相信買過車的朋友都知道，4s店有種玩法叫做“原價置換”。也就是商家規(guī)定幾年內(nèi)的準(zhǔn)新車，只要沒有事故，正常保養(yǎng)，就可以拿來發(fā)票價置換店里的新車。這種玩法，現(xiàn)在對消費者基本沒什么吸引力，因為大家都知道，你肯定要套路我，不會讓我那么輕松的就補個差價就走。事實也的確是這樣，原價置換一般都附帶很多條件，這都是海報里不會寫出來的。往往客戶到店里咨詢完，都會發(fā)現(xiàn)自己被耍了，簡直就是侮辱我的智商，浪費我的時間。

但是，最近在網(wǎng)上出現(xiàn)了奔馳、寶馬發(fā)票價回購的宣傳。注意，這里是回購，不是置換。我第一次看到這個海報，我也驚了?；刭彛簿鸵馕吨悴恍枰u完二手車，必須再提一臺新車走。你只要把車賣給4s店，按發(fā)票價格拿錢走人即可。我實在想不出這里面有什么套路可以玩，于是我就跟一線銷售溝通了一下，發(fā)現(xiàn)這不是官方活動，但是的確全國各地很多經(jīng)銷商都在玩這個模式。那么，奔馳、寶馬這種開票價回購準(zhǔn)新車的玩法，到底唱的是哪一出？消費者又需要注意些什么？我把我調(diào)研的結(jié)果與大家分享一下， 幫各位避避坑。

首先，發(fā)票價回購，一般要滿足四個條件。一是必須是規(guī)定期限內(nèi)開票的車，比如奔馳某4s店要求，2020年1月1日-2021年6月30日開票。寶馬某4s店要求，2020年1月1日-2021年7月31日開票。為什么一定要規(guī)定某個時間段呢，這里隱藏了兩層含義。首先，是準(zhǔn)新車的概念。你可以想象一下，如果你在二手車市場淘車，1年以內(nèi)的車，你感覺是準(zhǔn)新車。1年半以內(nèi)的，勉強算是。如果2年以上，再怎么新，你也不會覺得是準(zhǔn)新車了。準(zhǔn)新車就像多了層Buff，有一定的溢價能力。而且，市面上也不會經(jīng)常出現(xiàn)準(zhǔn)新車，誰沒事買臺車不到1年就賣？更何況是熱門車型， 大多數(shù)客戶都是深思熟慮過才買的。不到逼不得已，不會賣。

規(guī)定一個時間段的另一層含義就是，4s店可以清楚的知道自己的收購成本。這句話怎么理解呢？首先，你想想開票價收購，這個票是誰開的？當(dāng)然是4s店開的，就算不是收購這家店開的，也大多是同城其他幾家店開的票。同一時期內(nèi)，同城幾家店的價格差額不會很大。所以發(fā)票價回購，只要規(guī)定好一個時間段，去財務(wù)查一查這個時間段的優(yōu)惠幅度，開票金額，就非常清楚自己的收購成本了。所以4s店相當(dāng)于是莊家，游戲規(guī)則自己定，底牌都是可控的，只要腦子沒問題，幾乎沒有失敗的可能性。

規(guī)定好開票時間，第二步就是指定車型。開票價回購的車型，一定是店里最暢銷的版本型號。比如寶馬4s店只回購3系、4系、5系和X3。這四款車根本不愁賣，即使開票價回購，你放心，放在4s店很快就能賣掉，幾乎不會占用多久資金成本。況且現(xiàn)如今芯片短缺，這幾款車普遍缺貨。是加價車型，車主如果按發(fā)票價出售，那虧的連褲衩都沒了，如果是才開了幾個月的4系，放到二手車市場上，都有車商敢高于發(fā)票價收購，至少我就敢。

奔馳指定的是C200L/C260L、E260L/E300L、GLC260L/GLC300L，還有邁巴赫全系。其實奔馳膽子有點小了，像加價的奔馳大G也可以發(fā)票價收購，怕啥呢。有人可能不太理解，奔馳C不是上新款了嗎，老款他還敢發(fā)票價收購嗎？大家回想一下我說的第一點是什么，規(guī)定時間內(nèi)。去年1月到今年，老款奔馳C一直是跳樓價甩賣，長期都是優(yōu)惠4-5萬的行情，現(xiàn)在按照當(dāng)時的發(fā)票價回購，再當(dāng)準(zhǔn)新車來賣?？蛻艨纯吹昀锏男翪，一毛錢優(yōu)惠都沒有，還有加裝潢，交貸款手續(xù)費，上牌費，七七八八算一起都40萬了。這時候店里一臺認(rèn)證二手車，只要30萬就能開走，同樣是C級，省10萬它不香？

而且指定車型回購，還有一個隱形的好處，就是給這些新車打廣告。你想，這幾款車你開個1年半，我都敢開票價回購。你還猶豫個啥呢？這車保值率簡直無敵啊。你算一算，如果2020年1月1日，你買了一臺寶馬3系，活動截止前的2020年10月31日賣給我，你等于實打?qū)嵉拈_了22個月。就算虧個購置稅3萬多，你攤到每個月，也就相當(dāng)于才虧1000多元。開玩笑，你告訴我你去哪兒能花1000多/月租一臺寶馬3系的新車來開？所以，這種發(fā)票價回購的宣傳打出去，即使一臺車也沒收回來，其實對于新車的價格是會有很大影響的。比如，當(dāng)新車價格大幅回調(diào)的時候，甚至原價銷售的時候。配合出一個這樣的發(fā)票價回購的宣傳，大海報往展廳里一放。我相信絕對能鎮(zhèn)住不少持幣觀望的客戶，他們肯定一臉懵逼的想，10月31日之前，4s店原價都愿意收購二手車。我還指望10月份降價買新車，我是不是傻？趁現(xiàn)在，趕緊買吧。

時間與車型都指定好了，第三步就是規(guī)定公里數(shù)。寶馬是規(guī)定15000公里以內(nèi)，奔馳規(guī)定20000公里以內(nèi)。一臺私家車，一年正常行駛1-1.5萬公里，這都是沒問題的。寶馬規(guī)定的15000公里，稍微有些苛刻。奔馳的20000公里，稍微寬松一些。而實際上，公里數(shù)只是一個參考項。如果你真的想要參加活動，就算你是寶馬，開了16000、17000公里，你愿意賣，他百分百照樣愿意收。只要不是太夸張就行，別是1年開30000多公里的車，那肯定不行。公里數(shù)多，主要是影響“準(zhǔn)新車”的賣相。你想，本來車齡就很短，才1年不到的車，客戶還是很滿意的，貴一點就貴一點，反正新車也沒現(xiàn)貨，買這車還能省個購置稅，甚至保險.

可是，他一看公里數(shù)都快3萬了。雖然，也說不出車子哪里有問題，但總覺得這車有點未老先衰的意思，外觀內(nèi)飾哪怕再新，他也會感覺肯定有內(nèi)傷。所以，規(guī)定公里數(shù)，就是為了有個好的賣相。這里說句題外話，4s店一般不太敢調(diào)公里數(shù)。因為他們收購認(rèn)證二手車的條件之一，就是要有連續(xù)的保養(yǎng)記錄。如果一臺車齡1年，最近一次保養(yǎng)記錄是3萬公里的準(zhǔn)新車，他給調(diào)到了1萬公里。將來客戶只要回4s店再保養(yǎng)一次，立馬就會出問題，到時候4s店還是要倒霉。

時間、車型、公里數(shù)都指定之后，第四步也是最重要的一步，就是排除事故和結(jié)構(gòu)性損傷。這個不用解釋大家也明白，就是不收事故車。對于4s店來說，檢查一臺車是否有事故太容易了。因為4s店不是外面二手車商，他們有自己的售后車間，有專業(yè)工具，最關(guān)鍵的是他們熟悉，天天跟同品牌車型打交道。售后師傅只要有點經(jīng)驗的，隔著10米，瞄一眼，就知道前大燈，后尾燈，中網(wǎng)，四門兩蓋有沒有動過。你讓他再拿專業(yè)儀器測一遍，沒毛病都能給你測出點毛病來。所以，開票價回購對于4s店來說，也可以大概率排除收購車源的風(fēng)險。

我在網(wǎng)上，看到有些人分析說，4s店發(fā)票價回購二手車，是為了解決芯片短缺導(dǎo)致的新車現(xiàn)貨不足。理論上講，這個推測是成立的。但是只要在一線干過銷售的就知道，實際情況可能正好相反。新車部門的銷售總監(jiān)，一定是堅決抵制“發(fā)票價回購”這種事發(fā)生的。你可以“發(fā)票價置換新車”，但是堅決不能“發(fā)票價回購”。因為，置換意味著你二手車部門收購一臺車，我新車部門就必須賣一臺車。而“發(fā)票價回購”，意味著你二手車部門收購一臺車，非但沒幫我新車部門賣出去一臺車，反而將來你收回來這臺車，可能就得搶走一個原本買我新車的客戶?，F(xiàn)在很多奔馳、寶馬4s店新車任務(wù)相當(dāng)重，一年2000多臺，甚至3000多臺，你二手車部門搞這么一手，不是拆我新車部門的臺嗎？不過好在，現(xiàn)如今芯片短缺，很多品牌已經(jīng)在給4s店降任務(wù)了。

那有人可能要問，既然銷售總監(jiān)這么抵觸，為什么還是有很多4s店在做“開票價回購”呢？首先，銷售總監(jiān)和二手車總監(jiān)，是兩個獨立的崗位。網(wǎng)上那些海報，肯定都是二手車總監(jiān)跟總經(jīng)理商量著定的，如果要問銷售總監(jiān)的意見，他百分百是不同意的。雖然銷售總監(jiān)和二手車總監(jiān)是平級關(guān)系，但是很多4s店的二手車總監(jiān)，都是老板最信任的人，甚至有的是從銷售總監(jiān)崗位調(diào)過去的。所以，二手車總監(jiān)要搞個活動，你銷售總監(jiān)敢有意見？甚至有的時候，這個活動就是總經(jīng)理要搞的，只是讓二手車總監(jiān)在會上開個口而已。從總經(jīng)理的角度看，只要公司能賺錢，管你新車業(yè)績，還是二手車業(yè)績，反正最后都是我的業(yè)績。

其實，“發(fā)票價回購”這種現(xiàn)象，也就是在目前這個大環(huán)境里，新車價格暴漲，現(xiàn)貨短缺的時候有人敢做。而且一家做了，其他家也跟著做，有點內(nèi)卷的意思。那么“發(fā)票價回購”這種政策，對哪種客戶最合適呢？我想來想去，覺得也就兩種人最合適。一種是恰巧最近手頭缺錢的人，這種急賣車的情況，一般你到市場上跟二手車商談，大多是被宰的命。他們精的跟猴似的，只要看你眼神、語氣有些著急賣車，他一定會有方法，讓你放點血，他反正不急，收購你的車，打款給你，還不是分分鐘的事?，F(xiàn)如今二手車商不僅腦瓜子進(jìn)化了，演技也進(jìn)化了，一個個短視頻拍的有模有樣，直播也是很有感染力。人設(shè)也是一個比一個實在，再這么發(fā)展下去，估計車商們都要比拼做慈善了。所以，發(fā)票價回購這種活動，如果恰巧有急用錢的車主，可以通過4s店變賣自己的車，手續(xù)流程相對正規(guī)一些。價格也不用談，反正什么都是事先說好的，風(fēng)險可以最小化。

第二種，就是新車買完就后悔的人。有時候不一定是車主自己后悔，而是買回來之后媳婦天天抱怨。一會兒說車內(nèi)有異味了，一會兒說車太大自己開不了了，一會兒說開起來太顛坐著不舒服了。反正當(dāng)初買車的時候，你問她她說買什么隨你，車我也不懂。但是買回來之后，媳婦突然就變專家了，能給你挑出一堆的毛病。一天兩天倒還好，如果遇到個嘴碎的媳婦，情商再低一點，三天兩頭的抱怨，老公估計恨不得把這車一把火給燒了?，F(xiàn)在好了。看到4s店有個“發(fā)票價回購”計劃，在他眼里這簡直就是“家庭關(guān)系破裂拯救計劃”，保證他想都不想，直奔4s店，火速把車給賣了，臨走還會說聲，謝謝。有人可能要說了，你賣了還得買。現(xiàn)在外面的車價那么貴，買什么車都感覺很虧。其實，你想想這種情況下，虧多少重要嗎？趕緊賣掉手頭的“抱怨收集器”，然后讓媳婦自己挑一臺車，她自己挑的，要是再抱怨，那可能就是真的看你不順眼，不是車的事了。

最后再提醒大家一點，其實賣二手車，只看對方出價誰最高。至于你是4s店，拍賣平臺還是二手車商，這并不重要。所以，只要你愿意花時間去詢價，或者不嫌麻煩的話，自己把車掛網(wǎng)上，總能賣出一個高價?，F(xiàn)如今芯片短缺問題，短期內(nèi)還無法解決，這是大家達(dá)成的共識。所以新車價格上漲，帶動了二手車收購價格的上漲。你想，二手車收購價格高了，自然賣家也就高了。所以，現(xiàn)在不是買二手車的好時機(jī)，但是賣二手車的好時機(jī)，但前提是你賣完，暫時不買新車，等過個半年1年再買，那你可能還真能省下一筆錢?？墒?，你現(xiàn)在賣出的必須是準(zhǔn)新車，價格才會非常好。如果是5-10年的“老皮鞋”，這種車齡長的車型價格變動基本不跟新車行情走。

另外，當(dāng)你準(zhǔn)備開票價賣給4s店的時候，你還得想想清楚，自己下一輛買什么車。比如，你準(zhǔn)備把自己開了不到1年的寶馬3系，以開票價賣給寶馬4s店，然后再去隔壁奔馳4s店買臺奔馳E級。我勸你最好先去奔馳店問問，他有沒有置換補貼政策？如果奔馳店有置換補貼政策，你完全可以在奔馳店買新車的時候，把3系置換給他們。有人可能要問了，那奔馳店還能開票價收購我的寶馬3系嗎？為什么不能？奔馳的二手車顧問，第一個選擇，可以叫幾個車商來看車，只要告訴車商我手頭有一個客戶，他買了我的奔馳E，馬上要置換一臺準(zhǔn)新的3系，車況極品，保證會來一批車商搶著要這臺車，甚至開的價格比發(fā)票價還高。

另一方面，他也可以讓隔壁的寶馬4s店原價收你的車，說不定隔壁寶馬跟這家奔馳，就是一個集團(tuán)的。而且，奔馳4s店幫你做置換補貼，4s店自己也能拿到廠家返點，你也能拿到優(yōu)惠，雙贏?？扇绻阆劝衍囈蚤_票價置換給了寶馬。然后空著手去奔馳4s店買車，那對不起，你就沒有置換補貼這一說法了。因為要拿置換補貼，是得上傳你過戶前后的行駛證、登記證書、發(fā)票等等相關(guān)手續(xù)的。我前幾年有一期節(jié)目，專門聊過“原價置換”里面的套路，大家感興趣可以翻翻往期，我曾經(jīng)聊過。不過這些年過去了，玩法也在迭代更新，我可以改天再出一期扒一扒這里面的料，大家如果想聽，可以留言區(qū)告訴我。