底商特性

商鋪，是0和1的游戲。
好鋪?zhàn)幽芙o經(jīng)營者帶來滾滾財(cái)源，但它街對(duì)面或者隔壁鋪?zhàn)右荒険Q三次店家都活不下去。大部分項(xiàng)目商鋪客戶中超8成都是投資客，下圖為作者之前做過的底商客戶訪談結(jié)論：

基于以上，商鋪價(jià)格具有較強(qiáng)的非理性特征，其包含了對(duì)區(qū)域潛力、人流、購買力、回報(bào)率的各種想象，有些因素?zé)o法用準(zhǔn)確的價(jià)差定義，可以說天花板無限高。

筆者一直強(qiáng)調(diào)：定價(jià)，是一門技術(shù)，也是藝術(shù)。如果住宅、車位的定價(jià)是技術(shù)活，那商鋪的定價(jià)則藝術(shù)成分更高

前期規(guī)劃

商鋪價(jià)值挖潛的關(guān)鍵在設(shè)計(jì)階段，因此營銷操盤手應(yīng)盡早介入到商鋪的研發(fā)設(shè)計(jì)階段以最大化其商業(yè)價(jià)值。

1.商鋪形態(tài)

所有人都知道一層鋪?zhàn)幼詈茫瑺I銷在方案階段應(yīng)要求不高于2層。

若因建筑密度及容積率限制必須超過2層，可將物業(yè)用房、配套用房等放置在3層商鋪內(nèi)；若3層還有多余面積，則應(yīng)考慮增加外掛電梯直達(dá)3層，增加其可達(dá)性。

2.形態(tài)選擇

遵循“貨值最大化+降低銷售難度”原則，分割上盡量多出純一層，以某段2層普通底商商鋪為例，可有以下幾種分割方向：

方案一：1層（藍(lán)色）和2層（粉色）完全分層，需設(shè)計(jì)單獨(dú)樓梯及走廊（公攤大），且2F價(jià)值低難以去化。

方案二：一拖二（橙色）與純一層間隔布置，2層2間為1套，則1層空間中50%為純一層。

方案三：一拖二與純一層間隔布置，2層3間為1套，則1層空間60%為純一層。

當(dāng)然，可按上述方向類推，但由于消防限制，當(dāng)2層擴(kuò)大到某個(gè)面積時(shí)需要增加疏散樓梯就導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)性大幅下降，因此2層面積應(yīng)根據(jù)規(guī)劃條件和總價(jià)影響進(jìn)行分割。

此處留一道思考題：小區(qū)正門口或十字路口金角第一間商鋪，你會(huì)選擇布置純一層還是一拖二？歡迎留言區(qū)提供你的答案和分析。

3.單鋪分割

單鋪上要重視開間進(jìn)深比，面寬大展示好，進(jìn)深大好布置，開間進(jìn)深例控制在1:3內(nèi)最佳，超過1:4營銷就應(yīng)該警覺看看是不是設(shè)計(jì)偷懶了。

相鄰兩間鋪?zhàn)臃指钜部梢杂胁町?，從而?dǎo)致貨值變化，以兩間相鄰鋪?zhàn)訛槔t色為純一層，紫色為一拖二的1層部分，可以有以下兩個(gè)方案，你會(huì)如何選擇？歡迎留言區(qū)提供你的答案和分析。

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4.餐飲條件預(yù)留

一拖二、2層以上或者大面積商鋪，如果能在規(guī)劃上就報(bào)出餐飲許可更好，即便規(guī)范上不滿足餐飲報(bào)規(guī)條件，也要預(yù)留物理?xiàng)l件（如煙道、隔油池），后期部分餐飲公司或經(jīng)營者有辦法自行溝通報(bào)批。

5.地面車位預(yù)留

對(duì)于商鋪來說，能夠臨時(shí)停車是增加客流的重要條件，一定注意預(yù)留，在銷售時(shí)進(jìn)行公示即可；

但若在商鋪銷售或交付時(shí)再去與有關(guān)部門溝通增加車位，即便有關(guān)部門同意，也會(huì)因?yàn)榘踩⑶昂蟛灰恢碌仍虮豢蛻羧涸V。

6.立面設(shè)計(jì)

商鋪立面材料對(duì)于大多數(shù)客戶來說并非關(guān)鍵敏感點(diǎn)，更重要的是做足店招預(yù)留位置（正面、側(cè)面及對(duì)應(yīng)電位）、雨棚、空調(diào)機(jī)位；

并且減少大喬木、花圃等阻擋商鋪昭示性及可達(dá)性的景觀。

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說了這么多設(shè)計(jì)范疇的內(nèi)容，是因?yàn)椋苍S，你項(xiàng)目的設(shè)計(jì)經(jīng)理可能經(jīng)驗(yàn)比你還少，住宅圖還沒畫幾張就來畫商鋪了…

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定價(jià)邏輯

定價(jià)技法其實(shí)和住宅、車位均有相通之處。為控制篇幅，本文僅對(duì)商鋪定價(jià)中需關(guān)注事項(xiàng)說明，具體工具可參考定價(jià)專題前兩篇內(nèi)容。

1.分形態(tài)

遵循從大往小原則，根據(jù)底商考核均價(jià)及各形態(tài)總面積制定分形態(tài)（純一層、一拖二、純二層…）均價(jià)，方法參考住宅定價(jià)篇中的業(yè)態(tài)、樓棟定價(jià)。

同樣面積的一拖二，如果1層和2層的面積分配比例不同，則價(jià)值差異非常大。

在房源表中，可包含公攤、一拖二中1層和2層的使用面積等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，一拖二內(nèi)部可根據(jù)樓層分區(qū)定價(jià)。

2.鋪位分析

好位置意味著最重要的人流量，綜合考慮路口、小區(qū)人行/車行出入口、學(xué)校等遠(yuǎn)近等動(dòng)線設(shè)置價(jià)差。

3.產(chǎn)品因素

根據(jù)如餐飲條件、層高、鋪型、開間進(jìn)深比、柱子影響等因素制定價(jià)差因素表，方法參考車位定價(jià)篇中對(duì)各影響因素的價(jià)差設(shè)置。

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4.折扣設(shè)置

由于商鋪客戶的談判回合較多，其中認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系的也不在少數(shù)，應(yīng)將折扣點(diǎn)位做深，一般不少于10個(gè)點(diǎn)，留足談判空間，同時(shí)也能讓客戶感受到成交得到了真正的“優(yōu)惠”。

即便是在艱難時(shí)期下調(diào)實(shí)收價(jià)，也可不動(dòng)表價(jià)，而是繼續(xù)做大折扣，以防造成對(duì)外降價(jià)的印象。

以上是技術(shù)部分，但商鋪?zhàn)詈蟮狞c(diǎn)睛之筆往往在手動(dòng)調(diào)整這門藝術(shù)上。

例如正門口的40㎡純一層的優(yōu)質(zhì)商鋪，按照上述因素分析后單價(jià)在3萬，考慮200萬是當(dāng)?shù)赝顿Y客心理門檻，就可以考慮手動(dòng)調(diào)整到接近200萬的總價(jià)，這樣就可以將本小區(qū)商鋪價(jià)值標(biāo)桿立在5萬元，從而使得其他商鋪顯得性價(jià)比極高。

任何一個(gè)社區(qū)綜合素質(zhì)最好的幾間商鋪都應(yīng)高價(jià)“站崗”。

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推售技巧

商鋪常出現(xiàn)首開熱鬧，好鋪?zhàn)右环侩y求，而剩余房源則在平銷階段缺乏后勁長期滯銷的不良局面。

在此提供四大心法：

1.事前模擬經(jīng)營

市場摸底：如果項(xiàng)目周圍已有交付社區(qū)或成型商業(yè)，應(yīng)提前對(duì)其不同形態(tài)、條件的商鋪?zhàn)饨鹱鲆惠喢祝瑸槎▋r(jià)環(huán)節(jié)中的分形態(tài)均價(jià)提供一定參考。

挖掘項(xiàng)目與現(xiàn)有社區(qū)的對(duì)比優(yōu)勢(shì)（已實(shí)現(xiàn)租金對(duì)比新項(xiàng)目售價(jià)，回報(bào)率往往不堪一擊），以此進(jìn)行投資邏輯閉環(huán)。

業(yè)態(tài)落位：市場摸底時(shí)應(yīng)關(guān)注不同形態(tài)、位置、面積的商鋪實(shí)際經(jīng)營情況，尋找普適性和空白業(yè)態(tài)，根據(jù)項(xiàng)目現(xiàn)有商鋪情況進(jìn)行業(yè)態(tài)的逐戶落位。

項(xiàng)目周邊有特殊資源（學(xué)校、醫(yī)院等）的可做特定主題定位（教育、親子、母嬰等），進(jìn)一步完善經(jīng)營邏輯，描述一個(gè)美好的“財(cái)富故事”

2.推售節(jié)點(diǎn)前置

常有銷售反應(yīng)，客戶覺得期鋪還要一兩年交付，無法以租抵供，買了不劃算。但仔細(xì)想想大部分小區(qū)交付時(shí)的那個(gè)入住率，恐怕連夢(mèng)都沒法造了。

底商的第一波客戶主要都是本社區(qū)的住宅業(yè)主，可以利用幾次住宅加推間的空檔時(shí)間進(jìn)行推售。并且住宅完全清盤后，案場的客戶來訪也將急劇下降，屆時(shí)再做商鋪推廣蓄客反而事倍功半。

3.優(yōu)劣搭售擠壓

例如把純一層、小面積等優(yōu)質(zhì)鋪銷控起來作為大鋪或一拖二銷售后的獎(jiǎng)勵(lì)推出，或者與隔壁的一拖二捆綁銷售。

很多案場出現(xiàn)一把推售，結(jié)果好賣的鋪?zhàn)颖粯I(yè)主一搶而空，殘羹剩飯之后再無人問津成為長期庫存。

4.逐個(gè)聚焦擊破

進(jìn)入平銷期，定期對(duì)已購客戶情況置業(yè)過程進(jìn)行復(fù)盤提煉，迭代置業(yè)邏輯。

操盤手需仔細(xì)分析剩余房源，選擇2-3個(gè)具有對(duì)比/補(bǔ)充性質(zhì)的房源作為案場每日推售焦點(diǎn)，售出后及時(shí)補(bǔ)充房源，逐個(gè)擊破。

聲明：本文來源“張口有理”，對(duì)作者表示感謝?；锇閭儯P(guān)于本文觀點(diǎn)，歡迎交流互動(dòng)，記得文末留下腳印