為突破口的時候，黃家父子做了前期的市場摸底。當(dāng)時，東芝、夏普、索尼已經(jīng)在馬來西亞開始銷售，先富裕起來的那一波人，成為這些品牌的擁躉。

70年代的馬來西亞家電市場，日本占據(jù)主體，韓國品牌不見蹤影。一個不能忽視的背景是，進(jìn)入70年代，在日本的投資下，馬來西亞重工業(yè)蓬勃發(fā)展，短短幾年內(nèi)，馬來西亞的出口就成為主要增長引擎。

當(dāng)時的社會認(rèn)知對日本品牌、日本企業(yè)充滿著好奇和感激之情。黃家父子摸底消費(fèi)者，通常會去當(dāng)時的家電經(jīng)營店或者規(guī)模較大的商場，了解用戶的消費(fèi)和品牌偏好。經(jīng)過一段時間的了解，他們決定代理松下家電。

時代賦能之下，東成電器成為時代的企業(yè)。無論是黃東成還是黃時英，他們自己都沒想到，此后，近半個世紀(jì)，整個家族的命運(yùn)與家電行業(yè)交織在一起。

服務(wù)賦能，從C端到B端商業(yè)變現(xiàn)能力加強(qiáng)！

1980年以后的馬來西亞，家電行業(yè)持續(xù)向好。

在爺爺黃東成看來，銷售的前端是與用戶有效溝通，中端是產(chǎn)品，后端是售后服務(wù)。

從東成電器成立的第一天起，服務(wù)就是東成電器的金字招牌。這個不是家訓(xùn)勝似家訓(xùn)的信條，影響著黃家整整三代人。

父親黃時英對前來購買家電的消費(fèi)者，總是無微不至。曾經(jīng)，有顧客戶購買松下彩電，前后咨詢了五次，而且要求在規(guī)定時間內(nèi)按裝完畢。尤其是要求東成電器幫助用戶把天線裝好，否則會影響收看電視臺的節(jié)目。

對于安裝電視天線，黃時英是一個行家。為了幫助用戶調(diào)試好天線，整整服務(wù)了將近四個小時，直到客戶滿意為止。

顧客進(jìn)店可以不買家電，但不能對顧客置之不理；顧客對商品的挑剔，有助于產(chǎn)品改善；不攻擊同行，不能為了賺錢而失去底線；要永遠(yuǎn)把滿足顧客需求當(dāng)成首要任務(wù)。

這是當(dāng)年黃東成對黃時英的叮囑。盡管他們不懂西方的營銷理論，但這種樸素而真誠的行為準(zhǔn)則，卻影響了更多的消費(fèi)者。

聲名遠(yuǎn)揚(yáng)的東成電器開始吸引B端中小商戶。1985年左右，吉隆坡周邊的一些小商販看到家電行業(yè)如日中天，而日本品牌更受歡迎，主動找到東成電器，要求將松下的產(chǎn)品批發(fā)給他們，這些小商販在居住區(qū)域進(jìn)行銷售。

從C端到B端，東成電器的經(jīng)營策略不再單一，而是以批零兼營的模式銷售松下系列家電。

當(dāng)時，很大一部分B端用戶愿意和東成電器合作，除了服務(wù)和產(chǎn)品信得過以外，在商業(yè)模式上，東成電器幫助很多B端企業(yè)解了燃眉之急。

“B端有很多小規(guī)模的小商小販現(xiàn)金流有限，我們給B端用戶提供了30-60天的賬款周期。他們可以實(shí)現(xiàn)以銷定貨，而銷售額又滿足了他們的現(xiàn)金流需求?！秉S以俊在回憶這段歷史時表示，因?yàn)閹椭^很多商販，如今都成為了好朋友。

從成立東成電器到整個90年代，是東成電器發(fā)展最快、知名度最高的時候。此后，一直穩(wěn)健運(yùn)行。

銷量多了，用戶多了，B端用戶多了。從量變到質(zhì)量，東成電器深刻感受到了服務(wù)賦能，是商業(yè)變現(xiàn)加快的助推器。

零售賦能，用場景生態(tài)為用戶解決痛點(diǎn)！

黃氏家族的三代家電人，求同存異，彼此有著鮮明的時代烙印。

黃東成時代，在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期抓住了機(jī)遇，站在了時代的風(fēng)口，迎風(fēng)飄揚(yáng)，完成了從0到1的使命，解決了用戶家里有沒有家電的問題。

黃時英時代，抓住80年代中后期第一波消費(fèi)升級的浪潮，用服務(wù)換市場，批零兼營的雙重角色，完成了從有到精，解決了買什么產(chǎn)品的問題。

黃以俊時代，在消費(fèi)升級下用場景生態(tài)解決用戶痛點(diǎn)，通過線上線下新零售賦能，解決了一健觸屏實(shí)現(xiàn)智慧家庭的問題。

三代家電人，愿景迥異，但殊途同歸。

其實(shí)從市場環(huán)境而言，黃以俊今天所面臨的壓力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過爺爺和父親那兩代人。

“渠道商壓力是巨大的，但我也感嘆這個時代，帶給我們更多的選擇。目前Lazada有我們的店鋪Pana corner，經(jīng)營總體是達(dá)到預(yù)期的。高端用戶更傾向于到實(shí)體店里場景體驗(yàn)。通過線上線下雙輪驅(qū)動，避免受到電商的沖擊而成為‘拐腿’。在電商時代，我們同樣站在時代的風(fēng)口?！秉S以俊說。

當(dāng)大多數(shù)人認(rèn)為電商是“狼”來了而視為洪水猛獸時，東成電器又一次站在了潮頭，采取線上線下各有側(cè)重點(diǎn)的方式，即避免了電商的擠壓，又開避了線上電商銷售，一舉兩得。

“電商雖兇猛，但實(shí)體零售不會消失。實(shí)體店吸引著中高端消費(fèi)者，是人、貨、場的價值再造。如果說過去的實(shí)體店是價格驅(qū)動，今天的實(shí)體店則是品質(zhì)和生態(tài)驅(qū)動。實(shí)體店不會消亡，其精彩不是如何擴(kuò)容，而是如何針對高端人群做出小而美。面對電商，我不悲觀，隨著零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變自己，才是真正的與時俱進(jìn)。”

在過往四十多年的歷程，先后是爺爺和父親掌舵東成電器，黃以俊作為第三代家電人，走向臺前不過是近幾年的事情，他對年輕消費(fèi)者的閱讀和理解更有優(yōu)勢。

過去的經(jīng)驗(yàn)是東成電器的底座支撐，而他面對著電商的擠壓和消費(fèi)環(huán)境的變化，已經(jīng)亮出了一張底牌：場景生態(tài)是實(shí)體店的未來。

轉(zhuǎn)換賽道，是黃以俊的必選項(xiàng)，也是他的最優(yōu)解。

（來源：馬來西亞邊界科技網(wǎng)）