千里做工只為求財(cái)，一番你來(lái)我往的面試博弈之后，就到了圖窮匕見(jiàn)的談薪環(huán)節(jié)，接下來(lái)能發(fā)生點(diǎn)故事，還是會(huì)演變成事故，成敗在此一舉。

本文為你剖析談薪的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

定價(jià)、報(bào)價(jià)、砍價(jià)。

一、隨行就市的定價(jià)

大學(xué)生談薪常犯的錯(cuò)誤：

生活成本定價(jià)法：“這點(diǎn)工資都不夠我生活?！?/p>

比較定價(jià)法：“我同學(xué)月薪五千，我期望薪資也是五千?！?/p>

拍腦袋定價(jià)法：“我覺(jué)得自己值這么多錢?！?/p>

兩條原則：

1. 老板只會(huì)為你創(chuàng)造的價(jià)值買單，不會(huì)為你的拮據(jù)或虛榮付錢；

2. 人的天性會(huì)高估自己，都覺(jué)得自己和別人不是一種猴變的，看自己永遠(yuǎn)是上帝視角，這邊風(fēng)景獨(dú)好……不能脫離實(shí)際的自我意識(shí)澎湃。

還有人上演卑微的愛(ài)：“沒(méi)什么要求，夠生活就行?！?/p>

你以為有誠(chéng)意，殘忍的真相是：報(bào)價(jià)越低，面試成功率越低。

敢要錢也是有能力和有自信的表現(xiàn)。不是你示弱，別人就會(huì)同情，就算你卑微到塵埃，別人也只會(huì)多踩一腳。你去大廠這樣表態(tài)，人家有成熟的薪酬體系，不會(huì)坑你一個(gè)小豆包，可你去一家小公司，還和你客氣……不好好壓榨你一下子，都浪費(fèi)了你的天真。

“我出來(lái)打工，我不惦記錢惦記什么？”

不要不好意思，大大方方談錢。面試時(shí)，談錢不傷感情；入職后，談感情一定會(huì)傷錢。

面試之前，明確定價(jià)。

定價(jià)的原則是：隨行就市。

你的想法不重要，甚至你的能力也不是最重要的，定價(jià)取決于人才市場(chǎng)的行情。你的身價(jià)與所在城市、學(xué)歷背景、專業(yè)能力、職業(yè)及所屬行業(yè)等眾多因素相關(guān)。你要正確評(píng)估自身與應(yīng)聘職位的匹配度，充分了解業(yè)內(nèi)的行情，再結(jié)合自己在應(yīng)聘職位能貢獻(xiàn)的額外價(jià)值，以及獲得的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)，確認(rèn)期望的薪資。

定價(jià)的意義是什么？

定價(jià)的目的是確認(rèn)自己談判的底線。

就像賭博，你都不知道底牌怎么賭？

要少了，拿著包月的錢干著不記流量的活，太郁悶；要多了，快煮熟的鴨子呱唧呱唧跑了，玩丟了。你想的是錢多活少離家近，老板琢磨的是少花錢多辦事，這是一種很正常的矛盾。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，想好了，咬死了，少于這個(gè)價(jià)，我高低不從，我死活不干。定價(jià)是后續(xù)所有談薪動(dòng)作的前提，你面試前要想清楚自己的心理價(jià)位。

二、打出富裕的報(bào)價(jià)

“你對(duì)薪資有什么期望？”

很多人喜歡報(bào)一個(gè)范圍，進(jìn)可攻退可守，聽(tīng)起來(lái)策略不錯(cuò)，問(wèn)題是你報(bào)價(jià)4000-6000元，大概率HR的出價(jià)就是4000元，滿足你的最低期望值。

友情提示：你可以叫價(jià)4000-6000元，但最好別叫價(jià)4000-8000元，一般而言，最大值應(yīng)該不超過(guò)最小值的1.5倍，否則顯得你對(duì)身價(jià)的評(píng)估太過(guò)隨意。如果是寫(xiě)范圍，建議你的最低值就是你的真實(shí)期望值，如此操作，談出來(lái)的超過(guò)部分都是“飛來(lái)橫財(cái)”。

準(zhǔn)數(shù)報(bào)價(jià)法：比定價(jià)略有上浮來(lái)報(bào)價(jià)。

定價(jià)是底線，報(bào)價(jià)是為了提高上限?！耙豢趦r(jià)”簡(jiǎn)單粗暴并有效，期望值是5000元，你可以打個(gè)富裕報(bào)6000元，留下談判的空間。報(bào)了6000元，HR砍一刀，砍了500元，談成5500元，她開(kāi)心，你高興，皆大歡喜，世界和平，這是一個(gè)美好的人間。

魯迅先生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“中國(guó)人的性情是總喜歡調(diào)和折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，須在這里開(kāi)一個(gè)窗，大家一定不允許的。但如果你主張拆掉屋頂他們就來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)窗了?！?/p>

你期望值是5000元，報(bào)價(jià)就報(bào)了5000元，你是實(shí)誠(chéng)了，砍價(jià)是HR的職責(zé)所在啊：“是兄弟，砍你一刀”，你難不難受？注意：報(bào)價(jià)是略有上浮，在合理的范疇內(nèi)，不能瞎報(bào)，你期望值5000元，直接double，留下超大談判空間！你容易直接把機(jī)會(huì)報(bào)沒(méi)了……

友情提示：HR談的工資，默認(rèn)一定是稅前工資。

什么時(shí)候報(bào)價(jià)？

在面試官問(wèn)你期望薪資，或面試進(jìn)行到尾聲時(shí)，再聊給多少銀子的事。剛出來(lái)混的新人籌碼不多，別太心急沉住氣。誰(shuí)工作都是為了賺人民的幣，大家彼此心照，但表現(xiàn)得太關(guān)注錢或只關(guān)注錢，就會(huì)讓對(duì)方擔(dān)心你的穩(wěn)定性，欲擒也要故縱。

三、不卑不亢的砍價(jià)

面試官：“你對(duì)薪資有什么期望？”

求職者：“我希望月薪六千?！?/p>

面試官：“我們最多可以給四千。”

求職者：“太少了！接受不了。”

面試官：“四千五，我再加點(diǎn)?！?/p>

求職者：“五千五，我勉強(qiáng)可以接受，四千五絕對(duì)不行?！?/p>

面試官：“五千！不能再多了！行就行，不行你去別家看看……”

你去批發(fā)市場(chǎng)買衣服，第一次砍價(jià)老板就爽快地同意了，你會(huì)覺(jué)得特別虧得慌。但這么多回合，像菜市場(chǎng)買大白菜的場(chǎng)面，基本不會(huì)在面試談薪時(shí)出現(xiàn)，畢竟是賣人，不是賣大白菜。

砍價(jià)是一個(gè)技術(shù)活。

砍出身價(jià)的兩個(gè)前提：一是定價(jià)準(zhǔn)確，二是報(bào)價(jià)明確，你知道了堅(jiān)持的底線，掌握了談判的技巧，砍價(jià)就變得簡(jiǎn)單了。

建議的砍價(jià)策略：

一刀砍死你！

一刀砍不死就砍兩刀！

兩刀還砍不下來(lái)，不砍了談?wù)劯＠?/strong>

定價(jià)5000元，報(bào)價(jià)6000元，砍價(jià)時(shí)，HR拿起了40米長(zhǎng)的大砍刀，是時(shí)候表演真正的技術(shù)了！接下來(lái)實(shí)施砍價(jià)三部曲：

1. HR第一刀砍下來(lái)：

若是覺(jué)得可以讓一讓，表達(dá)下對(duì)應(yīng)聘公司的中意，5500元勉強(qiáng)可以接受，適當(dāng)促銷，HR一般不會(huì)當(dāng)場(chǎng)和你形成對(duì)砍之勢(shì)，你傳遞了信息后回去聽(tīng)信即可。

2. HR第二刀砍下來(lái)：

打來(lái)電話繼續(xù)砍價(jià)，如果確實(shí)想把握這個(gè)機(jī)會(huì)，可以裝作思想斗爭(zhēng)了一下，再給出底價(jià)5000元，話里話外表達(dá)出“不行就算了”。談的時(shí)候，表達(dá)下因?yàn)樽约褐幸獾氖锹殬I(yè)發(fā)展，喜歡的是公司氛圍，欣賞的是企業(yè)文化，既許一人以偏愛(ài)，愿盡余生之慷慨……話已至此，您看著辦。

3. HR第三刀砍下來(lái)：

不建議再讓步，砍價(jià)最好在兩個(gè)回合內(nèi)解決。倘若特別想去這家公司，可以看看其他方面是否能找補(bǔ)下。當(dāng)薪資談不下來(lái)了，談?wù)勂渌母＠?，?wèn)問(wèn)有沒(méi)有年終獎(jiǎng)或補(bǔ)助、試用期打不打折和試用期多長(zhǎng)時(shí)間、社保公積金是否全額繳納等。

為什么不建議砍第三刀？

兩刀是上限，多砍無(wú)益。

盡量控制砍價(jià)的回合數(shù)，不要讓談薪變成“拉鋸戰(zhàn)”。掰扯的越久，形勢(shì)對(duì)你越不利，證明你沒(méi)有其他更好的選擇，你越掰扯，HR越會(huì)堅(jiān)守他的報(bào)價(jià)。更何況，砍來(lái)砍去多傷感情，砍著砍著就把意向砍沒(méi)了，就像談戀愛(ài)一樣，吵著吵著就把感情吵沒(méi)了。

不要輕易松口定價(jià)！

你的定價(jià)，也就是你的底線，不應(yīng)該輕易被擊穿！

HR會(huì)認(rèn)為：你是一個(gè)不會(huì)評(píng)估自己身價(jià)的人，甚至質(zhì)疑你的能力。

淡定看待砍價(jià)，這是HR的職責(zé)所在，所以不要——

HR：“一開(kāi)始的薪水會(huì)比較低，你OK嗎？”

憤怒的你：“我一開(kāi)始的表現(xiàn)會(huì)比較差，你OK嗎？”

《儒林外史》郭孝子勸蕭云仙：“冒險(xiǎn)借軀都是俠客的勾當(dāng)，而今比不得春秋、戰(zhàn)國(guó)時(shí)，這樣事就可以成名。而今是四海一家的時(shí)候，任你荊軻、聶政，也只好叫做亂民。像長(zhǎng)兄有這樣品貌材藝，又有這般義氣肝膽，正該出來(lái)替朝廷效力。將來(lái)到疆場(chǎng)，一刀一槍，博得個(gè)封妻蔭子，也不枉了一個(gè)青史留名……”

像不像面試時(shí)，HR和你話聊的場(chǎng)面？

薪資不給力，可你白白凈凈送上門了，隨隨便便放你走？不能夠?。″X沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力，咱聊點(diǎn)別的……“能學(xué)到很多東西”是一個(gè)非常虛幻的事，這個(gè)餅看著挺大聞著挺香，而且不像錢那么庸俗，還帶著一丟丟宏圖大志，HR講出來(lái)時(shí)又好像站在為你著想的角度上。

實(shí)際上，這玩意要多虛有多虛。什么工作都能學(xué)到東西，只要是工作就會(huì)學(xué)到東西，關(guān)鍵是能學(xué)到什么，學(xué)到東西的多少與快慢，有沒(méi)有用和有多大用。

畫(huà)餅不應(yīng)該影響或者至少不應(yīng)該太過(guò)影響你的薪情。

更何況，空口白話不需要負(fù)責(zé)任，人都是容易遺忘或者說(shuō)喜歡選擇性遺忘的動(dòng)物，等你入職后發(fā)現(xiàn)不是那么回事，生米已經(jīng)煮成熟飯了。HR畫(huà)餅的方式有很多，除了成長(zhǎng)的餅還有諸如：公司發(fā)展迅速，啟動(dòng)融資準(zhǔn)備上市，員工未來(lái)人人有期權(quán)或股票；我們是業(yè)內(nèi)知名的頭部企業(yè)，對(duì)你職業(yè)發(fā)展鍍金效果明顯，現(xiàn)在薪資不高但未來(lái)增長(zhǎng)會(huì)很快……

一個(gè)不會(huì)畫(huà)餅的HR不是好HR，畫(huà)餅是描繪美好未來(lái)，是基本的職場(chǎng)技能，想一想，你談戀愛(ài)時(shí)是不是也給女朋友畫(huà)過(guò)餅：“摘下星星送給你，摘下月亮送給你，讓太陽(yáng)每天為你升起”？

你剛?cè)胄?，薪資結(jié)構(gòu)應(yīng)該相對(duì)簡(jiǎn)單，如果HR和你談的，又是底薪，又是績(jī)效，又是補(bǔ)貼，又是獎(jiǎng)金……這么說(shuō)吧，你要把握一個(gè)原則：薪資組成越復(fù)雜，對(duì)你越不利。

------ 結(jié)束語(yǔ) ------

? 談薪三部曲：

一、定價(jià)：隨行就市，明確身價(jià)

二、報(bào)價(jià)：打出富裕，堅(jiān)守底線

三、砍價(jià)：不卑不亢，多謀善斷

祝你談出一個(gè)好薪情！

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