受疫情影響，服裝出口行業(yè)在前2個(gè)季度的銷售幾乎是“冰凍的”，直到5月份下旬才開始陸續(xù)有客戶意向,相信很多外貿(mào)人現(xiàn)在最關(guān)注的便是6月份開展的云端廣交會了.此次云端廣交會是全國大型展會轉(zhuǎn)為云端VR展會的一次嘗試，展會同時(shí)還開啟了企業(yè)直播間方式。然而舉辦的過程卻困難重重，因?yàn)閲饩€上直播帶貨并不如國內(nèi)常見和普及，國外的網(wǎng)絡(luò)也不如中國發(fā)達(dá)，并且B2B端和B2C的直播面對的群體差異大，不能生搬硬套淘寶直播套路，一概而論。

本次坐莊就是圍繞如何做好B2B端廣交會直播的一些方式探索。在此之前我會先分析國內(nèi)外的B2B的各種差異，企業(yè)解決外國B端直播的痛點(diǎn)，過程中可能面對的難點(diǎn)，需要重視的要點(diǎn)。

以及我們公司摸索的一次B2B直播排練等話題進(jìn)行分享。歡迎大家提出不同見解，碰撞出更多B2B 端的直播“玩法”，一起助力傳統(tǒng)外貿(mào)破冰之戰(zhàn)。

冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請按格式“冷蕓時(shí)尚圈+姓名"加微信Lazarusfor10。

討論提綱

一、淺談B2C和B2B直播

1. B2C和B2B直播的差異性
2.國內(nèi)外直播的特點(diǎn)和差異

二、我國B2B直播現(xiàn)狀

1.我國B2B端對外線上展會的環(huán)境，發(fā)展現(xiàn)狀-阿里巴巴國際站最新數(shù)據(jù)為例
2.總結(jié)B2B端對外線上/直播模式的整體發(fā)展特點(diǎn)和可能走勢

三、B2B開展難點(diǎn)和直播實(shí)戰(zhàn)分享

1.傳統(tǒng)企業(yè)B2B板塊直播的痛點(diǎn)，開展遇到的難點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)重視的要點(diǎn)
2.為廣交會準(zhǔn)備的直播實(shí)戰(zhàn)演練流程和建議
3.正式臨播前的直播腳本
4.結(jié)尾，堅(jiān)定信心，共同破冰


莊主簡介

莊主介紹：
Elsa-服裝外貿(mào)，國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)，從事傳統(tǒng)貿(mào)易服裝出口6年，具體負(fù)責(zé)外貿(mào)團(tuán)隊(duì)銷售和管理工作。2019年部門年銷售額1700萬美金，團(tuán)隊(duì)年業(yè)績額350萬美金，個(gè)人年業(yè)績額300萬美金。美國分公司產(chǎn)品經(jīng)理，工作內(nèi)容為：美國公司銷售數(shù)據(jù)分析-選品-國內(nèi)采購-品控-監(jiān)管銷售情況。

“一視千景-VR 智慧新零售”廈門城市發(fā)起人。喜歡學(xué)習(xí)，頭腦風(fēng)暴，喜歡商業(yè)談判中一些不可言喻的感覺。享受接收新知識，腦洞開發(fā)的過程，如果正在看這段文字的你愿意跟同頻的我交流，請?zhí)砑游业奈⑿拧?br/>

跟莊副群主介紹：
Zoe-7群副群主，一名熱衷時(shí)尚行業(yè)的在校大學(xué)生，出于對時(shí)尚行業(yè)的好奇與探索，來到了冷蕓老師的社群。希望在不斷學(xué)習(xí)與探索的路上可以逐漸在這個(gè)行業(yè)找到屬于自己的位置。

一、淺談B2C和B2B直播

1. B2C和B2B直播的差異性
B2B端和B2C的直播面對的群體差異很大，所以生搬硬套淘寶直播的套路其實(shí)是沒有現(xiàn)實(shí)意義的。B2C，是零售消費(fèi)，賣的是“人”，就是所謂的“主播人設(shè)”。

主播塑造的IP 都是受眾會關(guān)注的，受眾會因?yàn)椤叭恕倍M(jìn)行消費(fèi)，所以主播只要有忠實(shí)受眾來下單、送禮，主播就能獲利。

但B2B不同，B2B是有一定規(guī)模的采購，受眾是公司的買手、采購經(jīng)理、老板等較高級別的管理者，他們看中的是產(chǎn)品。并且B2B所涉及的談判、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)冗^程，僅靠線上直播無法順利完成，所以B2B線上直播的根本目的不在于帶貨，在于搭建有信任背書的采買平臺。

直播前企業(yè)應(yīng)考慮清楚，直播時(shí)應(yīng)該展現(xiàn)企業(yè)的什么內(nèi)容給受眾看，要知道B2B的受眾不會因?yàn)槠髽I(yè)很大、很豪華而下單。

為了吸引這些專業(yè)的公司和買手等用戶群，B2B直播除了需要用具備營銷意識的外貿(mào)業(yè)務(wù)員做主播，還需要你的產(chǎn)品本身有吸引力、企業(yè)有實(shí)力，而不僅僅是靠低價(jià)就能走量。

直播過程中你公司的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、企業(yè)實(shí)力、信任度等等都需要通過直播展現(xiàn)給客戶。

并且直播過程中后臺應(yīng)該針對客戶所關(guān)心的問題，有針對性地進(jìn)行圖片設(shè)計(jì)、視頻拍攝，從而引導(dǎo)客戶產(chǎn)生訂單意向。

因?yàn)槟壳鞍咐^少，僅根據(jù)上圖所總結(jié)的兩種直播模式的差異性來談B2B和B2C之間的可比性依據(jù)不足。

但就阿里巴巴國際站在5月11日開始的直播間這一案例來看，B2B直播的總體表現(xiàn)仍良莠不齊。

有的企業(yè)將上圖提到的要點(diǎn)提前整理成一套完整的單品腳本，并且主播在直播期間也表現(xiàn)非常專業(yè)；

但有的企業(yè)顯然在直播前沒有對整場腳本有任何規(guī)劃，直播內(nèi)容也只是找了2名業(yè)務(wù)員坐在直播間，聊幾句與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容作罷，對于這種隔空銷售的形式顯然無所適從。

相比之下，B2C直播發(fā)展更成熟，直播早已成為B2C模式首選的“賣貨頻道”，且經(jīng)歷了一段時(shí)間摸索后，成功的案例已經(jīng)很多，同類別品牌在直播水準(zhǔn)上的差距也在縮小。


2. 國內(nèi)外直播的特點(diǎn)和差異

上面我們分析的是B2B和B2C這兩種模式使用直播時(shí)的差別，但因?yàn)楸敬沃黝}是傳統(tǒng)B2B企業(yè)直播，主要方向也是針對的是出口企業(yè)，所以我們不妨從另一緯度——“區(qū)域的不同”來看國內(nèi)外直播的特點(diǎn)和差異。

在國內(nèi)疫情期間，直播平臺帶貨屬性得以加強(qiáng)，并且由于受益于近年來的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，國內(nèi)線上直播帶貨有著相當(dāng)好的“土壤”。國內(nèi)直播特點(diǎn)具體表現(xiàn)在：

①有多平臺可供選擇直播且直播受眾面大而廣；
②國家互聯(lián)網(wǎng)普及度高、物流快、部分機(jī)構(gòu)對于云平臺的研究投入精力多；
③國內(nèi)線上直播方便快捷，只需要通過小程序或者社群通知即可實(shí)現(xiàn)。

但目前，國外線上直播帶貨其實(shí)不如國內(nèi)常見和普及。 主要因?yàn)閲獯蟛糠謬业木W(wǎng)絡(luò)普及度不及中國發(fā)達(dá)，線上直播帶貨的概念不及國內(nèi)普及，并且物流相關(guān)行業(yè)也有待發(fā)展。

目前，在海外很多國家及地區(qū)，直播帶貨前還需要通過發(fā)郵件給客戶相應(yīng)直播鏈接。

盡管國內(nèi)外直播發(fā)展階段有差異，但總體來說，無論是國內(nèi)還是國外，直播帶貨都呈現(xiàn)上升發(fā)展趨勢。其目的都是為了解決客戶痛點(diǎn)，未來發(fā)展方向更是如此。

因此企業(yè)在進(jìn)行直播準(zhǔn)備工作時(shí)也應(yīng)該想清楚客戶有何痛點(diǎn)以及如何有效應(yīng)對、提出大致解決方案，以助于直播時(shí)主播和后臺對于客戶的問題及痛點(diǎn)能夠及時(shí)有效地在線上解決。


二、我國B2B直播現(xiàn)狀

1.我國B2B端對外線上展會的環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀——以阿里巴巴國際站最新數(shù)據(jù)為例

阿里巴巴國際站作為全球最大的跨境B2B電商平臺，其利用20多年的大數(shù)據(jù)讓傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級。

5月11日-5月24日，阿里巴巴國際站舉辦的居家健康生活線上展會（以下簡稱“511”線上展會），就是數(shù)字化外貿(mào)的重磅舉措。

可以看出，在阿里的推動下，交易總額在4月份同比增長86.3%，采購量前5的國家和地區(qū)，美國占了40.5%（本國體量大）。

而根據(jù)阿里巴巴國際站在其微信公眾號發(fā)布的官方最新數(shù)據(jù)顯示：511線上展會期間，國際站詢盤同比增長340%，已經(jīng)支付的訂單同比增長192%。

從國際站的直播間的業(yè)績數(shù)據(jù)來看，雖然這其中有政府詢盤，也有用于公益項(xiàng)目的訂單（與疫情相關(guān)的“居家健康”主題項(xiàng)目），但這一成績?nèi)钥扇牲c(diǎn)。正因如此，這種直播模式正在被更多地運(yùn)用于行業(yè)發(fā)展。


2.總結(jié)B2B端對外線上/直播模式的整體發(fā)展特點(diǎn)和可能走勢

不管有沒有新冠病毒的產(chǎn)生，線下展覽都會隨著技術(shù)發(fā)展經(jīng)歷向線上轉(zhuǎn)移的過程。這是基于互聯(lián)網(wǎng)營銷帶來的改變，新冠疫情的出現(xiàn)只是加速了線上展會的開展速度和范圍。

我們已經(jīng)可以看到線上展會的優(yōu)勢明顯，首先體現(xiàn)在時(shí)間、成本、立體展示方面，線上展會的成本低于線下展會。線下展會的攤位費(fèi)、人員費(fèi)、住宿、交通等費(fèi)用都要計(jì)算進(jìn)成本中，而這些成本線上都不需要。

總結(jié)下來，B2B端對外線上/直播模式主要有以下優(yōu)點(diǎn)：
●成本低；
●時(shí)間和資源效率高；
●與會者參與度更高，更廣；
●可隨叫隨到；
●支持線下活動拓客。

以我們公司的拉斯維加斯展為例：2名業(yè)務(wù)出行，即便跟團(tuán)，人員費(fèi)用約3萬一人（不含攤位費(fèi)）。若自己安排出行住宿機(jī)票，人均費(fèi)用大概在1.5-2萬。

但是線上展會目前定價(jià)大概是一個(gè)入駐費(fèi)幾千元，其他服務(wù)費(fèi)還沒有完全公開。再從時(shí)間成本上來看：拉斯維加斯展的參展時(shí)間共4天，并且要額外加上往返飛行時(shí)間，轉(zhuǎn)機(jī)時(shí)間，總共所需時(shí)長大概用時(shí)1周。

但線上展會是online, 隨時(shí)隨地可以進(jìn)入，不會把時(shí)間浪費(fèi)在很多不重要的事情上。

隨著模式進(jìn)一步完善，未來應(yīng)該會像廣交會、阿里巴巴這樣大型權(quán)威的機(jī)構(gòu)和展會一樣，逐步打開這扇國際化的對外窗口，并且統(tǒng)一通過平臺做展會。

之所以走向統(tǒng)一，是因?yàn)槿绻蠖鄷蛊髽I(yè)自己做了云端展會的入口，各自為營，反而會導(dǎo)致流量分散，最終呈現(xiàn)的效果不如集中流量。

并且，未來的展會應(yīng)該是采用VR全景的形式呈現(xiàn)。我們可以看到春節(jié)聯(lián)歡晚會已經(jīng)有VR全景的先例。今年的廣交會也是采用VR云展+直播間的形式，還有武漢疫情期間的直播也是VR。因此我想，展會舉辦方也可能會做成VR展會，使傳播模式場景化。

下面這個(gè)視頻是有關(guān)公司的一個(gè)VR展會，用戶掃碼之后，對著屏幕是可以轉(zhuǎn)動720度來觀看當(dāng)天的直播的。

（點(diǎn)此查看由莊主提供的VR視頻）



三、B2B開展難點(diǎn)和直播實(shí)戰(zhàn)分享

1.傳統(tǒng)企業(yè)B2B板塊直播過程中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)及要點(diǎn)

廣交會將6萬個(gè)線下攤位轉(zhuǎn)換為2.5萬個(gè)云展位，于6月15-24日舉辦首場線上云端展會。主要包括線上展示對接平臺，跨境電商專區(qū)，直播營銷服務(wù)三大板塊。

直播營銷是建立網(wǎng)上直播與鏈接，每家企業(yè)設(shè)立10*24小時(shí)全天候網(wǎng)上直播間。這解決了B2B直播四大痛點(diǎn)：

（1）既符合防控疫情的需要，又能及時(shí)響應(yīng)采購商的詢盤。目前防疫抗疫期間，外貿(mào)企業(yè)出國參展被限制，線下商業(yè)活動受阻，這是外貿(mào)企業(yè)最急迫的痛點(diǎn)。

由于無法線下直接進(jìn)行商業(yè)接觸，供應(yīng)商的產(chǎn)品無法全面展示給客戶，客戶采購需求可能因此減少。

（2）滿足不同品類商品集聚的功能，支持采購商看樣的需求。眾所周知，即使是線下展會，外貿(mào)企業(yè)也很難做到盡可能多地把公司產(chǎn)品搬到現(xiàn)場展示。

最理想的也是一個(gè)攤位可能放80件樣品左右，更不用說還有很多周邊，比如輔料配飾等一起展示。而直播間的開啟，便能很好解決這個(gè)問題，及時(shí)滿足不同客戶的需求。

（3）摒棄了線下布展的冗長和物料浪費(fèi)，VR沉浸式的線上展館滿足采購商親臨其境的需求。線下展會，需要提前幾天由會展公司去安排人工布置，需要比如展板、架子、企業(yè)門楣、定制門板、門簾、柜子、桌椅、展示架等等。

每一次展會，需要采購大量的物料，定制也花費(fèi)非常多成本，為一個(gè)3×3攤位的搭建，企業(yè)往往需要支付5-10萬的攤位費(fèi)「有的企業(yè)需要定制個(gè)性展板」。而VR場景展會，VR直播等沉浸式方式就可以很好解決這個(gè)痛點(diǎn)。

（4）可以實(shí)現(xiàn)在線下單支付，引入第三方（信保，金融，質(zhì)檢）減少事務(wù)性流程和管理費(fèi)用，降低經(jīng)營成本。現(xiàn)在線上展會和直播都支持在線下單，可以減化財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的流程，同時(shí)第三方「銀行和信?！挂彩侵苯痈€上展會直接對接好，企業(yè)和第三方的連接很快捷。

但目前在實(shí)現(xiàn)過程中突出的難點(diǎn)是目前展覽商各自為營，推出的線上展會質(zhì)量參差不齊，無準(zhǔn)確大量的客戶流量，后續(xù)服務(wù)跟不上。我們可以看到目前還有很多的線上展會是展覽公司自己開發(fā)舉辦的。

因?yàn)槊考夜镜哪芰砍赜邢蓿椛浞秶邢?，各自開展的展會勢必沒有辦法覆蓋更多企業(yè)和客戶群；而且開發(fā)者企業(yè)人力有限，難以配備足夠的客服和技術(shù)及時(shí)解決問題。這是線上直播B2B亟待解決的一大難點(diǎn)。

2.為廣交會準(zhǔn)備的直播實(shí)戰(zhàn)演練流程和建議

我公司雖然此前并未接觸過電商直播模式，但為了通過廣交會直播實(shí)現(xiàn)我公司從傳統(tǒng)服裝貿(mào)易出口向線上發(fā)展，在廣交會之前。

我公司特此準(zhǔn)備了一場直播演練。在這場演練中，我們利用了VR全景、3D環(huán)物等新工具和技術(shù)，我將流程建議總結(jié)如下，與大家分享探討：

（1）前期準(zhǔn)備

①開播前準(zhǔn)備：在人員配備上，我們采取了1名主播與1名助理2人為1個(gè)業(yè)務(wù)小組，3個(gè)業(yè)務(wù)小組輪班直播的人員分配，每位主播要求英文口語流利，表達(dá)能力和場控能力比較好。

每位主播直播時(shí)必須身著有企業(yè)logo的服飾來給直播間樹立企業(yè)的專業(yè)形象。與此同時(shí)我們還準(zhǔn)備了助理來協(xié)助主播進(jìn)行展品的推薦，在互動交流區(qū)進(jìn)行信息回復(fù)，受眾管理。

②圖文資料：包括直播名稱，開始/結(jié)束時(shí)間，直播封面，歡迎語，直播簡介，優(yōu)惠券，互動板等。

③硬件：在直播間的布置上，我們公司做了一塊簡約的背景板，只有抬頭印上公司logo和負(fù)責(zé)人的微信、郵箱，其他一律空白為佳。直播間內(nèi)只擺放了1排衣架，掛了主打款的衣服，以及立體模特1個(gè)。

直播間還配備了高品質(zhì)的直播用手機(jī)2臺（蘋果手機(jī)為佳）、手機(jī)直播架、補(bǔ)光燈3臺。

主播可隨手?jǐn)y帶的一只普通手機(jī)（方便看互動）、麥克風(fēng)1只、充電寶2臺（防止手機(jī)沒電）、助理用的電腦（場控、后臺協(xié)助、播放音樂、電腦使用谷歌（chrome)74版本或以上瀏覽器）。

④麥克風(fēng)：有條件的可以用聲卡，小蜜蜂，麥克風(fēng)（聲音比較好）。

⑤網(wǎng)速：目前國內(nèi)的大部分寬帶應(yīng)該都能勝任，我建議使用穩(wěn)定的有線網(wǎng)絡(luò)或無線網(wǎng)絡(luò)，為了流暢度，企業(yè)可以單獨(dú)拉一條專用的寬帶線路，我們公司直播間就拉了一條直播專用的線路，約10 Mbps。

（2）預(yù)熱

發(fā)郵件：我們很早之前就開始第一輪發(fā)送郵件電子邀請函，告知客戶今年廣交會將在線上舉辦,邀約老客戶到時(shí)來觀看。等到5月底具體攤位號已經(jīng)下來以后。

我們開始進(jìn)行第二輪郵件預(yù)熱，告知客戶我司的攤位號為***，直播展出時(shí)間為**，我司大概有準(zhǔn)備的產(chǎn)品為***，邀請客戶屆時(shí)來觀看。

對于老客戶，除了郵件，也要直接電話告知，避免客戶遺漏。然后我們就需要在對外社交平臺上，發(fā)布線上廣交會的信息，攤位號，直播時(shí)間。

發(fā)布方式可以是電子版邀請函，并在內(nèi)容中簡單列明上述攤位號、直播時(shí)間等信息，同時(shí)每個(gè)業(yè)務(wù)對外的社交平臺都公布該邀請函，不斷炒熱氛圍，官網(wǎng)也要發(fā)。

（3）直播時(shí)間：

因?yàn)閺V交會是來自全球的采購商，線上觀展勢必就有不同時(shí)差。銷售需提前核準(zhǔn)各自公司主要市場的時(shí)差，每場直播時(shí)間需要精心安排，根據(jù)他們的工作日時(shí)間安排直播時(shí)間。

比如我公司是以美國、墨西哥為主，其次是歐洲。根據(jù)不同時(shí)區(qū)我們設(shè)定了如下直播計(jì)劃：每天直播分為5場，其中洛杉磯下午2點(diǎn)-6點(diǎn)（對應(yīng)中國早上5點(diǎn)-9點(diǎn)）安排1場直播對接。紐約的上午9-12點(diǎn)（對應(yīng)中國21-24點(diǎn)）安排2場直播。

而對于美國時(shí)間的洛杉磯上午9-12點(diǎn)（對應(yīng)中國24點(diǎn)-3點(diǎn)）、紐約的下午2點(diǎn)-6點(diǎn)（對應(yīng)中國4點(diǎn)-8點(diǎn)）、墨西哥城的上午9點(diǎn)-下午6點(diǎn)（對應(yīng)中國22點(diǎn)-早上7點(diǎn)）這幾個(gè)的時(shí)間段，我們根據(jù)國內(nèi)作息習(xí)慣，決定以錄播的形式呈現(xiàn)，歐洲時(shí)區(qū)也可以以這種方式規(guī)劃。


3.正式臨播的直播腳本

正式播前，為了確保直播效果，我們必須進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)排練，這是我們對業(yè)務(wù)組的硬要求。因此臺詞腳本就顯得尤為重要。下面是我們的直播腳本-流程。

以下圖片可以點(diǎn)擊放大看

如圖所示，在第一天直播時(shí)，我們將結(jié)合走秀方式進(jìn)行產(chǎn)品介紹。我們直播沒有專業(yè)機(jī)位，也沒有攝像與藝術(shù)總監(jiān)，就只是上面提到的那些物料。

因?yàn)槲覀冎辈サ哪康?，不是為了零售賣貨，而是擴(kuò)客引流。因?yàn)閷τ谂l(fā)來說，最終下單，還是會通過寄樣品-確認(rèn)貨物-打定金-生產(chǎn)-出貨這樣的流程。

像以往我們?nèi)ゾ€下參展，然后獲取客戶名片，建立聯(lián)系，有條件的去拜訪一下，回來跟進(jìn)才成單。

針對這一特點(diǎn)，客戶在看我們直播的時(shí)候，相比畫面質(zhì)量，客戶更注重頁面是否可以進(jìn)行在線溝通，在線詢盤，因此我們要提前設(shè)置開通這些功能和通道。

而對我們來說，我們需要這些客戶通過注冊后才能溝通。因?yàn)樽酝枰粝锣]箱和號碼等等，這就像對方給我們留下了名片，這也是與B2C模式不一樣的一點(diǎn)。

因?yàn)閷Ψ绞瞧髽I(yè)，不是個(gè)人。我們也是企業(yè)對企業(yè)，都需要有完整的企業(yè)信息留在廣交會這個(gè)平臺，一方面互有保障，另一方更有效率。

在歐美，客戶通常比較注重隱私。直播時(shí)很多客戶只能顯示ID或者昵稱。這種情況下，如果你能看到客戶ID也可以留意收集，并且設(shè)計(jì)些優(yōu)惠，吸引客戶留下郵箱，擴(kuò)大客戶基數(shù)。

如果有對方公司名字，可以反查信息?，F(xiàn)在很多外貿(mào)工具，有公司名，也能挖掘郵箱與電話。這些信息的收集都很重要。


4.結(jié)尾，堅(jiān)定信心，共同破冰

為了吸引客戶，促成交易，我們在直播期間同樣可以設(shè)計(jì)優(yōu)惠券，折扣券，免費(fèi)禮品送等套路。這些套路我們可以學(xué)習(xí)國內(nèi)淘寶的主播，比如設(shè)計(jì)彩蛋和抽獎環(huán)節(jié)、贈送免費(fèi)sample一套，或者訂單滿2萬元減2000元等。

并且國外客戶也同樣喜歡傭金。我們可以設(shè)計(jì)不同階梯優(yōu)惠的傭金，通過不同組合來實(shí)際減少自己公司支出。具體選擇單一組合，還是2~3個(gè)組合，要結(jié)合公司實(shí)際情況設(shè)計(jì)，但其實(shí)目的都是增加互動性，吸引客戶留聯(lián)系方式而已。

總的來說，運(yùn)營的水平，老板的支持，供應(yīng)鏈給不給力，和最終直播的效果呈現(xiàn)都有關(guān)系。但我們要知道的是，B2C的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營跟B2B還是有區(qū)別的。

目前這種B2B直播模式常見問題是，在前期不一定快速賺錢。因此跟一些老板的期望有沖突，導(dǎo)致老板不大力支持。他們會本能地覺得是運(yùn)營不行。而在出單后，又因?yàn)橘|(zhì)量跟不上，補(bǔ)倉不及時(shí)，而影響后續(xù)的訂單和銷售。

傳統(tǒng)的外貿(mào)B2B模式其實(shí)是相對比較簡單的，但我們應(yīng)該意識到當(dāng)下是綜合競爭的時(shí)代，我們要比客戶想得更多更周到。

因?yàn)榭蛻粼綉?，企業(yè)就會賺得越多。懂當(dāng)下外貿(mào)B2B模式的人不僅會直播，甚至?xí)B專利注冊，物流運(yùn)輸，清關(guān)等環(huán)節(jié)都一并考慮到。當(dāng)下，正是機(jī)遇所在。

莊主總結(jié)

一、淺談B2C和B2B直播

1. B2C和B2B直播的差異性

2. 國內(nèi)外直播的特點(diǎn)和差異
「結(jié)論式對比」

二、我國B2B直播現(xiàn)狀

1.我國B2B端對外線上展會的環(huán)境，發(fā)展現(xiàn)狀-阿里巴巴國際站最新數(shù)據(jù)為例
線上展會的優(yōu)勢明顯，歸納如下：成本低；時(shí)間和資源效率高；與會者參與度更高，更廣；可隨叫隨到；展會支持線下活動拓客。

2.總結(jié)B2B端對外線上/直播模式的整體發(fā)展特點(diǎn)，和可能走勢
首先線索的收集會數(shù)據(jù)化，其次展會將統(tǒng)一舉辦、更加規(guī)范，最后展會將利用到VR全景，使得傳播模式場景化。

三、B2B開展難點(diǎn)和直播實(shí)戰(zhàn)分享

1.傳統(tǒng)企業(yè)B2B板塊直播的痛點(diǎn)，開展遇到的難點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)重視的要點(diǎn)。四大痛點(diǎn)分別為以下四個(gè)小點(diǎn)。

（1）既符合防控疫情的需要，又能及時(shí)響應(yīng)采購商的詢盤；

（2）滿足不同品類商品集聚的功能，支持采購商看樣的需求；

（3）摒棄了線下布展的冗長和物料浪費(fèi)，VR沉浸式的線上展館滿足采購商親臨其境的需求；

（4）可以實(shí)現(xiàn)在線下單支付，引入第三方（信保，金融，質(zhì)檢）減少事務(wù)性流程和管理費(fèi)用，降低經(jīng)營成本。

而難點(diǎn)就是目前展覽商各自為營，推出的線上展會質(zhì)量參差不齊，無準(zhǔn)確大量的客戶流量，后續(xù)服務(wù)跟不上。


2.為廣交會準(zhǔn)備直播實(shí)戰(zhàn)演練流程和建議
主要是開播前人員的調(diào)用，直播間硬件設(shè)施的布置，還有直播所在地的網(wǎng)速調(diào)控。然后就是直播前的預(yù)熱，以及因?yàn)槊嫦驀H，所以要充分考慮各地的時(shí)間差來安排直播時(shí)間。

所有文章均為誠意原創(chuàng)。如果您閱讀后感覺有所收獲，感謝您至少能做以下1件事：點(diǎn)贊，轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)注，打賞。感謝您對知識的尊重。

如果需要獲得莊主聯(lián)系方式，請關(guān)注“冷蕓時(shí)尚”或訪問文末閱讀原文鏈接~
文字整理：夏悅
審核：Cherika Chen

新書上市通告

《資深買手寶典手冊》天貓購買（不包郵價(jià)）

由冷蕓所著的《資深買手寶典手冊》已經(jīng)上市。現(xiàn)在可在京東、天貓店鋪預(yù)訂（五一后發(fā)貨）。搜索“資深買手”關(guān)鍵詞，在上海科學(xué)技術(shù)出版社店鋪購買即可。此次出版社擔(dān)心疫情影響銷售，所以只印刷了平常印數(shù)的一半。所以如果想買第一批，請抓緊。

該書主要針對資深買手。包括了“預(yù)測體系”（銷售預(yù)測~OTB預(yù)算~現(xiàn)金流預(yù)算），“市場調(diào)研”，“選款及打造爆款”，“潮流趨勢”等資深買手所需要掌握的知識板塊。之前本人出版的《時(shí)裝買手實(shí)用手冊》（第3版即將上市）針對的是0基礎(chǔ)買手。這兩本書合用，可以讓自己的買手知識更加完善。

購買后，請?jiān)诒酒脚_后臺發(fā)送已付款憑證及你的名字，或者私信你的付款憑證及你的名字。我會一一道謝。感謝讓我借此機(jī)會認(rèn)識你。

冷蕓

關(guān)注“冷蕓時(shí)尚”公眾號 了解更多內(nèi)容

加入社群 MCN合作 獵頭 ? ?時(shí)尚行業(yè)雜志
買手培訓(xùn)（線上） 創(chuàng)業(yè)培訓(xùn) ? ?中小微服飾企業(yè)管理課
知識管理課 ? 時(shí)尚造型課 ? ?服裝銷售課 ? ?服裝產(chǎn)品技術(shù)課
初中級面料課 服裝生產(chǎn)管理課 服裝主播套餐課