不知道各位有沒有葡萄君這樣的經(jīng)歷。

或許是心血來潮，或許是生活壓力所致，我總會在幾個不眠夜里「上頭抽卡」。一單648、又一單648，恨不得直接把天花板氪穿，就為了一個角色或者一張卡牌。但第二天醒過來，面對吃土的下個月，又突然后悔莫急。

國產(chǎn)手游的「抽卡」，經(jīng)常讓我像這樣后悔。

嚴(yán)格來說，抽卡這套收費策略早在7、8年前一代卡牌手游時代，就引入了國內(nèi)。不過幾經(jīng)變遷，似乎在二次元這個領(lǐng)域興起后，抽卡收費才被諸多產(chǎn)品帶動，被廣泛運用了起來。

如今，幾乎每個稍大一些的品類，都能見到嵌入其中的抽卡機制，不乏傳統(tǒng)的MMO、SLG、RPG，以及更新穎的吃雞。并且在剛過去的2020年，還出現(xiàn)了《原神》這個登頂各國榜首的代表性產(chǎn)品。

而在另一個側(cè)面，以抽卡為核心付費點的游戲，似乎給玩家的出貨率越來越低了。

2017年5月起，相關(guān)規(guī)定要求游戲公司公布抽卡概率、合成概率，第一批產(chǎn)品的概率公示也被玩家一番調(diào)侃「非是有理由的」。之后幾年，很多頭部手游的抽卡概率，從3%、2.5%、2%、1.9%，到最近被壓到了明面上的0.6%。

在玩家眼里，概率的壓低基本等同于氪金坑門檻的抬高，瞪大眼睛的玩家們，也掀起了一系列概率糾紛事件，相信說幾個數(shù)字大家多少就能懂：0.98、0.45等等。但恰恰與玩家看法相反，一名資深卡牌游戲制作人卻感嘆「現(xiàn)在卡牌單價貶值得很厲害，越來越難做了」。

過去的這些年，有的產(chǎn)品被稱為「良心」；有的被定義為「黑心」；有的產(chǎn)品因抽卡而「成績斐然」；有的卻因用力過度「丟了陣地」。

回過頭看，抽卡定價的變遷，仿佛是國產(chǎn)手游吸金歷程的縮影。

抽卡定價變了

玩家和開發(fā)者的觀念分歧原因其實很簡單，抽卡的定價確實變了，而且是以雙方都最不希望看到的方向在變化。

我們談及抽卡的時候，總是用到了「卡牌」這個概念，但卡牌本身并不僅僅代表一張卡。一張「卡牌」往往包含幾個關(guān)鍵部分：美術(shù)層面的卡/角色/CG/模型、文案層面的設(shè)定和故事、以及策劃層面的數(shù)值。

客觀來看，一張卡的制作成本的確在不斷增加，比如最顯眼的美術(shù)層面。在一代卡牌流行的那些年，卡牌可能只是幾個小圖標(biāo)、半身像，二代卡牌的時候多了關(guān)卡里的Q版小人，到前四五年，一大批二次元游戲入局，立繪流行了起來。

而最近幾年，美術(shù)品質(zhì)的軍備競賽，讓一張卡包含的要素遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了卡牌品類原來的范疇。一張卡可以是一幅沒有背景的角色立繪；可以是一張立繪+背景繪的簡單拼接圖；還可以是一張角色與背景融為一體的精美CG。

在最頭部的產(chǎn)品里，往往能見到卡牌=純3D角色，甚至是3D角色+2D CG的套裝。類似吃雞等品類，卡牌的概念還會轉(zhuǎn)化為服裝等外觀道具，它的制作成本，同樣不低。

所以僅從美術(shù)角度來看，卡牌的制作成本在接連不斷地提升，單價自然也要上升。如果再考慮劇情、設(shè)定、數(shù)值的附加價值，這個單價肯定還要抬高。

但恰恰相反的是，盡管卡牌的單價需要被提高，抽卡的售價卻在不斷地降低。

就拿十連抽來說，我還記得2013年前后，有些熱門卡牌游戲里，抽一發(fā)十連的價格差不多就是實打?qū)嵉?00元。這個價格其實參考的就是日本早期的ガチャ（gacha）定價，不過當(dāng)年日本手游的消費水平遠(yuǎn)非國內(nèi)能比，也讓這個價格顯得格外扎眼。

不過后來，這個價格慢慢降低，國內(nèi)出現(xiàn)了均價100元就能抽的十連，如果碰上打折和禮包，還會有游戲拿出98一發(fā)、68一發(fā)的十連，吸引玩家。盡管價格降低了，但從玩家發(fā)出的聲音來看，仍舊能感受到明顯的不滿。

這時候，要是再碰上不到1%的明面概率，玩家只能認(rèn)為「游戲廠商就想坑我錢」。就像買菜時的討價還價，似乎玩家和游戲開發(fā)商之間的定價標(biāo)尺，從來就沒對齊過。

誰動了性價比？

讓一張卡變得掙錢，有非常多的操作手法，其中最關(guān)鍵的莫過于基礎(chǔ)概率。

做游戲的同行都知道，理論上來說公示出來的抽卡概率，都是偽隨機的概率，但這個數(shù)值的多少，基本決定了玩家對游戲卡池的第一印象。一款游戲是不是良心，往往也從這里開始體現(xiàn)出分水嶺。

目前國內(nèi)比較流行的綜合概率，差不多是2%。對比卡牌游戲盛行的日本市場，當(dāng)?shù)?%的概率比較常見，狠一點的也有1.1%、1.5%、2%的游戲，但也有良心到給出5%基礎(chǔ)概率的游戲。

與此同時，低概率的手游往往會在長線上面臨一個問題：玩家會越來越難以抽出想要的卡。因為隨著卡池內(nèi)容物的擴增，單張稀有卡的出貨率會被均攤到一個極低的數(shù)值，比如0.02%。這時如果沒有相應(yīng)的措施，那么這樣的卡池放在玩家面前，無異于直接勸退。

不可否認(rèn)，壓低概率是一個很有效的創(chuàng)收手法，但基礎(chǔ)概率越低，性價比自然越低。

除了概率，卡池雜質(zhì)也是極其影響抽卡性價比的因素。

不知道從什么時候開始，純抽卡游戲開始學(xué)起了MMO、RPG的套路，在角色卡池里，加入了裝備、碎片、材料、經(jīng)驗、金幣，以及其他雜質(zhì)?；旌铣氐某霈F(xiàn)，相當(dāng)于最大程度地削減了「卡牌」的投放量，并用非卡牌類「資源」替換。

從本質(zhì)上來講，混合池里的內(nèi)容，本身就是不等價的?；谶@種不等價，一方面，玩家獲得真正「卡牌」的體驗是完全斷片化的，另一方面，獲得真「卡牌」的風(fēng)險，也被直接抬高了一大個檔次。

由于獲得感被高度集中、斷片化處理，而風(fēng)險又無法分?jǐn)偟狡渌鄬Φ葍r的「卡牌」身上，這種模式幾乎讓玩家所有的注意力，都集中到卡池里最最稀有、最最值錢的一張/幾張「卡牌」身上，也讓玩家容易變得極端。

當(dāng)然，這種做法的出現(xiàn)也是必然，當(dāng)單張卡牌的生產(chǎn)成本過高，高到無法兩周出一個完整的新卡池時，便只能做混合池了。所以就投產(chǎn)比而言，混合池?zé)o疑是對傳統(tǒng)卡池的優(yōu)化，而就性價比來說，這顯然是一種反向優(yōu)化的策略。

被忽略的使用價值

值得一提的是，在這兩種直接動刀的因素外，還有一個決定性價比的關(guān)鍵要素，也是最容易被忽略的要素：卡牌的「使用價值」。

在過去，卡牌的價值只有數(shù)值價值，極端來說，卡牌就是套著皮的冰冷數(shù)值。除了數(shù)值強度，玩家還可以追求什么？有很多，比如顏值、收藏價值、復(fù)用價值、情感價值、價值觀共鳴等。

現(xiàn)在，有很多卡牌游戲在嘗試不同的角度，試圖給卡牌加上一個數(shù)值之外的、附加的「使用價值」。美術(shù)角度的顏值、滿足強迫癥角度的收藏價值，大多繼承自日本抽卡機制的那一套，包括很多二次元游戲，也都在走相似的路?？康氖前b（如聲優(yōu)、畫師、殺必死），以及少部分依靠共鳴（故事、情節(jié)）。

不過有兩個明顯的短板，一是復(fù)用性實在不高，二是鮮有能深入到價值觀共鳴的游戲。

卡牌出的越多，玩家倉庫里的倉管也就越多，復(fù)用性在某種程度上，跟卡牌的模式就存在天然的沖突，但實際上，能嘗試的策略還有很多。

比如提升存在感、新鮮感?？ㄅ频目媸撬赖?，一旦制作完成幾乎就被定型了，但可以通過追加新的視覺效果，來提供新鮮感。以及通過提高卡牌在玩家面前的出現(xiàn)頻率，讓玩家一直記得，便于回想和復(fù)用。

又比如組合。其中，強度組合是很多產(chǎn)品都在用的思路，用關(guān)卡和特定解法，來要求玩家用不同的組合通關(guān)，但這是下策。上策是，提供一個相對自由的組合空間，讓玩家去發(fā)掘其中不同的細(xì)節(jié)，以此為樂。

在一些垂直領(lǐng)域類，越是情景化的游戲，越容易實現(xiàn)這種設(shè)計。如音舞類游戲，以舞臺和固定的演出內(nèi)容為基礎(chǔ)，讓玩家自由替換參演人員。一個5人組的演出關(guān)卡，用30個不同的角色曲搭配演出，根據(jù)排列公式計算，就有1700多萬種不同的結(jié)果。這時，除了更新關(guān)卡，再給這30個角色換上不同的服裝，結(jié)果又能變得更難以計量。

這僅僅是單一類型的組合式關(guān)卡設(shè)計，如果放開類型限制，比如到了開放世界的級別，只要世界中細(xì)節(jié)做得足夠到位，用不同的角色來演繹，又會是另一番滋味了。這也是開放世界的魅力之一。

而價值觀共鳴，則是廠商與玩家更加緊密的一種紐帶，這代表了玩家充分相信廠商的制作質(zhì)量，廠商制作的游戲也推動著玩家在社會人層面的積極成長（區(qū)別于盲信），那么雙方的價值標(biāo)準(zhǔn)，可以排除一切性價比的左右，直接達成共識。不過，這并不是靠簡單包裝能實現(xiàn)的事。

顯然，國內(nèi)市場太大，如此大量的玩家，所衡量的標(biāo)尺也不是只有一條。所以到頭來，廠商和玩家之間的性價比博弈，最終還是取決于目標(biāo)玩家群體對游戲的認(rèn)知、傾向、判斷和選擇。

當(dāng)產(chǎn)品在設(shè)計上無法簡單追求卡牌「增值」，那就用「服務(wù)」和「體驗」來吸引和留住玩家。

「良心卡池」之間的博弈

不得不說，用服務(wù)來提供一個良好的抽卡體驗，是非常有效的短期策略。

對抽卡的玩家來說，在不動性價比的基礎(chǔ)上，決定抽卡體驗的幾個關(guān)鍵點，分別是：初見卡池的感受、上手的初步反饋、長期上的體驗。顯然，在前期給人一個良好的印象、想辦法創(chuàng)造一個好的開端，才會有更多人選擇留下來，嘗試規(guī)劃長期的付費。

而這帶來的問題是，玩家看到卡池的感受，被概率和基本保底措施決定了；而上手的反饋，又很大程度被偶然性的事件所左右。所以游戲行業(yè)的慣例是，在挽回機制上做足功夫，讓玩家不舍得走。

首先是保底機制。這套機制的演變也非常值得推敲。

最初，保底機制常見于「十連必出第二稀有度卡牌」的純十連保底模式，到現(xiàn)在也被廣泛使用，它的目的是讓玩家不至于那么慘，而且第二稀有度卡牌的制作成本往往比最稀有的要低，所以也能投放。后來基于這個又演變出「十連=十一連」的模式，還帶相同保底的機制，算是很小的錦上添花。

十一連的案例

但第二稀有度的卡牌，不解決根本問題，玩家想要的還是最稀有的卡。于是又有廠商推出了概率增強模式。簡單來說，這一次十連沒抽中SSR/UR（最稀有的卡），那么就會增加下一次十連的出貨率，比如加2%，以此類推直到出貨，之后清空疊加的概率。

疊加概率，就算放在過去，也不是一個新鮮操作，一般的數(shù)值設(shè)計也會用到，比如強化、暴擊率之類。但放在抽卡上，由于卡牌的稀有度，以及與金錢直接掛鉤的特性，極大程度刺激了玩家的博弈心理和僥幸心理，因此更容易追加投入。

概率疊加機制到現(xiàn)在還有很多的變種，狠如一款老游戲《神女控》，直接用限時加概率，博彩機搖獎的展現(xiàn)形式，來強化博弈心理，強行收割。也有更柔和一些的游戲，不疊加概率，而是疊加次數(shù)，給次數(shù)設(shè)置上限，讓玩家能看到相對固定的出貨節(jié)點。

能看到，疊加再多，如果隨機性做得太真，玩家還是會出現(xiàn)極其非洲的偶然性事件。所以在2017年吃了玩家的官司以后，日本Cygames做出了一個壯舉，給卡池加上了天花板（俗稱天井）：只要氪夠，這卡池里玩家最想要的那張卡，一定給。

不過并不是所有抽卡游戲都學(xué)了Cygames，天井機制還是被做出了幾種不同的變種。常規(guī)天井會設(shè)置代幣，抽夠一定次數(shù)，玩家就能用代幣換取指定卡牌（一般是當(dāng)期的新卡/UP卡）。

但有的游戲取消了代幣形式，只在一定的次數(shù)，保證給玩家一張最稀有的卡或者新卡，兩者的區(qū)別就在于，最稀有的不一定是新卡，新卡不一定只有一張，所以這類天井其實是偽天井。其本質(zhì)還是在和收益做取舍。

其次是抽卡激勵措施，這類玩法也隨著各種游戲的競爭而變得多樣化，大致可以分為「收益」或是「口碑」的兩類。

先看收益類激勵。不論保底機制做得如何，時間一長，總會有玩家錯過的卡、抽不起的卡，所以廠商們也開始做一些脫離保底、概率的文章。其中以大量禮包為主，比如十連附贈某類道具、十連必得最稀有卡的限定抽卡、十連附贈選抽機會的禮包等等。

這些禮包往往以付費形式出現(xiàn)，目標(biāo)都是在玩家的獲得感基礎(chǔ)上小撈一筆，玩家不需要去賭概率，可以根據(jù)自身需求來獲得想要的東西，而官方也可以補齊一些卡牌沒掙到的錢，兩全其美。

再看福利類口碑激勵措施。如果對比過去，現(xiàn)在的手游福利可以說非常的膨脹。過去都是積少成多，玩家東拼西湊終于出貨，當(dāng)然現(xiàn)在也有拼湊式送福利的游戲存在，體驗上對玩家的粘性要求比較高，操作繁瑣，但能盡可能保證資源不失控。

而近一兩年，業(yè)內(nèi)開始流行起用大量福利換口碑的做法，核心準(zhǔn)則就是「送到玩家閉嘴」。比如別人送一發(fā)單抽，我們送一發(fā)十連，別人送一發(fā)十連，我們送十發(fā)十連，甚至已經(jīng)形成了某種惡性競爭。

去年就有不少產(chǎn)品以高福利為招牌，有的為了挽回已經(jīng)損失的信譽，有的則是為了提高噱頭，吸引更多玩家進入游戲。短期來看，這種做法效果的確不錯，但長線上，一旦玩家的要求廠商滿足不了，就容易迎來更大的口碑危機，與走獨木橋無異。

其實不論前面哪種發(fā)福利的措施，都無法完全調(diào)節(jié)玩家的抽卡體驗，細(xì)碎福利打工感極強，屬于被官方牽著鼻子走的模式，而高福利顯然是放大玩家胃口的模式，最后很容易崩盤，收益、口碑兩手皆空。

所以有極少數(shù)的廠商，會用一種最難的發(fā)福利模式：儀式感。這套模式道理其實很簡單，讓每一次發(fā)福利的行為，都給玩家感受到這是真福利，而不是某種商業(yè)手段。不過真的做起來，又有太多無法用言語表達的細(xì)節(jié)，著實難。

一些可以總結(jié)的方法論是，比如特殊數(shù)字與福利的對應(yīng)，比如福利背后往往包含多重含義，比如超出玩家預(yù)期的One More Thing，又比如福利與官方人設(shè)高度綁定、與單個角色高度綁定，與慶祝氛圍高度綁定，與玩家喜歡游戲的點高度綁定等等。

比如海外有一款產(chǎn)品，第一個在同行都用來收割的Fes限定池里，開放了每日免費十連，除了常規(guī)的翻倍出貨率，還進一步降低了玩家穿井獲得最稀有Fes卡的門檻。而后諸多產(chǎn)品跟上腳步，以更多天的免費十連，覆蓋更多時間的免費十連，來競爭。

從根本上看，第一個邁出這一步的產(chǎn)品，無疑比后來者更在乎自己玩家的抽卡體驗。

所以區(qū)別真福利與假福利的方法很簡單，真福利最明顯的特征，是發(fā)福利的行為背后總是透露著強烈的「想辦法讓玩家出貨」的意圖，而假福利的目的千奇百怪，唯獨「不想讓玩家那么輕松的出貨」。

最后，良心的抽卡體驗，還取決于隱性的偽隨機機制。

如今，把保底機制的一部分拿上臺面來說的游戲越來越多，而玩家總是能挑出其中的毛病，與廠商針鋒相對。但好的隱性偽隨機機制，對于一款游戲無論是短中長期的抽卡體驗來說，都是非常有效的助力。

比如我過去3年多，一直在玩某款海外游戲，已經(jīng)花了差不多10萬元，但對比很多抽完就后悔的游戲，這款游戲從未給我?guī)磉^負(fù)面的抽卡體驗。原因在于，一方面，游戲品質(zhì)足夠高，運營很用心，已經(jīng)建立起長期的信賴關(guān)系。另一方面，就是隱性保底機制帶來的感受。

這款游戲的基礎(chǔ)出貨率為3%，F(xiàn)ES期間翻倍至6%，但是從比較玄學(xué)的角度來說，我花比較大資金投入的每個卡池，實際出貨率都高于明面概率。

而且有幾個體感上的細(xì)節(jié)，一是平均出貨率基本在30抽一張SSR；二是，在新卡池90抽、150抽、180抽、210抽的時候，往往會有當(dāng)期新SSR的隱藏保底，但屬于隨機保底；三是出貨歪了的時候，游戲會首先提供往期還未獲得的新卡（便于收藏）；四是只有在300發(fā)穿井了以后再繼續(xù)抽下去，它的出貨率才會趨于真隨機。

到如今，我也愿意繼續(xù)攢錢穿井（一井6000元左右），而且在確定想抽的卡到來時，會直接把預(yù)算拉滿一井，而不去期待所謂的概率。這個過程中出的其他SSR，便都是額外的興奮點了。

然而并非大多數(shù)玩家都能像葡萄君這樣愿意放低心態(tài)，所以到頭來，一個所謂「良心卡池」的背后，仍然有許多股勁在互相博弈。

真正的戰(zhàn)爭：定價權(quán)

現(xiàn)如今，抽卡模式的變遷已經(jīng)越來越趨于復(fù)雜了。

記得前幾天上線的《四葉草劇場》，還玩出了20連斬的「保留」+「擇優(yōu)」機制，看得出來它脫胎于重復(fù)初始抽的模式，并在對比心理上，對玩家的滿足感抬了一手，也非常有意思。

對玩家來說，抽卡很多時候只是一念之間的選擇，就好比有研究認(rèn)為，人在夜間更容易沖動消費。俗話說「抽卡一時爽，事后火葬場」，當(dāng)玩家事后再來思考性價比的時候，就是決定玩家刪游戲棄坑，還是滿滿足足再肝8小時的關(guān)鍵節(jié)點。

抽卡對游戲來說無非是一種付費手段，只是比起傳統(tǒng)的數(shù)值套路，它門檻更低收益更快，當(dāng)然，也更容易引起玩家和廠商之間的矛盾。畢竟誰都不想成為「非酋」，所以會在概率、卡池雜質(zhì)、卡牌性價比、概率的文字游戲上格外較真。

就在玩家已經(jīng)為抽卡撕得烏煙瘴氣的時候，國產(chǎn)手游仍然在試圖壓低概率，廠商不擔(dān)心玩家有一天不買賬嗎？就目前來看，恐怕真的不擔(dān)心。

從競爭角度看，廠商之間試圖互相壓價的行為，往往只有在直面對手，或者某塊市場競爭飽和的時候才會出現(xiàn)。理由很簡單，只有在產(chǎn)品拉不開差距的時候，大家才會用比價的手段吸引消費者。

游戲行業(yè)盡管局部紅海，但整體來看遠(yuǎn)沒有日本市場那么飽和。飽和市場的特征是：抬高單價困難、所以得靠數(shù)量掙錢、于是福利多套路騷、對抽卡體驗控制力度大，甚至?xí)钭尭怕省Ｋ院芏嘈袨閷Ρ葒鴥?nèi)顯得非常良心。

但國內(nèi)游戲市場的卡牌定價競爭，還處于更早的一個階段：爭奪定價權(quán)。誰掌握定價權(quán)，誰就能決定玩家花多少，游戲賺多少。

要知道，國內(nèi)并沒有海外那樣的行業(yè)規(guī)范組織，來界定什么范疇的概率適合，所以既可以做3%、也可以做1%，如果產(chǎn)品真的品質(zhì)過人無可替代，做0.1%也不是不可以，頂多讓玩家咬咬牙，該玩還是得玩。

與此同時，國內(nèi)產(chǎn)品都喜歡同向競爭，甚至?xí)挥勺灾鞯馗L(fēng)熱門產(chǎn)品，比如艦like之后的艦?zāi)镲L(fēng)、《明日方舟》之后的廢土風(fēng)，以及《原神》之后，現(xiàn)在又有大量產(chǎn)品開始跟進神話、幻想風(fēng)，哪怕大家都知道「沒有產(chǎn)品能在它覆蓋的領(lǐng)域里分一杯羹」。

這種現(xiàn)象導(dǎo)致某個領(lǐng)域永遠(yuǎn)缺少差異化的產(chǎn)品，而這種空缺導(dǎo)致市場一直不夠飽和。貨架上能賣的東西少了，用戶的選擇又不得不回歸到幾個頭部產(chǎn)品身上。于是誰有好貨誰加價，加單價、附加內(nèi)容價、市場節(jié)點價、福利價、體驗價……差距還會拉得更開。

如今國內(nèi)手游市場到達了一個高點，倘若高點成為了拐點，那么頭部的能量傾瀉下來，將會慢慢填充各個細(xì)分品類，把貨架上的商品填滿。這時或許會出現(xiàn)更多的產(chǎn)品，站在同樣的概率基準(zhǔn)線上，來考慮如何做好自己。

倘若高點之后是下一個峰值，那么和現(xiàn)在一樣的競爭還會繼續(xù)下去：誰掌握了定價權(quán)，誰就是下一個贏家。