什么是銷售周期?

銷售周期是指銷售人員為轉(zhuǎn)化新客戶而采取行動的所有時間階段。銷售周期經(jīng)常與銷售方法混淆。銷售方法，通常為提高銷售效率或成交率而設(shè)計，例如以客戶為中心銷售法。而銷售周期則更具戰(zhàn)略性，通常包括“挖掘”，“聯(lián)系”，“研究”，“建議”和“結(jié)束”等階段。

要理解銷售周期，您必須了解構(gòu)成它的各個階段，以下是各個階段的詳細說明。

銷售周期的各個階段

挖掘

使用搜索引擎查找企業(yè)客戶，通過行業(yè)廣告尋找潛在客戶，亦或是要求客戶引薦。挖掘銷售線索不是銷售過程中最迷人的部分，但可能是最重要的部分。在此階段，您將確定合格的潛在客戶(SQL)，以便在下一銷售階段，向他們推薦適合產(chǎn)品或服務(wù)。

聯(lián)系

在確定潛在客戶之后，就可以進行聯(lián)系了。您可以通過社交媒體與潛在客戶進行互動，要求相互認識，或者通過電子郵件或電話進行聯(lián)系。

在聯(lián)系過程中，您可以介紹您自己，分享您所提供產(chǎn)品的價值，并詢問他們是否有興趣了解更多信息。例如，您可能打電話給潛在客戶，說：“ 您好[潛在客戶名稱]。我的名字是[您的名稱]，我在[公司名稱]內(nèi)。[痛點]對您來說是一個問題嗎?您的[插入提供的利益]，我想我也可以為您做同樣的事情。您想進一步了解這件事嗎? ”

研究

當您的潛在客戶有興趣了解更多信息時，就可以發(fā)起進一步聯(lián)系的請求，例如要求添加實時通訊社交軟件的好友，方便及時溝通。在這一階段中，您將了解他們的業(yè)務(wù)、他們的需求，以及如何滿足這些需求的更多信息。

建議

在這一階段，您可以進行產(chǎn)品演示了。您將向潛在客戶公司的利益相關(guān)者或決策者團隊展示您所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，并回答他們的問題。在這一階段，如果您的銷售團隊能夠根據(jù)每個潛在客戶的獨特業(yè)務(wù)需求制定個性化的解決方案，那么您可能會更大概率收獲較好的預期。

結(jié)束

在發(fā)起建議之后，您可能還需要采取一些后續(xù)的措施行動，例如解決處理潛在客戶的異議，或者一些技術(shù)支持細節(jié)上的問題，這需要您與技術(shù)支持人員或法律人員內(nèi)部溝通、共同商議解決。一旦完成了這些步驟，就可以詢問潛在客戶是否準備好購買了。

如果他們回答“ 是 ”，請草擬合同并將其發(fā)送給客戶審核、簽署。如果他們說“ 不 ”，您可能需要解決相關(guān)的異議或暫時放棄他們的業(yè)務(wù)。

銷售周期管理

銷售人員通過銷售周期管理，可以更好對銷售流程進行跟蹤，并對發(fā)展趨勢和成交率進行預測，在銷售周期實踐過程中，也可以近一步了解哪些步驟運行良好或需要改進。使用客套CRM軟件之類的工具，會幫助您更好的管理銷售周期。

銷售人員每天的工作與銷售周期密切相關(guān)，所以銷售人員應盡可能熟悉并遵守團隊制定的銷售周期，并將它作為您的行動指南針，來應對接下來可能會發(fā)生的銷售風暴。

原文轉(zhuǎn)載：https://www.curtao.com/sales-management/20200304091803