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作者：柯勝吉

從初出茅廬到寧波開拓重卡市場的毛頭小伙兒，到如今成熟穩(wěn)重的優(yōu)秀經銷商，湯云飛完成了自己的蛻變。作為寧波新興紀元汽車銷售有限公司（以下簡稱寧波新興紀元）的副總經理，湯云飛進入重卡銷售行業(yè)純屬偶然。大學畢業(yè)后，他在上海五角場某知名互聯(lián)網公司就職，后因換工作，陰差陽錯進入了重卡行業(yè)。湯云飛說，自己索性“將錯就錯”，一路“錯”到底，這才有了今日的精彩。

“我們是寧波第一家陜汽經銷商，隸屬于時代天成。截止今年10月，我們的訂單超過1800輛，實際交付近1700輛?！睖骑w告訴記者，2019年，寧波新興紀元全年銷量1600多輛，今年前9個月已達到去年全年的銷量。

收獲如此傲人的銷量，湯云飛坦言并無過多的花哨營銷技巧。此前的銷售積累，以及更多的外因是促成今年寧波新興紀元高光全年的重點。

第一，政策法規(guī)方面。趕上了寧波地區(qū)的國三淘汰，換車的人自然多了很多，加上治超，原來一個車已不夠用，要達到原來的運力，那么卡友就需要兩輛或三輛車。第二，突發(fā)疫情方面。由于疫情原因，作為港口城市的寧波，由于復工早，船緊張，運力更緊張，導致當地原來給別人開車的司機自己買車當老板，重卡需求量被刺激爆發(fā)。第三，隨著大基建在寧波的展開，以及今年渣土車標準出現新變化，也直接帶動了自卸車、渣土車的可觀銷量。

湯云飛并不諱言盡管今年市場火爆超出預期，但隨之而來的卻是應對變化的壓力與緊張。“面對的壓力比往年任何時候都要大。來自流動資金，交付現車的壓力，以及整個團隊的協(xié)作能力，對我們這個年輕的團隊來說都是一種歷練與考驗?！?/p>

壓力之下勇者勝?！皯獙ψ兓覀円沧隽藨?zhàn)略調整，并將主要工作放在了資源儲備上?！睖骑w說，事實上，今年整個行業(yè)都在搶資源，“未來一兩年的市場也一定是撐死膽大的，雖然有些冒險，但該出手時就出手?！睖骑w說，自己的團隊有一套屬于自己的營銷攻守之道。

首先，把握市場的航向標，解讀國家與地方的政策法規(guī)?！俺錾慕涗N商，一定對國家及地方法規(guī)變化具有過人的解讀能力。”湯云飛強調，在契合法規(guī)的前提下，跟著當地市場走是銷量提升的重點之一。“比如說，寧波的攪拌車從以前的十八方，變成了現在的十方，十二方，市場上，符合法規(guī)的需求數量就會增多，因此，經銷商的產品儲備一定要充足?！?/p>

其次，把控資金的風險能力要強。湯云飛說，當重卡市場一有變化，客戶的支付方式也會跟著起變化?！敖涗N商一定要對金融風險深刻洞察，有些做金融的客戶，還款能力是否在風險的范圍之內，這需要親自去驗證。只有資金良性流通，公司才可以正常運轉?！?/p>

第三，時刻關注行業(yè)市場熱點?！氨热?，近些年不斷擴充中的港口、冷鏈、快遞、快運等運輸類型，需要出勤率有保障、高質量的牽引車型?！睖骑w強調，源于陜汽在港口牽引車領域的絕對領先優(yōu)勢，寧波作為港口牽引車的熱銷區(qū)域，讓“寧波新興紀元”在寧波很快就打開了市場局面。

寧波北侖是天然的深水良港，由于先天的優(yōu)越條件，這里先后走出了多位享譽世界的船王，目前的寧波港更是在極具的擴充之中，它不但會打造成為世界級的巨無霸港口，業(yè)務范圍還會涉及到舟山、溫州、嘉興、太倉等周邊地區(qū)。在湯云飛眼中，寧波港是滿地黃金的優(yōu)質港口，這里有可以不斷開發(fā)的優(yōu)質大客戶。“我們必須要深入了解大客戶的需求。比如說，寧波港是我們的長期合作伙伴，在我們團隊的努力下，今年購車保守估計就達到了110輛?！?/p>

在產品越來越同質化的今天，售后服務是寧波新興紀元銷量長虹的關鍵點之一。“寧波港最早從寧波新興紀元購買的一批陜汽港口牽引車中，有部分車輛的發(fā)動機出現問題。為了給客戶一個負責任的交代，我們與陜汽商量，不僅免責更換了發(fā)動機，且把原來的六升機換成了七升機，就連發(fā)動機的升級差價也免了?！睖骑w說，這不僅體現了陜重汽的擔當，也讓陜汽重卡在寧波港變得更有人緣。

沒有誰能隨便成功。天時地利人和，缺一不可。對于個人取得的成績，湯云飛風輕云淡，他說，除了個人的努力，更在于自己運氣好。因為自己從業(yè)的12年，正趕上了中國卡車行業(yè)的高速發(fā)展期，趕上了陜汽品牌影響力的提升期，趕上了時代天成的擴充成長期。

“加上時代天成與陜汽的企業(yè)文化契合度高，我們才得以發(fā)展壯大?！睖骑w說，時代天成與陜汽合作這么多年來，可以看出陜汽對經銷商的扶持度，是很多其他企業(yè)所比不了的。“應該說，陜汽給我們最大空間。將來，我們肯定還是一心一意跟著陜汽，繼續(xù)開疆拓土，在寧波的重卡市場上大展宏圖，再創(chuàng)銷售輝煌。”