公寓的價值不在于公寓里，而是在于客戶對公寓賦予的價值。例如：一瓶水在商店里買2塊錢，在酒店買20塊錢，不要把咱們產(chǎn)品價值固定化，因為客戶賦予公寓的價格是無窮大的。

產(chǎn)品賣點的重要性，一定要清楚的知道自己產(chǎn)品的賣點，沒有賣點，一切歸零。

提煉賣點就是為了降低客戶的理解成本，簡化客戶決策難度，讓客戶快速認(rèn)購。

賣點就是客戶消費的理由。我們在尋求和思考賣點的過程，就是企業(yè)尋求差異化競爭優(yōu)勢的過程，提煉賣點，展示賣點，誘惑目標(biāo)客戶對交易產(chǎn)生興趣，從而選擇我們的產(chǎn)品。銷售過程中多聆聽客戶的需求，不斷突出我們的賣點并引導(dǎo)客戶認(rèn)可，會更加容易促成成交。

有效的話術(shù)能鏈接客戶的認(rèn)知，客戶不會枉顧自己的經(jīng)驗而聽我們夸夸其談。不了解客戶的認(rèn)知，所有的介紹都是在制造噪音。

要換位思考，銷售不是單純的售賣，而是要站在客戶的角度和立場一起去買；

要說客戶聽的懂的語言，和客戶同頻溝通，不要過早的拋出所有的賣點。每次拋賣點時需根據(jù)客戶的反應(yīng)最出判斷，是否合適拋下一個賣點。切記介紹時，不注意客戶的反應(yīng)一股腦的把自己品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢全部介紹給客戶。

開始銷售前需提煉出我們公寓的賣點，賣點需要有差異且具有競爭優(yōu)勢，結(jié)合客戶實際需求，以為客戶創(chuàng)造價值為出發(fā)點拋出我司產(chǎn)品賣點，從而簡化客戶的決策難度，讓客戶快速決策。

這里分享一個公寓賣點提煉小方法(需要考慮的因素）

一、客戶聽得懂的賣點，客戶能接受的賣點；客戶認(rèn)同的利益，有競爭差異化的賣點

1、確定長租公寓目標(biāo)客戶

2、分析長租公寓公司優(yōu)勢

3、提煉長租公寓產(chǎn)品優(yōu)勢

4、區(qū)別長租公寓競爭對手

5、塑造長租公寓差異價值

6、呈現(xiàn)長租公寓價值畫面

在銷售的過程中，不要盲目地對自己產(chǎn)品稱贊，也不要在語言中觸及客戶的敏感話題，要從客戶熟悉的話題切入、抓需求拋產(chǎn)品。

真正的銷售不是去賣東西，而是讓客戶去買東西。

回歸初心，無論是產(chǎn)品還是銷售服務(wù)還是要從客戶角度出發(fā)，以客戶需求為基準(zhǔn)，以己度人考慮客戶感受，避免自說自話，自作多情，與客戶需求無關(guān)的語言對客戶來說都是噪音。

在待客時注重客戶真實體驗，身臨其境勝過千言萬語。信任的取得需要很長的過程，而他自身的感受最能在第一時間打動他。

銷售人員在工作當(dāng)中一定要做到讓客戶，舒心，省心，放心，解決客戶的問題，從滿足客戶的需求出發(fā)，組織話術(shù)和語言，從產(chǎn)品的特色出發(fā)，抓住成交機會，最終成交，并做好后期的維護工作。

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