引言：

近幾年，國(guó)產(chǎn)汽水勢(shì)如破竹，大有東山再起之勢(shì)。深耕于餐飲渠道的它們，以餐飲渠道作為主陣地，在全國(guó)各區(qū)掀起了一股懷舊風(fēng)。也有人對(duì)此產(chǎn)生懷疑，離開(kāi)了餐飲渠道，它們還能有這個(gè)效果嗎？

一、在其他渠道，國(guó)產(chǎn)汽水還能活嗎？

說(shuō)到碳酸飲料霸主，整個(gè)市場(chǎng)里只有“兩樂(lè)”（可口可樂(lè)和百事可樂(lè)）可以一較高下。近幾年，沉寂許久的國(guó)產(chǎn)汽水突然重振旗鼓，冰峰、北冰洋、大窯等國(guó)產(chǎn)汽水，重新出發(fā)勢(shì)頭強(qiáng)勁。這一次，他們默契地把主要陣地劃在了餐飲渠道。

品牌通過(guò)支付相對(duì)較高的利潤(rùn)，促使餐飲店老板大力推銷產(chǎn)品，這是國(guó)產(chǎn)汽水的通用手段。一瓶大窯汽水的終端進(jìn)貨價(jià)在2元左右，售價(jià)在5-6元，終端商的毛利可達(dá)3-4元/瓶。高毛利使大窯汽水得以多頻出現(xiàn)在餐飲貨柜上，也促使了大窯汽水30億+銷售額目標(biāo)的順利達(dá)成。

在餐飲渠道的大舉成功，并沒(méi)有為線下流通渠道帶來(lái)強(qiáng)勁助力。普遍處于5元以上、10元以上的國(guó)產(chǎn)汽水在常年穩(wěn)定3元價(jià)格帶的“兩樂(lè)”面前，完全不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，僅僅依靠情懷，許多消費(fèi)者不會(huì)為此買單。針對(duì)終端門店，國(guó)產(chǎn)汽水也沒(méi)有推出可以和餐飲渠道相較的更具吸引力的分潤(rùn)政策，士多店老板的積極性沒(méi)有被激發(fā)，流通渠道還是一片死氣沉沉。

離開(kāi)餐飲舒適圈，國(guó)產(chǎn)汽水如何刺激士多店老板多進(jìn)貨？

二、門店進(jìn)貨離不開(kāi)兩個(gè)詞：利潤(rùn)、動(dòng)銷

站在士多店老板的立場(chǎng)上，重新考慮一下這個(gè)問(wèn)題：為什么我要多進(jìn)這個(gè)產(chǎn)品？

門店進(jìn)貨主要考慮兩個(gè)問(wèn)題：利潤(rùn)多不多、貨好不好賣。

1、利潤(rùn)多不多：品牌該發(fā)給終端的利潤(rùn)都發(fā)給我了嗎？這個(gè)利潤(rùn)額對(duì)我有足夠的吸引嗎？

在深度分銷模式下，銷售費(fèi)用經(jīng)過(guò)一層層渠道階梯分流下來(lái)，首先品牌將費(fèi)用撥給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商主導(dǎo)給二批商分潤(rùn)，二批商再將費(fèi)用分給終端。如同水流一樣，流經(jīng)每一層階梯都會(huì)有一部分停留，最終流入地下的水流已經(jīng)大大減少。費(fèi)用流經(jīng)每一個(gè)渠道環(huán)節(jié)除了應(yīng)有的渠道分潤(rùn)外，還會(huì)有一定程度的損耗和截留。上一級(jí)渠道商擁有對(duì)下級(jí)渠道的分潤(rùn)權(quán)，可能會(huì)存在上級(jí)渠道截留下級(jí)費(fèi)用的情況存在。

品牌可以在為渠道布局一物一碼的基礎(chǔ)上，以銷售費(fèi)用數(shù)字化改革分潤(rùn)方式，讓渠道按照流量分潤(rùn)，品牌主導(dǎo)控盤，統(tǒng)一規(guī)定渠道每個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)應(yīng)人員的銷售費(fèi)用。渠道人員掃描對(duì)應(yīng)的二維碼，即可領(lǐng)取對(duì)應(yīng)的利潤(rùn)。其次，通過(guò)一物一碼使一條渠道鏈路上的人員聯(lián)結(jié)綁定，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買后掃描蓋內(nèi)碼領(lǐng)獎(jiǎng)，同步激活渠道碼，導(dǎo)購(gòu)員、門店、經(jīng)銷商都可獲得返利。門店除了可以通過(guò)開(kāi)箱掃碼領(lǐng)取開(kāi)箱紅包，還可以根據(jù)流量分潤(rùn)的原則，每一名消費(fèi)者掃碼即有一筆返利到賬。每一筆的返利來(lái)源清晰可查，由品牌直接定點(diǎn)分發(fā)，門店不必?fù)?dān)憂費(fèi)用被截留。

門店進(jìn)貨的品牌多，同類的產(chǎn)品多，沒(méi)有足夠的利潤(rùn)吸引無(wú)法驅(qū)使門店主動(dòng)推銷。

按流量分潤(rùn)的原則，門店的獲利方式變?yōu)槿N：第一種，通過(guò)售賣賺取商品差價(jià)；第二種，門店開(kāi)箱掃碼領(lǐng)獎(jiǎng)；第三種，售出后掃碼雙向返利。門店的利潤(rùn)來(lái)源大幅拓寬，門店獲利增加，品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)凸顯，門店更愿意推銷品牌產(chǎn)品。

2、貨好不好賣：進(jìn)這么多貨消費(fèi)者愿意買嗎？貨賣不出去怎么辦？

門店進(jìn)貨除了考慮利潤(rùn)問(wèn)題，還會(huì)考慮出貨問(wèn)題。進(jìn)再多的貨，賣不出去，堆積在倉(cāng)庫(kù)，利潤(rùn)也回不來(lái)。

消費(fèi)者喜歡買什么貨？影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素有很多，比如需求就是第一因素，品牌、材質(zhì)、使用效果等等也都在消費(fèi)者的考慮之中。其中最直觀的一個(gè)因素是促銷活動(dòng)。

在一物一碼基礎(chǔ)上的掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)可以在不改變商品原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，以現(xiàn)金優(yōu)惠吸引消費(fèi)者購(gòu)買。品牌將部分銷售費(fèi)用通過(guò)掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)直接補(bǔ)貼給消費(fèi)者，消費(fèi)者掃描蓋內(nèi)碼參與掃碼抽獎(jiǎng)活動(dòng)，領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。消費(fèi)者相當(dāng)于以更加優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買了商品，商品對(duì)消費(fèi)者的吸引力提升。品牌將原來(lái)不合理的銷售費(fèi)用重新分發(fā)，使每筆銷售費(fèi)用落到實(shí)處。

有了品牌的助力，門店無(wú)需擔(dān)心動(dòng)銷問(wèn)題。此外，由于渠道利潤(rùn)的合理化分配，使門店推銷的積極性提高，反向也推動(dòng)了動(dòng)銷增長(zhǎng)。

關(guān)于米多

米多成立于2014年，主營(yíng)大數(shù)據(jù)引擎系統(tǒng)，擁有三大核心產(chǎn)品“一物一碼、社交云店、CDP”，致力于以EBC為核心，以產(chǎn)業(yè)路由器為載體，以BC一體化為切入點(diǎn)，構(gòu)建基于”立體連接、數(shù)據(jù)共通、流量共享、全景共鳴、全域賦能、全鏈共贏“的在線化產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。為產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)企業(yè)提供包含商品、技術(shù)、營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、物流等一站式綜合服務(wù)解決方案，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)者尤其是大消費(fèi)領(lǐng)域品牌商的營(yíng)銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

目前米多已經(jīng)和“可口可樂(lè)、勁酒、茅臺(tái)、維達(dá)、潔柔、雪花、嘉士伯、立白、卡姿蘭、百雀羚”等30000+家知名品牌商達(dá)成合作，幫助【持續(xù)增長(zhǎng)】首選的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商。

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