“LyncMed是中國(guó)除國(guó)藥、穩(wěn)健醫(yī)療、奧美醫(yī)療之外的第四大口罩出口商。”

作者：羅賓

編輯：tuya

出品：財(cái)經(jīng)涂鴉

據(jù)公司情報(bào)專家《財(cái)經(jīng)涂鴉》消息，疫情期間國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療物資出口自營(yíng)平臺(tái)LyncMed聯(lián)醫(yī)醫(yī)療科技單月訂單量達(dá)到以往的6到7倍。聯(lián)醫(yī)通過整合國(guó)內(nèi)醫(yī)療耗材供應(yīng)商和海外終端渠道，面向歐洲、中東等地提供醫(yī)療耗材產(chǎn)品。近期，《財(cái)經(jīng)涂鴉》對(duì)話了聯(lián)醫(yī)創(chuàng)始人、CEO王鵬先生，他告訴我們聯(lián)醫(yī)如何為急需物資的海外終端客戶供貨，以及聯(lián)醫(yī)如何提高傳統(tǒng)醫(yī)療器械供應(yīng)鏈上中國(guó)制造商的盈利和效率。

聯(lián)醫(yī)與具備歐盟CE認(rèn)證、美國(guó)FDA認(rèn)證的供應(yīng)商進(jìn)行合作，選品大多來(lái)自供應(yīng)商。公司實(shí)現(xiàn)了從醫(yī)療器械生產(chǎn)工廠到歐美終端配送的數(shù)據(jù)在線，海外用戶能夠一站式下單，追蹤物流，管理庫(kù)存和并實(shí)時(shí)和工廠端同步。

抗疫期間，聯(lián)醫(yī)平臺(tái)訂單量最大的是PPE、ICA類物資。王鵬表示，全球80%的醫(yī)療耗材由中國(guó)制造商生產(chǎn)。除了抗疫物資，中國(guó)醫(yī)療器械制造商在口腔、康復(fù)類產(chǎn)品上也有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，會(huì)受到海外歡迎。聯(lián)醫(yī)希望打造一個(gè)全品類的醫(yī)療出口平臺(tái)。

王鵬還對(duì)《財(cái)經(jīng)涂鴉》表示，整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)有壁壘，對(duì)質(zhì)量品控要求高，每個(gè)國(guó)家有不同的法規(guī)，因此聯(lián)醫(yī)要積累上述環(huán)節(jié)的把控能力，不會(huì)做純開放平臺(tái)。除了B2B業(yè)務(wù)外，聯(lián)醫(yī)還有自營(yíng)品類，有自己的品牌LyncMed。

以下是采訪內(nèi)容：

Q：財(cái)經(jīng)涂鴉

A：王鵬

Q：海外疫情爆發(fā)對(duì)聯(lián)醫(yī)有怎樣的影響？聯(lián)醫(yī)在做哪些事應(yīng)對(duì)？

A：我們專注于將中國(guó)的醫(yī)療器械以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方式從中國(guó)制造端工廠輸送到歐美、“一帶一路”國(guó)家等終端市場(chǎng)的經(jīng)銷商或醫(yī)院、診所等（都稱之為“小B”），并進(jìn)行最后一公里的配送、結(jié)算等服務(wù)。這一類的“小B”在全球以數(shù)百萬(wàn)計(jì)，中國(guó)有10萬(wàn)家。

兩票制下，中國(guó)的制造廠商到中國(guó)的醫(yī)院，中間只經(jīng)過經(jīng)銷商的一票和終端醫(yī)院的一票。過去5年，產(chǎn)品由制造商賣給聯(lián)醫(yī)，再由聯(lián)醫(yī)賣給終端醫(yī)院。疫情發(fā)生后我們主要在支持國(guó)內(nèi)的抗疫，一個(gè)月前國(guó)外疫情大爆發(fā)，現(xiàn)在還在蔓延，所以我們現(xiàn)在回到海外供貨的主業(yè)上。

整個(gè)醫(yī)療器械有30萬(wàn)個(gè)SKU，每個(gè)科室包含醫(yī)療消耗品和大型醫(yī)療設(shè)備，我們?cè)谧鲠t(yī)療消耗品。其中PPE（醫(yī)護(hù)人員防護(hù)裝備）和ICA（感染控制裝備），包括護(hù)目鏡、口罩、手術(shù)衣、手套鞋套等占聯(lián)醫(yī)過去兩年銷售額得近60%，現(xiàn)在也是海外抗疫最需要的物資，所以我們業(yè)務(wù)量大增，按月是平常的6-7倍，過去兩個(gè)月銷售額均為過億人民幣。目前也是中國(guó)除國(guó)藥、穩(wěn)健醫(yī)療、奧美醫(yī)療之外的第四大口罩出口商。

Q：聯(lián)醫(yī)的供應(yīng)鏈如何快速反應(yīng)？

A：我們建立了覆蓋66個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，已有的客戶數(shù)是2000多家。疫情蔓延時(shí)各地急需物資，我們訂單數(shù)巨大，供應(yīng)端我們有300多家長(zhǎng)期合作的制造工廠，2月份我們自己快速新建了一家工廠，重慶聯(lián)醫(yī)英泰醫(yī)療器械有限公司，擴(kuò)大產(chǎn)能。

Q：您了解到的中國(guó)醫(yī)療器械廠商的圖譜是怎樣的？

A：中國(guó)醫(yī)療器械廠家差不多2萬(wàn)家左右，其中有出口資質(zhì)的大概在七八千家。其中規(guī)模以上企業(yè)（年銷售額3000萬(wàn)元以上）有三千多家，第一梯度有三四百家；第二梯隊(duì)有2700家左右。我們主要和第一梯隊(duì)的這些廠家在合作。所以中國(guó)醫(yī)療器械廠家需要一個(gè)整合的平臺(tái)集結(jié)出海，之前都在給3M、Honeywell等國(guó)外品牌代工，一個(gè)N95口罩貼牌后售價(jià)就有40元，國(guó)產(chǎn)的只賣20元。我們也希望把性價(jià)比更高的中國(guó)品牌輸送到全球去，實(shí)現(xiàn)真正的國(guó)際化。

Q：中國(guó)的醫(yī)療產(chǎn)品性價(jià)比高，為什么會(huì)產(chǎn)能過剩，也沒有很高附加值？

A：最主要的問題還是中國(guó)的品牌沒有真正意義上的出去，沒有自己的銷售渠道。95%的中國(guó)醫(yī)療器械制造商都因?yàn)榇どa(chǎn)而“走出去”的，跟富士康被蘋果貼牌的狀態(tài)一樣，他們只能賺代工的利潤(rùn)。規(guī)模以下企業(yè)一般沒有足夠財(cái)力和人力去鋪設(shè)全渠道銷售自己的產(chǎn)品，而我們投入了數(shù)千萬(wàn)元建立了歐美等國(guó)外線上和線下渠道，之后就能幫更多的廠商走出去。

醫(yī)療器械的單個(gè)廠商有“小而美”的特點(diǎn)，每個(gè)產(chǎn)品線是不同的，例如做口罩的做不了手術(shù)衣，所以每種產(chǎn)品年產(chǎn)值也不大，但都有一定的專業(yè)門檻，如果為單個(gè)產(chǎn)品建全渠道，投資回報(bào)率很低。我們的渠道可以把多種不同的產(chǎn)品整合在一起銷售。

Q：為什么醫(yī)療耗材市場(chǎng)的供應(yīng)鏈提升空間大？

A：我國(guó)GDP開支中醫(yī)療（大健康）僅此于能源、金融，大健康支出又以藥品和醫(yī)療器械為主。而這個(gè)行業(yè)有一定門檻，涉及到大量法規(guī)，在實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化之前，需要在行業(yè)內(nèi)沉淀幾年時(shí)間，積累know-how和資源網(wǎng)絡(luò)，所以相比其他行業(yè)相對(duì)更慢。鋼材、服裝、3C等進(jìn)入門檻相對(duì)較低，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高，最先受到改造，但醫(yī)療器械和藥品相對(duì)傳統(tǒng)，其他行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造都有很大進(jìn)展后，醫(yī)療行業(yè)也需要一些專業(yè)和有經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，現(xiàn)在已經(jīng)到了一個(gè)窗口期。我們做的是跨境的平臺(tái)，對(duì)國(guó)際化要求更高，投入也更大。總之，天時(shí)、地利、人和三個(gè)因素都需要。

Q：傳統(tǒng)的醫(yī)療器械供應(yīng)鏈長(zhǎng)，主要是由政策法規(guī)決定的嗎？

A：對(duì)，不管是哪個(gè)國(guó)家，醫(yī)療器械的分銷鏈條都是比較長(zhǎng)的。正如十年前的3C產(chǎn)品，其分銷鏈條也很長(zhǎng)，每個(gè)分銷環(huán)節(jié)都有各自的角色，包括接單、集貨、配送等，后來(lái)得到了京東、阿里、蘇寧的改造。有了新技術(shù)以外，西方對(duì)中國(guó)制造的認(rèn)可也是很重要的，這樣國(guó)際市場(chǎng)才能接受中國(guó)品牌。

Q：可以具體分享聯(lián)醫(yī)的服務(wù)如何提高中國(guó)OEM的利潤(rùn)嗎？

A：中國(guó)的醫(yī)療器械制造總體上產(chǎn)能過剩，沒有品牌所以代工后面的多重分銷環(huán)節(jié)都未參與到，成本與利潤(rùn)有大量損耗。我們現(xiàn)在把中國(guó)的品牌直接拿到海外注冊(cè)，通過當(dāng)?shù)氐纳鲜性S可。傳統(tǒng)的整個(gè)鏈條有7到8家廠商來(lái)分利潤(rùn)，現(xiàn)在我們的鏈條上依次包括制造商、聯(lián)醫(yī)、小B（分銷商）和終端用戶，分母小了，每一方分到的利潤(rùn)都能提高。加上我們?cè)诔隹诘臅r(shí)候就有自己的品牌（LyncMed），就有較高的附加值，利潤(rùn)還會(huì)提高。

另外我們還提供一些綜合服務(wù)，基本上是C2M模式，類似企業(yè)版拼多多，這樣幫助我們做到幾乎零庫(kù)存，周轉(zhuǎn)率提高，資金的占?jí)鹤兊?，效率也就變高?/strong>。供應(yīng)商的現(xiàn)金循環(huán)周期一年可以轉(zhuǎn)3圈的，現(xiàn)在可以轉(zhuǎn)4-6圈，意味著供應(yīng)商現(xiàn)在可以利用同樣一筆周轉(zhuǎn)資金多轉(zhuǎn)幾次錢，利息收入也可提高。我們也給它們提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)，它們?cè)阢y行拿不到貸款的可以通過我們與資金端的對(duì)接拿到資金，補(bǔ)充營(yíng)運(yùn)資金，提高利潤(rùn)。

第三，利潤(rùn)的提高還來(lái)自于供應(yīng)商及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品獲得溢價(jià)。供應(yīng)商原來(lái)收到客戶反饋的時(shí)效性很差，差不多要一年以上，而現(xiàn)在只需半個(gè)月，供應(yīng)商能更快根據(jù)客戶要求對(duì)產(chǎn)品做改動(dòng)，研發(fā)成本損耗縮小，同時(shí)產(chǎn)品迭代加速后也會(huì)獲得溢價(jià)。

第四，信息化手段也會(huì)幫助供應(yīng)商節(jié)省成本。它們的進(jìn)銷存在我們平臺(tái)上跑，所以人力成本的消耗也會(huì)比較低，響應(yīng)速度也快，差錯(cuò)率也比較低。這個(gè)都是基于我們的SaaS系統(tǒng)。

總結(jié)來(lái)看，資金、信息化系統(tǒng)和最主要的品牌銷售渠道的賦能，這三方面使供應(yīng)制造商的利潤(rùn)率從9%差不多能夠提升到20%左右。

Q：供應(yīng)鏈金融服務(wù)具體政策是什么？

A：基本上一個(gè)制造工廠能夠得到每筆50萬(wàn)元貸款，使用4個(gè)月，月息1%。

Q：聯(lián)醫(yī)為什么建立后就做自營(yíng)了？

A：整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)有壁壘，對(duì)質(zhì)量品控要求高，每個(gè)環(huán)節(jié)都不容出錯(cuò)，每個(gè)國(guó)家有不同的法規(guī)?？缇车逆湕l更加復(fù)雜，從中國(guó)出廠的自檢，到報(bào)關(guān)、清關(guān)、目的國(guó)的送關(guān)，并完成派送，目前沒有一個(gè)平臺(tái)能夠完整負(fù)責(zé)。我們需要保證平臺(tái)的產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)度，對(duì)客戶和供應(yīng)商負(fù)責(zé)，先把這些能力建立起來(lái)再對(duì)外輸送，也就像京東、亞馬遜一樣從自營(yíng)開始，之后才能有選擇地做開放平臺(tái)。如果變成一個(gè)淘寶式的平臺(tái)，就會(huì)出現(xiàn)一些亂象，因?yàn)獒t(yī)療器械質(zhì)量是第一的，比其他品類高。

自營(yíng)的現(xiàn)金流、盈利能力也會(huì)更好，純開放平臺(tái)的扣點(diǎn)是相對(duì)低的，前期需要大量的資本開支，過幾年才盈利，非常依賴資本的補(bǔ)充，需要不斷融資，當(dāng)前的資本寒冬環(huán)境也不是最佳的選擇，還會(huì)持續(xù)稀釋股東權(quán)益。

Q：自有品牌會(huì)做多深？

A：大概占比會(huì)在30%，我們還是希望更多地去賦能中國(guó)的廠商走出去。我們只會(huì)在一些產(chǎn)品線上用自有品牌，比如醫(yī)用口罩、手套，其他領(lǐng)域提供廠家品牌，避免既做教練又做運(yùn)動(dòng)員。

Q：平臺(tái)業(yè)務(wù)為自有品牌提供哪些準(zhǔn)備？

A：主要是交易數(shù)據(jù)的數(shù)字資產(chǎn)，產(chǎn)品交易種類、價(jià)格、交易量等。我們定位在醫(yī)療防護(hù)這個(gè)領(lǐng)域做自己的品牌，通常是標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高的、量比較大，同時(shí)也能提高我們品牌聲譽(yù)度的品類，做法與京東、亞馬遜、Costco類似。

公司檔案

聯(lián)醫(yī)醫(yī)療科技（北京）有限公司成立于2015年12月，致力于幫助中國(guó)品牌的醫(yī)療器械產(chǎn)品直接在歐美和一帶一路國(guó)家當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，把高性價(jià)比醫(yī)療器械送到用戶門口。聯(lián)醫(yī)的產(chǎn)品包括手術(shù)室用耗材、輸注類、乎麻類、康復(fù)類及檢驗(yàn)類，選品大多來(lái)自供應(yīng)商品牌。據(jù)介紹，目前銷售額主要來(lái)自銷往歐美的產(chǎn)品，占比60%左右，一帶一路國(guó)家產(chǎn)品銷售額占比約20%。

融資歷史

?

據(jù)天眼查，聯(lián)醫(yī)于2016年4月獲領(lǐng)醫(yī)創(chuàng)造、創(chuàng)客總部數(shù)百萬(wàn)元天使輪融資，于2016年8月獲得明勢(shì)資本、真格基金數(shù)百萬(wàn)美元pre-A輪融資。2017年8月，除了老股東連續(xù)投資外，聯(lián)醫(yī)獲銀河系創(chuàng)投及天使投資人王剛的千萬(wàn)級(jí)人民幣A輪融資，并于2018年4月獲春曉資本、云啟資本、晨興創(chuàng)投、英科醫(yī)療、東科創(chuàng)星、銀河系創(chuàng)投及老股東B輪融資，融資額超1.1億元。2019年5月，聯(lián)醫(yī)獲得VisionMax Health Fund 2000萬(wàn)美元B+輪融資及配套貸款。

創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)

?

創(chuàng)始人王鵬擁有物流和供應(yīng)鏈學(xué)歷背景，并在Hospira（原雅培，現(xiàn)輝瑞）芝加哥總部的全球采購(gòu)部任職6年，負(fù)責(zé)原料藥、醫(yī)療耗材采購(gòu)等業(yè)務(wù)。其后在美諾醫(yī)療上海、美國(guó)DeRoyal Industry、GSN Group負(fù)責(zé)采購(gòu)相關(guān)業(yè)務(wù)。

標(biāo)簽：