國內(nèi)服裝定制市場發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢是什么？

參與：冷蕓時尚圈5群群友
時間：2021年11月13日
莊主：Jerry萬俊杰-青島-紅領(lǐng)定制

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

目前國內(nèi)服裝定制市場發(fā)展比較迅速，出現(xiàn)了大量的定制品牌與定制門店，但是發(fā)展與盈利狀態(tài)參差不齊，大多盈利能力偏弱，如何生存與發(fā)展是其頭等大事，找到發(fā)展路徑與打法是大家亟待解決的問題，借助冷蕓時尚平臺來集思廣益，大家抱團取暖，共同探討發(fā)展之路。

｜一｜
目前國內(nèi)西裝定制門店現(xiàn)狀漫談

1.國內(nèi)西裝定制門店發(fā)展現(xiàn)狀透析

蕓友Carrier:
想到西裝定制，讓我想起小時候有那種小的裁縫店可以做西裝和各類衣服的地方。但現(xiàn)在讓我感覺這樣的店鋪不是很多了?？赡茉谝欢€城市比較常見？

莊主:
我先和大家分享一下我對定制業(yè)的觀察。

（1）市場小眾：從規(guī)模上來看，消費者依然非常小眾，沒有被規(guī)?；瘞悠饋怼?br>
（2）價位偏高：一方面是成本所致。雖然相比成衣來說，定制流通環(huán)節(jié)大大縮短，同時諸多門店也普遍選擇在非高昂的賣場或臨街店，節(jié)省了租金成本，但生產(chǎn)端單件加工（零剪）的特殊性，導(dǎo)致面料成本略高于大規(guī)模成衣。同時新技術(shù)的成本分?jǐn)偂⒁约叭娈a(chǎn)能的局限，導(dǎo)致服裝定制加工費用普遍達(dá)成衣的3倍以上。這樣市場具有下沉難度，如欲降低這個成本，有待制造端產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，產(chǎn)能全面提升。

價格高另一方面原因是信息不對稱所致。消費者與商家的信息不對稱，導(dǎo)致少數(shù)商家出現(xiàn)產(chǎn)品奢侈化（成本與零售價存在高倍率）現(xiàn)象。

（3）交貨期長：除同城工廠當(dāng)?shù)丶庸た蓸O少數(shù)做到3-7天交付外，全國性MADE-TO-MEASURE(定制）加工工廠的普遍交期都要15-20天以上，部分產(chǎn)能不足時甚至需延長到30天，而業(yè)務(wù)較多的純手工定制加工店因為效率極低，涉及多次試衣，普遍交期也在15天以上。

（4）體驗欠佳：零售端技術(shù)成熟度不一，零售端跟生產(chǎn)端對接的差異性，以及多數(shù)缺乏試衣環(huán)節(jié)、導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量體驗欠佳，售后增多。但隨著量體技術(shù)、裁剪縫制技術(shù)的逐漸完善、從業(yè)人員與工廠的配合不斷加強，不試衣或?qū)⒊蔀樽罹咝詢r比的主流路線。

（5）品類有限：當(dāng)前國內(nèi)的服裝定制還主要集中于男裝領(lǐng)域，女裝處于很初始的階段，根據(jù)國人的著裝習(xí)慣，定制服裝也僅局限于比較講究的西服或關(guān)聯(lián)品類。

（6）同質(zhì)明顯：雖然經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣，有商場門店型、會所型、手工店型、工作室型等多種業(yè)態(tài)，但因嚴(yán)重缺乏原創(chuàng)設(shè)計能力，產(chǎn)品都出自同樣的幾家大型工廠，從產(chǎn)品來看，市場款型、甚至面料都較為同質(zhì)化。

（7）效益欠佳：因零售端進(jìn)入門檻低，專業(yè)，非專人士都積極投身這個行業(yè)，但客群數(shù)量有限，市場增速緩慢。更難以實現(xiàn)規(guī)模化擴張，制造端內(nèi)部渠道消息顯示，以某沿海一線城市為例，50%的定制店僅能維持成本開支，盈利難。但也有少數(shù)服務(wù)運營有特色的、營銷積極的定制店效益突出.

大家對國內(nèi)目前的定制店發(fā)展情況了解情況多少？

蕓友Jasmine:
我這邊因為前段時間剛把店鋪與美團簽訂協(xié)議。據(jù)美團的業(yè)務(wù)說，西安光線上的同類定制店就有100多家。

莊主:
引流情況怎么樣？

蕓友Jasmine:

我們一般，這個要看投入的流量費用，而且真正會購買的人很少，咨詢的倒是挺多的。客戶咨詢了就必須回復(fù)，美團有回復(fù)時間要求，但是我們主要是約客戶來店。


2.西裝定制品牌的發(fā)展有未來嗎？天花板有多高？

莊主:
中國服裝市場整體發(fā)展趨勢分割化明顯，已形成了以零售成衣品牌為主體，定制服裝為補充的行業(yè)格局。中國服裝定制市場規(guī)模近幾年一直呈現(xiàn)增長態(tài)勢，2017年總規(guī)模為1371億元，2018年約為1525億元，2019年有望突破1800億元。從2013年開始，年均復(fù)合增長率接近20%。根據(jù)中國服裝協(xié)會定制委員會年報顯示，2022年中國定制市場的總規(guī)模約為2600億元。

以下是定制發(fā)展的階段：
（1）原始手工定制時代；
（2）手工定制萎縮時代（成衣崛起）；
（3）手工定制消匿時代（大規(guī)模差異化成衣普及）；
（4）新定制萌芽期（成衣困境）；
（5）新定制的啟動發(fā)展期。

蕓友Carrier:
感覺定制還是要面談，但這樣溝通時間成本感覺有點高。我們現(xiàn)在處于第五階段？

莊主:
經(jīng)過近10多年的發(fā)展，截至2020年，我保守預(yù)計以定制門頭存在的各類定制店預(yù)計有40000家，比較活躍的MTM店約為12000家。除上海、北京等地的MTM店對接部分本地化小型供應(yīng)商外，其他店多數(shù)對接的是酷特智能（紅領(lǐng)）、大楊、報喜鳥、南山、如意等規(guī)模化制造商。

蕓友Jasmine:
以我們成交量來說，貢獻(xiàn)最大的的主要還是線下的老客戶，但是線上也不能不做，因為確實會有引流的功能，而且目前上線時間不長。我們也在學(xué)習(xí)和觀察同行做的情況。

莊主:
目前大家定制店鋪面臨的壓力與困境有哪些？為什么說現(xiàn)在是第五階段呢？在供給側(cè)改革的大背景下，制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級的內(nèi)驅(qū)力，以及工業(yè)4.0應(yīng)用的逐漸成熟，讓定制化成了服裝行業(yè)的實驗突破口。模式上的“定制化”，生產(chǎn)上的“柔性化”，技術(shù)上的“信息化”，正在供給端如火如荼的開展，導(dǎo)致了大量定制門店出現(xiàn)，從一個服裝產(chǎn)業(yè)的一個點變成一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)，大量的定制工廠、定制門店及其專屬的行業(yè)協(xié)會及其展會的出現(xiàn)，讓服裝定制成為一個重要的服裝產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

｜二｜
服裝定制店鋪生存問題探討

1.目前嚴(yán)重制約或者影響定制門店生存的問題有哪些？

莊主:
對您的店鋪來講最難的是什么？

蕓友Jasmine:
我的店經(jīng)營的時間不長，但是我有一位做量體很多年的師傅。

莊主:
這是解決量體較好的方案。供應(yīng)鏈有沒有問題？

蕓友Carrier:
量體為什么會是痛點？數(shù)據(jù)變化？

莊主:
從凈體尺寸，穿著習(xí)慣，都會因人而異。版型風(fēng)格（同一個人穿出不同的味道）和質(zhì)量等級標(biāo)準(zhǔn)，工藝與公差標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量等級都是原因。

蕓友Jasmine:
供應(yīng)鏈的拓寬是一個痛點，因為確實目前主要做西服，還不能滿足客戶的更多需求。但是供應(yīng)鏈需要磨合期。

莊主:
對接供應(yīng)鏈系統(tǒng)：需要了解工廠樣板與工藝，具體包括確定基礎(chǔ)版，結(jié)構(gòu)調(diào)整量化，面料，款式，工藝，個性化需求，貨期等。

對實體的定制門店提出自己的一些看法與建議：
（1）冷靜看待價格戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)定制品牌的價格戰(zhàn)是互聯(lián)網(wǎng)擴展的必然選擇，也是效率提升、資本增長的需要，線下實體定制店要冷靜看待，并踏踏實實做好客戶服務(wù)，注重產(chǎn)品體驗。

（2）告別倍率定價思維
因為流通鏈過長，成本過高，傳統(tǒng)成衣是以“服裝面料+加工費”的高倍率來設(shè)定零售價格的，由于定制的加工成本較成衣高，再用高倍率，顯然已經(jīng)不合適。而是應(yīng)該考慮如何降低成本，提高運營效率，以此把產(chǎn)品單價降到合適水平。

（3）經(jīng)營差異化
通過市場差異化定位，產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新形成差異化，獲得自己在細(xì)分領(lǐng)域的定義權(quán)，從而建立長久的競爭力。

（4）心理預(yù)期
服裝是實業(yè)，也是服務(wù)業(yè)，依靠一單一單的成交獲得收益，不是爆發(fā)增長的行業(yè)，不宜抱著“賺快錢”的思路做服裝。定制，可以當(dāng)成一件“小而美”的事來做。

（5）加強學(xué)習(xí)，每天進(jìn)步
首先是要加強專業(yè)能力，手藝，溝通，營銷。同時，不要局限在自己固有的思維里，對客戶喜好，審美、需求的判斷是不是夠精準(zhǔn)；咱們提供的東西是不是有價值，深入思考。

（6）對新入行建議
雖然定制難以再回到手工時代，但卻依然是一個對產(chǎn)品質(zhì)量和工藝要求較高，服務(wù)屬性很強的行業(yè)。如果要入行，個人覺得，首先要確認(rèn)自己愛這個行業(yè)，其次沉得住氣，此外，手里要適當(dāng)寬裕，做好“持久戰(zhàn)”準(zhǔn)備；最后還要有足夠心理準(zhǔn)備，面對復(fù)雜的對接工作以及與產(chǎn)品的售后問題。如果對上述事項沒有把握或心理準(zhǔn)備，建議理性入行。


2.這些問題有好的解決思路與方案嗎？

莊主:
成交很關(guān)鍵，因為與成衣不同，讓顧客有好的體驗非常重要。您的店鋪獲客的方式有哪些呢？

蕓友Jasmine:
線下宣傳、客戶轉(zhuǎn)介、小程序、美團、抖音等等。

莊主:
獲客就是要解決“客戶怎么來的，以及什么代價來”的問題？目前效果如何？

蕓友Jasmine:
目前效果不太理想。咨詢的人有，到店的不多。

蕓友Carrier:
作為一個顧客，我會被別人穿的定制所吸引而去考慮購買，我感覺是不是可以和一些活動合作呢？穿插展示一些衣服，我曾經(jīng)見過一個旗袍協(xié)會的活動衣服，就會考慮要不要買個旗袍。

莊主:
異業(yè)聯(lián)盟是好的手段與方法。

蕓友Jasmine:
我們本地有一家以賣珠寶為主，配有服裝定制服務(wù)的店。

｜三｜
西裝定制品牌如何發(fā)展壯大問題探討

1.現(xiàn)在西裝定制品牌發(fā)展有哪些機會？

莊主:
大家感覺定制店鋪或品牌未來的發(fā)展機會如何？

根據(jù)中國服裝行業(yè)協(xié)會的預(yù)測，國內(nèi)的服裝市場新的十大趨勢變化：
（1）細(xì)分市場興起。
（2）線上與線下合二為一。
（3）消費群體年輕化，追逐個性化的意識越來越強。
（4）新的消費意識變化，愿意為愛好與興趣支付。
（5）渠道與運營模式都在發(fā)生改變，集合店、聚合店的可能性。
（6）自媒體時代來臨。
（7）粉絲經(jīng)濟崛起。
（8）視覺營銷。
（9）人工智能興起。
（10）IP賦能 。

蕓友Carrier:
我認(rèn)為定制肯定會越來越受歡迎。大家不再僅僅追求潮流，開始追求展示適合自己的。我感覺身邊越來越多人會選擇高品質(zhì)的衣服。

蕓友Jasmine:
定制市場需求還是很大的，但是一定要加強專業(yè)，還有服務(wù)水平。

莊主：
大家覺得現(xiàn)在西裝定制品牌發(fā)展有哪些機會？我覺得需要解決的根本問題：成本、效率的問題。

蕓友Carrier:
定制有沒有可能應(yīng)用3D等技術(shù)？

莊主：
目前有采用?；诋?dāng)前量體有設(shè)備體積大、成本高等缺陷，國內(nèi)還普遍使用人工（量體師）上門或駐店為客戶量體采集數(shù)據(jù)。未來，除人工量體采集外，基于超小型硬件的便捷、高精度量體技術(shù)以及大數(shù)據(jù)模擬技術(shù)應(yīng)該是未來數(shù)據(jù)采集的兩大技術(shù)方向，后者可以徹底解決遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)自助采集這一難題。如2017年已經(jīng)可以成熟應(yīng)用的大數(shù)據(jù)模擬技術(shù)（一種依托于簡單人體關(guān)鍵數(shù)據(jù)，進(jìn)行大數(shù)據(jù)人體三維模擬的技術(shù)）三維模擬精度已經(jīng)達(dá)到95% 。人工量體則依然在注重服務(wù)體驗的細(xì)分市場更占優(yōu)勢。另外我們已經(jīng)采取了一種手機拍照的量體方法，目前在進(jìn)行大數(shù)據(jù)測試。


2.服裝定制品牌發(fā)展壯大具體怎么做？

莊主：
（1）新零售模式轉(zhuǎn)型：加快向新零售模式轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)線下與線上一體。
（2）精準(zhǔn)的定位和適時創(chuàng)新的經(jīng)營模式一定是品牌突圍的最佳途徑，服裝定制店鋪品牌化發(fā)展是必然的出路。
（3）產(chǎn)品與消費者精準(zhǔn)匹配。

服裝行業(yè)的本質(zhì)就是加快周轉(zhuǎn)率，服裝品牌發(fā)展的關(guān)鍵是產(chǎn)品和消費者的精準(zhǔn)匹配，我們應(yīng)該基于品牌基因和商品心智設(shè)計出貼合消費者的需求的產(chǎn)品。

這是我對未來的判斷，分享給大家。

蕓友Carrier:
這很厲害，但精確度如何呢？

莊主：
目前一個AI技術(shù)的應(yīng)用，數(shù)據(jù)沉淀越大精準(zhǔn)度越高，目前有90%。主要對個別部位量取數(shù)據(jù)有偏差，如通襠。

蕓友Jasmine:
目前也支持特體調(diào)整嗎？

莊主：
支持，現(xiàn)在配合人工效率很高。

蕓友Carrier:
如果這能普及，那成本會提高很多，價格也低一點，那選擇的人會越來越多。

莊主：
根據(jù)使用情況，結(jié)合全真互聯(lián)網(wǎng)將AR與VR結(jié)合，定制大有可為。

莊主總結(jié)

一、目前國內(nèi)西裝定制門店現(xiàn)狀漫談

1.國內(nèi)西裝定制門店發(fā)展現(xiàn)狀透析？
(1)市場小眾；
(2)價位偏高；
(3)交貨期長；
(4)體驗欠佳；
(5)品類有限；
(6)同質(zhì)明顯；
(7)效益欠佳。

2.西裝定制品牌的發(fā)展有未來嗎？天花板有多高?
中國服裝市場整體發(fā)展趨勢分割化明顯，已形成了以零售成衣品牌為主體，定制服裝為補充的行業(yè)格局。中國服裝定制市場規(guī)模近幾年一直呈現(xiàn)增長態(tài)勢，2017年總規(guī)模為1371億元，2018年約為1525億元，2019年有望突破1800億元。從2013年開始，年均復(fù)合增長率接近20%。根據(jù)中國服裝協(xié)會定制委員會年報顯示，2022年中國定制市場的總規(guī)模約為2600億元。


二、服裝定制店鋪生存問題探討

1.目前嚴(yán)重制約或者影響定制門店生存的問題有哪些？
量體 、供應(yīng)鏈、版型風(fēng)格、獲客方式。

2.這些問題有好的解決思路與方案嗎？
（1）冷靜看待價格戰(zhàn)；
（2）告別倍率定價思維；
（3）經(jīng)營差異化；
（4）心理預(yù)期；
（5）加強學(xué)習(xí)，每天進(jìn)步；
（6）對新入行建議。


三、西裝定制品牌如何發(fā)展壯大問題探討

1.現(xiàn)在西裝定制品牌發(fā)展有哪些機會？
國內(nèi)的服裝市場新的十大趨勢變化：
（1）細(xì)分市場興起。
（2）線上與線下合二為一。
（3）消費群體年輕化，追逐個性化的意識越來越強。
（4）新的消費意識變化，愿意為愛好與興趣支付。
（5）渠道與運營模式都在發(fā)生改變，集合店、聚合店的可能性。
（6）自媒體時代來臨。
（7）粉絲經(jīng)濟崛起。
（8）視覺營銷。
（9）人工智能興起。
（10）IP賦能 。

2.服裝定制品牌發(fā)展壯大具體怎么做？
需要解決的問題：成本、效率的問題。
主要的做法與打法：
（1）新零售模式轉(zhuǎn)型：加快向新零售模式轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)線下與線上一體。
（2）精準(zhǔn)的定位和適時創(chuàng)新的經(jīng)營模式一定是品牌突圍的最佳途徑，服裝定制店鋪品牌化發(fā)展是必然的出路。
（3）產(chǎn)品與消費者精準(zhǔn)匹配：服裝行業(yè)的本質(zhì)就是加快周轉(zhuǎn)率，服裝品牌發(fā)展的關(guān)鍵是產(chǎn)品和消費者的精準(zhǔn)匹配，我們應(yīng)該基于品牌基因和商品心智設(shè)計出貼合消費者的需求的產(chǎn)品。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧