技巧一 抓住孩子的心

家長在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子是否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對家長來說至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長一般愿意尊重孩子的意見。孩子不喜歡，家長肯定不會選擇你的學(xué)校。

所以在做招生咨詢，或者領(lǐng)家長參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動一點(diǎn)腦筋。

比如說：要求招生人員在見到孩子的第一眼時(shí)，一定要記住孩子的名字，記住孩子的生日，記住孩子的興趣愛好。

要多贊美孩子，多和孩子交流。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起開展活動等等。醉翁之意不在酒。抓住孩子的心，這里再三強(qiáng)調(diào)的是巧妙和藝術(shù)，要真誠，不能流俗，不能一味地討好孩子，否則很容易弄巧成拙。

技巧二 巧用家長的“從眾”心理

招生時(shí)，要巧用家長的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長名錄，提供給家長看，讓家長產(chǎn)生“從眾”心理。

也可以在招生期間的星期六、星期日兩天集中組織家長報(bào)名咨詢活動，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長領(lǐng)到學(xué)校參觀。這樣一來，學(xué)校人氣很旺。結(jié)果很多猶豫不決的家長很快就能夠拍板。

技巧三 營銷中的語言暗示

在招生時(shí)，招生老師要巧妙地運(yùn)用語言暗示原理。

如希望家長報(bào)名時(shí)說：“是我來幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來學(xué)校報(bào)名?”，希望家長來學(xué)校參觀時(shí)說：“您是周六到校，還是周日到校來看一看?”

或者說：“您是自己帶車過來看校，還是隨我們的校車一起來?”在希望家長交費(fèi)時(shí)，就這樣問：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢?”

通過這種改變語言交流的方式，最終在招生工作中取得了意想不到的效果。

技巧四 尋找合適的信息發(fā)布渠道

如，拉條幅：比如“歡迎××市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)名××學(xué)?！?。

調(diào)查當(dāng)?shù)貓?bào)紙做廣告：通過對家長和當(dāng)?shù)鼐用裾{(diào)查，在當(dāng)?shù)赜^看率最高的報(bào)紙上做廣告。

通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布信息。

定期到一些高檔住宅區(qū)、高檔消費(fèi)場所現(xiàn)場咨詢。

……

技巧五 不要對家長說“NO”

首先，不要急著去否定家長的話，而應(yīng)肯定家長想法中的一些積極因素；

然后，通過與家長交談，來了解孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長送孩子來校就讀的目的所在，幫助家長分析家庭教育中存在的問題；

最后，逐步引入到學(xué)校所倡導(dǎo)的教育觀念中，控制談話的主動權(quán)，在家長的心目中逐步樹立教育權(quán)威的角色定位。如此，招生的目的則較容易實(shí)現(xiàn)。

招生老師在招生中不但不能對家長說“不”，甚至連一些消極的詞匯都要避免使用。

技巧六 妙解家長的對立情緒

一是考慮問題要周密，事先要考慮到家長可能會提出什么不同的意見，如何應(yīng)對；

二是當(dāng)家長提出異議時(shí)，不要爭著爭辯，要巧妙地?fù)P長抑短；

三是主動與那些對學(xué)校感覺比較好的家長談話，控制整個(gè)談話的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；

四是采取有效的隔離手段，使家長的反面意見影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長單獨(dú)進(jìn)行交流，巧妙轉(zhuǎn)移家長的話題等。

技巧七 巧抬招生的門檻

一位家長咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級是否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“恐怕會有些遺憾，我們小學(xué)一年級本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名情況還沒有匯總，不知是否還有名額，等我問清楚后再跟你聯(lián)系?！?/p>

過一會，招生老師再打電話過去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你如果能在今天給你的孩子報(bào)名，我可以給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測試后，招生老師告訴家長，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績，還沒達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！比缓罂粗议L焦急的樣子，招生老師又告訴家長“我們招生老師可以利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來參加一次測試，此外，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看能否通融一下”。

其結(jié)果是家長紛紛來電咨詢還有哪些班級余有招生名額。這個(gè)門檻要“巧”抬，抬的過高，則可能會嚇跑一批家長，抬的太低，沒有實(shí)質(zhì)意義，如果門檻設(shè)置的不巧妙，被家長認(rèn)為是故弄玄虛，那就弄巧成拙，適得其反。

技巧八 做好潛在家長群的管理工作

1、建立潛在家長群檔案。凡是來學(xué)?；蛟谙旅嬲猩c(diǎn)咨詢過的家長均應(yīng)進(jìn)入管理檔案;

2、對潛在家長群檔案進(jìn)行分析，根據(jù)家長潛在需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同的處理策略;

3、定期對潛在的家長群進(jìn)行訪談，此時(shí)注意的是，不應(yīng)再談學(xué)校招生的情況，而是與家長溝通教育問題，關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，幫助孩子解決學(xué)習(xí)困難;

4、在一些特殊的日子里，及時(shí)送上學(xué)校的祝福和問候，加強(qiáng)感情交流;

5、定期邀請家長或孩子參加學(xué)校舉辦的一些重大活動，如校園開放日、學(xué)校文化藝術(shù)節(jié)、夏令營等。