01?

錢大媽“急”了

2021年7月，錢大媽在青島2店首開，正式拉開了進(jìn)軍青島的序幕，2個(gè)月后其門店數(shù)量就已達(dá)10家，號(hào)稱“平均4天就有一家門店開業(yè)”。而正在裝修、待營(yíng)業(yè)的門店，還有近十家。而這還算不上錢大媽開店的最快速度，只能算是常規(guī)操作。

據(jù)其官網(wǎng)信息，錢大媽從1000家門店擴(kuò)張到2000家門店用了22個(gè)月時(shí)間，而從2000家門店到3000家門店（2021年2月），卻僅僅用了6個(gè)月的時(shí)間。而到近期，錢大媽已經(jīng)進(jìn)駐全國(guó)近三十個(gè)城市、總門店數(shù)超3500家。這些數(shù)據(jù)資本看了都會(huì)興奮不已。

02

錢大媽為何如此狂奔不止？

錢大媽從“不賣隔夜肉”的豬肉專賣店到2013年嘗試社區(qū)生鮮模式，開出第一家全品類經(jīng)營(yíng)的標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)，其商業(yè)模式基礎(chǔ)已經(jīng)基本確定。而2014年12月龍口西店的開業(yè)，正式標(biāo)志著錢大媽加盟店占比約90%的“社區(qū)化”招商加盟連鎖戰(zhàn)略的開啟。

未來(lái)生鮮零售市場(chǎng)仍將保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，到2025年中國(guó)生鮮零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到6.8萬(wàn)億元。與此同時(shí)，想分一杯羹，甚至想一家獨(dú)大的大有人在，導(dǎo)致近些年資本的瘋狂涌入和日益水漲船高的融資金額。如何在“平原之上”建立起壁壘，成了生鮮行業(yè)巨頭都在苦苦思索的問(wèn)題之一。切入細(xì)分、價(jià)格戰(zhàn)、供應(yīng)鏈整合、預(yù)制菜……幾乎都有人在嘗試。而錢大媽在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)則采用了密集開店的策略，打造類似鐵桶陣的密不通風(fēng)的防御圈，同時(shí)也以此步步為營(yíng)：店店之間的區(qū)域保護(hù)距離只有250米，對(duì)于大一些的小區(qū)，這個(gè)距離甚至都出不了社區(qū)。但對(duì)錢大媽來(lái)說(shuō)，這可以防止其他任何實(shí)體店再進(jìn)入，已經(jīng)圈過(guò)的地，基本不用擔(dān)心后院起火。在華南市場(chǎng)，錢大媽的策略落地，效果也符合預(yù)期。

以最低的成本和風(fēng)險(xiǎn)，參與競(jìng)爭(zhēng)并攻城略地，加盟是一個(gè)好生意，這能讓錢大媽品牌多點(diǎn)開花，還能借加盟商之力拓展未進(jìn)入的地區(qū)，同時(shí)還能收取加盟費(fèi)，如此看來(lái)穩(wěn)賺不賠，還能大幅度節(jié)約時(shí)間和成本。畢竟生鮮行業(yè)的打法日趨紅海，不進(jìn)行“閃電戰(zhàn)”，光拼融資額就有很多企業(yè)會(huì)被擠出牌桌，“小而美”的想象空間有限，最終還有可能把平臺(tái)化的企業(yè)所合并。

跑出模式、跑出數(shù)據(jù)、跑出規(guī)模，才能跑出高估值以及獲得新融資。對(duì)于錢大媽而言，最新的融資也都已是2019年12月的10億元融資，而僅在2020年生鮮行業(yè)就有至少4家企業(yè)連續(xù)獲得2次的融資，由每日優(yōu)鮮創(chuàng)造的最快融資記錄，兩輪之間不到2個(gè)月。而在金額上，興盛優(yōu)選C+輪融資達(dá)到了8億美元。這些無(wú)疑都給生鮮行業(yè)玩家?guī)?lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)門檻和壓力。

《2021年中國(guó)生鮮電商行業(yè)報(bào)告》中顯示，五大生鮮電商平臺(tái)累計(jì)融資超500億元。對(duì)于想提升線上渠道銷售占比，搶奪青年用戶的錢大媽來(lái)說(shuō)，對(duì)于資金的渴望以及迫切程度比想象中要大。

錢大媽在華南市場(chǎng)穩(wěn)固后，增長(zhǎng)空間和利潤(rùn)可以看作是存量，但面對(duì)線上、線下的多線競(jìng)爭(zhēng)，開拓新市場(chǎng)的增量成了2019年之后錢大媽的主戰(zhàn)略，華南以外（其官方消息稱，華南區(qū)域暫停加盟，預(yù)計(jì)持續(xù)到2022年3月）的市場(chǎng)加盟速度和城市開拓明顯加快。 錢大媽面對(duì)IPO的窗口，不得不急了。

03

加盟商“反水”

錢大媽實(shí)行加盟+直營(yíng)制，約90%的店鋪為加盟店，10%的店鋪為直營(yíng)店。數(shù)量高達(dá)3000多家的加盟門店是錢大媽跑馬圈地的重要楔子，如何管理他們直接影響到公司的整體的盈利水平。畢竟錢大媽是賺加盟費(fèi)、供應(yīng)鏈差價(jià)和營(yíng)業(yè)額抽成的，規(guī)模效應(yīng)目前對(duì)于錢大媽整體的盈利水平影響很大。因此，拓展新城市，提升加盟商開店數(shù)量、降低失敗率成了錢大媽的重中之重。在錢大媽的加盟手冊(cè)強(qiáng)調(diào)加盟的“六大支持優(yōu)先保障”，包括門店選址、運(yùn)營(yíng)支持等。

但近日有錢大媽青島地區(qū)加盟商代表爆料，錢大媽青島“100%所有門店都虧損，有些加盟門店熬不住已經(jīng)被迫關(guān)門，至今還有8家加盟商苦苦支撐，但門店持續(xù)虧損，開一天門多虧一天，現(xiàn)在聯(lián)合起來(lái)要求錢大媽公司撤出”。錢大媽2021年6月正式布局青島地區(qū)，最多時(shí)有19家門店開業(yè)。該代表認(rèn)為，一個(gè)品牌進(jìn)駐一個(gè)城市能做到100%的門店都虧損，“這很有問(wèn)題，且錢大媽在長(zhǎng)江以北的所有城市，基本都是這個(gè)現(xiàn)狀”。文章開頭那繁榮的一幕，只能襯托出錢大媽進(jìn)軍青島市場(chǎng)的匆忙和草率。

100%門店虧損、要求品牌方退出、爆料長(zhǎng)江以北城市經(jīng)營(yíng)狀況，如此這般的加盟商“反水”，折射出錢大媽在城市拓展遇到的困局。對(duì)于該加盟商代表的信息是否完全合乎真相還有待核實(shí)，但此前錢大媽官宣退出北京市場(chǎng)，可以作為一個(gè)重要的參考注解：2020年錢大媽進(jìn)入北京市場(chǎng)，2022年1月官宣退出，2年便鎩羽而歸，并聲稱“低估了北京市場(chǎng)的難度，更低估了北京市場(chǎng)房租租金高給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)壓力”。

而據(jù)行業(yè)專家分析稱，錢大媽異地?cái)U(kuò)張的模式是供應(yīng)鏈先行，當(dāng)配送中心（約花費(fèi)2000萬(wàn)）建起后，先開少量直營(yíng)店測(cè)試店型，待門店模式成熟之后，啟動(dòng)加盟，批量復(fù)制。同時(shí)，錢大媽對(duì)加盟商的最基礎(chǔ)的支持就包括門店選址，并且這些門店是開在戰(zhàn)略考察后可以開放加盟的城市?！皥F(tuán)滅式”退出對(duì)于錢大媽而言會(huì)造成一定的損失，但基本盤在無(wú)傷大雅，可對(duì)加盟商而言，則可能式血本無(wú)歸甚至?xí)?fù)債累累。加盟錢大媽開店最低的投入就要30萬(wàn)，還不包括人工水電、進(jìn)貨預(yù)付費(fèi)、促銷投入等，這30萬(wàn)是很多加盟商所有的積蓄。

在CCFA發(fā)布的《2021年招商加盟行業(yè)人群洞察白皮書》中顯示：獲得更好經(jīng)濟(jì)收入，同時(shí)規(guī)避創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，是選擇特許加盟的關(guān)鍵動(dòng)機(jī)。也就是說(shuō)加盟商的目的就是賺到錢，即便賺不到錢也希望可以規(guī)避賠錢的風(fēng)險(xiǎn)。另外，在加盟商選擇品牌時(shí)，最關(guān)注的是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)83%和加盟支持56%，而在加盟后需要品牌方持續(xù)提供幫助的比例達(dá)到了驚人的97%。加盟商訴求明確，可面對(duì)大比例的門店虧損甚至退出市場(chǎng)，以及高額投入，反水之舉也實(shí)屬正常。

對(duì)于北京、青島等地的水土不服情況，除卻選址、經(jīng)營(yíng)能力等原因外，有相關(guān)矛頭指向了錢大媽的“日清”模式上。以“不賣隔夜肉”起家的錢大媽，打折日清的模式已經(jīng)成為招徠和留存客戶的招牌，但為何對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)日清模式為何成為負(fù)擔(dān)？

為強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品新鮮、不隔夜，錢大媽加盟商需要根據(jù)品牌方的要求，將賣不掉的產(chǎn)品隔段時(shí)間階梯性打折出售，直至免費(fèi)送出。這對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，利潤(rùn)猛降成本陡增，大部分新開店面在半年之內(nèi)會(huì)有虧損。加盟商從品牌方高價(jià)進(jìn)貨，19點(diǎn)前的營(yíng)業(yè)額還得被收1%-1.5%的管理費(fèi)，若客流有限剩余產(chǎn)品還得日清。沒(méi)有經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)的加盟商在進(jìn)貨數(shù)量和實(shí)際運(yùn)營(yíng)需求數(shù)量存在偏差，即便通過(guò)大數(shù)據(jù)多次優(yōu)化降低產(chǎn)品積壓，但用戶習(xí)慣、門店選址、品牌營(yíng)銷基本上可以決定門店的營(yíng)收。

而對(duì)于那些手拿大把蔬菜水果不結(jié)賬，傻等到點(diǎn)打折的大爺大媽，“日清”似乎成了劣勢(shì)，而用戶群體中，又大把時(shí)間的中老年消費(fèi)者，也是光顧錢大媽的忠實(shí)人群。

04

突圍新路徑

一方面錢大媽北京市場(chǎng)潰敗、青島加盟商反水，一方面錢大媽蘇皖大區(qū)計(jì)劃2022年將會(huì)開店300家。作為生鮮行業(yè)頭部選手的錢大媽似乎已開弓沒(méi)有回頭箭了，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手緊盯著，任何的失誤都有可能被無(wú)限放大。錢大媽急需突圍的新路徑，在找到行之有效的方法之前，“店海戰(zhàn)略”的執(zhí)行還是會(huì)持續(xù)下去，只不過(guò)是將步子放小，盡可能靠近用戶習(xí)慣類似的華南區(qū)域周圍。

2021年7月，據(jù)彭博報(bào)道，錢大媽即將完成Pre-IPO融資，募集20億元，投后估值約250億元，預(yù)計(jì)最早將于2021年底IPO，募資約5億美元?，F(xiàn)在看來(lái)2021年IPO徹底落空了，這些消息無(wú)疑讓錢大媽壓力陡增，外界猜測(cè)頻頻。

面對(duì)拼數(shù)量的粗放型加盟模式，錢大媽押寶了生鮮產(chǎn)業(yè)常見(jiàn)的預(yù)制菜業(yè)務(wù)。擁有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)以及各區(qū)域的配送中心的軟硬件的支持，高毛利的預(yù)制菜有著更大的想象空間。

錢大媽的“菜吧”自提柜也開啟了加盟，而投入和運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于門店而言低很多。即可以搭上無(wú)人零售這個(gè)資本喜愛(ài)的關(guān)鍵詞，又可以提升錢大媽的密度，而且還可以將年輕用戶、生鮮電商概念、高毛利打包在一起講故事。這對(duì)于估值和增長(zhǎng)點(diǎn)的挖掘的確是一箭多雕。

從行業(yè)來(lái)看，2021年5月，預(yù)制菜第一股“味知香”成功登錄A股，生鮮電商、餐飲企業(yè)都開始進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，屢敗屢戰(zhàn)的陸正耀也開始了他預(yù)制菜零售品牌“舌尖英雄”的創(chuàng)業(yè)。

據(jù)《2021年中國(guó)預(yù)制菜行業(yè)分析報(bào)告》，2021年中國(guó)預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模為3459億元，2023年將達(dá)到5156億元；若未來(lái)增速保持在20%，則在2027年預(yù)制菜市場(chǎng)規(guī)模將突破萬(wàn)億。在此前的先驅(qū)如青年菜君的教育市場(chǎng)后，預(yù)制菜已經(jīng)“有女初長(zhǎng)成”。但這對(duì)錢大媽來(lái)說(shuō)也只能是降本增效的一個(gè)嘗試，是否有效只能交給市場(chǎng)和菜吧的加盟商們。

錢大媽的強(qiáng)項(xiàng)在于其供應(yīng)鏈能力和品牌知名度，可隨著用戶群體和喜歡的切換，如何幫助加盟商獲取更多用戶保證基本的人流量、降低經(jīng)營(yíng)成本提升利潤(rùn)才是加盟模式的可持續(xù)之道。

生鮮電商的躍進(jìn)式發(fā)展以及用戶購(gòu)買渠道的改變，這將直接動(dòng)搖加盟店的盈利基礎(chǔ)和加盟的成功率，更是錢大媽亟待解決的眾多問(wèn)題之一。實(shí)際的數(shù)據(jù)也說(shuō)明了這一點(diǎn)，2020年僅上半年生鮮電商成交額超過(guò)2019年全年，生鮮電商突破密度臨界點(diǎn)，形成規(guī)模效應(yīng)，與線下農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商超等渠道在價(jià)格等方面形成競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)，而且這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)在年輕消費(fèi)者身上更加突出。

而錢大媽目前的規(guī)模效應(yīng)的邏輯，也需要不斷的資金投入。來(lái)自加盟商的營(yíng)業(yè)額抽成收入占比越高，越能體現(xiàn)出錢大媽品牌、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)的綜合性的正向優(yōu)勢(shì)。僅靠加盟費(fèi)和投資的輸入換取門店數(shù)量并非長(zhǎng)久之計(jì)，規(guī)模效應(yīng)邏輯的終點(diǎn)還是需要出現(xiàn)多贏的局面。

在某問(wèn)答社區(qū)有這樣一個(gè)問(wèn)題：錢大媽能否盈利？——錢大媽總部是大概率會(huì)盈利的，這套加盟模式從根本上決定了，要虧也是虧加盟商。

對(duì)于奶茶行業(yè)而言，一味地跑馬圈地的結(jié)局是讓“加盟”與“騙局”捆綁在了一起，品牌商通過(guò)品牌授權(quán)“賺快錢”，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，又不能給眾多加盟商以實(shí)質(zhì)的幫助，導(dǎo)致眾多加盟商虧損關(guān)店，結(jié)局也不止加盟商蒙受損失，品牌方也墜入困局，雙輸。

也許能給生鮮連鎖加盟業(yè)態(tài)的發(fā)展提供一些警示，畢竟眾多周知的事情，有些是被戰(zhàn)略性忽視的，而就是這些被忽視的，卻被很多加盟商賭上了所有家當(dāng)。