本文作者：胡小胖 @ 暢銷(xiāo)書(shū)《微商操盤(pán)手冊(cè)》《微商品牌新零售運(yùn)營(yíng)寶典》《微商升職記》作者

在微商營(yíng)銷(xiāo)四心法則中，尋心，要求我們會(huì)找，目的在于發(fā)現(xiàn)客戶。

在和品牌方的聊天中，我發(fā)現(xiàn)缺乏精準(zhǔn)流量是很多品牌方的一個(gè)痛點(diǎn)。不僅是品牌方，代理商也同樣存在這個(gè)痛點(diǎn)。于是有很多品牌方和代理商都會(huì)問(wèn)我，有沒(méi)有快速引流的方法？或者問(wèn)我，某某爆款引流軟件是否有用？

凡是問(wèn)我有沒(méi)有捷徑獲取流量的問(wèn)題，我的答案只有一個(gè)，絕對(duì)沒(méi)有。稍微有點(diǎn)理性的人都能思考清楚，如果有捷徑獲取流量的方法，早就人人皆知了，哪還能輪到你。所以，作為品牌方，如果你幻想著通過(guò)什么捷徑來(lái)獲取流量，趁早放棄這個(gè)念頭，因?yàn)橐呀?jīng)有無(wú)數(shù)的品牌方已經(jīng)在這條路上浪費(fèi)了太多的時(shí)間。

如果說(shuō)獲取流量有捷徑，那也只有一個(gè)捷徑，就是去實(shí)踐好通過(guò)各種渠道學(xué)到的引流方法。一步到位的捷徑雖然沒(méi)有，但是引流的玩法卻有很多。只要品牌方踏踏實(shí)實(shí)的帶領(lǐng)代理商去實(shí)踐一些適合自己的引流玩法，都能夠有所收獲。

像我之前我遇到過(guò)一個(gè)品牌方，資金實(shí)力和人脈資源很強(qiáng)，背靠某某大型企業(yè)，找我們合作洽談，問(wèn)能否幫忙解決流量問(wèn)題。我們團(tuán)隊(duì)給到的方案就是按照我們量身定做的運(yùn)營(yíng)方案來(lái)一步步操作，通過(guò)品牌方本身的強(qiáng)渠道資源，種子代理的招募會(huì)很輕松，起盤(pán)成功基本不是問(wèn)題。

但品牌創(chuàng)始人覺(jué)得他的那些人脈資源都是一些小白，有點(diǎn)看不上，他希望我們?cè)谄鸨P(pán)前期能直接幫他招募到一批大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，這樣就可以實(shí)現(xiàn)品牌一起盤(pán)就有千軍萬(wàn)馬的代理商跟著品牌方干。

熟悉我的人都清楚，我肯定不會(huì)忽悠對(duì)方，一定是實(shí)話實(shí)說(shuō)，這是不可能實(shí)現(xiàn)的事情。結(jié)果可想而知，合作沒(méi)談成。后來(lái)，品牌方也和我聊過(guò)幾次，大致情況是半年來(lái)一直在堅(jiān)持尋找大團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)資源，但基本沒(méi)有什么收獲。

與此同時(shí)，和他同一時(shí)間來(lái)找我洽談合作的一個(gè)品牌方，資金和人脈資源一般，但創(chuàng)始人愿意踏踏實(shí)實(shí)的按照我們的運(yùn)營(yíng)方案來(lái)一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打的操作。通過(guò)半年的運(yùn)營(yíng)，品牌起盤(pán)很成功，流量來(lái)源也很穩(wěn)定。為什么流量很穩(wěn)定呢？因?yàn)樗麄兊牧髁縼?lái)源是通過(guò)實(shí)踐諸多引流玩法而獲得的。引流玩法通過(guò)實(shí)踐逐漸成熟后，流量也自然穩(wěn)定了。

所以，品牌方想獲得源源不斷的穩(wěn)定流量，一定要靠切合實(shí)際的引流玩法來(lái)實(shí)現(xiàn)，而不是寄托于某些不切實(shí)際的捷徑。既然談到流量，這一堂課，我們就從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)聊一聊如何尋找精準(zhǔn)流量。

目標(biāo)人群三要素

曾經(jīng)有個(gè)品牌方和我聊天說(shuō)，他們給代理商搞了一個(gè)動(dòng)銷(xiāo)活動(dòng)，通過(guò)某某渠道獲取了很多流量，這些流量在分發(fā)給代理商后，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化率很低。通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)，這些品牌方所謂的流量，其實(shí)都是一些不精準(zhǔn)的泛流量。簡(jiǎn)單的理解，這些流量并不是有效的目標(biāo)人群，轉(zhuǎn)化率自然不會(huì)高。

微商營(yíng)銷(xiāo)的前提是有人可營(yíng)，所以“吸粉引流”是微商營(yíng)銷(xiāo)流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)。在吸粉引流的過(guò)程中，我們需要搞清楚哪些人是目標(biāo)人群？目標(biāo)人群在哪里？只有找對(duì)了目標(biāo)人群，才能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)。

那究竟什么樣的人群才是目標(biāo)人群呢？我認(rèn)為目標(biāo)人群應(yīng)該滿足三個(gè)成交要素：需求力、購(gòu)買(mǎi)力和決策力。接下來(lái)，我們從零售的角度來(lái)分析下這三個(gè)要素。

需求力

對(duì)于消費(fèi)者而言，任何一款產(chǎn)品，沒(méi)有需求就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力。需求力越強(qiáng)，購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力就越強(qiáng)。所以，需求力是判斷目標(biāo)人群的第一要素。

一個(gè)人的需求分為兩種：一種是現(xiàn)實(shí)的需求；另一種是激發(fā)的需求。

現(xiàn)實(shí)的需求

所謂現(xiàn)實(shí)的需求，是指我現(xiàn)在立刻馬上需要得到某款產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)。這種需求的產(chǎn)生往往是由于困擾或問(wèn)題已經(jīng)存在。

例如，胡小胖是一個(gè)肥胖人士，我現(xiàn)在需要有一款產(chǎn)品能夠幫助解決肥胖問(wèn)題，我這里的需求就是現(xiàn)實(shí)的需求。再例如，某女士的臉上有痘痘，她現(xiàn)實(shí)的需求就是希望有一款產(chǎn)品能夠解決掉她的痘痘。

對(duì)于有現(xiàn)實(shí)需求的客戶，如果我們有一款產(chǎn)品或一項(xiàng)服務(wù)能夠解決客戶的需求，那么成交將變得非常容易。在微商的流量獲取中，有現(xiàn)實(shí)需求的人是我們需要重點(diǎn)尋找的目標(biāo)人群，因?yàn)檫@群人是最容易尋找到，也是最容易成交的目標(biāo)人群。

激發(fā)的需求

所謂激發(fā)的需求，是指我原本沒(méi)有意識(shí)到需要某款產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)，經(jīng)過(guò)別人的教育、講解或自我體驗(yàn)后，忽然意識(shí)到有需求的必要性。

例如，我以前一直喜歡用安卓的手機(jī)，我一直搞不懂為什么很多人要去花昂貴的價(jià)格買(mǎi)一部蘋(píng)果手機(jī)。有一天，我把疑惑告訴了一個(gè)朋友，這位朋友正好用的是蘋(píng)果手機(jī)。經(jīng)過(guò)朋友的講解和親自體驗(yàn)后，我發(fā)現(xiàn)蘋(píng)果手機(jī)的運(yùn)行速度和操作感受要比我當(dāng)時(shí)用的安卓手機(jī)好很多，于是第二天我就去買(mǎi)了一部蘋(píng)果手機(jī)。

我這里購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)的需求就是被激發(fā)出來(lái)的。在我不了解或沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)這款產(chǎn)品之前，我根本不會(huì)去購(gòu)買(mǎi)蘋(píng)果手機(jī)，但當(dāng)我了解并體驗(yàn)后，我的需求被一瞬間激發(fā)了出來(lái)。在生活中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)銷(xiāo)售員很善于激發(fā)客戶的需求，通過(guò)銷(xiāo)售員的講解，他會(huì)讓人們意識(shí)到買(mǎi)保險(xiǎn)的必要性。

在日常的微商運(yùn)營(yíng)中，當(dāng)我們認(rèn)為客戶需要購(gòu)買(mǎi)某款產(chǎn)品時(shí)，但客戶自身又沒(méi)有需求的意識(shí)時(shí)，我們可以通過(guò)三種常用的方法來(lái)刺激客戶的需求：

第一，教育客戶。

我們可以給客戶普及相關(guān)的需求知識(shí)，讓客戶意識(shí)到?jīng)]有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的潛在風(fēng)險(xiǎn)。例如，我們上面說(shuō)過(guò)的保險(xiǎn)以及保健品，很多人覺(jué)得沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的需求，但是如果我們向他們普及相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和風(fēng)險(xiǎn)案例，客戶就有可能意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的必要性。

第二，塑造價(jià)值。

我們可以塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶感受到產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處。我們要知道，客戶購(gòu)買(mǎi)的從來(lái)不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品給他帶來(lái)的好處。例如，有些人喜歡購(gòu)買(mǎi)名牌包包、大牌手表等奢侈品，并不是看中了奢侈品本身，而是這些奢侈品能夠給他們帶來(lái)光環(huán)，是一種身份和地位的象征。

第三，體驗(yàn)產(chǎn)品。

我們可以給客戶體驗(yàn)產(chǎn)品，讓客戶親自感受產(chǎn)品的功效。例如，小胖體驗(yàn)蘋(píng)果手機(jī)的過(guò)程，就是一個(gè)需求意識(shí)發(fā)生改變的過(guò)程。很多時(shí)候，由于受自我意識(shí)和固守觀念的影響，我們對(duì)一些產(chǎn)品的認(rèn)知可能存在局限性。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶有這種局限性時(shí)，我們就應(yīng)該主動(dòng)開(kāi)展一些免費(fèi)的體驗(yàn)活動(dòng)，讓客戶來(lái)親身體驗(yàn)。通過(guò)體驗(yàn)，我們可以讓客戶沖破局限性，改變需求意識(shí)。

作為微商，我們要學(xué)會(huì)把上面的三種方法結(jié)合起來(lái)使用，從而刺激客戶的需求，讓客戶意識(shí)到原來(lái)我需要這款產(chǎn)品。在品牌運(yùn)營(yíng)中，我們需要把這些營(yíng)銷(xiāo)方法融入到活動(dòng)方案和日常的運(yùn)營(yíng)中，讓代理商去更好的實(shí)踐。

購(gòu)買(mǎi)力

一個(gè)人有需求，他就是我們的目標(biāo)人群?jiǎn)?？不一定。如果一個(gè)人有需求，但是沒(méi)有足夠的購(gòu)買(mǎi)力，無(wú)法承擔(dān)需求所要支付的費(fèi)用，最終他還是不會(huì)成交，也自然不是我們的目標(biāo)人群。

例如，我們向一個(gè)普通的上班族去推銷(xiāo)一款價(jià)值百萬(wàn)的豪車(chē)，對(duì)方就是再有需求，我們也無(wú)法成交他，因?yàn)樗麤](méi)有購(gòu)買(mǎi)力。所以，當(dāng)我們尋找目標(biāo)人群的時(shí)候，一定要分辨清楚對(duì)方是否有購(gòu)買(mǎi)力。

決策力

想要成交一個(gè)客戶，除了有需求力和購(gòu)買(mǎi)力外，還必須有決策力。一個(gè)沒(méi)有決定權(quán)的人，即使他有需求力和購(gòu)買(mǎi)力，還是不能成交。

例如，有些家庭是老公負(fù)責(zé)賺錢(qián)，老婆負(fù)責(zé)管錢(qián)。如果你要向男方推銷(xiāo)一款豪車(chē)，即使他有足夠的需求和支付能力，依然不能成交。因?yàn)殄X(qián)不歸他管，決定權(quán)在他老婆手里。所以，以后如果有人找你借錢(qián)，你不想借，直接告訴對(duì)方，錢(qián)不歸你管。

通過(guò)分析會(huì)發(fā)現(xiàn)，最理想的目標(biāo)人群是，需求力、購(gòu)買(mǎi)力和決策力都有，我們叫作全滿貫人群，這樣的客戶想不成交都難。但在現(xiàn)實(shí)生活中，往往會(huì)遇到三缺一或三缺二這樣的情況。

如果遇到三缺一的情況，我們要具體分析，缺什么補(bǔ)什么。如果缺需求力，我們就要想辦法激發(fā)對(duì)方的潛在需求。如果缺購(gòu)買(mǎi)力，我們可以在充分了解信任客戶的基礎(chǔ)上，給予一定的幫助或融資。例如，客戶想購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，如果沒(méi)有錢(qián)，我們可以教他賺錢(qián)的方法，比如可以讓對(duì)方幫忙代銷(xiāo)、轉(zhuǎn)介紹或者介紹其他薅羊毛的網(wǎng)賺工作。

如果缺決策力，我們就去找那個(gè)具有決策力的人，幫助對(duì)方說(shuō)服決策者，或者教對(duì)方如何去說(shuō)服決策者。例如，上面例子中那位有購(gòu)買(mǎi)力卻沒(méi)有決策力的老公想購(gòu)買(mǎi)豪車(chē)，我們就可以直接去說(shuō)服他老婆，或者教他如何去說(shuō)服。

在有需求力的前提下，三缺一的客戶同樣是我們潛在的目標(biāo)人群，只要稍微運(yùn)用一些技巧，一樣有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化成交。三缺二的客戶在時(shí)間和精力允許的范圍內(nèi)，我們可以先圈養(yǎng)起來(lái)，然后慢慢地培養(yǎng)，靜靜地等待他們成為三缺一的客戶。三缺三的客戶直接PASS，一旦發(fā)現(xiàn)，立刻馬上放棄。所以，為什么我們有時(shí)候成交一個(gè)人會(huì)覺(jué)得這么累呢？因?yàn)闆](méi)有找對(duì)人。

上面是從零售的角度來(lái)分析成交三要素，同樣的，我們也可以從招商的角度來(lái)分析。思考維度是一樣的，這個(gè)就不再具體拓展。

好，以上就是這一堂課的全部?jī)?nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識(shí)在品牌運(yùn)營(yíng)中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會(huì)根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營(yíng)方案，手把手的教會(huì)品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來(lái)講一講微商如何做好目標(biāo)人群的定位。

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