2007年華為公司從北部非洲國家蘇丹（華為蘇丹代表處）項(xiàng)目的失敗教訓(xùn)中，總結(jié)、提煉出來的銷售鐵三角組織陣型及打法，在華為公司運(yùn)營商BG推廣后，取得重大成功，之后推廣到華為其他BG并逐步普及，形成了華為公司2B業(yè)務(wù)在客戶界面標(biāo)準(zhǔn)的組織陣型，形成了一套標(biāo)準(zhǔn)化打法。隨后國內(nèi)的企業(yè)也逐步效仿，在不同行業(yè)中獲得了的普遍認(rèn)可，下圖為鐵三角模型： 也是在2007年左右，華為公司與IBM聯(lián)合開發(fā)的關(guān)鍵崗位角色認(rèn)知模型（也稱同心圓模型），提出了關(guān)鍵崗位統(tǒng)一的素質(zhì)模型，為人才、干部的培養(yǎng)提供了理論支撐。2010年左右，由華為全球產(chǎn)品行銷部開發(fā)的SR角色認(rèn)知模型（BE-DOOR模型）就是基于此同心圓模型，對銷售鐵三角之解決方案經(jīng)理定義出了6種能力： 1) B - Brand builder 品牌塑造者 2) E - solution Envoy 中高層解決方案戰(zhàn)略對話特使 3) D – Demand 客戶解決方案需求代言人 4) O - Opportunity miner 市場機(jī)會挖掘者 5) O – Operation 市場策劃及售前項(xiàng)目策劃者 6) R - Resource coordinator資源協(xié)調(diào)整合者 01.品牌塑造者- Brand builder 根據(jù)公司品牌戰(zhàn)略，制定客戶群品牌規(guī)劃并實(shí)施，確保解決方案Key Message及時(shí)有效傳播給客戶 有效開展事件營銷活動 2B業(yè)務(wù)的品牌傳播方式是點(diǎn)到點(diǎn)或者點(diǎn)到多點(diǎn)，因此在客戶界面上的客戶關(guān)系非常重要，這種客戶關(guān)系是立體式的（包括關(guān)鍵客戶關(guān)系、普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系。SR（解決方案經(jīng)理）的短期目標(biāo)是拿下當(dāng)期的關(guān)鍵項(xiàng)目，中長期目標(biāo)是與客戶建立戰(zhàn)略合作、可持續(xù)的商業(yè)合作伙伴關(guān)系，因此SR在日常工作中需要向客戶傳遞公司的產(chǎn)品、解決方案的亮點(diǎn)，提升公司品牌價(jià)值，在關(guān)鍵項(xiàng)目的決策過程中，獲得關(guān)鍵客戶的支持，從而贏得項(xiàng)目。 同時(shí)SR要制定品牌推廣計(jì)劃，實(shí)施營銷活動，比如展會、現(xiàn)場會、樣本點(diǎn)建設(shè)、產(chǎn)品發(fā)布會、技術(shù)交流會、高層拜訪等等，這些都是有效的品牌提升基本動作，把上述基本的事情做到極致，超出客戶的預(yù)期，品牌就在客戶心目中的位置就會改變，甚至是關(guān)鍵性地質(zhì)變，這就是為什么華為公司非常強(qiáng)調(diào)“營銷三板斧”的神奇功效，把客戶邀請到公司、展會現(xiàn)場即可，剩下的由公司幫你搞定，這就是一線SR標(biāo)準(zhǔn)動作，借助公司整體力量為一線業(yè)務(wù)拓展服務(wù)。 2C業(yè)務(wù)的品牌傳播是網(wǎng)狀全鏈接的，品牌的宣傳主要是公用媒體的宣傳，比如電視、戶外廣告、互聯(lián)網(wǎng)媒體等等，這類品牌的宣傳應(yīng)該由專門的品牌部門總體規(guī)劃，分步驟實(shí)施。 02.中高層解決方案戰(zhàn)略對話特使 - solution Envoy 針對CXO及關(guān)鍵技術(shù)層的對話，提供解決方案層面的支持，傳遞解決方案價(jià)值，獲得客戶的信任。 SR作為解決方案推廣的第一責(zé)任人，要負(fù)責(zé)公司解決方案的包裝和銷售。首選要傳遞解決方案的亮點(diǎn)，并說清楚給客戶帶來何種價(jià)值，要有量化數(shù)據(jù)。 解決方案的銷售有其標(biāo)準(zhǔn)化的打法，常用的手段有推動客戶開實(shí)驗(yàn)局、設(shè)備POC測試、設(shè)備贈送使用、邀請客戶參觀樣本點(diǎn)、等等...在這些過程中，有策劃、有節(jié)奏與高層對話并傳遞公司解決方案價(jià)值。因此SR需要有與CXO對話的能力，這種能力包括溝通、公關(guān)、人際處理、技術(shù)等方面。 03.客戶解決方案需求代言人 - Demand 傾聽客戶需求，深入挖掘客戶潛在需求，站在客戶的視角思考問題 對于現(xiàn)有方案，及時(shí)整合和提供方案給客戶。對于新方案，牽引公司解決方案的研發(fā)和完善。 銷售鐵三角日常工作在一線的客戶界面上，是第一時(shí)間聽到客戶需求的，SR有責(zé)任充分理解客戶需求（包括顯性和隱性）后，傳遞給研發(fā)需求管理部門，共同制定產(chǎn)品開發(fā)策略和路標(biāo)，總體上講，研發(fā)的需求都應(yīng)該來自客戶的聲音（有近期和遠(yuǎn)期的），研發(fā)的目標(biāo)是瞄準(zhǔn)商業(yè)成功，而不是開發(fā)出一個(gè)先進(jìn)的產(chǎn)品，因此SR在一線的角色就顯得非常重要，他應(yīng)該作為客戶與研發(fā)產(chǎn)品開發(fā)的橋梁、信使，SR要以客戶的視角，換位思考，這種換位思考不是全盤接納，而是代表客戶發(fā)聲。 04.市場洞察與策劃及銷售項(xiàng)目策劃者 - Operation 市場洞察與策劃，看清楚行業(yè)環(huán)境及趨勢，牽引資源投入 對潛在的機(jī)會點(diǎn)進(jìn)行“孵化”，在充分理解客戶需求、我司解決方案、競爭態(tài)勢的情況下，合理制定策略制定、組織和實(shí)施，確保機(jī)會點(diǎn)演進(jìn)成為項(xiàng)目 通過項(xiàng)目策劃在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部達(dá)成項(xiàng)目運(yùn)作的共識，（包括但不限于策略、計(jì)劃、監(jiān)控、復(fù)盤等） 通過組織相關(guān)資源、確保策略在本區(qū)域、本項(xiàng)目的順利實(shí)施，并最終獲得項(xiàng)目成功 SR作為以解決方案和產(chǎn)品維度看市場的另外一雙眼睛（第一雙眼睛為客戶經(jīng)理AR），要對行業(yè)環(huán)境及技術(shù)發(fā)展趨勢有深入洞察，并制定相應(yīng)的策略。同時(shí)SR要盯住當(dāng)下的銷售項(xiàng)目，把握項(xiàng)目的節(jié)奏，把相關(guān)的資源卷入進(jìn)來，為項(xiàng)目成功服務(wù)。同時(shí)SR在日程工作中要對競爭對手進(jìn)行從發(fā)的分析，預(yù)判給我們何種影響，并提前做出部署，在項(xiàng)目競爭過程中獲勝。 05.機(jī)會挖掘者 - Opportunity miner 理解客戶需求，聚焦價(jià)值區(qū)域/產(chǎn)品以及格局性項(xiàng)目 根據(jù)公司產(chǎn)品戰(zhàn)略制定客戶群的年度產(chǎn)品規(guī)劃、組織相關(guān)資源，確保格局項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn) SR的日常工作應(yīng)該是大部分時(shí)間在處理客戶界面的事情，包括客戶關(guān)系的拓展、客戶不同職能部門的對接（比如采購部、工程部、市場部等），在與客戶的日程溝通中，應(yīng)先于對手發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目線索，并逐步孵化成可參與的項(xiàng)目，因此SR的日常工作是要去拓展大量的客戶關(guān)系的，這也就是“客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力”的又一佐證。 06.資源協(xié)調(diào)整合者 - Resource coordinator 圍繞市場目標(biāo)和銷售目標(biāo)做好內(nèi)部資源規(guī)劃 有效整合和調(diào)度各類資源，并對資源有效性提升進(jìn)行負(fù)責(zé) 市場策劃、解決方案宣傳、項(xiàng)目運(yùn)作、技術(shù)交流等是SR日程的最主要工作，需要卷入本地、中后臺不同的資源，這些資源有些是現(xiàn)場能夠解決的，有些是必須花力氣、時(shí)間在中后臺申請，因此協(xié)調(diào)能力是SR必須具備的。 SR畫像小結(jié) 技術(shù)全面（需要掌握跨領(lǐng)域、多種類產(chǎn)品解決方案） 協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、善于妥協(xié)、灰度 性格與AR有互補(bǔ)性 其實(shí)華為公司很多SR都是研發(fā)背景，對解決方案的理解有深度和廣度，這樣在客戶界面上就有很強(qiáng)的技術(shù)宣導(dǎo)能力，往往這種類型SR是非常受重用的。