O客OKEEPET鄭進(jìn)平：當(dāng)00后成為養(yǎng)寵主要人群時(shí)，行業(yè)將迎來加速點(diǎn)
！疫情結(jié)束之后，養(yǎng)貓的人群數(shù)量增加了。
根據(jù)《中國寵物行業(yè)白皮書——2022年中國寵物消費(fèi)報(bào)告》的數(shù)據(jù)，截至2022年，犬和貓仍是養(yǎng)寵人群最喜歡的寵物類型，數(shù)量分別為5119萬只和6536萬只，其中犬?dāng)?shù)量回落到2020年水平，貓數(shù)量則呈現(xiàn)持續(xù)上升的趨勢。占比為60.7%，呈持續(xù)上升趨勢，較2021年增長12.6%，數(shù)量創(chuàng)出新高。但是，犬貓消費(fèi)能力仍有較大差距，犬消費(fèi)能力持續(xù)上升，貓消費(fèi)能力繼續(xù)保持“小步快跑”。2022年，單只犬年均消費(fèi)2882元，較2021年增長9.4%；單只貓的年均消費(fèi)則為1883元，較2021年增長3.1%。
食品作為寵物的剛需產(chǎn)品，仍是寵物的主要消費(fèi)市場，其中，零食、營養(yǎng)品滲透率明顯上升，分別為84.7%、66.1%。犬的食品市場份額為48.5%，較2021年持續(xù)下降。主糧下降0.8個(gè)百分點(diǎn)，零食下降了1.0個(gè)百分點(diǎn)，營養(yǎng)品份額較穩(wěn)定，較往年上升了0.3個(gè)百分點(diǎn)。而貓的食品市場份額為53.4%，較2021年下降了0.5個(gè)百分點(diǎn)。其中主糧和零食市場份額略有減少，營養(yǎng)品市場份額稍有增加。
寵物主畫像洞察方面，95后寵主已占主導(dǎo)地位，達(dá)36.8%；與2021年相比，80后寵主占比有所減少，下降了10.2個(gè)百分點(diǎn)；70后寵主占比有所反彈，上升了0.5個(gè)百分點(diǎn)。
資本端，寵物賽道繼續(xù)火熱。進(jìn)入2023年后，寵物醫(yī)院“瑞派寵物”進(jìn)行了第8輪融資，寵物醫(yī)療的頭部企業(yè)新瑞鵬也于1月24日向美國納斯達(dá)克交易所遞交了招股書。高端寵物綜合服務(wù)商「愛寵世家」、小寵物品牌「布卡星」也紛紛于2月完成融資。時(shí)間進(jìn)入3月下旬，廣東中科有益生物科技有限公司旗下寵物食品品牌O客OKEEPET（以下文中稱O客）宣布獲得千萬元戰(zhàn)略投資，投資方為菏澤佳諾佳寵物用品有限公司。
O客創(chuàng)始人鄭進(jìn)平，早年做天使投資人，一直在關(guān)注寵物賽道，2021年選擇下海切中寵物主糧賽道創(chuàng)業(yè)，明亮公司就白皮書披露的2022年寵物賽道的相關(guān)變化和主糧賽道的機(jī)會(huì)和鄭進(jìn)平對談。
以下為訪談（有刪節(jié)）：
Q：明亮公司
A：鄭進(jìn)平 「O客OKEEPET」創(chuàng)始人
?
Q：為什么切中主糧賽道，你覺得O客的競爭優(yōu)勢是什么？
A：消費(fèi)品的領(lǐng)先性講的更多是差異化的小步快跑。寵物行業(yè)現(xiàn)在的上市公司主要是制造型的企業(yè)，比如中寵的頑皮，未來品牌端會(huì)有更大的發(fā)展空間。
制造型的企業(yè)最大的優(yōu)勢是制造能力，其未必擅長做品牌運(yùn)營，上市公司可以低成本在二級市場募資去做并購業(yè)務(wù)。上市公司孵化品牌其實(shí)很難，未來做寵物品牌，我覺得機(jī)會(huì)很大，如果品牌企業(yè)能夠獨(dú)立上市，在資本市場的溢價(jià)也許會(huì)大于生產(chǎn)型的企業(yè)，我也相信未來會(huì)誕生一些優(yōu)秀的品牌企業(yè)超過現(xiàn)在的生產(chǎn)型企業(yè)。
最近四到五年，其實(shí)有一些國內(nèi)主糧品牌跑出來了，但是只要沒有到達(dá)終點(diǎn)，其他賽手都有機(jī)會(huì)，誰能到終點(diǎn)取決于第二個(gè)問題——競爭優(yōu)勢。
首先，我覺得是品牌建設(shè)的問題，每個(gè)企業(yè)都有自己的打法，我并不看好一些上市公司孵化的品牌，現(xiàn)在取得一定領(lǐng)先優(yōu)勢的品牌也不一定就能成功，可以看到過去有些品牌在計(jì)劃上市之前也沒最后發(fā)展起來。
未來寵物行業(yè)可能有兩個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)是并購，未來五年在品牌端做并購會(huì)有很大機(jī)會(huì)。另一個(gè)，未來隨著市場容量越來越大，產(chǎn)品會(huì)更加細(xì)分，做一個(gè)小而精的小眾品牌，也會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
Q：為什么機(jī)會(huì)一定在品牌端？
A：以人的消費(fèi)品行業(yè)來講，會(huì)發(fā)現(xiàn)品牌的體量做大了以后會(huì)往往會(huì)去并購工廠或者自建工廠，但工廠其實(shí)只是供應(yīng)鏈的一個(gè)環(huán)節(jié)而已，品牌建設(shè)更像是一個(gè)無限游戲。
生產(chǎn)制造更偏向于有限游戲，其很難去無限擴(kuò)張復(fù)制重資產(chǎn)。品牌則是輕資產(chǎn)，更容易擴(kuò)張，在產(chǎn)品、地域、文化等方面都可以無限擴(kuò)張，需要的是品牌力的建設(shè)過程。
舉個(gè)例子，可口可樂最重要的資產(chǎn)是工廠還是品牌？
Q：當(dāng)O客做到一定程度需要和瑪氏這種巨頭去競爭時(shí)怎么辦？
A：寵物食品行業(yè)沒有特別高的技術(shù)門檻，但是很重經(jīng)驗(yàn)。瑪氏、雀巢這種巨頭沉淀了幾十年上百年，我們需要像他們一樣做產(chǎn)品的態(tài)度和管理供應(yīng)鏈的能力。他們一個(gè)配方可以賣十年、二十年，像可口可樂配方一樣幾乎沒變。但是你說它產(chǎn)品很特別嗎，好像也沒有。
中國人和他們不一樣，中國人的創(chuàng)新能力會(huì)比較強(qiáng)，在創(chuàng)新能力很強(qiáng)的情況下，再加上國內(nèi)供應(yīng)鏈的能力。我覺得未來一定會(huì)有一些品牌跑出來，超越進(jìn)口品牌?？赡懿皇荗客，但是一定會(huì)有。
我覺得競爭，要看別人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么，我們在補(bǔ)短板的同時(shí)，以自身優(yōu)點(diǎn)去攻擊別人的缺點(diǎn)。對于瑪氏、雀巢這種巨頭來講，他們最強(qiáng)的能力就是品質(zhì)穩(wěn)定性，經(jīng)過了時(shí)間的驗(yàn)證。中國產(chǎn)品可以做出更多的創(chuàng)新，比如功能性，中國人說藥食同源，我們最近在聯(lián)合廣場和中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的動(dòng)物營養(yǎng)方面教授合作，這個(gè)產(chǎn)品做出來以后，我們會(huì)承諾沒效果可以退貨。國際品牌不會(huì)這樣做，可能基于文化的考量，他們思考問題的角度不一樣。
再比如包裝方面，中國品牌會(huì)不斷迎合消費(fèi)者的需求去做迭代升級，國際品牌可能三到五年都不會(huì)變動(dòng)這個(gè)東西。
Q：相比于疫情期間，現(xiàn)在寵物消費(fèi)渠道端有什么變化？
?A：疫情間，線上線下的銷售結(jié)構(gòu)來講，應(yīng)該是線上占到八成，線下占到兩成，過去五到十年以前，線上線下的銷售比例大概是各占一半，可能前七八年至今天平就開始向線上傾斜了。
寵物經(jīng)濟(jì)是單身經(jīng)濟(jì)和懶人經(jīng)濟(jì)，他們不太愿意去店里挑選東西，而線上消費(fèi)的效率更高，所以這幾年的線上消費(fèi)趨勢是明顯的。
疫情之后，互聯(lián)網(wǎng)電商的消費(fèi)趨勢不會(huì)改變，一定會(huì)繼續(xù)往下走。線下也會(huì)有需求，但是體量上還在慢慢減少，不過，線下也有剛需，比如洗護(hù)和醫(yī)療。
Q：為什么線下的占比還會(huì)減?。?/strong>
A：我覺得線上線下的占比可能會(huì)從8：2，還會(huì)變成8.5：1.5這樣，因?yàn)橐咔槠陂g大家養(yǎng)成的消費(fèi)習(xí)慣不會(huì)改變，原來在什么鏈接買過什么東西，直接從原來的訂單鏈接下面再次下單就好了，非常方便。
Q：O客在渠道端有什么考慮？
A：我們目前主要做線下，因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)更擅長做線下，雖然市場線上的份額占比更重，但是做企業(yè)要有自己的戰(zhàn)略，我堅(jiān)持認(rèn)為O客“前期快不得”。
線下渠道依然是一個(gè)品牌的根，線下對于一個(gè)品牌來說更像無限游戲，我可以做大量的動(dòng)作，大量的服務(wù)，但是線上卻很難，現(xiàn)在你只能做一些種草推廣，然后打價(jià)格戰(zhàn)，動(dòng)作很有限，施展不開。
不管是先從線下渠道開始，還是先從私域開始，還是先從線上開始，最后殊途同歸都是全渠道，一個(gè)品牌之所以叫品牌，它絕對不是靠一條腿走路的，一定是全渠道發(fā)展，從哪里先切進(jìn)去，取決于你的團(tuán)隊(duì)基因。
Q：寵物賽道現(xiàn)在什么增長的最快？
A：整個(gè)寵物賽道有2000多億的市場容量，最大的細(xì)分賽道還是主糧，其次才是醫(yī)療賽道。疫情之后，整個(gè)消費(fèi)都受到一定影響，這種影響有一點(diǎn)滯后性，疫情剛結(jié)束之后，大家會(huì)有一些消費(fèi)的興奮度，但是最終還是會(huì)覺得口袋里錢沒那么多，在消費(fèi)上還會(huì)變得謹(jǐn)慎。
所以主糧作為剛需，影響會(huì)相對小一點(diǎn)，比如原來寵物主買零食、營養(yǎng)品，雖然也是吃的東西，但是不是剛需，所以就可以省掉它，而糧食是必須吃的，無非就是選好一點(diǎn)還是選普通一點(diǎn)。
Q：所以主糧的增長邏輯還是因?yàn)閷儆趧傂孕枨螅?/strong>
A：雖然疫情之后，養(yǎng)寵人群還是在增加，人們在尋找感情的寄托和心靈的陪伴，養(yǎng)寵物的門檻并不算太高，不會(huì)要求你手里有多少錢，吃糧食可能普通的每個(gè)月100元就夠了，洗護(hù)、醫(yī)療是比較貴的，而且看病也是必須去的。
Q：白皮書披露2022年北京是現(xiàn)在養(yǎng)狗最多的城市，上海是養(yǎng)貓最多的城市，幾大一線城市和四川、杭州等城市在寵物消費(fèi)上有什么區(qū)別？
A：在地域上，南北的喜好確實(shí)存在差異，北方在養(yǎng)寵空間上相對較寬裕，樓房的密集度也相對較低。北方人的性格也更為豪放，更喜歡養(yǎng)狗，而南方人性格比較靦腆，人個(gè)子也比較嬌小，貓很小一只，比較粘人，可能更適合南方人一點(diǎn)。
廣州、深圳和上海比較接近，人口的密集度特別高，不像北京真的是“大”城市，所以養(yǎng)狗也不方便。
四川則有些分化，四川差不多有5000家寵物店，而成都就占到2000家。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)和其他城市相比整個(gè)四川的消費(fèi)非常多元化。比如廣西的一些下沉市場，寵物門店數(shù)量就比較少，可能大概就20家，但是四川的城市，比如綿陽的寵物店能達(dá)到幾百家。
在寵物消費(fèi)上的區(qū)別，貓狗的消費(fèi)其實(shí)完全不一樣，比如在消費(fèi)決策上，狗主人決策非?？欤踔敛粫?huì)去研究這個(gè)產(chǎn)品的配方，小型犬的寵物主會(huì)有些特殊，會(huì)和養(yǎng)貓的寵物主有些接近，會(huì)更精挑細(xì)選。
貓主人的消費(fèi)決策是一個(gè)非常漫長的過程，但是從消費(fèi)金額來講，還是狗產(chǎn)生的消費(fèi)金額更大一些，無論是從主糧的消耗量還是洗護(hù)次數(shù)都是狗更多。
Q：行業(yè)的競爭格局最終走向集中還是分散？
A：首先，一定會(huì)有一些做的相對比較好的品牌跑出來，成為在中國寵物行業(yè)市值比較高的這樣一個(gè)企業(yè)，得到消費(fèi)者的認(rèn)可。
比如最近的伯納，還有瘋狂小狗、比瑞吉，通過他們的動(dòng)作，我覺得我能清晰的看到O客的機(jī)會(huì)在哪里，只要沒跑到終點(diǎn)，誰都還會(huì)有機(jī)會(huì)。
其次，也一定會(huì)有一些更細(xì)分的賽道會(huì)有品牌跑出來，比如生骨肉，這種帶血的肉塊需要冷鏈技術(shù)，有一部分用戶有這種非常明確的需求。
Q：現(xiàn)在寵物賽道行業(yè)代工廠、自有工廠哪個(gè)更多一些？兩者有哪些區(qū)別？
A：每個(gè)企業(yè)的規(guī)劃不一樣，有些企業(yè)做大了以后，就往上游去做自有工廠的建設(shè)，我的想法不一樣，未來我不會(huì)去自建工廠，因?yàn)樽龉S管理和做品牌的建設(shè)是完全兩套邏輯，之前有過一些品牌，他們把品牌做的不錯(cuò)以后就開始自建工廠，后來反而被工廠拖累死了。
把品牌邏輯套到工廠的經(jīng)營里面去，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很被動(dòng)，除非你做得很輕，比如上游生產(chǎn)只做少量的一部分，所以現(xiàn)在有些品牌方只做凍干等偏零食產(chǎn)品，自己去買一些設(shè)備，然后讓代工廠管理人員做托管管理。
我們可以看美國，美國也是品牌和工廠相對比較分開的，沒有說都是我既是工廠我又做品牌，因?yàn)檫@是兩套邏輯。
Q：疫情之后，養(yǎng)貓的數(shù)量在增加。
A：現(xiàn)在多貓多寵的家庭數(shù)量在增加，原來養(yǎng)一只貓，現(xiàn)在很可能養(yǎng)兩只貓，甚至更多的貓，很多人開始追求貓狗雙全。
有幾個(gè)原因，第一，政策上養(yǎng)貓不怎么受限制，養(yǎng)狗更受限制，狗可能會(huì)咬到人，會(huì)有管制方面的約束。
第二，空間方面，大家的居住空間是有限的，因?yàn)楣沸枰惆?，狗沒有人的陪伴甚至?xí)靡钟舭Y，而且家里面狂吠會(huì)擾民，狗每天都要溜，狗也需要經(jīng)常洗護(hù)。貓很愛干凈，身體很小不占空間，同時(shí)也很愛干凈，養(yǎng)貓耗費(fèi)的精力是小很多的，所以多方面來講，養(yǎng)貓是一個(gè)趨勢。
Q：前段時(shí)間發(fā)布的《2022寵物行業(yè)白皮書》里提犬主糧市場是國外的品牌在占主導(dǎo)地位，貓主糧市場中國品牌的偏好度有一個(gè)小幅度的上升，零食與營養(yǎng)品的市場則是中國品牌的主戰(zhàn)場。
A：20年前的時(shí)候，城市化沒有到今天的程度，養(yǎng)狗的會(huì)比較多，狗也比較符合我們中國的文化。但是寵物行業(yè)的品牌很少，當(dāng)時(shí)整個(gè)南寧只有4家寵物店。更沒有中國的寵物糧食品牌，都是一些進(jìn)口品牌，比如冠能。
貓經(jīng)濟(jì)其實(shí)是近5年才快速發(fā)展起來的，所以養(yǎng)貓的人會(huì)更年輕，偏女性。這樣的人群更愿意上互聯(lián)網(wǎng)去搜索去關(guān)聯(lián)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)國產(chǎn)糧食一些獨(dú)特的賣點(diǎn)，比如包裝更漂亮，都會(huì)吸引到貓主人。進(jìn)口糧食可能十年都是一個(gè)配方，沒有什么調(diào)整。所以中國品牌可能更能夠博取年輕一代的青睞。
另一方面，國外市場對營養(yǎng)品的要求比較高。營養(yǎng)品和藥品必須在醫(yī)生的指導(dǎo)下購買，并不是在外面隨便就可以買到。但是，在中國寵物行業(yè)，政府的關(guān)注其實(shí)比較少，所以營養(yǎng)品隨便放在哪里賣，甚至藥品還可以放在寵物的洗護(hù)門店里賣。
Q：怎么看待寵物行業(yè)的未來，會(huì)有什么樣的趨勢？
A：首先，賽道肯定會(huì)越來越大。其次政府的監(jiān)管會(huì)越來越嚴(yán)，整個(gè)行業(yè)的市場會(huì)倒逼政府加強(qiáng)監(jiān)管，所以寵物行業(yè)未來品牌進(jìn)入的門檻會(huì)慢慢提高，對新品牌來說，當(dāng)下是很好入局的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為整個(gè)行業(yè)的增長還會(huì)在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)加速，在這個(gè)節(jié)點(diǎn)之前快速修煉好自己團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品等各方面的內(nèi)功是品牌們的最好選擇。
Q：這個(gè)節(jié)點(diǎn)會(huì)是什么時(shí)候？
A：取決于用戶，現(xiàn)在的養(yǎng)寵人群還不是最愛寵物的一群人。最愛寵物的人可能是00后、05后、10后。不同代際的人對寵物的感受是不一樣的，最初大家覺得寵物是什么，是動(dòng)物?？赡?0后、少量70后開始覺得是寵物，那么第三個(gè)階段，00后、05后、10后會(huì)覺得寵物是家人。當(dāng)那個(gè)時(shí)候則會(huì)非常需要品牌，這需要過程。
Q：當(dāng)00甚至10后成為寵物主的主要群體時(shí)，哪個(gè)細(xì)分領(lǐng)域會(huì)更有機(jī)會(huì)？
A：食品還是最大的一個(gè)賽道，第二就是寵物醫(yī)療。隨之而來的是一些小的品類的快速發(fā)展，比如零食，零食里又分的很細(xì)，比如風(fēng)干肉就可能誕生一個(gè)很好的品牌。
Q：據(jù)白皮書，現(xiàn)在的凍干糧市場占比將逐漸超過膨化糧，這一變化會(huì)有什么影響？凍干糧和膨化糧在供應(yīng)鏈毛利率上有什么區(qū)別？
A：我不太認(rèn)可這個(gè)點(diǎn)，凍干糧未來比膨化糧市場份額還大，我覺得是不太可能的。膨化糧作為寵物食品最成熟的產(chǎn)品，又是最具性價(jià)比的產(chǎn)品。沉淀了上百年的歷史，它的優(yōu)勢是凍干糧無法比擬的。從原材料來講，膨化糧更為靈活，可以添加很多成分。而凍干糧只是一兩種元素構(gòu)成的，雞胸肉或者牛肉等肉類。它的營養(yǎng)結(jié)構(gòu)始終沒有膨化糧那么全面，工藝那么成熟。
第二，從成本上來講，膨化糧的空間很大，可以貴也可以便宜，但是凍干糧卻沒有辦法便宜。從整個(gè)生產(chǎn)效率來講，凍干糧的效率比較低，出成率也很低，能耗又很高，我覺得它不太可能會(huì)成為一個(gè)非常主流的品類，未來它慢慢會(huì)沒落的。
現(xiàn)在的凍干糧其實(shí)已經(jīng)走到了一個(gè)臨界的最高點(diǎn)，之后會(huì)慢慢往下走，無非是摻在膨化糧里面去銷售，作為一個(gè)補(bǔ)充品類，不可能成為一種去替代膨化糧的一個(gè)品類。
