繼頭部主播雪梨、薇婭逃稅漏稅被罰后，巨額的罰款掀開了主播高收入的面紗，也為直播電商行業(yè)敲響了警鐘。

然而，多數(shù)人認為頭部主播的接連退場，并不意味著行業(yè)的落寞，而是行業(yè)踏入新階段的象征。新的格局之下，中腰部主播或將迎來流量第二春，企業(yè)自播或將成為新趨勢。

據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示，「鑫昌泰」品牌在上周以1054萬的銷售額位列熱門商品榜第27名，在廚衛(wèi)家電品類中躍居第一。

與其他上榜的品牌不同，「鑫昌泰」算是是典型的品牌力弱的中小品牌，從一開始也未依靠任何頭部主播來打響名聲，只靠投放中腰部主播就在快手實現(xiàn)了月均GMV2800萬的成績。

1、差異化營銷，打通下沉市場

「鑫昌泰」是成立于2017年霸州市昌泰電器有限公司旗下的小家電品牌，說它是品牌，但從銷售渠道和營銷模式來看，其實更像是廠牌。

飛瓜觀察到，在短短不到一年的時間，「鑫昌泰」成功將銷售額翻了50倍不止。今年4月該品牌共投放了117位主播，銷售額僅65.2萬，而到了12月，該品牌投放的主播數(shù)量已高達890位，銷售額也突破了3700萬。

△飛瓜快數(shù)-「鑫昌泰」品牌銷售趨勢

能讓這個毫無“亮點”的品牌異軍突起，主要還是要歸功于他的差異化營銷。在如今這個為了搶占一二線城市而爭得頭破血流的品牌中，「鑫昌泰」果斷選擇了另外一條路走。

從它的觀眾畫像來看，三四五線的下沉用戶占了7成以上，其中更是以北方城市為主要的客戶源。

△飛瓜快數(shù)-觀眾地域分布

在人群定位方面，「鑫昌泰」的目標也十分明確。不同于其他家電品牌的“擁抱年輕人”，它面向的群體中，約61%都是女性，其中以41+歲的大齡家庭主婦為主。

△飛瓜快數(shù)-觀眾畫像

因此在選擇投放的時候，「鑫昌泰」格外注重與自身品牌調性相符合的主播。

2、高垂度主播投放，試錯率低

通過觀察它投放過的895位主播，飛瓜發(fā)現(xiàn)，這些主播都有著高度統(tǒng)一的內容特性——家常美食。

粉絲量10-50萬和100-500萬的主播是它投放的重點對象，其中又以美食行業(yè)為主進行“廣撒網(wǎng)”式的投放，這也是見效最快、試錯成本最低的投放方式之一。

△飛瓜快數(shù)-播主分布

與品牌受眾相符的是，這些主播大多來自北方城市，他們的粉絲也基本聚集在山西、山東、黑龍江等以北的城市，以大齡的家庭主婦為主。

前期，這些美食主播依靠教做飯、美食教程、做飯小妙招等短視頻內容進行輸出，吸引了大批愛做飯人士和家庭主婦。得益于快手特有的私域生態(tài)，真誠、樸實的人設讓主播與粉絲在無形之中建立起了強粘性。

例如銷售第一的“月媽美食”，此前的視頻基本以包子、饅頭、餅這些面食教程為主，簡單易上手的料理方式讓她在快手收獲了三百多萬忠實粉絲。

以至于在8月份停更視頻專注于直播帶貨后，依舊有許多粉絲愿意為她買單。

而她直播間最熱賣的商品就是所謂“和面+絞肉+榨汁”一體的鑫昌泰電動料理機，其中“和面”的功能是對她粉絲來說最大的亮點，“解放雙手”、“快速和面”的營銷話術也進一步激發(fā)了觀眾購買的欲望。

3、主推爆品提高品牌爆發(fā)力

現(xiàn)在的直播電商主要靠“吃爆品”，只要出一個爆品就能在1（產(chǎn)品）后面加上無數(shù)個0，讓觀眾牢牢記住，從而提高品牌的爆發(fā)力。

「鑫昌泰」似乎是明白了這一點，所以在快手直播間它幾乎只推“鑫昌泰四升食品加工器（電動料理機）”這一款商品，把單品做到極致是他取勝的訣竅。

△飛瓜快數(shù)-推廣商品

在觀察了數(shù)個「鑫昌泰」的直播間后，發(fā)現(xiàn)他們的推廣策略都非常的“千篇一律”。

沒有過多的花樣和套路，最直白的功能介紹讓觀眾熟悉產(chǎn)品、少量多次上架吊足了他們的胃口、“4套刀頭+切片器+刮刀”誘人的贈品刺激消費，最后再以“一年換新，終身保修”的售后讓他們買的放心。

像小家電這類“剛需性”商品，相比日用品、食品飲料等快消行業(yè)，消費決策時間更長，使用周期也更久。因此在用戶購買的時候，除了選擇信任的主播外，極致性價比是可以快速撬動他們消費的金鑰匙，特別是中年女性，她們更講究實惠。

再回顧「鑫昌泰」在快手的直播電商發(fā)展歷程，可以發(fā)現(xiàn)，其實「鑫昌泰」特別“軸”，只投一類主播、只賣一個產(chǎn)品、只用一種推廣策略，似乎要將這個細分賽道打通透才肯罷休。

值得注意的是，一旦這個賽道上的流量消失殆盡時，品牌還是得及時做出調整，抓住新流量。

中小品牌如何突出重圍：

1、差異化營銷：從來不存在什么高端用戶和低端用戶，只存在不被滿足需求的用戶。當大家都在往中高端走時，反過來破圈收割往往能獲得更好的效益。

2、精準匹配受眾：選擇與自身品牌調性相符的主播，并持續(xù)投放，往往可以事半功倍。

3、主推爆品：對于規(guī)模小、預算少的中小品牌而言，產(chǎn)品即品牌，集中力量重點推單個產(chǎn)品會更容易被觀眾所記住。