▼?以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、定位

1.客群定位

為什么我選擇做一家社區(qū)服裝店？相比商業(yè)綜合體，社區(qū)店更注重提供個性化的服裝搭配建議，滿足本地顧客的穿衣需求，更具有生活體驗感和社交屬性；相比工作室，社區(qū)店則更關(guān)注提供完整的購物體驗，而不僅僅是產(chǎn)品設(shè)計。

社區(qū)店的客群定位很明確，大部分進店產(chǎn)生消費的都是所處社區(qū)及周邊社區(qū)的居民。在開店之前，需要做兩方面的準備：

（1）研究目標市場，識別潛在客戶的年齡、性別、職業(yè)和消費習(xí)慣。

（2）進行市場調(diào)查和分析，以便更準確地了解目標客戶群的具體需求。

社區(qū)店更偏向終端，注重體驗，在場景空間的視覺呈現(xiàn)上也會更符合所處社區(qū)的社會背景。店鋪空間布置更注重氛圍感，讓用戶感受親切放松。店鋪還會舉辦一些線下活動，增強社交屬性。社區(qū)店立足于服務(wù)周邊居民，與客戶建立長期關(guān)系，了解不同用戶的喜好，提供個性化服務(wù)?？傊鐓^(qū)店鋪因更貼近消費者生活，能帶來特有的社交商業(yè)價值。在社區(qū)店所能提供的銷售和售后服務(wù)外，專業(yè)搭配、VIP管理以及培養(yǎng)客戶終身價值也是社區(qū)店的附加服務(wù)。

2.商圈定位

關(guān)于社區(qū)店應(yīng)如何吸引客戶，我們目前主要針對周邊社區(qū)的居民。選擇商圈時要考慮交通便利性、人流量以及與目標客戶群的匹配度。對比分析競爭對手在同一商圈的表現(xiàn)，以便做出更有針對性的戰(zhàn)略決策。

冷蕓博士認為以社區(qū)為主的店鋪，最終還是依靠人脈圈子，而且隨著時間推移，熟客與店主的溝通成本會下降。的確如此，社區(qū)店的客群本身就能形成一個相對開放的“私域”。如果你有好的產(chǎn)品和服務(wù)，大家口口相傳是最常見的推廣方式。為了增加和顧客之間的聯(lián)系和互動，保持顧客的消費活躍度，我們會保持每周快速更新新品，并在交流中發(fā)掘顧客隱性需求。社區(qū)店與顧客之間的距離相對更近，我們很多顧客進店除了有消費需求，還會有傾聽和交流的需求。從這些互動中我們能夠獲得很多信息來幫助選款上新。目前我們是采用自主設(shè)計款式的方式，相比商場可以更快響應(yīng)市場和顧客需求，而且在產(chǎn)品上也有一定的獨特性。

在店鋪運營上，社區(qū)店的經(jīng)營需要重視線下場景營造，打造舒適社交空間。可以設(shè)置讀書區(qū)域、茶水間等。店員需心理學(xué)培訓(xùn)，與顧客進行主動溝通；熟客接待要體貼入微。線上渠道也需持續(xù)維護，分享客戶試穿與生活照，傳播店鋪文化。還可以定期舉辦一些講座或新品發(fā)布會，增強用戶黏性。也要借助數(shù)據(jù)化方式來管理顧客信息，進行精準營銷。如果能夠融合線上線下資源，為客戶提供充沛的社交商業(yè)價值，是社區(qū)店成功的關(guān)鍵。

3.貨品定位

我的店鋪目前已經(jīng)過了五年沉淀，客戶以回購為主，年銷售額約300萬，70平米的店面，1-2名員工。我們不采取會員充值制，而是以產(chǎn)品和服務(wù)贏得客戶認可。冷蕓博士認為這在商業(yè)街是非?？捎^的業(yè)績。有蕓友問及什么是我這家小店能夠保持這一業(yè)績的核心競爭力，我認為我們的核心競爭力在于專注產(chǎn)品和客戶關(guān)系，貼近顧客需求進行設(shè)計，以客戶價值為導(dǎo)向，并且保證了產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)和穩(wěn)定的供應(yīng)鏈。我們會根據(jù)客群分析，選擇符合其品味和預(yù)算的貨品，并且確保貨品多樣性，滿足不同客戶群的需求。

目前店鋪在已經(jīng)建立起穩(wěn)定的客戶圈子的基礎(chǔ)上，仍然堅持具有獨特設(shè)計風(fēng)格的自主品牌，這樣不會產(chǎn)生同質(zhì)化競爭。并且一直以來，我們重視產(chǎn)品的情感價值，而不僅僅是功能性。深入挖掘目標用戶的穿衣訴求和生活方式，進行精準定位。提供貼心的服務(wù)，與客戶建立信任，從而實現(xiàn)高復(fù)購率。這些因素綜合培育了店鋪的核心競爭優(yōu)勢。

二、運營

1.銷售渠道

對于社區(qū)店的未來發(fā)展，目前主要依靠線下渠道，當(dāng)然我也看到了線上渠道的必要性，所以計劃在下半年加大線上投入力度。面對目前零售行業(yè)運營方式的變化趨勢，我們將進一步完善線上線下的融合運營。線上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，豐富圖文內(nèi)容及視頻，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。線下則保持社區(qū)氛圍，提供豐富體驗。同時我們也考慮適當(dāng)拓展店面的規(guī)模，豐富商品品類，以及開設(shè)分店等方式獲取更多業(yè)務(wù)增長點。但核心依然是服務(wù)好現(xiàn)有客戶，因為客戶終身價值才是商業(yè)的立足點。我們也會在應(yīng)該保持社區(qū)店親民的店鋪氛圍的同時加強數(shù)據(jù)化管理，實現(xiàn)更精準的客戶營銷。

關(guān)于品類和運營策略，蕓友們在討論時給了我一些建議，Maggie由蘭建議針對不同客群采取線上線下結(jié)合的策略。比如線上突出主打風(fēng)格，而線下保持豐富多樣，這樣可以更好吸引流量。冷蕓博士也認為社區(qū)店反而不需要風(fēng)格統(tǒng)一，保持煙火氣更能吸引客流。這些建議對我而言都很有借鑒性，我打算在下一家店來做調(diào)整實現(xiàn)。

2.開店準備

基于自己的經(jīng)驗，我想就如何成功開設(shè)和經(jīng)營社區(qū)店提供以下建議：

首先是選址，要選擇人流量足夠且目標人群匹配的位置。可以考慮鬧市區(qū)、商業(yè)街、高檔住宅區(qū)等。場地規(guī)模和裝修風(fēng)格要與品牌定位匹配，注意創(chuàng)造溫馨的空間氛圍。在店內(nèi)動線設(shè)計上，從客戶進入店鋪到付款離開的每一個環(huán)節(jié)都需要流暢，以減少客戶等待時間。

其次是選品，要密切關(guān)注目標用戶需求，提供多樣化但又符合品牌風(fēng)格的商品，并且優(yōu)化貨品布局和導(dǎo)購服務(wù)，以便提供更加個性化的購物體驗。可以適當(dāng)加入一些生活方式類商品，豐富購物體驗。要重視商品的真誠性和情感價值，不可流于商品計劃化。

店員培訓(xùn)也很關(guān)鍵。要培養(yǎng)員工的溝通能力、同理心，讓客戶感受到真誠服務(wù)。提供貼心的穿搭建議等附加服務(wù)很重要。同時要注重客戶關(guān)系維護，建立客戶檔案，進行精準營銷。

線上線下融合運營也不可忽視。要同步更新商品信息，鞏固用戶記憶?？梢酝ㄟ^社交媒體分享店內(nèi)活動，傳播品牌文化。還要利用數(shù)據(jù)進行客戶分析，實現(xiàn)精準營銷。

最后，企業(yè)家要具備情商與審美能力，關(guān)注用戶細微需求。還要有經(jīng)營頭腦，做好供應(yīng)鏈管理與團隊建設(shè)。只有真誠服務(wù)用戶，社區(qū)店才能成功立足。

只有足夠了解目標用戶，并且能夠向客戶提供優(yōu)質(zhì)商品，營造溫馨氛圍，推崇真誠服務(wù)，才是一家社區(qū)店取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。我衷心希望這些建議對想要創(chuàng)業(yè)的朋友提供一些啟發(fā)與借鑒。

3.運營管理

對于一家社區(qū)店而言，好的產(chǎn)品和好的服務(wù)是留住客戶非常重要的兩點。在產(chǎn)品上，我一直堅持統(tǒng)一定價，但很多蕓友認為統(tǒng)一定價很難操作，因為從消費者心理出發(fā)總是希望能夠便宜購買。但我認為過低的價格也損害企業(yè)信譽。員工也會因經(jīng)常面對還價而產(chǎn)生挫敗感。所以我建議社區(qū)店一定要堅持統(tǒng)一定價， 在熟人社區(qū)更是如此，以免人情問題破壞規(guī)則，這是站住腳跟的關(guān)鍵。但定價也要考量同行水平，不可過高或過低。當(dāng)然，對于不暢銷商品的處理，我會自己承擔(dān)虧損，算是買斷貨品的風(fēng)險。

在店員管理上，目前我還在探索更好的管理方式。目前我會先明確崗位要求，然后再選人配崗，管理就是服務(wù)于這個目的。另一方面，也要建立標準化的店鋪工作流程，讓員工明確自己的職責(zé)范圍。我會跟店員強調(diào)除了要熟悉商品，還要能體察消費者的情緒，在面對顧客時要具備同理心和溝通能力。遇到消費糾紛要禮貌解決，不能與顧客直接對抗。并且提供多渠道售后支持，包括電話、在線聊天和郵件。

在做店員管理時，可以通過一些心理學(xué)和溝通技巧培訓(xùn)，提升員工的“軟實力”?？梢栽O(shè)置目標考核制度，但要注意方法，不可過于強調(diào)KPI導(dǎo)致員工有壓力。能找到合適的員工是幸運的事，經(jīng)理層要關(guān)心員工成長，提供培訓(xùn)機會。我還會定期與員工進行工作評估和生活交流，幫助他們解決困難。創(chuàng)建溫馨的工作氛圍也很重要，只有當(dāng)員工對企業(yè)有歸屬感時，他們才會全心工作?？傊?， 選對人是店鋪管理的核心，而選好人并建立良好制度是店鋪管理的關(guān)鍵。

三、如何通過線上做好私域留存

針對線上推廣，我計劃重點打造個人IP，并聘請專業(yè)團隊進行新媒體運營。因為我自己對于線上的運營經(jīng)驗比較少，精力有限。我們也會開發(fā)線上店鋪，提供網(wǎng)購服務(wù)。但主要以線下體驗為主，線上為輔助。在渠道上，冷蕓博士建議我一開始謹慎選擇矩陣運營，因為矩陣運營并不一定適合每個人，應(yīng)選擇最符合自己的方式。我目前的內(nèi)容以產(chǎn)品為主，內(nèi)容上希望能突出自己的穿搭審美與生活態(tài)度。同時傳播店鋪文化，與用戶互動。不想過度商業(yè)化，而是保持一家社區(qū)店的真誠感。計劃結(jié)合線上渠道，運用數(shù)據(jù)工具分析推廣效果后，進行精準營銷。希望通過線上線下聯(lián)動，提升品牌影響力。

目前我認為自己特別要學(xué)習(xí)的是如何講好故事，使內(nèi)容有張力。由此，蕓友們給了我很多相關(guān)的建議。比如Maggie由蘭鼓勵我從找到第一個切入點開始積累經(jīng)驗，可以采取一定劇本化的方法，增加趣味性；同時可以關(guān)注抖音、小紅書等平臺的熱點話題，融入內(nèi)容中也可以獲得流量上的推薦；另外還可以與一些網(wǎng)紅、藝人進行合作也是很好的曝光機會。

在學(xué)習(xí)如何運營新媒體，傳遞價值觀的路上，我還有很多需要學(xué)習(xí)的地方。經(jīng)過思考，我認為自己的核心價值在于對產(chǎn)品設(shè)計的執(zhí)著追求，以及對用戶細微需求的洞察力。我可以打造“選品設(shè)計師”的個人形象，從以下幾個方面來打造自己的IP內(nèi)容：

（1）輸出自己如何發(fā)現(xiàn)設(shè)計靈感的故事，分享常去的淘貨地、設(shè)計師品牌等。也可以時尚生活方式為線索，講述自己的精致生活點滴。
（2）輸出關(guān)于如何發(fā)現(xiàn)自己獨特風(fēng)格的內(nèi)容，分享選品標準與心得；
（3）傳播優(yōu)雅、真誠的生活美學(xué)和積極向上的個人風(fēng)格，傳遞優(yōu)雅、溫暖的氛圍；
（4）還可以分享一些管理方面的想法，如員工激勵、顧客服務(wù)、維護老客戶等團隊建設(shè)的經(jīng)驗。

除文章、視頻外，也可以進行音頻播客，逐步豐富內(nèi)容與形式。內(nèi)容不追求流量，但需要積累積淀，以建立個人影響力。我會把握好度，保持真誠為先。在積累了一定私域用戶后，我們可以通過使用社交媒體平臺（如微信、微博等）建立與客戶的個人連接。定期發(fā)送個性化推送和優(yōu)惠信息，以增加用戶參與度。也可以利用數(shù)據(jù)分析工具，跟蹤用戶行為和購買模式，以優(yōu)化我們的產(chǎn)品和服務(wù)。流量不是最終目的，希望我們輸出的內(nèi)容能成為用戶生活的一部分，從而與更多人建立情感連接，也能夠讓更多人了解我們的品牌理念。

莊主總結(jié)

一、定位

1.客群定位研究目標市場，識別潛在客戶的年齡、性別、職業(yè)和消費習(xí)慣。進行市場調(diào)查和分析，以便更準確地了解目標客戶群的具體需求。
2.商圈定位選擇商圈時要考慮交通便利性、人流量以及與目標客戶群的匹配度。對比分析競爭對手在同一商圈的表現(xiàn)，以便做出更有針對性的戰(zhàn)略決策。
3.貨品定位根據(jù)客群分析，選擇符合其品味和預(yù)算的貨品。確保貨品多樣性，滿足不同客戶群的需求。

二、運營

1.銷售渠道計劃在下半年加大線上投入力度，完善線上線下的融合運營。線上開設(shè)網(wǎng)絡(luò)店鋪，豐富圖文內(nèi)容及視頻，進行網(wǎng)絡(luò)營銷。線下則保持社區(qū)氛圍，提供豐富體驗。

2.開店準備

選址：考慮人流量和人群匹配，動線上從客戶進入店鋪到付款離開的每一個環(huán)節(jié)都需要流暢，以減少客戶等待時間。
選品：關(guān)注目標用戶需求，優(yōu)化貨品布局和導(dǎo)購服務(wù)，適當(dāng)加入一些生活方式類商品。要重視商品的真誠性和情感價值。
店員：培養(yǎng)員工的溝通能力、同理心，讓客戶感受到真誠服務(wù)。提供貼心的穿搭建議等附加服務(wù)很重要。同時要注重客戶關(guān)系維護，建立客戶檔案，進行精準營銷。
線上線下融合運營：同步更新商品信息，通過社交媒體分享店內(nèi)活動，利用數(shù)據(jù)進行客戶分析，實現(xiàn)精準營銷。

3.運營管理

堅持統(tǒng)一定價，以免人情問題破壞規(guī)則，這是站住腳跟的關(guān)鍵。店員管理上，建立標準化的店鋪工作流程，讓員工明確自己的職責(zé)范圍。明確售后政策，并確保所有員工熟知。定期與員工進行工作評估和生活交流，創(chuàng)建溫馨的工作氛圍也很重要，選對人用好人是店鋪管理的核心。

三、如何通過線上做好私域留存

希望能打造個人IP，突出自己的穿搭審美與生活態(tài)度。同時傳播店鋪文化，與用戶互動。在保有一家社區(qū)店的真誠的同時，建立一種線上的表達方式，將品牌的理念和自己對美和生活的態(tài)度穿搭給更多人。

在營銷上，通過線上實現(xiàn)私域積累，可以使用社交媒體平臺（如微信、微博等）建立與客戶的個人連接。定期發(fā)送個性化推送和優(yōu)惠信息，以增加用戶參與度。并能利用數(shù)據(jù)分析工具，跟蹤用戶行為和購買模式，以優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。

文字整理：張懷楷

文字編輯：陳暢

美術(shù)編輯：李寧