深圳投資人張先生投資了眾多產(chǎn)業(yè)，其中一家經(jīng)營9年的單體賓館近幾年?duì)I收一直很差，“幾乎沒什么利潤”。在考察酒店投資市場后，他決定斥重金將賓館升級改造為中端酒店。

張先生來自廣東深圳，投資涉及文具城、書城、養(yǎng)生堂、自持物業(yè)(寫字樓、工廠)外租等眾多產(chǎn)業(yè)。2018年，張先生發(fā)現(xiàn)自己投資的其他產(chǎn)業(yè)營業(yè)額、收益率下降，酒店行業(yè)生意和收益穩(wěn)定;而自持物業(yè)投資營業(yè)9年多的單體賓館存在管理不規(guī)范、運(yùn)營較難的問題，于是他決定將其改造、擴(kuò)建，加盟中端酒店，提升自己在酒店板塊的投資收益。

大改9年單體老賓館，“化腐朽為神奇”

“過去幾年，賓館幾乎沒利潤”。2010年之前，物業(yè)出租給別人做賓館;2010年物業(yè)收回后，張先生選擇繼續(xù)利用區(qū)位優(yōu)勢，投資單體賓館“億康城賓館”，面積3566㎡，72間房。但在經(jīng)營的9年期間，業(yè)績總是不穩(wěn)定、不理想。

2016年時(shí)，張先生曾懷疑賓館業(yè)績不佳的原因是陳設(shè)老舊，對裝修進(jìn)行了翻新，但實(shí)踐效果仍不盡如人意，“數(shù)據(jù)很差，幾乎沒有利潤”。

此時(shí)，他逐漸認(rèn)識(shí)到：除了硬件導(dǎo)致生意差之外，單體賓館的經(jīng)營不規(guī)范、不專業(yè)是主要原因。而且單體賓館很容易在酒店市場的迭代中被“大浪淘沙”。

物業(yè)位于制造業(yè)企業(yè)集中區(qū)，周邊有教育、寫字樓、小區(qū)等多業(yè)態(tài)，客戶群體中85后、90后的年輕人占比較高。

通過觀察市場需求，張先生決定將酒店面積、房量擴(kuò)大，將老舊的單體賓館直接升級改造為中端酒店。

第一次加盟連鎖，因團(tuán)隊(duì)效應(yīng)很快選定品牌

最開始，他被維也納國際酒店的知名度吸引，想要投資加盟，但由于近距離保護(hù)政策未能如愿。

經(jīng)朋友引薦，他接觸到了凱里亞德酒店品牌的開發(fā)人員，并與對方多次見面討論品牌定位，還參觀了位于江蘇的國內(nèi)首家凱里亞德酒店，發(fā)現(xiàn)品牌的裝修風(fēng)格年輕、時(shí)尚、國際化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也很有記憶點(diǎn)，符合物業(yè)針對的客戶群體的喜好，容易吸引回頭客。

同時(shí)，張先生還了解到：凱里亞德酒店由來自維也納體系的資深管理團(tuán)隊(duì)打造。這樣，加盟凱里亞德酒店既可以享受到自身品牌和產(chǎn)品的效益，也有維也納國際酒店成熟的管理經(jīng)驗(yàn)背書，“變相”實(shí)現(xiàn)了原本想加盟維也納國際酒店的愿望。

出于對產(chǎn)品和運(yùn)營實(shí)力的信心，張先生不再對比猶豫，直接敲定了加盟品牌，在2019年4月中旬開始動(dòng)工改造。

在改造中，原本品牌方給出了1800萬總投資、單房投資12萬+的“省錢版”改造預(yù)算。但改造中，張先生在多方面都做了提升。比如：將酒店使用面積和體量擴(kuò)大(從物業(yè)的7-10層共3566㎡，擴(kuò)大到4-10層共7452㎡;房間數(shù)從72間增長到148間)。將單房投資成本提升到15萬(含酒店擴(kuò)建翻修成本)，再額外花費(fèi)1000多萬將物業(yè)改造升級(含玻璃幕墻改造)，把這個(gè)16年前建造的物業(yè)“能改盡改”，從內(nèi)到外一次性改造到位。

在分析具體的改造過程和費(fèi)用時(shí)，投資人張先生也分享了背后的深層原因。

1.改造玻璃幕墻，提高門店外立面美觀度。

在物業(yè)改造升級(含玻璃幕墻改造)上，張先生就投入了1000多萬。他表示，這是由于自己的物業(yè)特性決定的：“品牌方?jīng)]要求我必須改，但老物業(yè)裝飾陳舊，尤其是外墻實(shí)在太丑了，我自己都看不下去。改造之后物業(yè)整體煥然一新，酒店外觀也更符合凱里亞德國際酒店品牌的品牌調(diào)性?！?br>2.重裝修和材料品質(zhì)

談到改造中的常規(guī)花費(fèi)時(shí)，張先生表示：“設(shè)計(jì)和裝修，我們都選用了品牌方推薦的團(tuán)隊(duì)。設(shè)計(jì)費(fèi)是2018年加盟時(shí)繳納的，具體數(shù)額已經(jīng)忘記了，但在總量中是很小的數(shù)字。

裝修花了1000多萬，是占比最大的部分。由于是自持物業(yè)，我們更愿意在裝修上多投入一些，材料也都是盡量選用上乘的。在開業(yè)前的采購上，這家店大概花了幾百萬。采購花費(fèi)方面能給大家提供的參考是有限的，因?yàn)榫唧w操作起來涉及到很多因素。比如在強(qiáng)電、弱電、智能客控、家具、布草、家居小物件等方面的花費(fèi)，占比都是不高的，但各項(xiàng)林林總總加起來，總花費(fèi)還是會(huì)因投資人的選擇而有所差異。聽說品牌現(xiàn)在新推出的V3.0版本在基礎(chǔ)裝飾上做了精簡，比我做的V2.0版本的產(chǎn)品造價(jià)降低了8%-10%，含公區(qū)單房造價(jià)只要10.8萬元?！?/p>

3.打造產(chǎn)品格調(diào)和差異化服務(wù)體系

張先生說：“之所以主動(dòng)將門店的單房造價(jià)由品牌方12萬+單房投資標(biāo)準(zhǔn)提高到15萬元

(增加了23%左右)，主要有兩個(gè)原因：一方面，這是我們自己的物業(yè)，我們希望物業(yè)

裝修更有質(zhì)感;另一方面，鑒于如今酒店的‘內(nèi)卷’，我們決定打造同時(shí)具有高品質(zhì)、

高顏值、高辨識(shí)度的酒店。

在裝修上，除了依靠凱里亞德酒店產(chǎn)品本身存在的世界地圖背景墻、行李箱、地球儀等元素形成強(qiáng)烈的空間視覺辨識(shí)度，我們還主動(dòng)加了很多智能化的東西，材料也都選用了最現(xiàn)代化的版本，爭取在產(chǎn)品硬件和服務(wù)軟件上都把顧客的體驗(yàn)值‘拉滿’”。

在后續(xù)的運(yùn)營中，店總和團(tuán)隊(duì)也圍繞消費(fèi)者需求，配合打造差異化的服務(wù)體系，如針對大客戶定制細(xì)節(jié)服務(wù)等，為企業(yè)大客戶做單獨(dú)的網(wǎng)絡(luò)接口?！啊畠?nèi)外兼修’的差異化改造，成功起到了增加客人記憶點(diǎn)、打造差異化酒店、宣傳引流、增加溢價(jià)的效果，使我的酒店更具競爭力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力?！睆埾壬硎?。

2020年10月，凱里亞德酒店深圳龍華清湖地鐵站店終于開業(yè)了，酒店改造、籌建就此告一段落，迎來了運(yùn)營、回本的新篇章。

營銷思路跑不停，長期近滿房

開業(yè)伊始，酒店就開始注重會(huì)員積累，門店第一張訂單來自錦江酒店app官網(wǎng)會(huì)員，目前有效會(huì)員占比40%。開業(yè)第2個(gè)月，入住率達(dá)100%。2020年底，酒店開業(yè)僅3個(gè)月，獲得了攜程獎(jiǎng)項(xiàng)。

2021全年，酒店的過夜出租率超過95%。此外，酒店還有鐘點(diǎn)房的收益，出租率在10-15%，如果連鐘點(diǎn)房一起計(jì)算，酒店出租率達(dá)到105%左右。2020-2021年，門店RevPAR為300元左右，比距離1km附近的同商圈競對酒店的RevPAR高50元。

2022年上半年，酒店過夜出租率是96.6%，第2季度的平均RevPAR漲到了326元左右，比附近的競對酒店高91元，出租率也一直保持在104%以上。

目前，該酒店在官網(wǎng)評分4.8，攜程評分4.8，美團(tuán)評分5.0，可以說在口碑與營收上做到了“兩全其美”。(評分均為5分滿分制)

在疫情條件下，這種數(shù)據(jù)稱得上是“逆風(fēng)翻盤”。那么，這家酒店是如何提升酒店?duì)I收的呢?酒店店總張松表示：“凱里亞德酒店產(chǎn)品本身具有獨(dú)特的品牌辨識(shí)度、文化和體驗(yàn)，奠定了基礎(chǔ)定價(jià)的起點(diǎn)就高于競品。酒店的新零售、客服智能機(jī)器人、服務(wù)百寶箱等服務(wù)為顧客創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值同時(shí)也能增收降本。”

張松是在2019年11月酒店處于籌建階段時(shí)來到了店里，那時(shí)整體區(qū)域的酒店經(jīng)營情況相對來說比較樂觀，他對整個(gè)酒店市場和我們這家店都有很強(qiáng)的信心。后來疫情來臨，整個(gè)酒店行業(yè)受到重大打擊。所以，酒店還在籌備期的時(shí)候，張松就根據(jù)物業(yè)周圍的商圈屬性進(jìn)行銷售策略、工作的鋪排，并提前進(jìn)行人員招聘、培訓(xùn)，而不是等到臨近開業(yè)再做這些工作。

這樣，可以減少酒店?duì)I收的延遲性。

酒店開業(yè)首月，月營收120多萬，在爬坡期保證不虧的前提下，還實(shí)現(xiàn)了盈利。

2020年10月開業(yè)至今，張松做了兩次經(jīng)營策略調(diào)整：2021年開始，在酒店針對大客戶舉辦線下沙龍活動(dòng)，與酒店周邊的一些商務(wù)公司達(dá)成戰(zhàn)略合作，并在產(chǎn)品高品質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對大客戶進(jìn)行差異化的定制服務(wù)，如：根據(jù)長期大客戶跨國會(huì)議的需要，為其增設(shè)專用網(wǎng)絡(luò)光線;根據(jù)客戶的工作時(shí)間，提前并延長早餐用餐時(shí)間;根據(jù)客戶的家鄉(xiāng)不同，調(diào)整餐飲口味等。這個(gè)階段，客戶主要以周邊客戶為主，高品質(zhì)的酒店硬件和細(xì)節(jié)服務(wù)，使酒店的出租率、RevPAR始終保持在了高水平上。

2021年6月，經(jīng)歷了一波疫情。集團(tuán)、品牌的管理團(tuán)隊(duì)都在探討：后疫情時(shí)代，酒店該如何經(jīng)營?經(jīng)過思考和與集團(tuán)管理部門的交流探討，2022年，張松對門店經(jīng)營策略進(jìn)行了調(diào)整：對商務(wù)客戶、政府單位客戶進(jìn)行重點(diǎn)營銷，整合政企資源，保持長期合作，對酒店形成較強(qiáng)引流，協(xié)議公司訂單一度在客單來源中占比40%。正因如此，2022年1-3月的疫情對酒店的影響沒有造成較大的打擊。2022年上半年，酒店出租率、營收基本與去年相差不大，有時(shí)還會(huì)有點(diǎn)提升。

截至目前，門店已經(jīng)形成了以大客戶和線下銷售為業(yè)績基石的銷售策略，客單占比為：協(xié)議公司40%、中央預(yù)訂45%、OTA：15%。這樣，即便OTA客單量有所波動(dòng)，八成以上的協(xié)議客戶和中央預(yù)訂客單也能給酒店入住率和營收編織起堅(jiān)固的‘兜底’保護(hù)網(wǎng)。同時(shí)，OTA訂單占比較少，在業(yè)績穩(wěn)定的同時(shí)，還減少了傭金支出，提高酒店的凈利潤。

開業(yè)至今，酒店的員工團(tuán)隊(duì)一直很穩(wěn)定，總編制40人，人員在崗率保持在95%。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)意味著穩(wěn)定的服務(wù)質(zhì)量，也有利于酒店的質(zhì)量穩(wěn)定和口碑維護(hù)。

當(dāng)然，這離不開投資人的支持，比如配合設(shè)立員工福利待遇、內(nèi)部激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度等。

酒店在疫情期間開業(yè)經(jīng)營，張先生本來是有諸多擔(dān)憂的——尤其是在看了很多投資人分享的踩坑案例之后，更是心有余悸，其中最擔(dān)心的就是店總會(huì)在運(yùn)營中找各種外部環(huán)境不利的理由，為了入住率妥協(xié)房價(jià)，影響營收效率。

實(shí)際運(yùn)營起來，這些原本擔(dān)憂的問題都沒出現(xiàn)在我眼前。

“綜合來看，不管是開業(yè)前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)差異化、裝修工程專業(yè)度、定制家具質(zhì)量，還是開業(yè)后的管理運(yùn)營能力、品牌支持力度，我都比較滿意，也沒辜負(fù)我花大價(jià)錢不遺余力、‘破釜沉舟’的擴(kuò)建、改造。希望我們各方一起再接再厲，把酒店越做越好。”張先生表示。