1.判斷客戶看工廠的目的

不同的客戶看工廠的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的

1.大型買家，看工廠更多的是看綜合的信息，包括產(chǎn)能，生產(chǎn)管理體系是否規(guī)范完善，社會(huì)責(zé)任感，產(chǎn)品研發(fā)能力，工廠配合意愿度等信息?？赡軙?huì)細(xì)致到你們公司有多少人，男女員工比例，土地使用證明，機(jī)器型號(hào)，污水處理，消防安全等等，非常詳細(xì)。

驗(yàn)廠的執(zhí)行，很有可能是對(duì)方公司合作的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，有可能是對(duì)方在中國(guó)的辦事處。

總之，他們驗(yàn)廠會(huì)非常細(xì)致，工廠綜合的信息占比成交可能性大于或等于業(yè)務(wù)員專業(yè)度的重要性。甚至他們?cè)隍?yàn)廠之前，會(huì)先讓你填寫工廠預(yù)審表。

2.中小型客戶的出發(fā)點(diǎn)則稍有不同，他們更多的是考量研發(fā)能力，配合意愿度，工廠規(guī)范化等。這類型的公司，驗(yàn)廠相對(duì)簡(jiǎn)化，更多的時(shí)候他們是自己來(lái)到中國(guó)，或者讓他們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴來(lái)看工廠。

這類型的公司對(duì)產(chǎn)能和社會(huì)責(zé)任感相對(duì)核查的不多，但是比較看中工廠的儀器設(shè)備，研發(fā)技術(shù)，對(duì)接業(yè)務(wù)專業(yè)度的重要性會(huì)大于工廠綜合的專業(yè)度。

3.有一個(gè)共同之處是，不論大型買家還是中小型買家，他們大多都希望跟工廠直接合作，

有的買家是希望減少中間商賺差價(jià)，有的買家是希望能夠跟工廠直接對(duì)接訂單要求，避免溝通效率低，訂單出錯(cuò)。

2.貿(mào)易公司如何選擇接待客戶的工廠？

基于第一個(gè)板塊的三種情況就不難得出，貿(mào)易公司在驗(yàn)廠上的各種應(yīng)對(duì)方案會(huì)跟客戶看廠的出發(fā)點(diǎn)和公司類別有關(guān)。

1.貿(mào)易公司需要培養(yǎng)自己信得過(guò)的，長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的1-3個(gè)核心工廠。盡量把訂單集中下給核心合作工廠，客戶驗(yàn)廠時(shí)優(yōu)先選擇。

2.不論從價(jià)格，技術(shù)和服務(wù)上都大力支持。包括且不限于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，客戶驗(yàn)廠支持：如工廠大門口雙門楣/前臺(tái)電子屏可以標(biāo)貿(mào)易公司名等

3.作為貿(mào)易公司，需要找自己長(zhǎng)期合作的，或者是高意愿配合度的工廠，再帶客戶過(guò)去。

4.你需要確?？蛻魩н^(guò)去以后工廠不會(huì)直接越過(guò)你成交。這期間，可以結(jié)合大小不一的客戶試探，三五次以后自見(jiàn)分曉。

5.確定匹配的工廠。如果客戶屬于大型采購(gòu)商，你所選的工廠不能是家小作坊，不說(shuō)門當(dāng)戶對(duì)，至少你選的這家工廠得有自己的核心優(yōu)勢(shì)。

3.客戶驗(yàn)廠，貿(mào)易公司怎么準(zhǔn)備？

1.提前確定客戶來(lái)訪信息，包括但不僅限于：公司名，網(wǎng)站，人數(shù)，職位，姓名，訪廠目的與計(jì)劃。（最好填寫一份客戶來(lái)訪登記表，需要的小伙伴，轉(zhuǎn)發(fā)此文章，單獨(dú)私信我領(lǐng)?。?/p>

2.客戶來(lái)訪之前確認(rèn)好工廠，熟悉打點(diǎn)工廠。對(duì)于大型公司，與工廠協(xié)商驗(yàn)廠準(zhǔn)備工作。包括工廠員工規(guī)范，標(biāo)示牌完善更新，工廠衛(wèi)生等。貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員非常有必要讓工廠負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)，把驗(yàn)廠流程提前熟悉兩遍。

3. 在工廠準(zhǔn)備好座位，名片，電腦，（看起來(lái)你真的是這個(gè)廠里的員工）在工廠會(huì)議室的冰箱提前放可樂(lè)，水果，茶飲等物品。當(dāng)客戶看到你自發(fā)主動(dòng)去取水果，茶飲，自然地就顯示了你主人翁的身份。

4.提前知道工廠衛(wèi)生間在哪里，避免臨時(shí)客戶問(wèn)你衛(wèi)生間在哪里，你回頭問(wèn)別人。

5.提前把印刷好的名片給到協(xié)助驗(yàn)廠的工廠人員，當(dāng)客戶換名片時(shí)，信息統(tǒng)一。

6.價(jià)格信息提前確認(rèn)，客戶讓報(bào)價(jià)的時(shí)候，避免工廠露出為難的表情或者看向你等尷尬局面露出破綻。

7.去接客戶的司機(jī)需要熟悉工廠附近的路，避免帶著客戶在工廠門口兜圈子

8.跟工廠的陪護(hù)人員要熟悉并提前演練，避免客戶要走或者剛接到客戶時(shí)，工廠人員跟你握手

9.希望這篇文章別被我的客戶看到，哈哈哈

以上是我們針對(duì)貿(mào)易公司應(yīng)對(duì)客戶驗(yàn)廠的方法。

大家會(huì)覺(jué)得這樣操作起來(lái)很麻煩，但是實(shí)際上如果你跟工廠熟悉以后，訂單持續(xù)集中下給工廠，這個(gè)是一個(gè)非常自然的事情。

當(dāng)然了，貿(mào)易公司的出路，除了工廠強(qiáng)有力的支持以外，還有我們前一篇文章提到的，自己做認(rèn)證，自己掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)和專利設(shè)計(jì)，以委外加工的方式與工廠合作，那么客戶也是會(huì)認(rèn)可的。

同時(shí)，大家也不要一遇到客戶驗(yàn)廠就擔(dān)憂，有的客戶驗(yàn)廠只是為了安心，并不一定是為了非得要跟工廠直接合作。如果貿(mào)易公司能為客戶省心省力，全心解決問(wèn)題，客戶也非常喜歡跟貿(mào)易公司合作。

上次一個(gè)SOHO朋友小鄭問(wèn)我，客戶要來(lái)訪，自己幫忙找的產(chǎn)品供應(yīng)商還是第一次聯(lián)系，也沒(méi)去實(shí)地考察過(guò)，都不敢?guī)Э蛻羧タ?，有些產(chǎn)品還是不同地區(qū)的供應(yīng)商，每家都去拜訪，更加不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)榭蛻魡巫舆€沒(méi)下，訂單也不大，拜訪的花費(fèi)都不夠利潤(rùn)估計(jì)，一般這種情況該怎么辦？

我遇到的這種情況很少，也可能是我自己做的產(chǎn)品比較單一，基本上客戶要來(lái)訪，都是看主打產(chǎn)品，幫忙采購(gòu)的，我都會(huì)直接跟客戶說(shuō)這不是我們自己做的，需要采購(gòu)。如果客戶要驗(yàn)貨可以等貨好了來(lái)廠里看，如果客戶還沒(méi)下單，說(shuō)要看其他供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，直接跟客戶講沒(méi)下單的話廠里沒(méi)有樣品，來(lái)了也看不了。

或者讓供應(yīng)商那邊把產(chǎn)品視頻圖拍一些過(guò)來(lái)，發(fā)給客戶！

所以大家要做一樣產(chǎn)品，一定是要基于你對(duì)它熟悉的基礎(chǔ)上，它于你而言有優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)....總之你得占一樣，不能啥都沒(méi)有。

這樣你做得也沒(méi)信心，你也賺不到錢。這就是大家常常說(shuō)的那句：你賺不到你認(rèn)知以外的錢。

這兩天去廠里帶客戶，發(fā)現(xiàn)工廠門口除了我公司的牌匾之外，又多了一個(gè)新的名字。那恰好也是我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同行，只是他不在廣州，而是在別的地方有生產(chǎn)線。

等客戶走了之后，我問(wèn)了一下廠長(zhǎng)，是不是把廠房分租給同行了？看著公司名字很新，而且那個(gè)同行本身也是廠家，為啥還要在這里掛一個(gè)名字？

廠長(zhǎng)說(shuō)因?yàn)橥信笥焉蟼€(gè)月剛下了一個(gè)幾百萬(wàn)的訂單，為了給他客戶展示他們?cè)趶V州也有分線，就多做了一個(gè)，形式而已，沒(méi)有出租廠房。

SOHO朋友們都很擔(dān)心供應(yīng)商對(duì)自己訂單不夠重視，或者不配合自己讓客戶來(lái)訪，也很害怕客戶來(lái)訪，有時(shí)候工廠接待客戶顯得很不自然。

實(shí)際上是因?yàn)闆](méi)有訂單，所以才沒(méi)有底氣，只要你有訂單給到工廠，配合你是分分鐘的事情。

所以如果你一無(wú)所有地就開(kāi)始SOHO，這條路真的很有難度。一個(gè)你沒(méi)有靠譜的供應(yīng)商隨時(shí)支持你，二個(gè)你沒(méi)有忠誠(chéng)的客戶時(shí)不時(shí)給你個(gè)訂單，三個(gè)你對(duì)產(chǎn)品很陌生。請(qǐng)問(wèn)你該怎么辦？一個(gè)人單槍匹馬要活下去都靠自己真的不容易！

天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。

要想供應(yīng)商對(duì)你重視，你要讓他看到有價(jià)值，有利益在的話，事情就好辦了！只要有訂單，想他們?nèi)绾闻浜隙伎梢裕?/p>

更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力1.判斷客戶看工廠的目的

不同的客戶看工廠的出發(fā)點(diǎn)是不一樣的

1.大型買家，看工廠更多的是看綜合的信息，包括產(chǎn)能，生產(chǎn)管理體系是否規(guī)范完善，社會(huì)責(zé)任感，產(chǎn)品研發(fā)能力，工廠配合意愿度等信息。可能會(huì)細(xì)致到你們公司有多少人，男女員工比例，土地使用證明，機(jī)器型號(hào)，污水處理，消防安全等等，非常詳細(xì)。

驗(yàn)廠的執(zhí)行，很有可能是對(duì)方公司合作的第三方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，有可能是對(duì)方在中國(guó)的辦事處。

總之，他們驗(yàn)廠會(huì)非常細(xì)致，工廠綜合的信息占比成交可能性大于或等于業(yè)務(wù)員專業(yè)度的重要性。甚至他們?cè)隍?yàn)廠之前，會(huì)先讓你填寫工廠預(yù)審表。

2.中小型客戶的出發(fā)點(diǎn)則稍有不同，他們更多的是考量研發(fā)能力，配合意愿度，工廠規(guī)范化等。這類型的公司，驗(yàn)廠相對(duì)簡(jiǎn)化，更多的時(shí)候他們是自己來(lái)到中國(guó)，或者讓他們?cè)谥袊?guó)的合作伙伴來(lái)看工廠。

這類型的公司對(duì)產(chǎn)能和社會(huì)責(zé)任感相對(duì)核查的不多，但是比較看中工廠的儀器設(shè)備，研發(fā)技術(shù)，對(duì)接業(yè)務(wù)專業(yè)度的重要性會(huì)大于工廠綜合的專業(yè)度。

3.有一個(gè)共同之處是，不論大型買家還是中小型買家，他們大多都希望跟工廠直接合作，

有的買家是希望減少中間商賺差價(jià)，有的買家是希望能夠跟工廠直接對(duì)接訂單要求，避免溝通效率低，訂單出錯(cuò)。

2.貿(mào)易公司如何選擇接待客戶的工廠？

基于第一個(gè)板塊的三種情況就不難得出，貿(mào)易公司在驗(yàn)廠上的各種應(yīng)對(duì)方案會(huì)跟客戶看廠的出發(fā)點(diǎn)和公司類別有關(guān)。

1.貿(mào)易公司需要培養(yǎng)自己信得過(guò)的，長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的1-3個(gè)核心工廠。盡量把訂單集中下給核心合作工廠，客戶驗(yàn)廠時(shí)優(yōu)先選擇。

2.不論從價(jià)格，技術(shù)和服務(wù)上都大力支持。包括且不限于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，客戶驗(yàn)廠支持：如工廠大門口雙門楣/前臺(tái)電子屏可以標(biāo)貿(mào)易公司名等

3.作為貿(mào)易公司，需要找自己長(zhǎng)期合作的，或者是高意愿配合度的工廠，再帶客戶過(guò)去。

4.你需要確?？蛻魩н^(guò)去以后工廠不會(huì)直接越過(guò)你成交。這期間，可以結(jié)合大小不一的客戶試探，三五次以后自見(jiàn)分曉。

5.確定匹配的工廠。如果客戶屬于大型采購(gòu)商，你所選的工廠不能是家小作坊，不說(shuō)門當(dāng)戶對(duì)，至少你選的這家工廠得有自己的核心優(yōu)勢(shì)。

3.客戶驗(yàn)廠，貿(mào)易公司怎么準(zhǔn)備？

1.提前確定客戶來(lái)訪信息，包括但不僅限于：公司名，網(wǎng)站，人數(shù)，職位，姓名，訪廠目的與計(jì)劃。（最好填寫一份客戶來(lái)訪登記表，需要的小伙伴，轉(zhuǎn)發(fā)此文章，單獨(dú)私信我領(lǐng)取）

2.客戶來(lái)訪之前確認(rèn)好工廠，熟悉打點(diǎn)工廠。對(duì)于大型公司，與工廠協(xié)商驗(yàn)廠準(zhǔn)備工作。包括工廠員工規(guī)范，標(biāo)示牌完善更新，工廠衛(wèi)生等。貿(mào)易公司業(yè)務(wù)員非常有必要讓工廠負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)，把驗(yàn)廠流程提前熟悉兩遍。

3. 在工廠準(zhǔn)備好座位，名片，電腦，（看起來(lái)你真的是這個(gè)廠里的員工）在工廠會(huì)議室的冰箱提前放可樂(lè)，水果，茶飲等物品。當(dāng)客戶看到你自發(fā)主動(dòng)去取水果，茶飲，自然地就顯示了你主人翁的身份。

4.提前知道工廠衛(wèi)生間在哪里，避免臨時(shí)客戶問(wèn)你衛(wèi)生間在哪里，你回頭問(wèn)別人。

5.提前把印刷好的名片給到協(xié)助驗(yàn)廠的工廠人員，當(dāng)客戶換名片時(shí)，信息統(tǒng)一。

6.價(jià)格信息提前確認(rèn)，客戶讓報(bào)價(jià)的時(shí)候，避免工廠露出為難的表情或者看向你等尷尬局面露出破綻。

7.去接客戶的司機(jī)需要熟悉工廠附近的路，避免帶著客戶在工廠門口兜圈子

8.跟工廠的陪護(hù)人員要熟悉并提前演練，避免客戶要走或者剛接到客戶時(shí)，工廠人員跟你握手

9.希望這篇文章別被我的客戶看到，哈哈哈

以上是我們針對(duì)貿(mào)易公司應(yīng)對(duì)客戶驗(yàn)廠的方法。

大家會(huì)覺(jué)得這樣操作起來(lái)很麻煩，但是實(shí)際上如果你跟工廠熟悉以后，訂單持續(xù)集中下給工廠，這個(gè)是一個(gè)非常自然的事情。

當(dāng)然了，貿(mào)易公司的出路，除了工廠強(qiáng)有力的支持以外，還有我們前一篇文章提到的，自己做認(rèn)證，自己掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)和專利設(shè)計(jì)，以委外加工的方式與工廠合作，那么客戶也是會(huì)認(rèn)可的。

同時(shí)，大家也不要一遇到客戶驗(yàn)廠就擔(dān)憂，有的客戶驗(yàn)廠只是為了安心，并不一定是為了非得要跟工廠直接合作。如果貿(mào)易公司能為客戶省心省力，全心解決問(wèn)題，客戶也非常喜歡跟貿(mào)易公司合作。

上次一個(gè)SOHO朋友小鄭問(wèn)我，客戶要來(lái)訪，自己幫忙找的產(chǎn)品供應(yīng)商還是第一次聯(lián)系，也沒(méi)去實(shí)地考察過(guò)，都不敢?guī)Э蛻羧タ?，有些產(chǎn)品還是不同地區(qū)的供應(yīng)商，每家都去拜訪，更加不現(xiàn)實(shí)，因?yàn)榭蛻魡巫舆€沒(méi)下，訂單也不大，拜訪的花費(fèi)都不夠利潤(rùn)估計(jì)，一般這種情況該怎么辦？

我遇到的這種情況很少，也可能是我自己做的產(chǎn)品比較單一，基本上客戶要來(lái)訪，都是看主打產(chǎn)品，幫忙采購(gòu)的，我都會(huì)直接跟客戶說(shuō)這不是我們自己做的，需要采購(gòu)。如果客戶要驗(yàn)貨可以等貨好了來(lái)廠里看，如果客戶還沒(méi)下單，說(shuō)要看其他供應(yīng)商提供的產(chǎn)品，直接跟客戶講沒(méi)下單的話廠里沒(méi)有樣品，來(lái)了也看不了。

或者讓供應(yīng)商那邊把產(chǎn)品視頻圖拍一些過(guò)來(lái)，發(fā)給客戶！

所以大家要做一樣產(chǎn)品，一定是要基于你對(duì)它熟悉的基礎(chǔ)上，它于你而言有優(yōu)勢(shì)，無(wú)論是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還是供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)....總之你得占一樣，不能啥都沒(méi)有。

這樣你做得也沒(méi)信心，你也賺不到錢。這就是大家常常說(shuō)的那句：你賺不到你認(rèn)知以外的錢。

這兩天去廠里帶客戶，發(fā)現(xiàn)工廠門口除了我公司的牌匾之外，又多了一個(gè)新的名字。那恰好也是我認(rèn)識(shí)的一個(gè)同行，只是他不在廣州，而是在別的地方有生產(chǎn)線。

等客戶走了之后，我問(wèn)了一下廠長(zhǎng)，是不是把廠房分租給同行了？看著公司名字很新，而且那個(gè)同行本身也是廠家，為啥還要在這里掛一個(gè)名字？

廠長(zhǎng)說(shuō)因?yàn)橥信笥焉蟼€(gè)月剛下了一個(gè)幾百萬(wàn)的訂單，為了給他客戶展示他們?cè)趶V州也有分線，就多做了一個(gè)，形式而已，沒(méi)有出租廠房。

SOHO朋友們都很擔(dān)心供應(yīng)商對(duì)自己訂單不夠重視，或者不配合自己讓客戶來(lái)訪，也很害怕客戶來(lái)訪，有時(shí)候工廠接待客戶顯得很不自然。

實(shí)際上是因?yàn)闆](méi)有訂單，所以才沒(méi)有底氣，只要你有訂單給到工廠，配合你是分分鐘的事情。

所以如果你一無(wú)所有地就開(kāi)始SOHO，這條路真的很有難度。一個(gè)你沒(méi)有靠譜的供應(yīng)商隨時(shí)支持你，二個(gè)你沒(méi)有忠誠(chéng)的客戶時(shí)不時(shí)給你個(gè)訂單，三個(gè)你對(duì)產(chǎn)品很陌生。請(qǐng)問(wèn)你該怎么辦？一個(gè)人單槍匹馬要活下去都靠自己真的不容易！

天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往。

要想供應(yīng)商對(duì)你重視，你要讓他看到有價(jià)值，有利益在的話，事情就好辦了！只要有訂單，想他們?nèi)绾闻浜隙伎梢裕?/p>

更多外貿(mào)干貨知識(shí)，請(qǐng)關(guān)注微信公眾號(hào)：外貿(mào)原力