本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講解了微商目標人群需要具備的成交三要素，當我們了解了成交三要素后，這一堂課，我們就來分析下微商的潛在目標人群，以及從營銷的角度來講解下如何轉(zhuǎn)化這些潛在人群。

微商目標人群分析

在《微商操盤手冊》這本書中，我曾講解過“品牌產(chǎn)品開發(fā)的人群定位”這一知識點，其中，我從品牌方的角度解析了“如何做好消費者和代理商的人群定位”。沒有看過這本書的同學，可以去京東購買這本書，把相關(guān)知識點閱讀一遍。

這一堂課，我們從代理商的角度來講一講如何做好微商目標人群的定位。我們都知道，代理商的業(yè)績增長來源于兩點，分別是零售和招商。所以，微商的目標人群大致分為兩類：第一種是潛在零售客戶；第二種是潛在代理商。

潛在零售客戶

我們這里以做護膚品的微商為例，來看看護膚品的潛在零售客戶有哪些。

從大范圍來說，女性人群肯定是首選的潛在目標人群。這里說的護膚品一般是指女性護膚品，如果是做男性護膚品的肯定首選目標人群是男性群體。從小范圍來說，正常情況下，產(chǎn)品的標簽或說明書上都會有產(chǎn)品功效、使用年齡、適合膚質(zhì)和適合人群的描述，我們可以通過這些描述來篩選目標人群。

例如，產(chǎn)品功效描述的是祛痘，那么我們就要去尋找有痘痘的人群。產(chǎn)品使用年齡描述的是20至30歲人群使用，那么我們就要去尋找這個年齡層的人群。最后，我們要把不同的描述綜合起來，最終形成的客戶畫像就是我們要去尋找的目標人群。

不僅僅是護膚品，任何一款產(chǎn)品都有相應(yīng)的產(chǎn)品標簽或說明書。想知道自己的目標人群是誰，就一定要了解自己的產(chǎn)品。從產(chǎn)品的標簽描述中，我們可以獲取目標人群的各種特征，最后形成的綜合特征就是我們要尋找的目標人群。

作為品牌方，我們在編輯產(chǎn)品標簽或說明書的時候，要盡量詳細的描述產(chǎn)品的相應(yīng)屬性。一來方便消費者了解產(chǎn)品屬性，二來也方便代理商尋找目標人群。

潛在代理商

在《微商操盤手冊》一書中，關(guān)于“品牌產(chǎn)品定位和開發(fā)策略”這一章節(jié)，我們講過微商的從業(yè)群體主要包括五大部分，分別是全職太太和寶媽、在校大學生和高校畢業(yè)生、不滿足現(xiàn)狀的在職者、希望實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢想的有志青年、實體店老板和網(wǎng)店店主。事實上，除了上面這五類人群，還有兩類人群也是潛在代理商。

第一類人群是潛在零售客戶。

我們在前面的課程中說過，微商行業(yè)有一個顯著的特點，消費即代理。消費者通過購買并體驗?zāi)愕漠a(chǎn)品后，如果感覺滿意，有可能選擇成為你的代理商。畢竟每個人的內(nèi)心深處都有想來一次創(chuàng)業(yè)的沖動，以前這種沖動被壓制是因為創(chuàng)業(yè)成本太高，而微商創(chuàng)業(yè)打破這了這個緊箍咒，加上這是一個人人皆微商的時代，讓這種沖動更容易被點燃。

在《微商操盤手冊》這本書中，我講過微商品牌的一些常見招商策略，其中在從下往上的招商策略中，底層招商玩法利用的就是消費者升級代理商的思路。事實也證明了，大部分的底層代理商原始身份就是一個普通的產(chǎn)品消費者。所以，作為微商，一定要服務(wù)好你的零售客戶，因為他有可能是你的潛在代理商。

第二類人群是微商從業(yè)者。

在微商的招商人群中，微商從業(yè)者這類人群很容易被人忽視。但在我看來，微商從業(yè)者應(yīng)該是潛在代理商中最佳的目標人群之一。我們這里講的微商從業(yè)者，是指已加入競品的代理商。這些微商從業(yè)者本身已經(jīng)加入了這個行業(yè)，在轉(zhuǎn)化的過程中可以減少了很多不必要的培育。

在吸粉引流的過程中，沒有什么比加微商人群更容易的事情，你甚至不用主動做任何事情，微商都會主動加你。我相信在大部分微商的微信中，微商人群一定是占比最高的。這么一個龐大的群體，為什么我們不好好轉(zhuǎn)化呢？

在現(xiàn)實的運營中，并不是所有的代理商都能準確的掌握零售和招商的目標人群，更多的是在浪費時間引流一些不精準的人群。所以，品牌方需要對代理商進行相應(yīng)的培訓，通過培訓的方式幫助代理商準確的掌握目標人群，避免浪費時間去做一些無用功。

如何轉(zhuǎn)化競品代理商

我們在給品牌方做線上招商活動的時候，都會建議品牌方和代理商去引流一批競品代理商，來參加我們的招商活動，聽一聽我們的招商課。正常情況下，一場完整的招商活動下來，品牌方都能夠轉(zhuǎn)化一批競品代理商。

俗話說，只要鋤頭揮得好，沒有墻角挖不了。如何轉(zhuǎn)化競品代理商是一門技術(shù)活，詳細的玩法就不具體拓展，凡是跟我們合作的品牌方，我們都會制定相應(yīng)的轉(zhuǎn)化流程。

為什么說競品代理商可以轉(zhuǎn)化呢？道理很簡單，因為在微商行業(yè)，品牌方和代理商的關(guān)系比較微妙，或者說并不是很牢靠。尤其是中低層代理商，一段時間內(nèi)賺不到錢，跳槽率還是比較高的。所以說，只要品牌方掌握好了競品代理商的轉(zhuǎn)化技巧，這股流量還是很大的。

這里簡單的講一個轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點，那就是我要給出兩個關(guān)鍵性的理由。

第一，我的產(chǎn)品比你好。我們要清晰的讓競品代理商知道，我們的產(chǎn)品在哪些方面比對方選擇的產(chǎn)品有優(yōu)勢。例如，可以從品牌實力、產(chǎn)品功效、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格等多方面去對比。

第二，我的團隊比你好。我們要清晰的讓競品代理商知道，我們團隊相較于對方團隊而言，在品牌IP打造、團隊管理、代理培訓等多方面都有優(yōu)勢。

產(chǎn)品和團隊拓展的要點其實有很多，這里不再具體拓展。品牌方要學會通過揚長避短的方式去宣傳自己品牌的優(yōu)勢，讓競品代理商心動并行動。其實總結(jié)起來就一句話：我能帶你賺錢帶你飛，賺得更多，飛得更高。

競品代理商在微商運營中缺什么，我們就給他補什么。缺好產(chǎn)品，告訴他，我們這里有好的產(chǎn)品；缺培訓，告訴他，我們這里有專業(yè)的培訓；缺團隊，告訴他，我們這里有溫馨的團隊?？傊?，缺什么補什么，缺鈣補鈣，缺鋅補鋅。當然，前提是我們說有的一定要有。

當我們說我們的產(chǎn)品和團隊多么好時，競品代理商就一定相信嗎？當然不一定。那如何讓他們相信呢？這就要求我們在招商前做好背書宣傳。例如，常見的背書方式有品牌霸屏推廣、證書獎項申報、產(chǎn)品專利申請、衛(wèi)視廣告投放、明星網(wǎng)紅代言等等。

我一再強調(diào)，品牌方在做招商活動之前，一定要把背書宣傳做好，沒有做好品牌背書之前，不要輕易的開展招商活動，否則就是浪費流量資源，招商轉(zhuǎn)化率一定會大打折扣。也許有些品牌方會說，我沒錢做衛(wèi)視廣告，沒錢請明星網(wǎng)紅，那你至少可以做一個品牌霸屏。連品牌霸屏都不做的品牌方，要么是對品牌運營不太懂，要么就是舍不得花錢。不管是哪一種，結(jié)局一定不會太好。

既然競品代理商是可以被轉(zhuǎn)化的，我們在平時就可以多加一些微商從業(yè)者，不要覺得對方已經(jīng)是其他品牌的代理商，就沒有價值。對于一些競品的中低級別代理，尤其是業(yè)績不佳的代理商，我們可以多一點互動。等到品牌開展招商活動的時候，我們可以對其進行邀約，通過一些有針對性的招商政策想辦法將其轉(zhuǎn)化。

微商行業(yè)的競品概念

很多品牌方也許認為競品就是做同品類的那些品牌方，這個定義放在傳統(tǒng)行業(yè)沒問題，但放在微商行業(yè)就有問題。在傳統(tǒng)行業(yè)中，競品是從消費者的角度來定義的，但在微商行業(yè)，競品更多地需要從代理商的角度來定義。

誰能搶走你的代理商，誰就是你的競品。所以，在微商行業(yè)，我認為所有微商品牌都是你的競品。這里的競品，無關(guān)品類，只要是微商品牌，都是競品。不僅是微商行業(yè)，隨著品牌業(yè)務(wù)的相互滲透和拓展，未來所有行業(yè)和品類之間都將是競品關(guān)系。就像互聯(lián)網(wǎng)中流傳的那段話，打敗你的不是同行，而是美團外賣。

目標人群在哪里

當我們知道目標人群是誰后，我們還需要知道目標人群在哪里。例如，在實體中，他們會集結(jié)在哪些地方？在網(wǎng)絡(luò)中，他們會聚集在哪個社交圈子?

我這里提供三種方法：假設(shè)法、詢問法和搜索法。

假設(shè)法

我們可以自己問自己，假設(shè)我是目標人群，我會出現(xiàn)在哪里？例如，我們賣的是祛痘產(chǎn)品，如果想知道目標人群在哪里，我們可以自己問自己：如果我長了痘痘，我會去哪里？我一直認為，感同身受才能推己及人。

假設(shè)法有一定的局限性，搜尋的精準性取決于個人的閱歷和經(jīng)驗的總結(jié)。由于每個人的閱歷和經(jīng)驗不一樣，所以假設(shè)的搜尋結(jié)果也會不一樣。

詢問法

想知道目標人群在哪里，最好的辦法就是直接詢問目標人群。想找到成千上萬的目標人群也許有難度，但是想找到一兩個目標人群是很簡單的事情。例如，我們賣的是祛痘產(chǎn)品，如果想知道目標人群在哪里，我們可以詢問一些身邊有痘痘的朋友或者已經(jīng)購買了產(chǎn)品的客戶。

在詢問法中，我們詢問的對象越多，搜尋的精準性就會越強，這就要求我們盡可能的詢問更多的目標人群。

搜索法

在互聯(lián)網(wǎng)上，有這么一個觀點：我們疑惑的所有問題，互聯(lián)網(wǎng)早已為我們準備好了答案。只要我們不是第一個去思考某問題的人，一定有人在互聯(lián)網(wǎng)上提出過類似的疑問，也一定有人在互聯(lián)網(wǎng)解答過類似的疑問。所以，我們只需要在互聯(lián)網(wǎng)去直接搜尋答案即可。即使互聯(lián)網(wǎng)沒有滿意的答案，我們也可以在各種問答類平臺提出疑問，等待網(wǎng)友的解答。

在實際的運用中，我們需要將三種方法綜合起來使用。當我們知道目標人群在哪里后，我們就要想辦法加入他們?nèi)ψ?。例如，在實體中，我們可以多參加一些目標人群的線下聚會；在網(wǎng)絡(luò)中，我們可以加入目標人群聚集的社群?？傊?，你的目標人群在哪里，你就去哪里。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識在品牌運營中該如何去具體運用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實際情況量身制定相關(guān)的運營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運用。下一堂課，我們來講一講微商營銷四心法則之懂心如何在品牌運營中具體的運用。

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