作者：孫志富

“5年路線圖好復(fù)制，但天貓養(yǎng)車的模式不好復(fù)制”。3月10日，在回答GPLP犀牛財經(jīng)等媒體提問時，新康眾COO天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸這樣表示。

當(dāng)天， “贏未來”天貓養(yǎng)車2023年加盟商大會在浙江湖州勝利召開。新康眾CEO商寶國、新康眾COO天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸、天貓養(yǎng)車運營副總裁朱宏師等天貓養(yǎng)車高層與來自全國超1000名加盟商代表、汽車后市場各大品牌伙伴及行業(yè)專家一起探討中國汽車后市場發(fā)展趨勢，共謀發(fā)展大計。

會議期間，天貓養(yǎng)車重磅發(fā)布了《加盟商5年發(fā)展路線圖》（以下簡稱5年發(fā)展路線圖），第一次面向全行業(yè)公開發(fā)布自己的經(jīng)營哲學(xué)。

會議結(jié)束后，新康眾COO天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸接受了GPLP犀牛財經(jīng)等媒體采訪，就5年發(fā)展路線圖、數(shù)字化以及新能源汽車后市場等與媒體進(jìn)行了深入交流。

“5年路線圖好復(fù)制，但是天貓養(yǎng)車的模式不好復(fù)制，因為我們讓綜合成本更優(yōu)”。在回答將5年路線圖直接公開是否怕別人直接復(fù)制的問題時，新康眾COO天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸這樣表示，同時也道出了天貓養(yǎng)車直接“亮牌”的三個底氣：

第一是品牌，天貓品牌深得用戶信任，為天貓養(yǎng)車帶來了大量高質(zhì)量流量，節(jié)省了高昂的品牌營銷費用，不會向加盟商轉(zhuǎn)嫁成本。

第二是系統(tǒng)，5年發(fā)展路線圖是基于系統(tǒng)的，有了理念沒有系統(tǒng)，實操很難并且成本很高，操作起來也挺難的，或者說操作起來成本挺高的。所以說這一套系統(tǒng)，也是我們的底氣點。

第三是團隊，天貓養(yǎng)車是一個龐大的體系，每個人都有不同的分工，前線運營的教練背后有個超級大腦，5年發(fā)展路線圖就是靠著前線反復(fù)實踐，后方反復(fù)研究總結(jié)，歷時3年才打磨出來。這個過程別人很難短期復(fù)制，也不是挖一兩個人就能隨便干成的。

李逸希望可以像特斯拉開放專利那樣，讓更多的人認(rèn)可天貓養(yǎng)車的經(jīng)營理念，從而幫助他們在生意上取得成功，這是他和商總的初心與情懷，也是做這件事情的基礎(chǔ)。李逸覺得，越多人認(rèn)可，天貓養(yǎng)車的長尾效應(yīng)就越強，就會有更多的人加入天貓養(yǎng)車。所以公開5年發(fā)展路線圖既有對商業(yè)的思考，也有對社會責(zé)任的思考。

“其實我們當(dāng)時內(nèi)部分歧很大，吵得很厲害，說把5年路線圖都公布了，那不是別人就可以直接抄了嗎？畢竟以前的門店裝修設(shè)計因為直接發(fā)給加盟商，就被別人一比一復(fù)刻了，但是我認(rèn)為抄裝修容易，抄經(jīng)營很難?！崩钜荼硎?，只有堅持獨立思考拒絕抄襲摒棄低價惡意競爭，才能迎來社會和加盟商的尊重，加盟商才會覺得有未來。

一個加盟商必須需要5年時間才能走完整條路線嗎?對此李逸解釋道，5年只是一個標(biāo)準(zhǔn)的時間，是讓加盟商按照已經(jīng)梳理成冊的5年計劃邏輯去做，有些加盟商可能需要更長時間走完5年的階段，也有一些可能一兩年時間就走到了，這和團隊的能力有關(guān)。

“天貓養(yǎng)車在選擇加盟商的時候，都會選擇理念契合的優(yōu)質(zhì)合作伙伴，通過傳授連鎖經(jīng)營的方式方法，幫助其發(fā)展壯大。對于加盟商都會給予最優(yōu)政策支持，保證其穩(wěn)定經(jīng)營、平穩(wěn)發(fā)展。對于沒有加盟的門店，我們也始終秉承著能分享就分享的原則，對他們保持一定的資源開放，比如F6系統(tǒng)的智慧報價，這個功能能夠大幅度提升門店報價的確定性?！?/p>

數(shù)字化是大型標(biāo)準(zhǔn)連鎖的先決條件

采訪中，李逸提到，阿里是較早提數(shù)字化的企業(yè)，新康眾背后有很多阿里的影子，用了很多阿里的技術(shù)，比如天貓養(yǎng)車的透明車間，“所以我們是政府?dāng)?shù)字化號召的較早的踐行者”。

在李逸看來，數(shù)字化是做成全國性標(biāo)準(zhǔn)化連鎖的先決條件。汽配所涉及的行業(yè)鏈條很長，服務(wù)的是萬國車，背后商品SKU的復(fù)雜程度也相對更高，因此更需要一個高效的協(xié)同網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。有了這個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，可以將車型、所需服務(wù)項目、所需配件以及報價串聯(lián)起來，形成標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，保證服務(wù)質(zhì)量。

“保養(yǎng)是行業(yè)最基礎(chǔ)的一項服務(wù)，但是過去，就是這最基本的保養(yǎng)報價，都沒有幾家門店能夠報得準(zhǔn)，不同車型報的價格也很亂。”李逸認(rèn)為，產(chǎn)生這些問題的根源在于缺乏數(shù)字化的系統(tǒng)，少了最底層的數(shù)據(jù)支持，門店不知道該提供哪些服務(wù)和配件，完全先按照經(jīng)驗去報，然后在具體服務(wù)過程中再去和車主溝通調(diào)整，這給車主造成了特別不確定的感覺，對于門店的信任感也就很難產(chǎn)生了。

“另外大到幾千家門店小到一家門店都是一個協(xié)同網(wǎng)絡(luò)，需要有一套協(xié)同系統(tǒng)，去驅(qū)動每個流程，讓每個人能夠做對應(yīng)的事情。比如，技師怎么共享，訂單如何流轉(zhuǎn)等，這些都是系統(tǒng)需要解決的問題，而不是只靠著員工的責(zé)任心與自覺性?！崩钜萏貏e指出，天貓養(yǎng)車基本上是圍繞整個行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，圍繞門店整個工種之間的交互，生產(chǎn)的交互，再圍繞門店跟車主之間的連接，進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)，使每個環(huán)節(jié)流程都能夠做到數(shù)字化。

不難看出，數(shù)字化是提升汽配連鎖門店效率的有效途徑之一，但是在數(shù)字化的推進(jìn)過程中，李逸坦言充滿了困難與挑戰(zhàn)：“首先，數(shù)字化意味著大量習(xí)慣的改變，推動門店老板和員工接受的過程很艱難。其次是主機廠數(shù)據(jù)開放程度不夠、施工標(biāo)準(zhǔn)十分復(fù)雜，給基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理和施工標(biāo)準(zhǔn)制定制造了不少麻煩。最后就是規(guī)模太大，很難做到百分百精準(zhǔn)，一旦出問題，就會產(chǎn)生大額賠付。天貓養(yǎng)車在數(shù)字化這一塊，也是不斷糾錯不斷往前走。”

李逸覺得，隨著數(shù)字化的不斷普及，未來的數(shù)據(jù)安全可能是一個挑戰(zhàn)?！疤熵堭B(yǎng)車的F6系統(tǒng)，在國家相關(guān)法規(guī)出來后就由國家相關(guān)機構(gòu)做了詳細(xì)的審查認(rèn)證，可以充分保證數(shù)據(jù)安全”。

“標(biāo)準(zhǔn)化是連鎖化的前提，大型連鎖一定都是有標(biāo)準(zhǔn)的，而數(shù)字化是實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)的一種手段，讓它能夠更加高效復(fù)制的手段，是固化它的一個工具。所以針對數(shù)字化我綜合的結(jié)論是，大型連鎖一定是已經(jīng)完成了主流的，不管是配件還是SOP流程，亦或是價格以及經(jīng)營方法的標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)字化，否則是做不出這個結(jié)果的。”

新能源車蘊含新的生意機會

中國汽車市場正在向新能源方向全面轉(zhuǎn)型，汽后市場服務(wù)環(huán)境也將發(fā)生巨大的變化，一些傳統(tǒng)的汽后服務(wù)商對于突如其來的變化，并沒有做好準(zhǔn)備，缺乏必要的應(yīng)對措施，因此充滿焦慮情緒。

但是在李逸看來，新能源車首先還是一輛車，只是驅(qū)動形式不一樣，依然需要適合和匹配的汽后服務(wù)。“新能源車主在汽車美容和舒適相關(guān)的事情上消費更多，以改色為例，相比燃油車新能源車很多顏色都要加高價選裝，這直接導(dǎo)致了改色服務(wù)需求的快速增長。通過改色，車主以更低的價格獲得了自己喜歡的顏色，同時保護了原漆?！?/p>

據(jù)李逸介紹，天貓養(yǎng)車的洗美保模型跟新能源車的很多主流需求匹配度比較高，天貓養(yǎng)車貼膜中心、輕改的一些模型門店，都是為了迎接新能源汽車市場的變化。另外天貓養(yǎng)車在打造快速盈利模型的同時，也針對未來進(jìn)行了提前布局，比如在一些門店設(shè)計上，要求或者引導(dǎo)預(yù)留一些工位，把高壓電、三相電之類的預(yù)先布好，地面的絕緣也先做好。

“這樣，如果有新能源車來做維護保養(yǎng)，門店就可以以很低成本改造，裝個充電樁在保養(yǎng)同時為車充電，這些基礎(chǔ)設(shè)施的匹配，都應(yīng)該提前做好準(zhǔn)備動作?！?/p>

李逸認(rèn)為，除了洗車、美容、加裝服務(wù)之外，新能源車保養(yǎng)還有一個硬通貨-授權(quán)?！霸诋?dāng)下主機廠完全掌控的情況下，售后保養(yǎng)需要主機廠授權(quán)，我們有專門的團隊幫加盟商去跟品牌方、主機廠溝通，三方共同去拿這個授權(quán)，三方共同合作，把授權(quán)門店落地。這樣門店就可以把當(dāng)下的業(yè)務(wù)與新能源汽車業(yè)務(wù)承接起來，實現(xiàn)生意的平穩(wěn)過渡?！?/p>

“未來，新能源車不需要授權(quán)的汽后服務(wù)會越來越少，整體授權(quán)和項目授權(quán)或許會同時存在，這是未來的趨勢，我相信行業(yè)頭部企業(yè)，比如天貓養(yǎng)車一定會有一席之地?！?/p>

李逸判斷，隨著時間的推移，新能源車的元器件以及三電系統(tǒng)都會誕生大量的維保需求，比如更換損壞的傳感器、控制器、電池管理模塊等，甚至經(jīng)授權(quán)的門店可以對電池進(jìn)行拆包維修。但是由于這一塊服務(wù)安全技術(shù)要求比較高，大型連鎖機構(gòu)會更有機會，路邊店恐難完成，相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)都需要提前做好。

“新能源汽車后市場在短期內(nèi)可能還沒有什么價值體現(xiàn)，但是未來可期。所以我們已經(jīng)投入了團隊在研究，為未來做準(zhǔn)備，比如我們在電池這一塊正在跟專業(yè)電池機構(gòu)合作，聯(lián)合做電池維修維護的開發(fā)。”李逸覺得，趨勢很重要，一定要在戰(zhàn)略上重視它，要有所準(zhǔn)備。但是在這個過程中也不能舍棄了當(dāng)下?！疤熵堭B(yǎng)車就是從大局出發(fā)，引導(dǎo)加盟商先找到當(dāng)下適合和匹配的業(yè)務(wù)，同時為未來做好準(zhǔn)備。既不能不顧一切向趨勢沖，也不能固步自封?！?/p>

遵循商業(yè)規(guī)律 堅持可持續(xù)發(fā)展

汽后服務(wù)行業(yè)不同于快消，是一個用戶范圍內(nèi)的周期性的消費，頻次很低，同時對穩(wěn)定性要求還很高，經(jīng)營起來比餐飲、酒店等行業(yè)難度更大，更復(fù)雜，所以這個行業(yè)誕生連鎖也是最晚的。

但是，在資本的風(fēng)口下，2012年到2018年的一段時間里，出現(xiàn)了大量所謂的互聯(lián)網(wǎng)養(yǎng)車連鎖。在經(jīng)歷了一段時間瘋狂“燒錢”后，大量連鎖開始消亡，最終活下來的寥寥無幾?；ヂ?lián)網(wǎng)汽后服務(wù)連鎖最終會走向何方？李逸對此也有著自己的理解與判斷。

“部分比較激進(jìn)的資本不尊重商業(yè)規(guī)律，只尊重業(yè)務(wù)規(guī)律，雖然業(yè)務(wù)需求真實存在，但是違背商業(yè)規(guī)律，一味燒錢揮霍最終很難成功。連鎖最終一定是走向品牌化，因為品牌代表更高的信任度，從而以更低的綜合營銷成本，帶來更長期的流量，這就是連鎖品牌對于行業(yè)的價值，通過燒錢來換流量無異于飲鴆止渴?！?/p>

“如果天貓養(yǎng)車的綜合成本很高，一年要花10個億的廣告費用，做幾個億的補貼，那費用，最后轉(zhuǎn)嫁到哪里？轉(zhuǎn)嫁給加盟商？加盟商沒辦法就轉(zhuǎn)嫁給消費者，最終導(dǎo)致用戶體驗變差。所以行業(yè)要遵循商業(yè)規(guī)律提高效率，而不是做低價營銷。門店為用戶做好服務(wù)，把用戶鎖定住，進(jìn)而周期性地吸引用戶持續(xù)到店消費，從而帶來運營成本的不斷下降，最終多方都能夠獲利，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，這是基礎(chǔ)?！?/p>

據(jù)李逸介紹，天貓養(yǎng)車已經(jīng)運營了三年時間，期間也有部分加盟商因為各種客觀原因被迫離開或者被主動清掉，但是絕大部分保留了下來，因為總體上門店都能保證盈利，至少是不虧錢。隨著合作的深入，加盟商對于天貓養(yǎng)車的信任度也越來越高，待5年合約期滿，續(xù)約沒有什么問題。另外，因為天貓養(yǎng)車的整個利益分享機制，可能會有更多其他品牌的加盟商轉(zhuǎn)移到天貓養(yǎng)車。

對于未來，李逸表示天貓養(yǎng)車會加強對加盟商的保護，提供更多發(fā)展助力，繼續(xù)做提升行業(yè)效率的事情。比如，會考慮引入類似的金融系統(tǒng)，發(fā)行一些如開店發(fā)展基金，幫助加盟商解決融資難，缺乏開業(yè)資金的問題。未來也會考慮整個汽車產(chǎn)業(yè)中可以有效率提升的點，比如二手車交易成本很高，天貓養(yǎng)車可以憑借手里的真實車況數(shù)據(jù)，和別人合作推出二手車認(rèn)證、二手車拍賣平臺等。

“這些都是我們可以天然延伸的地方，但是會堅持我們的基本思想，不去亂搞，不搞與我們無關(guān)的事情，我們就做符合客觀規(guī)律的事情。”