六西格瑪管理追求的是零缺陷的有效狀態(tài),其是當(dāng)前企業(yè)銷售管理中最為熱門的管理模式。國內(nèi)外許多企業(yè)利用六西格瑪?shù)墓芾砟Ｊ饺〉昧溯^大的成功,這充分證實(shí)了六西格瑪?shù)木薮笞饔?。我國企業(yè)想要跟上國際的步伐,就必須積極吸取運(yùn)用六西格瑪管理模式成功的企業(yè),不斷摸索、不斷進(jìn)取爭取將六西格瑪?shù)男в冒l(fā)揮到最大,為企業(yè)的發(fā)展和效益的增長做出更大的進(jìn)步。

銷售的過程是指依據(jù)目標(biāo)客戶指定銷售戰(zhàn)略,從而成功進(jìn)行銷售活動(dòng)并獲得利益的過程。銷售可以借助市場的宣傳渠,既可以建立企業(yè)的公眾形象,同時(shí)也可以找到銷售的機(jī)會(huì)而銷售管理則在企業(yè)的銷售流程中起到十分關(guān)鍵的作用在銷售的流程管理中企業(yè)、管理辦法以及管理人員都是重要組成在銷售的流程管理中企業(yè)、管理辦法以及管理人員都是重要組成部分,其中銷售管理辦法必須要以企業(yè)的整體利益為基礎(chǔ),實(shí)現(xiàn)資源的有效配置為目標(biāo),在實(shí)踐的過程中也必須要遵循科學(xué)的道理、不能違背自然經(jīng)濟(jì)規(guī)律。在現(xiàn)代的銷售管理中,以六西格瑪銷售管理模式最為新潮。

以六西格瑪作為銷售管理依據(jù)的管理模式在企業(yè)中發(fā)揮若越來越大的作用,國內(nèi)的很多企業(yè)逐漸效仿國外先進(jìn)企業(yè)的六西格瑪管理模式并取得了初步的進(jìn)展。在《以六西格瑪方式做銷售與營銷》一書中就曾提到六西格瑪銷售管理的五個(gè)步驟:首先要搞清銷售運(yùn)營過程中存在的問題,并加以了解和分析:其次整理和收集數(shù)據(jù)幫找出問題產(chǎn)生的原因,并了解整個(gè)運(yùn)營的流程:第三步就是針對收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行進(jìn)一步地分析,從而找到客戶行為發(fā)生的根本原因:第四步要進(jìn)行不斷地實(shí)驗(yàn)從而改進(jìn)銷售的流程,促進(jìn)管理模式發(fā)揮效用:最后為了保證改進(jìn)方案的落實(shí),要制定相應(yīng)的管理辦法將管理措施確立。

要想從根本上提高企業(yè)的銷售業(yè)績,不僅僅要從銷售人員入手,因?yàn)殇N售人員即使懂得銷售策略也不見得會(huì)取得成功。六西格瑪?shù)暮诵木褪菑亩x、測量、分析、改善及控制這幾個(gè)角度出發(fā)的。

1.定義

銷售管理工作中需要改進(jìn)的對象有很多,加強(qiáng)銷售流程中薄弱的環(huán)節(jié)尤為重要。首先在六格西瑪銷售管理中加強(qiáng)消費(fèi)者的需求定義最為關(guān)鍵,可以利用SIPOC工具對銷售流程進(jìn)行分析,并在此基礎(chǔ)上對關(guān)鍵客戶的需求進(jìn)行定義:其次是要加強(qiáng)對關(guān)鍵銷售指標(biāo)的定義,明確其新的銷售目標(biāo):最后是對項(xiàng)目的定義,根據(jù)項(xiàng)目定義的內(nèi)容及范圍,為項(xiàng)目的進(jìn)行挑選合適的人員,對項(xiàng)目的進(jìn)行擬定計(jì)劃表。

2.測量

測量主要指的是測量銷售流程的現(xiàn)狀,測量的內(nèi)容主要有現(xiàn)有的流程、誤工的確定以及加強(qiáng)數(shù)據(jù)的收集工作。六西格瑪采取的是流程圖的形式對銷售部流程進(jìn)行梳理,對每一部門的職赍進(jìn)行詳細(xì)的歸總以及對操作方式的明確。而誤工的確定則對于改進(jìn)工作意義重大,尤其是在影響銷售流程的問題上更應(yīng)該給予充分的重視。最后是針對誤工問題的數(shù)據(jù)收集工作,加強(qiáng)對數(shù)據(jù)的收集可以找到問題的根源,從而幫助銷售管理工作質(zhì)量進(jìn)一步提高。

3.分析

分析工作主要是針對誤工數(shù)據(jù)的分析上,其主要目的是為了找出誤工頻率最高的問題,本文建議銷售管理人員可以采取柏拉圖的方法對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析,從而劃分出前80%的誤工問題加以改進(jìn)。在分析問題發(fā)生的可能因素上則可以采取魚骨圖工具,其次在分析問題的根本原因上可以采取5why工具進(jìn)行分析。

4.改善及控制

最后則是六西格瑪銷售管理的最后一個(gè)步驟,加強(qiáng)對問題的改善是針對問題提出相應(yīng)的措施。而控制則是指在制定改善措施后,要長期堅(jiān)持并執(zhí)行下去。在改善的過程中需要加強(qiáng)對人員的調(diào)動(dòng),改進(jìn)計(jì)劃擬定后需要立即執(zhí)行并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成,即可大幅度提高銷售流程的改進(jìn)效率。而在長期控制的過程中,相互交流經(jīng)驗(yàn)也很重要,這是指改進(jìn)人員之間可以互相學(xué)習(xí),增加改進(jìn)的方法和理論。新的改進(jìn)流程確立后需要接受檢驗(yàn),檢驗(yàn)成功后必須要確保改進(jìn)的成果能夠得到堅(jiān)持和控制。

六西格瑪運(yùn)用到銷售管理的方式為很多企業(yè)賺取了豐厚的利潤,六西格瑪可以作為未來企業(yè)銷售管理的主要方向,在不久的將來其必能夠?qū)ζ髽I(yè)產(chǎn)生積極的效應(yīng),同時(shí)幫助企業(yè)不斷提升市場地位。