編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見(jiàn)專(zhuān)欄」

在運(yùn)輸市場(chǎng)越來(lái)越數(shù)字化的背景下，國(guó)內(nèi)不僅涌現(xiàn)新型物流企業(yè)，而且順豐、滴滴等也試圖在這個(gè)數(shù)字化背景的大時(shí)代下分一杯羹，這種持續(xù)加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)讓業(yè)內(nèi)企業(yè)深深陷入內(nèi)卷，“燒錢(qián)”流血可能變成常態(tài)。值得一提的是，福佑卡車(chē)也緊跟其后，被稱(chēng)為“貨運(yùn)版滴滴”。

據(jù)了解，福佑卡車(chē)致力于解決貨主整車(chē)物流需求，幫助貨主企業(yè)快速找車(chē)發(fā)貨。軟件支持IOS、安卓、PC網(wǎng)頁(yè)端及開(kāi)放平臺(tái)對(duì)接。?福佑卡車(chē)已同京東物流、順豐速運(yùn)、中國(guó)郵政、加多寶等多家企業(yè)達(dá)成整車(chē)運(yùn)輸業(yè)務(wù)合作。

以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心構(gòu)建智能物流系統(tǒng)，為上下游提供從詢(xún)價(jià)、發(fā)貨到交付、結(jié)算的全流程履約服務(wù)，幫助貨主企業(yè)及卡車(chē)司機(jī)降低信息獲取成本、提高車(chē)輛運(yùn)行效率、優(yōu)化運(yùn)輸服務(wù)體驗(yàn)。只不過(guò)，這種所謂的智能化物流方式能得到客戶(hù)的信任嗎，能夠兼容當(dāng)下的物流市場(chǎng)？

為融入市場(chǎng)，不惜高額紅包首單宣傳

自2015年3月福佑卡車(chē)上線以來(lái)，遭到了很多網(wǎng)友的質(zhì)疑，利用智能定價(jià)及智能調(diào)度的手段，打著科技的幌子干著信息部三方的事情?！案Ｓ涌ㄜ?chē)司機(jī)APP”出現(xiàn)的首單368元紅包的宣傳語(yǔ)，導(dǎo)致福佑卡車(chē)超低的毛利率水平。四面八方的質(zhì)疑聲是否確實(shí)存在呢？

在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)方面，根據(jù)招股書(shū)顯示，2019年和2020年，福佑卡車(chē)的營(yíng)業(yè)收入分別為33.91億元和35.66億元，同比增長(zhǎng)5.2%。2021年第一季度，福佑卡車(chē)的營(yíng)收為11.83億元，同比增長(zhǎng)76.1%。

盈利能力上，2019年、2020年和2021年3月31日止的三個(gè)月，福佑卡車(chē)分別凈虧損2.339億元人民幣、1.158億元人民幣(合1770萬(wàn)美元)和5450萬(wàn)元人民幣(合830萬(wàn)美元)。福佑卡車(chē)的貨運(yùn)平臺(tái)模式主要是提供FaaS（Freight-as-a-Sevice）服務(wù)，即整個(gè)貨運(yùn)交易鏈條都在福佑的平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化的運(yùn)行，依靠智能定價(jià)、智能調(diào)度和智能服務(wù)等技術(shù)手段以預(yù)先定價(jià)將貨運(yùn)訂單分配給平臺(tái)上最合適的承運(yùn)方，并實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)跟蹤，最終實(shí)現(xiàn)透明、高效、有保障、數(shù)字閉環(huán)的公路貨運(yùn)服務(wù)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2019年，福佑卡車(chē)的收入成本為34億元，甚至超越了總營(yíng)收額，占收入比重達(dá)到100.29%；2020年福佑卡車(chē)的收入成本為34.58億元，占收入比重96.99%。

根據(jù)以上數(shù)據(jù)不難看出，福佑卡車(chē)趨于負(fù)增長(zhǎng)的狀態(tài)，以368元紅包的宣傳語(yǔ)，使線上滲透率進(jìn)程加快，致使銷(xiāo)售費(fèi)用增加，最后導(dǎo)致超低的毛利率水平，這種狀態(tài)下很顯然會(huì)在當(dāng)下物流行業(yè)中無(wú)疑是很大的挑戰(zhàn)。

凈利潤(rùn)的持續(xù)虧損，過(guò)度依賴(lài)KA客戶(hù)之殤

福佑卡車(chē)覆蓋了 “匹配+承運(yùn)” 的全流程，其推出了經(jīng)紀(jì)人競(jìng)價(jià)模式，切入交易，完成了信息流、物流、資金流的閉環(huán)，成為行業(yè)內(nèi)首個(gè) “全履約交易平臺(tái)”。這是典型的深度服務(wù)類(lèi)型，對(duì)于頭部客戶(hù)的依賴(lài)度較高。其招股書(shū)也證實(shí)了這一觀點(diǎn)：福佑卡車(chē)以德邦、長(zhǎng)城汽車(chē)為代表的重點(diǎn)客戶(hù)、大客戶(hù)為主的 KA 托運(yùn)人業(yè)務(wù)占公司收入絕大一部分，占比達(dá)到 95% 以上，以中小企業(yè)為主的 SME 托運(yùn)人業(yè)務(wù)收入占比較低。

誠(chéng)然，大型客戶(hù)需求是密集的，可以為平臺(tái)提供了穩(wěn)定、大筆的收入來(lái)源。2020年，在福佑卡車(chē)總收入中，運(yùn)輸服務(wù)占比99%，而大客戶(hù)收入96.6%。而滿(mǎn)幫盡管也是以運(yùn)輸服務(wù)為主，但其同期占比為75.5%，相對(duì)來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有“All in”。毫不夸張的說(shuō)，福佑卡車(chē)的生存策略就是“抱大腿”。

不過(guò)，無(wú)論是物流企業(yè)還是長(zhǎng)城汽車(chē)，他們最終還需要交貨物交付給自己的客戶(hù)，所以需要通過(guò)平臺(tái)跟進(jìn)貨物運(yùn)輸?shù)募?xì)節(jié)情況。大客戶(hù)就像是我們常說(shuō)的"VIP"，這不難理解福佑卡車(chē)推出一條龍全跟蹤服務(wù)。當(dāng)然，為了服務(wù)好這些"VIP"，福佑卡車(chē)必須要打造一個(gè)穩(wěn)定的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榕c中小客戶(hù)相比，大客戶(hù)的需求量一般較大，且更頻繁，對(duì)于福佑卡車(chē)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)上司機(jī)規(guī)模不用重點(diǎn)突“量”，而是要把控好“質(zhì)”，這樣才能以及時(shí)滿(mǎn)足托運(yùn)人需求，防止大客戶(hù)流失。

截至今年一季度，福佑卡車(chē)?yán)塾?jì)貨物交付量達(dá)到 320 萬(wàn)，其平臺(tái)上的注冊(cè)司機(jī)數(shù)量達(dá)90.55 萬(wàn)人。如果將年收入超過(guò) 5 萬(wàn)元的司機(jī)定義為忠誠(chéng)司機(jī)，那么其忠誠(chéng)司機(jī)運(yùn)送了訂單價(jià)值的由 2018 年的52.9%提升至2020年的69.8%。而這樣的成果或許是由于福佑卡車(chē)壓低毛利所換取。

根據(jù)招股書(shū)解釋?zhuān)Ｓ涌ㄜ?chē)的營(yíng)業(yè)成本構(gòu)成中，包含了支付給貨車(chē)承運(yùn)人的報(bào)酬、需要繳納的保險(xiǎn)費(fèi)、云服務(wù)成本以及其他成本，其中支付承運(yùn)人的報(bào)酬占據(jù)了絕對(duì)比重。作為大客戶(hù)和司機(jī)的中間平臺(tái)，福佑卡車(chē)在議價(jià)權(quán)方面稍顯尷尬。

一方面，大客戶(hù)是生存的大腿，平臺(tái)無(wú)法在調(diào)價(jià)方面有大幅度的優(yōu)勢(shì)。另一方面，為了拉攏承運(yùn)人，提高忠誠(chéng)度，福佑卡車(chē)更不能輕易動(dòng)司機(jī)的蛋糕，只有不斷含淚讓利于他人。所以，福佑不僅毛利低，甚至出現(xiàn)過(guò)2019毛利率分別為-0.3%的倒貼現(xiàn)象。

盡管福佑卡車(chē)也嘗試向平臺(tái)上的運(yùn)營(yíng)商提供融資租賃服務(wù)，但是該領(lǐng)域所代表的其他收入僅在2020年占總收入的1%，甚至與2019年的1.1%相比還有略微下降。全力奔赴運(yùn)輸業(yè)務(wù)，福佑卡車(chē)并沒(méi)有其他業(yè)務(wù)線可以中和減緩低毛利的狀況。

對(duì)于福佑卡車(chē)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)模式是喜也是憂。截至 2021 年Q1，其前 30 名 KA 托運(yùn)人分別貢獻(xiàn)了總收入的 96.4%、90.7% 和 81.8%，大客戶(hù)可以帶來(lái)大筆訂單，但是與小額訂單相比，大額訂單的支付周期較長(zhǎng)，且平臺(tái)為了吸引大客戶(hù)，也需要在帳期上給予一定的讓步。托運(yùn)方資金可能無(wú)法實(shí)時(shí)間到賬，但對(duì)承運(yùn)人的分成卻需要按時(shí)支付。所以，福佑卡車(chē)容易在資金上遇到短暫的“入不敷出”情況。

目前福佑的業(yè)務(wù)主要由KA業(yè)務(wù)和SME業(yè)務(wù)組成

KA業(yè)務(wù)是其營(yíng)收主要來(lái)源，占比大。2019年、2020年和2021年前3月中KA業(yè)務(wù)營(yíng)收占比分別為98.9%、96.6%、89.7%。SME服務(wù)是2020年7月開(kāi)始的新業(yè)務(wù)，其拓展速度很快，從2020年?duì)I收占比2.4%迅速上升到2021年前3月的10%。

從上述兩大業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比看，很明顯，福佑對(duì)KA業(yè)務(wù)比較依賴(lài)。福佑前幾大KA客戶(hù)的營(yíng)收占比也非常大，根據(jù)2020年和2021年前三月數(shù)據(jù)來(lái)看，其排名前三的客戶(hù)德邦快遞、京東物流、順豐分別貢獻(xiàn)了總收入的55.8%和45.3%。一般來(lái)講，KA業(yè)務(wù)簽約周期在1年，如果一直維持如上的營(yíng)收依賴(lài)，一旦頭部大客戶(hù)減少貨運(yùn)訂單甚至不再續(xù)約，對(duì)福佑目前的收入結(jié)構(gòu)會(huì)造成極大沖擊。

福佑營(yíng)收增長(zhǎng)重頭戲仍在KA。根據(jù)招股書(shū)，排除第一名特殊的KA客戶(hù)，福佑卡車(chē)排名前30的KA客戶(hù)平均收入（指第2名到第30名KA客戶(hù)）從2019年6090萬(wàn)元增長(zhǎng)41.2%至2020年的8600萬(wàn)元，與此同時(shí)，觀察2021年前三月的該數(shù)據(jù)為2810萬(wàn)元，同比2020年前三月的1410萬(wàn)元，增長(zhǎng)了99.2%。

另外，SME業(yè)務(wù)拓展難度不小。一方面相比KA，SME業(yè)務(wù)的訂單相對(duì)分散，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行資源整合的難度較大，另一方面福佑卡車(chē)本身要求客戶(hù)進(jìn)行貨運(yùn)預(yù)付款的政策對(duì)于中小企業(yè)來(lái)講壓力較大，也不是他們一般慣用的付款方式，推廣起來(lái)就有難度。更為重要的是，SME業(yè)務(wù)在營(yíng)收與利潤(rùn)上的貢獻(xiàn)，從福佑披露的數(shù)據(jù)來(lái)看，并不理想。

因此對(duì)福佑來(lái)講，在客源擴(kuò)張的基礎(chǔ)上，只依賴(lài)于KA客戶(hù)，營(yíng)收結(jié)構(gòu)單一，顯然是無(wú)法兼容當(dāng)前運(yùn)貨市場(chǎng)，一直依賴(lài)于KA客戶(hù)也不是長(zhǎng)久之計(jì)。在招股書(shū)中，福佑卡車(chē)也提及市場(chǎng)份額增長(zhǎng)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的風(fēng)險(xiǎn)，想要沖破這道難關(guān)，需跨越規(guī)模擴(kuò)張及利潤(rùn)增長(zhǎng)這兩道難關(guān)，這必是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

只為公司營(yíng)收，司機(jī)權(quán)益被忽視

據(jù)了解，福佑卡車(chē)的模式誕生是用平臺(tái)連接物流公司和經(jīng)紀(jì)人，將棘手的司機(jī)管理問(wèn)題外包給黃牛。福佑卡車(chē)另外開(kāi)辟了經(jīng)紀(jì)人競(jìng)價(jià)模式，盡可能利用市場(chǎng)上運(yùn)力過(guò)剩的特征，為KA客戶(hù)降低成本。在對(duì)KA的合作中，福佑卡車(chē)的主要貢獻(xiàn)是提供車(chē)源、司機(jī)源，減少托運(yùn)方被“放鴿子”的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提升效率。

很顯然，這種模式有其積極的一面。因?yàn)闊o(wú)論對(duì)物流行業(yè)還是電商行業(yè)，貨運(yùn)效率都十分重要。據(jù)新經(jīng)濟(jì)100人報(bào)道，福佑卡車(chē)有一套針對(duì)經(jīng)紀(jì)人及其司機(jī)的處罰辦法，例如降低派車(chē)超時(shí)率時(shí)，福佑卡車(chē)會(huì)將超時(shí)經(jīng)紀(jì)人的訂單在用車(chē)前幾個(gè)小時(shí)重新拋出，用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方式強(qiáng)迫經(jīng)紀(jì)人對(duì)司機(jī)的出車(chē)速度施壓。

不過(guò)，就像一枚硬幣都有兩個(gè)面一樣，任何模式有利必有弊。采用競(jìng)標(biāo)模式，價(jià)格最低者中標(biāo)，但是卻降低了運(yùn)輸價(jià)格。運(yùn)少了，實(shí)則損失的是一線駕駛員的利益，同時(shí)也降低的運(yùn)輸服務(wù)質(zhì)量。這種模式不僅保障不了司機(jī)的權(quán)益，也無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量。

其帶來(lái)的負(fù)面影響也顯而易見(jiàn)。因?yàn)轳{駛員之間的“價(jià)格戰(zhàn)”，或許會(huì)讓這個(gè)行業(yè)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至劣幣驅(qū)逐良幣。畢竟，評(píng)價(jià)運(yùn)輸服務(wù)水準(zhǔn)高低，并非只是價(jià)格這個(gè)單一因素，因此，其局限性也不言而喻。

這也不難理解，福佑卡車(chē)為何受到來(lái)自四方八方的質(zhì)疑之聲了。只不過(guò)，作為互聯(lián)平臺(tái)，福佑卡車(chē)掌握了一定的話語(yǔ)權(quán)。但是因此如何保持合作司機(jī)的忠誠(chéng)度，便成了擺在其面前的棘手問(wèn)題。

智能物流真實(shí)存在還是營(yíng)銷(xiāo)噱頭？

福佑卡車(chē)依托平臺(tái)承運(yùn)過(guò)程中積累的真實(shí)數(shù)據(jù)，根據(jù)歷史交易價(jià)格、車(chē)型、線路、貨物品類(lèi)、淡旺季、市場(chǎng)供需、天氣、突發(fā)情況等因素對(duì)整車(chē)運(yùn)價(jià)的影響，運(yùn)用大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，在算法基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)快速報(bào)價(jià)，并不斷改進(jìn)報(bào)價(jià)的精準(zhǔn)度。但是很多客戶(hù)都在質(zhì)疑其智能定價(jià)及智能物流，說(shuō)是線下電話撮合交易，線上成交，但是實(shí)際上，這種模式像是信息中轉(zhuǎn)站，與智能物流恐怕尚有距離。

據(jù)稱(chēng)，福佑卡車(chē)的方向是以大數(shù)據(jù)和AI技術(shù)為核心構(gòu)建智能物流系統(tǒng)，但這一方向顯然還不成熟，所以才會(huì)受到網(wǎng)友的質(zhì)疑，經(jīng)過(guò)近幾年的資本洗禮，無(wú)數(shù)車(chē)貨平臺(tái)倒下了，但最終福佑卡車(chē)、滿(mǎn)幫集團(tuán)存活下來(lái)，并且二分天下。

雖然福佑卡車(chē)通過(guò)管理信息部解決了司機(jī)與貨主之間的信任危機(jī)。但是，這樣不可避免的加大了管理資本的投入，進(jìn)一步降低的毛利其難以實(shí)現(xiàn)盈利，而且拖慢了擴(kuò)張速度。加上智能化管理是不成熟，投資成本加大，在未來(lái)的貨運(yùn)市場(chǎng)上存活還需打一場(chǎng)硬戰(zhàn)。

結(jié)語(yǔ)

據(jù)灼識(shí)咨詢(xún)的報(bào)告，全球最大的公路運(yùn)輸市場(chǎng)是中國(guó)，但數(shù)字化滲透率僅占整體的4%，整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍是處于一個(gè)多方角逐的局面，未來(lái)人會(huì)出現(xiàn)新的數(shù)字化貨運(yùn)平臺(tái)，那時(shí)貨運(yùn)行業(yè)又將掀起一場(chǎng)資本的腥風(fēng)血雨。

雖然國(guó)內(nèi)公路運(yùn)輸市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮螅差A(yù)示著福佑將會(huì)迎來(lái)更大的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)存在過(guò)度依賴(lài)KA客戶(hù)，超低的毛利率情況等問(wèn)題，能否沖破難關(guān)，迎接貨運(yùn)市場(chǎng)變化或者說(shuō)其他更大挑戰(zhàn)呢？這些都不得而知?；蛟S福佑卡車(chē)手里還有人們看不見(jiàn)的殺手锏，在關(guān)鍵時(shí)刻能力挽狂瀾。

但是在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)幾乎白熱化的貨運(yùn)市場(chǎng)，福佑卡車(chē)有什么樣的核心競(jìng)爭(zhēng)力，或許才是其立足市場(chǎng)的根本。也許福佑卡車(chē)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，只是，如何構(gòu)建壁壘，打破僵局？我們拭目以待。