客群上浮

作者 | 李婷

信也科技在營銷方面，又放了個“大招”。

近日，信也科技宣布，與中國國家舉重隊達(dá)成合作：國家舉重隊將擔(dān)任信也科技消費者權(quán)益保護(hù)公益形象大使。此次合作時值亞運會大賽之年，也是信也科技消費者權(quán)益保護(hù)委員會成立首年。

牽手國家舉重隊背后，信也科技這兩年花在銷售及營銷方面的費用都超過15億。與此同時，信也科技業(yè)績實現(xiàn)穩(wěn)步增收，2022年收入更是首次突破百億大關(guān)，同年促成交易金額達(dá)1754億元。

在官方宣傳中，信也科技多次提及“客群上浮”戰(zhàn)略，公司貸款逾期率自2020年第3季度開始得到全面下降，并顯著低于同行，且優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)量也在不斷提升。

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花樣營銷

“致敬平凡中的不凡，在2023年亞運年度，中國國家舉重隊將作為信也科技消費者權(quán)益保護(hù)公益形象大使，共同書寫中國力量。”

7月13日，信也科技一篇《實力向上，@中國力量》的官方發(fā)文，花式官宣了其與中國國家舉重隊的合作。

這不是信也科技與國家舉重隊的第一次合作，就在去年，信也科技就已聯(lián)合中國國家舉重隊發(fā)起了“億元公益免息借款”活動，并借助官方抖音號發(fā)起“中國力量有絕活”的挑戰(zhàn)賽，讓小微企業(yè)主展現(xiàn)各色絕活。信也稱，“據(jù)悉，本次挑戰(zhàn)賽累計7.2萬人參與，話題整體曝光6.9億+次播放?！毙乓部萍紨y手國家舉重隊全年累計服務(wù)小微業(yè)主1.1萬戶、為小微企業(yè)和農(nóng)戶免息發(fā)放額超過1.2億元人民幣。

中國國家舉重隊是中國體育界的常勝將軍和金牌大戶。中國舉重隊歷史上共獲得38枚奧運金牌和超過200枚亞運會金牌。今年，第19屆亞運會將于9月23日至10月8日在杭州舉行。國家體育總局舉摔柔中心日前公示了參加杭州亞運會的舉重運動員名單，參賽名單共有14人，包括男、女各7名選手，李發(fā)彬、諶利軍、侯志慧、李雯雯四位奧運冠軍領(lǐng)銜出戰(zhàn)。

除了牽手國家舉重隊，2019年初，信也科技啟動 “小鎮(zhèn)青年YOUNG計劃”和“小鎮(zhèn)青年千人千萬打拼基金計劃”，為小鎮(zhèn)青年免費撮合完成1000萬額度借款并全額補(bǔ)貼借款利息；疫情期間又?jǐn)y手百信銀行特別推出5000萬元低息借款公益項目。

據(jù)報道，小鎮(zhèn)青年打拼基金計劃為至少1000位小鎮(zhèn)青年的創(chuàng)業(yè)或自我提升提供資金支持，“小鎮(zhèn)青年YOUNG計劃”則是通過線下活動“小鎮(zhèn)?青年說”和線上課程“打拼大學(xué)”來搭建一個年輕人的技能經(jīng)驗分享交流平臺。

除了公益和社會責(zé)任感，技術(shù)實力也是信也科技十分強(qiáng)調(diào)的品牌形象之一。去年6月，信也科技就發(fā)布了以“這很數(shù)字科技”為主題的15周年系列宣傳海報，自述其“作為一個金融科技平臺，在15年的時間里，將科技牢牢寫基因，始終堅持以創(chuàng)新技術(shù)服務(wù)大眾、賦能機(jī)構(gòu)，助力實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。”

在15周年慶的官方視頻中，國家舉重隊的5位成員還向信也科技送來生日祝福。

在強(qiáng)調(diào)科技背后，信也科技稱公司去年全年產(chǎn)出4篇高質(zhì)量論文、科技產(chǎn)品獲世界人工智能大會獎項、獲“智慧工匠”和“工人先鋒號”稱號、多家子公司被認(rèn)定“專精特新”企業(yè)。

02

費用大漲

這幾年，信也科技業(yè)績突飛猛進(jìn)，短短三年間公司營收就漲超47%。根據(jù)信也科技?xì)v年年報，2020年~2022年，信也科技分別取得凈收入75.63億元、94.7億元、111.34億元；分別取得歸母凈利潤19.73億元、25.09億元、22.66億元。

營收大增外，信也科技的銷售及營銷費用則在三年內(nèi)翻了3倍。根據(jù)年報，2020~2022年，信也銷售及營銷費用分別為4.83億、15.84億、16.85億，分別占公司總營收的6.4%、16.7%、15.1%。

信也稱，2021年銷售和營銷費用占公司總營業(yè)收入的百分比大幅增加，這是由于新借款人的收入貢獻(xiàn)增加以及在線客戶獲取費用的增加。2022年銷售和營銷費用占公司總營業(yè)收入的百分比下降是由于重復(fù)借款人產(chǎn)生的收入增加所致?！拔覀兇蛩憷^續(xù)投入大量資源來獲取借款人并提高這些努力的有效性?！?/p>

不過這個比例相比于同行來說，并不算突出。

以樂信為例，該公司2020~2022年支出的銷售及營銷費用分別為12.74億元、16.59億元、16.85億元，分別占公司總營收的10.9%、14.6%、17%；奇富科技2020~2022年支出的銷售及營銷費用分別為10.79億元、20.9億元、22.1億元，分別占公司總營收的7.95%、12.56%、13.3%；嘉銀金科2020~2022年支出的銷售及營銷費用分別為3.75億元、6.59億元、10.8億元，分別占公司總營收的28.8%、37%、33%。

在信也科技的銷售與營銷費用中，線上獲客費用是大部頭.根據(jù)年報，2020年~2022年，信也線上獲客費用分別為4.297億元、13.778億元、16.055億元。

信也科技2022年報稱，我們的在線客戶獲取費用主要包括支付給在線廣告和搜索引擎營銷的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道以及使我們能夠接觸到優(yōu)質(zhì)借款人的某些網(wǎng)站的費用。與在線客戶獲取相關(guān)的費用增加主要是由于我們積極主動地為客戶獲取工作，專注于中國和海外市場的高質(zhì)量借款人。同期，我們的銷售和營銷費用占總營業(yè)收入的百分比由16.7%下降至15.1%，主要由于重復(fù)借款人產(chǎn)生的收入增加。該期間的銷售和營銷費用包括160萬元人民幣（20萬美元）的股份薪酬。

不只是線上，信也科技在線下的投入也不容小覷。

信也科技首席運營官王玉翔不久前在接受北京商報采訪時指出，（小微信貸）展業(yè)難點集中在獲客成本和小微企業(yè)授信數(shù)據(jù)收集上。“近年來線上的獲客成本激增，公司開始尋求多元化的獲客方式。目前，信也科技在線下?lián)碛薪说膱F(tuán)隊，用于線下獲客。小微企業(yè)經(jīng)營比較分散，我們一方面通過科技手段使這些數(shù)據(jù)更好的標(biāo)準(zhǔn)化，另一方面依托于小微的法人或者個體工商戶的個人信用數(shù)據(jù)做補(bǔ)充，持續(xù)深化小微業(yè)務(wù)布局?！?/p>

03

客群上浮收效

加大營銷開支、策劃各類營銷活動只是臺前呈現(xiàn)，在臺下，信也科技在2019年底完成品牌升級、清退P2P業(yè)務(wù)后提出“客群上浮”戰(zhàn)略，突出優(yōu)質(zhì)客群。

“客群上浮意味著壞賬率的下降”。不久前，信也科技副總裁鄭軼在接受南方周末采訪時表示，“交易規(guī)模擴(kuò)大、風(fēng)險數(shù)據(jù)更好，使更多的銀行業(yè)機(jī)構(gòu)將目光轉(zhuǎn)移到信也這樣的公司，特別是大銀行，包括一些股份制銀行、大型城商行等等，以前因為一些政策的原因，可能對與我們的合作持謹(jǐn)慎態(tài)度，外加這兩年的資產(chǎn)荒，所以越來越多大型金融機(jī)構(gòu)也在開始接觸我們，并達(dá)成合作?！?/p>

公司2020年3季度財報顯示，信也科技促成借款金額170億元，營收17.933億元，凈利潤5.969億元。筆均借款金額為4095元，同比上升29.8%，平均借款期限為8.3個月。信也科技稱，客群上浮策略以及風(fēng)控技術(shù)的不斷完善，讓信用風(fēng)險持續(xù)優(yōu)化。

根據(jù)信也科技官方數(shù)據(jù)，近年來公司90天內(nèi)逾期率出現(xiàn)明顯下降，在2019Q4、2020Q1、2020Q2、2020Q3、2020Q4、2021Q1、2021Q2分別為5.6%、6.7%、3.77%、1.92%、1.38%、1.24%、1.14%，可以看到，信也科技從2020年第3季度開始，逾期率出現(xiàn)全面下降。

此外，筆均借款金額方面，公司2019年全年為3267元、2020年全年為3983元，同比增長21.9%。

信也科技官微發(fā)布2020年度業(yè)績時稱：“成功實現(xiàn)客群上浮的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。

2020年、2021年、2022年，信也科技分別為約350萬、560萬和470萬借款人提供服務(wù)，客群數(shù)量在2022年出現(xiàn)下降。信也稱其2022年第4季度優(yōu)質(zhì)客群占比提升至77%。

2020年、2021年，信也科技促成的貸款拖欠率分別為 2.53%、2.34%，2022年前三季度為1.32%。信也科技稱，2021年末和2022年的拖欠率相對低于之前的拖欠率，主要是由于我們收購了更優(yōu)質(zhì)的借款人和改進(jìn)的信用評估模型。

2023年1季度，信也科技信貸服務(wù)總交易額和在貸余額分別達(dá)到434億元和623億元，同比分別增加9.3%和15.8%，但環(huán)比下降10.7%和5.1%。

根據(jù)披露，國內(nèi)市場方面，截至2023年3月31日，信也科技在中國市場累計借款人達(dá)到2400萬，較2022年3月31日增長6.7%；獨立借款人數(shù)量為220萬，與2022年同期相比下降14.2%；重復(fù)借款人促成的交易量為人民幣371億元，與2022年同期相比增長13.8%。此外，公司2023年第一季度交易量達(dá)418億元人民幣，較2022年同期增長7.7%。

國際市場方面，截至2023年3月31日，公司累計注冊用戶達(dá)到 1790 萬，與2022年同期相比增長77.2%；國際市場累計借款人達(dá)到370萬，同比增長48.0%；獨立借款人數(shù)量為74萬，同比增長23.3%；新增借款人為31萬，同比增長34.8%；公司2023年第一季度交易量達(dá)到15.7億元人民幣，較2022年同期增長82.6%。

在銷售及營銷費用上，信也從2022年同期的人民幣3.32億元增長19.6%至2023年第一季度的人民幣3.971億元，信也稱：“這得益于積極爭取客戶的努力，重點關(guān)注中國和國際市場的高質(zhì)量借款人。”

在逾期率方面，信也科技國內(nèi)市場2023年1季度90天+逾期率1.72%，而上一年同期為1.64%。相比之下，樂信同期90天+逾期率微2.53%、小贏科技為2.4%。

此外，信也科技的優(yōu)質(zhì)資金量也在不斷提升。根據(jù)信也科技公布的今年1季度“按信用評級劃分的交易量比例”圖，I-II級優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)（I級資產(chǎn)風(fēng)險程度最低，VII風(fēng)險程度最高）交易量比例提升至80%左右。