▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、定位

1.客群定位

為什么我選擇做一家社區(qū)服裝店？相比商業(yè)綜合體，社區(qū)店更注重提供個(gè)性化的服裝搭配建議，滿足本地顧客的穿衣需求，更具有生活體驗(yàn)感和社交屬性；相比工作室，社區(qū)店則更關(guān)注提供完整的購(gòu)物體驗(yàn)，而不僅僅是產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

社區(qū)店的客群定位很明確，大部分進(jìn)店產(chǎn)生消費(fèi)的都是所處社區(qū)及周邊社區(qū)的居民。在開店之前，需要做兩方面的準(zhǔn)備：

（1）研究目標(biāo)市場(chǎng)，識(shí)別潛在客戶的年齡、性別、職業(yè)和消費(fèi)習(xí)慣。

（2）進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，以便更準(zhǔn)確地了解目標(biāo)客戶群的具體需求。

社區(qū)店更偏向終端，注重體驗(yàn)，在場(chǎng)景空間的視覺呈現(xiàn)上也會(huì)更符合所處社區(qū)的社會(huì)背景。店鋪空間布置更注重氛圍感，讓用戶感受親切放松。店鋪還會(huì)舉辦一些線下活動(dòng)，增強(qiáng)社交屬性。社區(qū)店立足于服務(wù)周邊居民，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，了解不同用戶的喜好，提供個(gè)性化服務(wù)?？傊?，社區(qū)店鋪因更貼近消費(fèi)者生活，能帶來特有的社交商業(yè)價(jià)值。在社區(qū)店所能提供的銷售和售后服務(wù)外，專業(yè)搭配、VIP管理以及培養(yǎng)客戶終身價(jià)值也是社區(qū)店的附加服務(wù)。

2.商圈定位

關(guān)于社區(qū)店應(yīng)如何吸引客戶，我們目前主要針對(duì)周邊社區(qū)的居民。選擇商圈時(shí)要考慮交通便利性、人流量以及與目標(biāo)客戶群的匹配度。對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一商圈的表現(xiàn)，以便做出更有針對(duì)性的戰(zhàn)略決策。

冷蕓博士認(rèn)為以社區(qū)為主的店鋪，最終還是依靠人脈圈子，而且隨著時(shí)間推移，熟客與店主的溝通成本會(huì)下降。的確如此，社區(qū)店的客群本身就能形成一個(gè)相對(duì)開放的“私域”。如果你有好的產(chǎn)品和服務(wù)，大家口口相傳是最常見的推廣方式。為了增加和顧客之間的聯(lián)系和互動(dòng)，保持顧客的消費(fèi)活躍度，我們會(huì)保持每周快速更新新品，并在交流中發(fā)掘顧客隱性需求。社區(qū)店與顧客之間的距離相對(duì)更近，我們很多顧客進(jìn)店除了有消費(fèi)需求，還會(huì)有傾聽和交流的需求。從這些互動(dòng)中我們能夠獲得很多信息來幫助選款上新。目前我們是采用自主設(shè)計(jì)款式的方式，相比商場(chǎng)可以更快響應(yīng)市場(chǎng)和顧客需求，而且在產(chǎn)品上也有一定的獨(dú)特性。

在店鋪運(yùn)營(yíng)上，社區(qū)店的經(jīng)營(yíng)需要重視線下場(chǎng)景營(yíng)造，打造舒適社交空間?？梢栽O(shè)置讀書區(qū)域、茶水間等。店員需心理學(xué)培訓(xùn)，與顧客進(jìn)行主動(dòng)溝通；熟客接待要體貼入微。線上渠道也需持續(xù)維護(hù)，分享客戶試穿與生活照，傳播店鋪文化。還可以定期舉辦一些講座或新品發(fā)布會(huì)，增強(qiáng)用戶黏性。也要借助數(shù)據(jù)化方式來管理顧客信息，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。如果能夠融合線上線下資源，為客戶提供充沛的社交商業(yè)價(jià)值，是社區(qū)店成功的關(guān)鍵。

3.貨品定位

我的店鋪目前已經(jīng)過了五年沉淀，客戶以回購(gòu)為主，年銷售額約300萬，70平米的店面，1-2名員工。我們不采取會(huì)員充值制，而是以產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶認(rèn)可。冷蕓博士認(rèn)為這在商業(yè)街是非?？捎^的業(yè)績(jī)。有蕓友問及什么是我這家小店能夠保持這一業(yè)績(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我認(rèn)為我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于專注產(chǎn)品和客戶關(guān)系，貼近顧客需求進(jìn)行設(shè)計(jì)，以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，并且保證了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。我們會(huì)根據(jù)客群分析，選擇符合其品味和預(yù)算的貨品，并且確保貨品多樣性，滿足不同客戶群的需求。

目前店鋪在已經(jīng)建立起穩(wěn)定的客戶圈子的基礎(chǔ)上，仍然堅(jiān)持具有獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格的自主品牌，這樣不會(huì)產(chǎn)生同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。并且一直以來，我們重視產(chǎn)品的情感價(jià)值，而不僅僅是功能性。深入挖掘目標(biāo)用戶的穿衣訴求和生活方式，進(jìn)行精準(zhǔn)定位。提供貼心的服務(wù)，與客戶建立信任，從而實(shí)現(xiàn)高復(fù)購(gòu)率。這些因素綜合培育了店鋪的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、運(yùn)營(yíng)

1.銷售渠道

對(duì)于社區(qū)店的未來發(fā)展，目前主要依靠線下渠道，當(dāng)然我也看到了線上渠道的必要性，所以計(jì)劃在下半年加大線上投入力度。面對(duì)目前零售行業(yè)運(yùn)營(yíng)方式的變化趨勢(shì)，我們將進(jìn)一步完善線上線下的融合運(yùn)營(yíng)。線上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，豐富圖文內(nèi)容及視頻，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。線下則保持社區(qū)氛圍，提供豐富體驗(yàn)。同時(shí)我們也考慮適當(dāng)拓展店面的規(guī)模，豐富商品品類，以及開設(shè)分店等方式獲取更多業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。但核心依然是服務(wù)好現(xiàn)有客戶，因?yàn)榭蛻艚K身價(jià)值才是商業(yè)的立足點(diǎn)。我們也會(huì)在應(yīng)該保持社區(qū)店親民的店鋪氛圍的同時(shí)加強(qiáng)數(shù)據(jù)化管理，實(shí)現(xiàn)更精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷。

關(guān)于品類和運(yùn)營(yíng)策略，蕓友們?cè)谟懻摃r(shí)給了我一些建議，Maggie由蘭建議針對(duì)不同客群采取線上線下結(jié)合的策略。比如線上突出主打風(fēng)格，而線下保持豐富多樣，這樣可以更好吸引流量。冷蕓博士也認(rèn)為社區(qū)店反而不需要風(fēng)格統(tǒng)一，保持煙火氣更能吸引客流。這些建議對(duì)我而言都很有借鑒性，我打算在下一家店來做調(diào)整實(shí)現(xiàn)。

2.開店準(zhǔn)備

基于自己的經(jīng)驗(yàn)，我想就如何成功開設(shè)和經(jīng)營(yíng)社區(qū)店提供以下建議：

首先是選址，要選擇人流量足夠且目標(biāo)人群匹配的位置?？梢钥紤]鬧市區(qū)、商業(yè)街、高檔住宅區(qū)等。場(chǎng)地規(guī)模和裝修風(fēng)格要與品牌定位匹配，注意創(chuàng)造溫馨的空間氛圍。在店內(nèi)動(dòng)線設(shè)計(jì)上，從客戶進(jìn)入店鋪到付款離開的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要流暢，以減少客戶等待時(shí)間。

其次是選品，要密切關(guān)注目標(biāo)用戶需求，提供多樣化但又符合品牌風(fēng)格的商品，并且優(yōu)化貨品布局和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，以便提供更加個(gè)性化的購(gòu)物體驗(yàn)?？梢赃m當(dāng)加入一些生活方式類商品，豐富購(gòu)物體驗(yàn)。要重視商品的真誠(chéng)性和情感價(jià)值，不可流于商品計(jì)劃化。

店員培訓(xùn)也很關(guān)鍵。要培養(yǎng)員工的溝通能力、同理心，讓客戶感受到真誠(chéng)服務(wù)。提供貼心的穿搭建議等附加服務(wù)很重要。同時(shí)要注重客戶關(guān)系維護(hù)，建立客戶檔案，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。

線上線下融合運(yùn)營(yíng)也不可忽視。要同步更新商品信息，鞏固用戶記憶?？梢酝ㄟ^社交媒體分享店內(nèi)活動(dòng)，傳播品牌文化。還要利用數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

最后，企業(yè)家要具備情商與審美能力，關(guān)注用戶細(xì)微需求。還要有經(jīng)營(yíng)頭腦，做好供應(yīng)鏈管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)。只有真誠(chéng)服務(wù)用戶，社區(qū)店才能成功立足。

只有足夠了解目標(biāo)用戶，并且能夠向客戶提供優(yōu)質(zhì)商品，營(yíng)造溫馨氛圍，推崇真誠(chéng)服務(wù)，才是一家社區(qū)店取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。我衷心希望這些建議對(duì)想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的朋友提供一些啟發(fā)與借鑒。

3.運(yùn)營(yíng)管理

對(duì)于一家社區(qū)店而言，好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是留住客戶非常重要的兩點(diǎn)。在產(chǎn)品上，我一直堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)，但很多蕓友認(rèn)為統(tǒng)一定價(jià)很難操作，因?yàn)閺南M(fèi)者心理出發(fā)總是希望能夠便宜購(gòu)買。但我認(rèn)為過低的價(jià)格也損害企業(yè)信譽(yù)。員工也會(huì)因經(jīng)常面對(duì)還價(jià)而產(chǎn)生挫敗感。所以我建議社區(qū)店一定要堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)， 在熟人社區(qū)更是如此，以免人情問題破壞規(guī)則，這是站住腳跟的關(guān)鍵。但定價(jià)也要考量同行水平，不可過高或過低。當(dāng)然，對(duì)于不暢銷商品的處理，我會(huì)自己承擔(dān)虧損，算是買斷貨品的風(fēng)險(xiǎn)。

在店員管理上，目前我還在探索更好的管理方式。目前我會(huì)先明確崗位要求，然后再選人配崗，管理就是服務(wù)于這個(gè)目的。另一方面，也要建立標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪工作流程，讓員工明確自己的職責(zé)范圍。我會(huì)跟店員強(qiáng)調(diào)除了要熟悉商品，還要能體察消費(fèi)者的情緒，在面對(duì)顧客時(shí)要具備同理心和溝通能力。遇到消費(fèi)糾紛要禮貌解決，不能與顧客直接對(duì)抗。并且提供多渠道售后支持，包括電話、在線聊天和郵件。

在做店員管理時(shí)，可以通過一些心理學(xué)和溝通技巧培訓(xùn)，提升員工的“軟實(shí)力”。可以設(shè)置目標(biāo)考核制度，但要注意方法，不可過于強(qiáng)調(diào)KPI導(dǎo)致員工有壓力。能找到合適的員工是幸運(yùn)的事，經(jīng)理層要關(guān)心員工成長(zhǎng)，提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。我還會(huì)定期與員工進(jìn)行工作評(píng)估和生活交流，幫助他們解決困難。創(chuàng)建溫馨的工作氛圍也很重要，只有當(dāng)員工對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，他們才會(huì)全心工作?？傊?， 選對(duì)人是店鋪管理的核心，而選好人并建立良好制度是店鋪管理的關(guān)鍵。

三、如何通過線上做好私域留存

針對(duì)線上推廣，我計(jì)劃重點(diǎn)打造個(gè)人IP，并聘請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行新媒體運(yùn)營(yíng)。因?yàn)槲易约簩?duì)于線上的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)比較少，精力有限。我們也會(huì)開發(fā)線上店鋪，提供網(wǎng)購(gòu)服務(wù)。但主要以線下體驗(yàn)為主，線上為輔助。在渠道上，冷蕓博士建議我一開始謹(jǐn)慎選擇矩陣運(yùn)營(yíng)，因?yàn)榫仃囘\(yùn)營(yíng)并不一定適合每個(gè)人，應(yīng)選擇最符合自己的方式。我目前的內(nèi)容以產(chǎn)品為主，內(nèi)容上希望能突出自己的穿搭審美與生活態(tài)度。同時(shí)傳播店鋪文化，與用戶互動(dòng)。不想過度商業(yè)化，而是保持一家社區(qū)店的真誠(chéng)感。計(jì)劃結(jié)合線上渠道，運(yùn)用數(shù)據(jù)工具分析推廣效果后，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。希望通過線上線下聯(lián)動(dòng)，提升品牌影響力。

目前我認(rèn)為自己特別要學(xué)習(xí)的是如何講好故事，使內(nèi)容有張力。由此，蕓友們給了我很多相關(guān)的建議。比如Maggie由蘭鼓勵(lì)我從找到第一個(gè)切入點(diǎn)開始積累經(jīng)驗(yàn)，可以采取一定劇本化的方法，增加趣味性；同時(shí)可以關(guān)注抖音、小紅書等平臺(tái)的熱點(diǎn)話題，融入內(nèi)容中也可以獲得流量上的推薦；另外還可以與一些網(wǎng)紅、藝人進(jìn)行合作也是很好的曝光機(jī)會(huì)。

在學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)新媒體，傳遞價(jià)值觀的路上，我還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。經(jīng)過思考，我認(rèn)為自己的核心價(jià)值在于對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的執(zhí)著追求，以及對(duì)用戶細(xì)微需求的洞察力。我可以打造“選品設(shè)計(jì)師”的個(gè)人形象，從以下幾個(gè)方面來打造自己的IP內(nèi)容：

（1）輸出自己如何發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)靈感的故事，分享常去的淘貨地、設(shè)計(jì)師品牌等。也可以時(shí)尚生活方式為線索，講述自己的精致生活點(diǎn)滴。
（2）輸出關(guān)于如何發(fā)現(xiàn)自己獨(dú)特風(fēng)格的內(nèi)容，分享選品標(biāo)準(zhǔn)與心得；
（3）傳播優(yōu)雅、真誠(chéng)的生活美學(xué)和積極向上的個(gè)人風(fēng)格，傳遞優(yōu)雅、溫暖的氛圍；
（4）還可以分享一些管理方面的想法，如員工激勵(lì)、顧客服務(wù)、維護(hù)老客戶等團(tuán)隊(duì)建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)。

除文章、視頻外，也可以進(jìn)行音頻播客，逐步豐富內(nèi)容與形式。內(nèi)容不追求流量，但需要積累積淀，以建立個(gè)人影響力。我會(huì)把握好度，保持真誠(chéng)為先。在積累了一定私域用戶后，我們可以通過使用社交媒體平臺(tái)（如微信、微博等）建立與客戶的個(gè)人連接。定期發(fā)送個(gè)性化推送和優(yōu)惠信息，以增加用戶參與度。也可以利用數(shù)據(jù)分析工具，跟蹤用戶行為和購(gòu)買模式，以優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)。流量不是最終目的，希望我們輸出的內(nèi)容能成為用戶生活的一部分，從而與更多人建立情感連接，也能夠讓更多人了解我們的品牌理念。

莊主總結(jié)

一、定位

1.客群定位研究目標(biāo)市場(chǎng)，識(shí)別潛在客戶的年齡、性別、職業(yè)和消費(fèi)習(xí)慣。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，以便更準(zhǔn)確地了解目標(biāo)客戶群的具體需求。
2.商圈定位選擇商圈時(shí)要考慮交通便利性、人流量以及與目標(biāo)客戶群的匹配度。對(duì)比分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一商圈的表現(xiàn)，以便做出更有針對(duì)性的戰(zhàn)略決策。
3.貨品定位根據(jù)客群分析，選擇符合其品味和預(yù)算的貨品。確保貨品多樣性，滿足不同客戶群的需求。

二、運(yùn)營(yíng)

1.銷售渠道計(jì)劃在下半年加大線上投入力度，完善線上線下的融合運(yùn)營(yíng)。線上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，豐富圖文內(nèi)容及視頻，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。線下則保持社區(qū)氛圍，提供豐富體驗(yàn)。

2.開店準(zhǔn)備

選址：考慮人流量和人群匹配，動(dòng)線上從客戶進(jìn)入店鋪到付款離開的每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要流暢，以減少客戶等待時(shí)間。
選品：關(guān)注目標(biāo)用戶需求，優(yōu)化貨品布局和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，適當(dāng)加入一些生活方式類商品。要重視商品的真誠(chéng)性和情感價(jià)值。
店員：培養(yǎng)員工的溝通能力、同理心，讓客戶感受到真誠(chéng)服務(wù)。提供貼心的穿搭建議等附加服務(wù)很重要。同時(shí)要注重客戶關(guān)系維護(hù)，建立客戶檔案，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷。
線上線下融合運(yùn)營(yíng)：同步更新商品信息，通過社交媒體分享店內(nèi)活動(dòng)，利用數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。

3.運(yùn)營(yíng)管理

堅(jiān)持統(tǒng)一定價(jià)，以免人情問題破壞規(guī)則，這是站住腳跟的關(guān)鍵。店員管理上，建立標(biāo)準(zhǔn)化的店鋪工作流程，讓員工明確自己的職責(zé)范圍。明確售后政策，并確保所有員工熟知。定期與員工進(jìn)行工作評(píng)估和生活交流，創(chuàng)建溫馨的工作氛圍也很重要，選對(duì)人用好人是店鋪管理的核心。

三、如何通過線上做好私域留存

希望能打造個(gè)人IP，突出自己的穿搭審美與生活態(tài)度。同時(shí)傳播店鋪文化，與用戶互動(dòng)。在保有一家社區(qū)店的真誠(chéng)的同時(shí)，建立一種線上的表達(dá)方式，將品牌的理念和自己對(duì)美和生活的態(tài)度穿搭給更多人。

在營(yíng)銷上，通過線上實(shí)現(xiàn)私域積累，可以使用社交媒體平臺(tái)（如微信、微博等）建立與客戶的個(gè)人連接。定期發(fā)送個(gè)性化推送和優(yōu)惠信息，以增加用戶參與度。并能利用數(shù)據(jù)分析工具，跟蹤用戶行為和購(gòu)買模式，以優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧