本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運(yùn)營寶典》《微商升職記》作者

前段時(shí)間，有幾個(gè)品牌方和我聊天說，他們的代理商在日常運(yùn)營中，銷售業(yè)績做的不是很好。通過聊天分析發(fā)現(xiàn)，主要存在兩個(gè)問題，這兩個(gè)問題也是很多品牌代理商業(yè)績不佳的通病。第一個(gè)問題是，個(gè)人品牌打造比較弱，沒有相匹配的IP形象。第二個(gè)問題是，成交話術(shù)有問題，沒有有效抓住客戶的痛點(diǎn)。

第一個(gè)問題，個(gè)人品牌打造是微商營銷流程中的信任基石，作為微商，你一定要有和你職業(yè)相匹配的IP形象，要有專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備。只有這樣，你才能獲得客戶的信任，成交也將變得事半功倍。

第二個(gè)問題，成交客戶之前要學(xué)會(huì)抓住客戶的痛點(diǎn)，要根據(jù)客戶痛點(diǎn)制定成交流程和相應(yīng)的話術(shù)。這個(gè)其實(shí)不是什么難事，難就難在，它必須建立在個(gè)人品牌打造好的基礎(chǔ)上才能發(fā)揮最大的殺傷力。

關(guān)于個(gè)人品牌的打造，我在《微商操盤手冊》和《微商升職記》這兩本書里面講解過，在我的社群里面也有類似的課程，這里不再拓展講解，感興趣的可以去相關(guān)渠道學(xué)習(xí)。這一堂課，我們重點(diǎn)解決第二個(gè)問題，來講一講如何在和客戶的聊天中做好痛點(diǎn)營銷。

營銷大師布萊恩·崔西說過這么一句話：只有問了才能了解客戶的真實(shí)需求，問得越多，你了解的就會(huì)越多，這時(shí)候你就能更好地把握客戶的真實(shí)需求。

在微商營銷的路途中，當(dāng)我們走遍了千山萬水，克服了九九八十一難，終于和客戶建立了信任時(shí)，我們就可以開始考慮轉(zhuǎn)化成交客戶了。也許很多微商之前沒有做過銷售，所以一到轉(zhuǎn)化成交這個(gè)環(huán)節(jié)就漏洞百出，經(jīng)常把好不容易營造出來的信任氛圍一下子就破壞了。

例如，有些微商自認(rèn)為和客戶的關(guān)系還不錯(cuò)，就直接開門見山的推銷產(chǎn)品，結(jié)果往往讓客戶認(rèn)為對(duì)方之前的種種行為都是有目的性的。這就相當(dāng)于一個(gè)男生苦苦追求了N年的女神終于答應(yīng)做他的女朋友，結(jié)果男生做的第一件事情不是和女生浪漫壁咚，而是帶女孩去洞房花燭夜。這樣就會(huì)讓女生感覺到這個(gè)男生的目的性太強(qiáng)了，往往會(huì)導(dǎo)致男生還沒熱戀就失戀了。

雖然我們和客戶建立信任是為了轉(zhuǎn)化成交客戶，但是我們不能在銷售的過程中赤裸裸的把產(chǎn)品推銷給客戶，而是要想辦法讓客戶心甘情愿的主動(dòng)來找我們買產(chǎn)品。而這個(gè)辦法，我們可以很輕松地通過“問”來實(shí)現(xiàn)。

痛點(diǎn)三步曲

在這個(gè)世界上，最厲害的成交高手并不是營銷大師，而是醫(yī)生。醫(yī)生從頭到尾都在問，病人從頭到尾都在答。醫(yī)生問什么，病人就答什么，醫(yī)生讓買什么藥，病人就買什么藥。

這里我們需要思考的問題是：為什么病人愿意回答醫(yī)生的問題？為什么病人愿意心甘情愿的買藥？答案很簡單，因?yàn)獒t(yī)生在病人的心目中是專家，他們相信醫(yī)生開的藥方可以解決他們的病痛。

同樣的，如果想讓客戶回答我們提出的問題，想讓客戶心甘情愿地購買我們的產(chǎn)品，我們也必須把自己塑造成相關(guān)領(lǐng)域的專家，也就是我常說的個(gè)人品牌打造。只有這樣，我們才能順利的在微商營銷中運(yùn)用接下來的痛點(diǎn)三步曲去成交客戶。

例如，很多品牌方和代理商經(jīng)常讓我?guī)兔υ\斷運(yùn)營或團(tuán)隊(duì)管理中存在問題，在給出解決方案之前，我一般都會(huì)通過問來了解現(xiàn)狀。他們都很愿意回答我的問題，在我給出解決方案后，也都照做執(zhí)行。

試想，如果我只是一個(gè)微商小白，這些品牌方和代理商還會(huì)回答我的問題嗎？還會(huì)按照我的解決方案去執(zhí)行嗎？顯然不會(huì)，甚至他們根本不會(huì)來找我咨詢，讓我有機(jī)會(huì)去問。他們之所以愿意被我問，愿意執(zhí)行我的解決方案，是因?yàn)槲以谒麄冃哪恐惺菍＜?，能夠幫他們解決問題。

我上面所有的陳述都是在表達(dá)一個(gè)觀點(diǎn)：微商想把營銷做好，必須打造個(gè)人品牌，塑造專家的形象。也許很多人一想到塑造專家形象就覺得遙不可及，但我這里講的“專家”并不一定非要是某個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家，我們只需要成為客戶或粉絲心目中的專家即可。

正如我常說的，我們知道的別人不知道，我們就是他們的專家；我們知道的比別人多，我們也是他們的專家。當(dāng)你輸出的專業(yè)知識(shí)被客戶信任時(shí)，你就是客戶心目中的專家。所以，成為某行業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威專家也許很難，但想成為客戶或粉絲心目中的專家并不難。至于如何打造個(gè)人品牌，塑造專家形象，可以在《微商操盤手冊》和《微商升職記》這兩本書中找到答案。

當(dāng)我們在客戶心目中樹立了專家的形象后，我們就可以開始運(yùn)用痛點(diǎn)三步曲來成交客戶。所謂痛點(diǎn)三步曲，分別是找出痛點(diǎn)、擴(kuò)大痛點(diǎn)和解決痛點(diǎn)。這三步曲可以簡單理解為是一種話術(shù)成交流程。

第一步：找出痛點(diǎn)

醫(yī)生在給病人看病的時(shí)候，往往會(huì)問病人一系列的問題，通過病人的回答，找出痛點(diǎn)所在。例如，我們肚子痛，醫(yī)生一般會(huì)問：吃了什么？喝了什么？等問題。同樣的，當(dāng)客戶來找我們咨詢的時(shí)候，我們也需要通過問客戶一系列的問題，找出客戶的痛點(diǎn)所在。

所謂痛點(diǎn)就是問題，痛點(diǎn)是需求的前身，找到客戶的痛點(diǎn)才能刺激客戶的需求。痛點(diǎn)決定需求，痛點(diǎn)越大，需求越高，客戶愿意采取購買行動(dòng)的速度就越快。

這里要注意的是，痛點(diǎn)三步曲需要在客戶主動(dòng)找我們的前提下才能運(yùn)。只有這樣，我們才有問的機(jī)會(huì)。要不然，你去主動(dòng)找客戶，問一堆問題，對(duì)方肯定不愿意回答。正常情況下，客戶來主動(dòng)找我們咨詢，主要有兩種情況：

第一，尋求解決方案。

當(dāng)我們在粉絲面前塑造了專家形象后，一定會(huì)有很多小伙伴跑來尋求相關(guān)問題的解決方案。就像我前面講的，一些品牌方或代理商會(huì)經(jīng)常找我?guī)退麄冊\斷運(yùn)營或團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題。同樣的，如果你把自己塑造成護(hù)膚領(lǐng)域的專家，那么你的粉絲中被肌膚問題困擾的小伙伴，一定會(huì)找你尋求相關(guān)肌膚問題的解決方案。

這里要注意的是，我們塑造的專家領(lǐng)域一定要和銷售的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。例如，我們銷售的是護(hù)膚產(chǎn)品，我們就要將自己塑造成護(hù)膚領(lǐng)域的專家。塑造專家形象的目的是為了后面更好的實(shí)現(xiàn)成交，我們不是為了塑造而塑造，而是為了成交而塑造。只有我們塑造的專家領(lǐng)域和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，才能通過問問題將客戶的痛點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的成交上。

實(shí)際上，當(dāng)客戶來找我們尋求解決方案的時(shí)候，我們大致上已經(jīng)知道對(duì)方的痛點(diǎn)在哪里。例如，我們銷售的是祛痘產(chǎn)品，我們可以把自己塑造成祛痘領(lǐng)域的專家。當(dāng)客戶來找我們尋求解決方案的時(shí)候，我們已經(jīng)知道客戶的痛點(diǎn)肯定是臉上有痘痘或者與痘痘有關(guān)聯(lián)的問題，要不然客戶也不會(huì)來找我們。

就像找小胖來尋求解決方案的人，肯定是遇到了與微商有關(guān)聯(lián)的問題，絕對(duì)不會(huì)是與情感或哲學(xué)有關(guān)聯(lián)的問題。你塑造的是哪個(gè)領(lǐng)域的專家形象，來找你尋求解決方案的人肯定是遇到了該領(lǐng)域的相關(guān)問題。例如，你是瘦身領(lǐng)域的專家，來找你尋求解決方案的人，肯定是遇到了與肥胖相關(guān)的問題。

要注意的是，如果你希望尋求解決方案的人是你產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，你一定要將自己的產(chǎn)品品類范圍擴(kuò)大或者將自己的專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分。例如，如果你銷售的是祛痘產(chǎn)品，但塑造的是護(hù)膚領(lǐng)域的專家，那么來找你尋求解決方案的人不一定是遇到了痘痘問題，也可能是遇到了其他肌膚問題，比如肌膚干燥缺水、角質(zhì)層薄弱等。所以，這時(shí)你需要將自己的產(chǎn)品品類擴(kuò)大，增加一些其他的護(hù)膚品，也可以將自己的專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)一步細(xì)分，讓自己成為祛痘領(lǐng)域的專家。

有小伙伴會(huì)問，既然已經(jīng)知道了客戶的痛點(diǎn)在哪里，為什么我們還要多此一舉，問客戶這么多問題呢？這里有兩個(gè)原因：

第一，雖然我們最終會(huì)將痛點(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的成交上，但是為了給客戶更好的解決方案，我們一定要通過問客戶一系列的問題來尋找到產(chǎn)生問題的根源。這一點(diǎn)，我們會(huì)在痛點(diǎn)三步曲的最后一步說明。

第二，問問題能夠讓客戶感覺到，我們是在用專業(yè)知識(shí)為他們量身定做解決方案，這讓后面的成交變得更加容易。就好比我們?nèi)メt(yī)院看病，如果醫(yī)生什么都不問就直接開藥單，我們會(huì)懷疑這張藥單的可靠性。同樣的，如果我們不問客戶問題，會(huì)讓客戶質(zhì)疑我們的專業(yè)性和解決方案的可靠性。

怎么問問題呢？很簡單，用我們在相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，問一些可能會(huì)產(chǎn)生痛點(diǎn)的問題。例如，客戶臉上有痘痘，他想尋求祛除痘痘的解決方案，通過我們的專業(yè)知識(shí)，可以問客戶一些與痘痘產(chǎn)生有關(guān)聯(lián)的問題。

參考問題：

1.平時(shí)的作息時(shí)間是否規(guī)律？（不規(guī)律的作息會(huì)導(dǎo)致痘痘的產(chǎn)生）

2.平時(shí)是否愛吃辣？（吃辣容易誘發(fā)痘痘產(chǎn)生）

3.肌膚是否是敏感肌膚？（某些過敏源會(huì)誘發(fā)痘痘產(chǎn)生）

4.平時(shí)用什么護(hù)膚品？（有可能是護(hù)膚品質(zhì)量存在問題或護(hù)膚品內(nèi)含有過敏源，如果你也銷售其他護(hù)膚品，可以在后面通過塑造護(hù)膚品的價(jià)值和優(yōu)勢，和祛痘產(chǎn)品一起成交）

5.之前是否用過祛痘產(chǎn)品？（不管客戶是否用過祛痘產(chǎn)品，最終肯定是沒有解決問題，要不然也不會(huì)來找我們）

也許有些小伙伴不知道問哪些問題，我想說的是，如果你是相關(guān)領(lǐng)域的專家，你一定會(huì)知道產(chǎn)生客戶痛點(diǎn)的原因有哪些。如果你不知道，只能說明你還不是這個(gè)領(lǐng)域的專家，你需要做的是繼續(xù)鉆研這個(gè)領(lǐng)域，學(xué)習(xí)更多的專業(yè)知識(shí)。

第二，咨詢產(chǎn)品信息

如果有客戶來找我們咨詢產(chǎn)品信息，肯定是因?yàn)榭蛻粼谀硞€(gè)地方看到了產(chǎn)品的引流信息。例如，在朋友圈、在貼吧論壇或客戶轉(zhuǎn)介紹等。不管客戶是在哪里看到的產(chǎn)品引流信息，他一定是遇到了與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的問題。例如，我們銷售的是減肥產(chǎn)品，客戶來找我們咨詢產(chǎn)品信息，肯定是因?yàn)榭蛻粲龅搅朔逝謫栴}。

當(dāng)客戶來找我們咨詢產(chǎn)品信息的時(shí)候，一般會(huì)問我們很多關(guān)于產(chǎn)品的問題。這時(shí)候我們一定要反客為主，把問問題的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。如果客戶掌握了?問的主動(dòng)權(quán)，我們會(huì)非常的被動(dòng)。例如，當(dāng)客戶問我們價(jià)格的時(shí)候，如果報(bào)價(jià)高了，可能會(huì)覺得價(jià)格昂貴，不愿意購買；如果報(bào)價(jià)低了，可能會(huì)覺得產(chǎn)品低廉，懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量。

但是，如果我們把問的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里，通過專家的形象塑造問題的專業(yè)性，最終，當(dāng)我們報(bào)價(jià)高的時(shí)候，客戶會(huì)覺得物有所值；當(dāng)我們報(bào)價(jià)低的時(shí)候，客戶會(huì)覺得產(chǎn)品物美價(jià)廉。同樣的產(chǎn)品和價(jià)格，當(dāng)我們換一個(gè)身份，當(dāng)我們掌握了問的主動(dòng)權(quán)時(shí)，結(jié)果往往會(huì)不一樣，可以省去以往銷售中諸多的繁瑣環(huán)節(jié)。所以，微商想做好營銷，一定要學(xué)會(huì)塑造個(gè)人品牌和掌握問的主動(dòng)權(quán)。

這里要注意的是，咨詢產(chǎn)品信息的客戶和尋求解決方案的客戶不同。尋求解決方案的客戶都是被我們塑造的專家形象吸引而來的，這群客戶知道我們在某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)性，所以才來找我們幫忙解決他們的痛點(diǎn)。但咨詢產(chǎn)品信息的客戶不一定都知道我們在某個(gè)領(lǐng)域的專業(yè)性，比如客戶可能是通過在微博或小紅書等偶然看到產(chǎn)品引流信息后才跑來咨詢我們的，這群人可能之前根本就不認(rèn)識(shí)我們。

如果客戶不知道我們是這個(gè)領(lǐng)域的專家，就不會(huì)配合回答我們的提問。即使回答了問題，在最終的成交環(huán)節(jié)也會(huì)潛意識(shí)的認(rèn)為我們是有目的性的。如果咨詢產(chǎn)品信息的客戶知道我們是這個(gè)領(lǐng)域的專家，那么客戶會(huì)認(rèn)為我們推薦的產(chǎn)品一定有價(jià)值，這樣一來我們很容易反客為主，掌握問的主動(dòng)權(quán)。

為了讓那些不了解我們的客戶知道我們的專業(yè)性，我們需要做兩方面的工作：

第一，我們要把自己的微信朋友圈裝修得有專家的氛圍。如何裝修微信朋友圈，在《微商升職記》入門版書籍和我的公眾號(hào)“小胖微商課堂”里面都有詳細(xì)講解。這樣即使對(duì)方之前不知道我們是某領(lǐng)域的專家，看到朋友圈后也會(huì)潛意識(shí)認(rèn)可我們在某領(lǐng)域的專業(yè)性。

第二，我們在做引流信息的時(shí)候，盡量不要把產(chǎn)品作為宣傳的重點(diǎn)，而是要盡量塑造自己的個(gè)人品牌。在平時(shí)的推廣中，我們要少做硬廣，多輸出一些價(jià)值，在價(jià)值中植入軟廣。例如，我從來不會(huì)赤裸裸的直接宣傳我的社群和運(yùn)營等主營業(yè)務(wù)，而是通過出課程和出書等價(jià)值輸出的方式，在課程或書籍里面軟植入業(yè)務(wù)宣傳。

當(dāng)客戶知道我們在某領(lǐng)域很專業(yè)的時(shí)候，我們就可以很輕松的反客為主，掌握問的主動(dòng)權(quán)。例如，我們銷售的是減肥產(chǎn)品，如果客戶知道我們是瘦身方面的專家，當(dāng)客戶問我們產(chǎn)品信息的時(shí)候，我們可以反問客戶是不是遇到了肥胖問題。當(dāng)客戶說是的時(shí)候，我們就可以用相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，問一些可能會(huì)產(chǎn)生痛點(diǎn)的問題。實(shí)際上，我們通過一個(gè)反問，把客戶咨詢產(chǎn)品信息的目的就輕松轉(zhuǎn)換成了尋求解決方案。

參考案例：

客戶：請問，這款減肥產(chǎn)品多少錢？

自己：你是不是遇到了肥胖問題？（我們要化被動(dòng)為主動(dòng)，反問客戶）

客戶：是的。（實(shí)際上，我們心里已經(jīng)知道客戶的答案）

自己：你平時(shí)的飲食習(xí)慣怎么樣？平時(shí)是否愛吃零食？平時(shí)是否有健身的習(xí)慣？之前是否用過減肥產(chǎn)品？……

這里要注意的是，當(dāng)客戶咨詢產(chǎn)品信息的時(shí)候，我們一定要將客戶的注意力從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到客戶的痛點(diǎn)上。實(shí)際上，通過一個(gè)簡單的反問就可以輕松的轉(zhuǎn)移。因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的并不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品背后深層次的痛點(diǎn)需求。

問問題的技巧

當(dāng)我們以專家的身份問客戶問題的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)：

第一，問的問題要有足夠的專業(yè)度，與痛點(diǎn)無關(guān)的問題不要問，這樣會(huì)讓客戶質(zhì)疑我們的專業(yè)度。就像病人在看病的時(shí)候，醫(yī)生只會(huì)問與病痛有關(guān)聯(lián)的問題。

第二，無論我們問什么問題，都要確保所問的問題最后能夠?qū)⒖蛻舻耐袋c(diǎn)引導(dǎo)到產(chǎn)品的成交上。實(shí)際上，我們問的很多問題都是明知故問的問題，因?yàn)楫a(chǎn)生痛點(diǎn)的原因就那么幾個(gè)。

第三，當(dāng)客戶回答了我們的問題后，我們也可以從專業(yè)的角度解釋為什么要問這個(gè)問題。我們解釋的越專業(yè)，客戶就越認(rèn)同我們，最終成交的概率也就越大。

第四，對(duì)于我們不了解的客戶，可以通過問來測試客戶的購買力和決策力。例如，我們可以問客戶之前是否購買過相關(guān)的產(chǎn)品？如果客戶說是，我們就可以繼續(xù)追問產(chǎn)品的價(jià)位和購買方式等。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識(shí)在品牌運(yùn)營中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會(huì)根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營方案，手把手的教會(huì)品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來講一講痛點(diǎn)三步曲的后兩步。

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