面對挫折的痛苦是完全合理的反應(yīng)，卻是無裨益的。它不能夠使你免受第二次、第三次甚至第四次同樣類型的挫敗。這里有一個更好的方法：你可以和自己達(dá)成一個心理協(xié)議，在這個過程中你可以問自己一系列簡短并且有建設(shè)性的問題，并且試圖去回答這些問題。這種假設(shè)思維會使你減輕挫折帶來的痛苦，下次能夠更好地應(yīng)對。? ?

你感覺這周不在狀態(tài)，總有些事情不對勁。讓我們姑且將之當(dāng)作是你與客戶的談判不順利吧。

然后你怎么做呢？你可能和朋友去酒吧，跟伴侶述說或者給你媽打電話。但是所有這些都只不過是拖延的辦法，很快你就會反復(fù)琢磨這些煩心事。你糾結(jié)哪里出錯了，于是責(zé)備自己或者外部環(huán)境。當(dāng)你感到精疲力盡的時候，你才會告訴自己，要忘記過去，放眼未來。

這是一種面對挫折自然而然的并且完全合理的反應(yīng)，但在心理上卻是痛苦無裨益的。它不能夠使你免受第二次、第三次甚至第四次同樣類型的挫敗。

這里有一個更好的方法：你可以和自己達(dá)成一個心理協(xié)議，在這個過程中你可以問自己一系列簡短并且有建設(shè)性的問題，并且試圖去回答這些問題。根據(jù)假設(shè)思維的一些新的調(diào)查成果（聽起來像是：設(shè)想已經(jīng)發(fā)生的事的另外一些可能），這個過程并不困難，它會使你減輕挫折帶來的痛苦，下次能夠更好地應(yīng)對。

假設(shè)思維是我們經(jīng)常做的事——“如果我去年沒有碰巧遇見老朋友，我肯定會錯過得到這份好工作的機(jī)會！”或者“如果我接受海外調(diào)動，就很有可能會升職?！闭{(diào)查人員將這些思維分門別類，來判定我們?yōu)槭裁床⑶以谑裁磿r候會這樣想。雖然還有待深入研究，但這些研究表明一些特定的假設(shè)思維模式尤其利于人從負(fù)面事件中恢復(fù)過來。

讓我們回到剛剛提到的不成功的談判例子中去。面對不斷變化的客戶需求，你的公司正試圖變得更加靈活。你已經(jīng)跟一個重要的供應(yīng)商談過，雙方的工作協(xié)議要比往常更加開放，這樣你就可以為應(yīng)對今年的變化作調(diào)整。但是供應(yīng)商只同意簽六個月的協(xié)議，而不是一年。你和老板都認(rèn)為這是一次非常失敗的談判。

于是你為了使自己好受點，又重蹈覆轍之前清單羅列的種種放松做法。你責(zé)備自己的無能和不走運；你責(zé)怪供應(yīng)商代表的死板，還有那些干巴巴的火雞三明治?！鞍。€有?！蹦愫屯氯ゴ笞砹艘粓觯叭缓髮W(xué)會‘吃一塹，長一智’，生活還得繼續(xù)。”

但是實際上你并沒有從挫折中學(xué)到什么，并且現(xiàn)在還不是繼續(xù)往前走的時候。恰好相反。你需要按順序踐行這五個步驟

1. 設(shè)想一個更好的結(jié)果（一）

設(shè)法使用上行假設(shè)思維，更好地達(dá)成協(xié)商。關(guān)注自己的行動，而不是他人的。例如，供應(yīng)商似乎已經(jīng)接近同意你在靈活延長協(xié)議方面的一些建議，但還沒談完就到午休時間了。后來接著談的時候，他顯得更加固執(zhí)，不愿意聽取你的提議。也許你在休息前要求他給出明確的答復(fù)，結(jié)果會比現(xiàn)在的好。

2. 設(shè)想一個更好的結(jié)果（二）

設(shè)法使用另一個上行假設(shè)。為什么？這樣做是為了防止你自然而然地將第一個方案當(dāng)作唯一的選擇，這種陷阱被稱為事后諸葛亮。很顯然，你剛剛想到的第一個選擇導(dǎo)致了你的自負(fù)，就好像你一開始就意識到了這點。設(shè)想一個更好的解決方法，可以幫助你避免將失敗歸結(jié)于一個簡單的人為原因。用剛剛提到的方案做例子，設(shè)想你在協(xié)商的開始就把靈活性的問題表達(dá)出來，這難道不比你在下一輪的協(xié)商中將整個問題的主動權(quán)拋給對方更好嗎？

3. 設(shè)想導(dǎo)致同一結(jié)果的不同方法

這被稱為“半假設(shè)思維”。例如，與不同的供應(yīng)商代表談?wù)摻缦廾鞔_的內(nèi)容——第一場談?wù)搩r格，第二場談?wù)摲莾r格項目，這將會是一個迥然不同的體驗，但最終會導(dǎo)致相同的談?wù)摻Y(jié)果。然后，問問你自己為什么這些談?wù)摻Y(jié)果會相同。在這個案例中，是因為市場快速變化，供應(yīng)商的工作人員過于焦慮而擔(dān)心合同上的任何變動都會危害他們的利益？

這個步驟的目的就是讓你注意到那些你從沒有想過或者預(yù)料到的阻礙。此后，你就可以重新回到失敗的源頭，找出克服阻礙的辦法。例如，通過提供一些潛在的補償來減輕供應(yīng)商的焦慮，也許就使得談判變得可能，比如在合同的有效期內(nèi)能夠提高價格。

4. 設(shè)想同一種方法導(dǎo)致的不同結(jié)果

一個好的或者壞的結(jié)果，可能來自于你采用的相同處理辦法。設(shè)想對方對于你關(guān)于靈活延長協(xié)議的建議表示同意并施與微笑，或者皺眉頭并堅持不同意。

這一步驟的目的是強調(diào)結(jié)果的不確定性。在大多數(shù)情況下，事實上是你的一種做法往往能導(dǎo)致不一樣的結(jié)果。人們不太好接受這種看法。如果你想高效地恢復(fù)過來，合理地重視外部壓力是很重要的。這一步可以幫助你思考應(yīng)對外部壓力的應(yīng)急備案。

5. 設(shè)想最壞的結(jié)局

下行假設(shè)思維一定程度上是恢復(fù)心情的小技巧。想想最糟的可能，而后對自己避開了最糟的結(jié)果而加以表揚。這個步驟還有另外一個目的：加深對剛剛發(fā)生的事情的了解。設(shè)想面對合作方的銷售下滑，你很想評論一番，但最后你還是不置一詞。顯然是合作方不清楚市場走勢，但是你意識到在這個關(guān)鍵時刻，過多的評論會使合作方動怒并使事情惡化。長遠(yuǎn)地考慮問題，你將會理解供應(yīng)商在該處境中的敏感心理。

通過這五步，你可以避免責(zé)備、偏見以及其他思維定向，而能夠看到全面而細(xì)微的失敗原因。你將更好地了解到是什么而不是什么因素造成了這個失敗。上行假設(shè)思維讓你重新制定計劃和改善應(yīng)對表現(xiàn)。你可以不必要嚴(yán)格按照你設(shè)想的方案行事，因為你已經(jīng)學(xué)會開闊你的思維，將更多的可行技巧包囊其中。

這個方法已經(jīng)被管理者和企業(yè)家在不同的場合中實踐過了。在精神分裂癥的調(diào)查研究中發(fā)現(xiàn)，假設(shè)思維和人際交往有效性之間有聯(lián)系，如果缺乏假設(shè)思維的能力，一定程度上可以解釋為社會功能障礙。神經(jīng)影像研究表明，假設(shè)思維發(fā)生的大腦區(qū)域與人進(jìn)行計劃活動的區(qū)域相同，它可以看作是感性思維與目標(biāo)設(shè)定的互相影響。

領(lǐng)導(dǎo)者常常告誡自己要從失敗中獲取最大的回報，但這在一定程度上，忽略了從失敗中吸取教訓(xùn)這重要的一步。訓(xùn)練自己進(jìn)行假設(shè)思維以及詳細(xì)制定替代方案，是彌補這一步的橋梁，以確保下次能更好應(yīng)對。

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Neal J. Roese |文

Neal J. Roese 是美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院營銷學(xué)教授。

pign|譯? ?周強|編校