前 ?言

餐飲門店不能所有菜品都設計成同樣的利潤，菜單定價也要講究排兵布陣。

“271定價法則”就是餐飲門店經(jīng)常用到的定價策略，它是指菜單設計中三種類型菜的分配比例，分別是爆款招牌菜占比20%、常規(guī)菜占比70%、引流菜占比10%。

這其中有什么門道呢？

1、爆款菜品占比20%，毛利率定在70%以上

爆款菜品可以幫助門店形成品牌認知，驅(qū)動顧客下單消費，是餐飲門店的特色體現(xiàn)，是餐廳留給顧客的記憶點，是餐飲門店的銷量主力，也是盈利主力，數(shù)據(jù)顯示，成功的爆款菜品可以為門店帶來50%的營收。

餐飲門店的爆款菜需要具備3個特征：

第一，點單率高，有客戶需求基礎，銷量排名前五；

第二，口味穩(wěn)定好吃，供應鏈穩(wěn)定，口碑好 ，“顏值與實力并存”，是品牌的傳播利器，可以撬動品牌傳播的勢能，幫助品牌掌握品類競爭的話語權；

第三，毛利率要高，一般要控制在70%以上。

爆款是餐飲門店創(chuàng)收過程中人氣最旺、成交量最高的幾款菜品，但是如果僅僅是賣得好，銷量高，但利潤卻太低，這樣的爆款的價值就大打折扣。

需要注意的是，爆款的價值是需要被塑造的，口味是最基本的，重點要看餐廳的營銷能力。餐飲老板要從原材料、烹飪方式、擺盤呈現(xiàn)、上菜形式等方面挖掘爆款菜品的賣點，塑造出爆款菜品的價值，圖片設計要精美，充分刺激顧客食欲，菜品描述要“有料”，讓顧客覺得“這道菜價格雖然不低，但確實值”，從而心甘情愿地為餐廳高利潤的爆款菜買單。

2、常規(guī)菜品占比70%，毛利率定在50%-70%

顧客去餐廳吃飯不可能只點爆品，還需要從常規(guī)菜品中挑出幾款去做搭配。

常規(guī)產(chǎn)品的毛利率可以定在50%-70%之間。具體可以評估自己門店在同一商圈同一品類中的話語權去確定，通常要高于餐廳的綜合毛利率。

常規(guī)菜品的占比最大，因此在菜單設計中，一定要對常規(guī)菜品整理，使其分門別類地出現(xiàn)在菜單相應的版塊中。

對于西餐是比較簡單的：前菜、主食、湯、點心之類；中餐比西餐復雜得多了，分類也是五花八門，不過再復雜，中餐有3種基本分類方式：按食材，按烹飪方式，按場景。

分類的終極目的就是讓顧客更快地接受到菜品傳達的信息，更容易、更快地選擇菜品，提高點單效率，優(yōu)化顧客體驗，增加翻臺率，最終增加門店業(yè)績。

3、引流菜品占比10%，毛利率定在30%以下

10%的引流菜主要用來做活動專供款，引流菜可以微利，也可以不賺錢，可以通過市場類比定價法確定引流菜品的定價。

只要比市場主流定價低一些即可，引流菜品定價最終要達到的效果就是讓顧客看一眼就會覺得這個店非常良心實惠，先入為主，從而獲取用戶的好感，極大地增加顧客進店的概率。

試想一下，如果一家門店的菜單上土豆絲寫著8元，味道做得還挺好吃，而其他門店的價格基本都在12元左右，還有一部分的價格定在16元左右，那顧客就會覺得這家餐飲店很便宜，店內(nèi)其他菜品也高不到哪里去。

特殊情況下，比如商圈內(nèi)同品類競爭非常激烈，這時候餐飲店可以考慮用“田忌賽馬”的原則，把競爭對手的主打菜品做成我們的引流菜品，以此摧毀對手的盈利模型。

總 ?結

271定價原則，就是用20%的爆款菜占領用戶心智，帶動70%的常規(guī)菜品銷售，用10%的引流菜吸引更多顧客進店。每款菜品的毛利潤可根據(jù)自己門店的具體情況確定，但一定要保證餐廳的綜合毛利率在55%以上。