大家好，我是華東區(qū)二線城市的捷豹路虎銷(xiāo)售顧問(wèn)，今天跟大家聊聊路虎發(fā)現(xiàn)神行，前幾天它正式更名為發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版，售價(jià)區(qū)間為35.68-45.58萬(wàn)元。雖然最近在疫情的影響下行情會(huì)有所變動(dòng)，但大體上大家還是可以參考的。

2019款發(fā)現(xiàn)神行賣(mài)的怎么樣？

本地有兩家捷豹路虎4S店，我們是本地的第一家店，到今年是第8個(gè)年頭，根據(jù)公司的記錄，8年的交車(chē)數(shù)量在7000臺(tái)。店內(nèi)的客流一個(gè)月370批。19年12月份交車(chē)臺(tái)數(shù)60臺(tái)，發(fā)現(xiàn)神行22臺(tái)，可以說(shuō)發(fā)現(xiàn)神行養(yǎng)活了三分之一的銷(xiāo)售。

2019款發(fā)現(xiàn)神行店內(nèi)情況怎么樣？

目前店內(nèi)只有6臺(tái)現(xiàn)車(chē)，4臺(tái)黑色，2臺(tái)白色。這6臺(tái)現(xiàn)車(chē)是最后的車(chē)子，賣(mài)完就結(jié)束了。廠家已經(jīng)停產(chǎn)了，已經(jīng)訂不到車(chē)子了。1月份廠家已經(jīng)開(kāi)始預(yù)售2020款的發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版，店里近期會(huì)開(kāi)始新款上市前的產(chǎn)品培訓(xùn)。目前還庫(kù)存的2019款發(fā)現(xiàn)神行優(yōu)惠很大，指導(dǎo)價(jià)39.48萬(wàn)元的240ps SE版的發(fā)現(xiàn)神行正常優(yōu)惠報(bào)24.5萬(wàn)。這個(gè)力度我自己都想買(mǎi)了。

買(mǎi)這個(gè)車(chē)子都是些什么人？

目前買(mǎi)路虎發(fā)現(xiàn)神行的大多是80、90后，他們都有一個(gè)SUV的情懷?？蛻?hù)外地人占大部分，主要是河南，安徽，山東的客戶(hù)居多，都想在年前買(mǎi)個(gè)車(chē)子回家過(guò)年，路虎這個(gè)品牌在一些客戶(hù)眼里還是很有面子的。

買(mǎi)發(fā)現(xiàn)神行都會(huì)對(duì)比哪些車(chē)型？都是怎么考慮的？

買(mǎi)發(fā)現(xiàn)神行的客戶(hù)一般會(huì)對(duì)比沃爾沃的XC60、寶馬X1。
最終選擇寶馬X1的客戶(hù)，是確實(shí)喜歡的寶馬的標(biāo)，客戶(hù)對(duì)三缸機(jī)這個(gè)東西并不在乎。也有一部分客戶(hù)本來(lái)想買(mǎi)X1的客戶(hù)，后來(lái)選擇的路虎發(fā)現(xiàn)神行。其中有一個(gè)很大的原因，寶馬年底的確實(shí)很忙，到店里沒(méi)有人接待，銷(xiāo)售顧問(wèn)接待的態(tài)度也不好，導(dǎo)致客戶(hù)選擇我們。我們店的隔壁有一家沃爾沃同屬于我們一個(gè)集團(tuán)的。兩家的銷(xiāo)量可以說(shuō)是難兄難弟，店里領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)兩家店一直在虧損。

買(mǎi)發(fā)現(xiàn)神行需要準(zhǔn)備多少錢(qián)？

以39.48萬(wàn)元的2019款發(fā)現(xiàn)神行來(lái)舉例，正常的最終優(yōu)惠價(jià)在23.5萬(wàn)，綜合服務(wù)費(fèi)和金融手續(xù)費(fèi)都沒(méi)有，購(gòu)置稅2.1萬(wàn)，保險(xiǎn)1.1萬(wàn)，上路26.7萬(wàn)。但是2019年最后一天做了一個(gè)26萬(wàn)包牌的，史上最低價(jià)，只此一單。分期政策，車(chē)價(jià)付一半，24期免息，多數(shù)客戶(hù)選擇這個(gè)。

關(guān)于2019款發(fā)現(xiàn)神行售后的問(wèn)題？

由于12月份發(fā)現(xiàn)神行交車(chē)比較集中，每個(gè)車(chē)主的價(jià)格懸殊也很大，交車(chē)的時(shí)候把客戶(hù)都分開(kāi)，避免交流，上牌的時(shí)候也是。客戶(hù)買(mǎi)車(chē)子都在網(wǎng)上看到說(shuō)路虎小毛病多，但這個(gè)到最后都不是問(wèn)題，不影響訂單。

只有銷(xiāo)售才知道的事情

店里的今年的銷(xiāo)量不是很好，11月份總交車(chē)臺(tái)數(shù)只有19臺(tái)，到了12月份店里領(lǐng)導(dǎo)很著急。每天晚上我們銷(xiāo)售顧問(wèn)都在打半年內(nèi)的客流表電話，一個(gè)也不放過(guò)，目的只有一個(gè)---邀約到店，到店的客戶(hù)絕不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格的問(wèn)題放走客戶(hù)。所以12月份店里的所有車(chē)型價(jià)格都很低，發(fā)現(xiàn)神行價(jià)格更是史無(wú)前例。1月2號(hào)的時(shí)候，店里領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)了周邊的店，其他的店里2019款發(fā)現(xiàn)神行已經(jīng)都沒(méi)車(chē)子了，只有我們這里有少量的車(chē)子，所以店里目前指導(dǎo)價(jià)39.48萬(wàn)元的2019款的發(fā)現(xiàn)神行價(jià)格會(huì)上漲一些。2020款的發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版在今年2月會(huì)到現(xiàn)車(chē)，優(yōu)惠幅度在15點(diǎn)，價(jià)格會(huì)堅(jiān)挺一段時(shí)間。最后一批的發(fā)現(xiàn)神行是最好的入手階段。

（發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版）即將上市的發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版除了優(yōu)惠15個(gè)點(diǎn)，另外根據(jù)客戶(hù)定車(chē)日期還有4000-6000元的油卡送，越早定，油卡越多。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)這個(gè)優(yōu)惠幅度會(huì)持續(xù)半年左右的時(shí)間。為了能讓新款的發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版更好賣(mài)一些，我們店內(nèi)19款的發(fā)現(xiàn)神行已經(jīng)開(kāi)始漲價(jià)，目前的優(yōu)惠幅度只有7萬(wàn)。從廠家給其他信息可以推斷出2020款發(fā)現(xiàn)運(yùn)動(dòng)版的正式上市日期在2月20日，4S店到現(xiàn)車(chē)的日期在2月初，但是因?yàn)橐咔檠舆t，具體還要再等通知。目前展廳也在蓄客，但效果不是很明顯。上市之后第一批買(mǎi)這個(gè)車(chē)子的客戶(hù)一定是因?yàn)橄矚g，因?yàn)楹枚鄟?lái)店客戶(hù)都是奔著20多萬(wàn)買(mǎi)路虎來(lái)的，也就是目前最后幾輛的19款發(fā)現(xiàn)神行。

但只要沒(méi)有大的優(yōu)惠，銷(xiāo)量就不樂(lè)觀，20款的新極光就是很好的證明，目前店內(nèi)一個(gè)月的銷(xiāo)量就是在4臺(tái)，很難有突破。前幾天開(kāi)會(huì)，公司20年第一季度的銷(xiāo)售方向是20款的XEL和XFL，尤其是XFL目前的優(yōu)惠幅度有10萬(wàn)起，本來(lái)和A6L、寶馬5系、奔馳E競(jìng)爭(zhēng)的車(chē)型，現(xiàn)在只能和A4L、寶馬3系、奔馳C來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，算是降維打擊吧。