在長(zhǎng)久的銷售工作中，經(jīng)常會(huì)因?yàn)殚L(zhǎng)期的疲態(tài)或業(yè)績(jī)的煩惱而過(guò)于急躁，導(dǎo)致為了急于求成采取了最不可取的方式來(lái)對(duì)待客戶，就是對(duì)不同的客戶采取相同的辦法（切記）。

微笑：微笑是導(dǎo)購(gòu)成功的主要武器，微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

迅速：在三分鐘之內(nèi)吸引、打動(dòng)顧客，不讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。

誠(chéng)懇：真誠(chéng)的態(tài)度是導(dǎo)購(gòu)員的重要職業(yè)心態(tài)和為人處事的基本原則。

靈巧：以靈巧、敏捷、優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)獲得顧客的信賴。

研究：要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí)，研究顧客心理以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧。

2、導(dǎo)購(gòu)如何判斷顧客購(gòu)買心理變化：

要換位思考，銷售不是單純的售賣，而是要站在客戶的角度和立場(chǎng)一起去買！

（1）注意觀察

當(dāng)顧客想買或隨意瀏覽時(shí)，首先要環(huán)視展廳陳列的樣品，如果此時(shí)發(fā)現(xiàn)了感興趣的某種產(chǎn)品，他就會(huì)駐足觀看。

從購(gòu)買過(guò)程來(lái)看，這是第一階段，也是最重要的階段。

如果顧客在瀏覽中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)感興趣的產(chǎn)品，而導(dǎo)購(gòu)員又不能引起顧客的注意，那么購(gòu)買過(guò)程即告中斷；倘若能引起顧客的注意，就意味著成功了一大半。

導(dǎo)購(gòu)立即主動(dòng)地向顧客打招呼，同時(shí)用適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)來(lái)了解和觀察顧客的購(gòu)買意圖。

（2）興趣

顧客的興趣來(lái)源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、POP等）和導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）

（3）聯(lián)想

顧客對(duì)我們的商品產(chǎn)生了興趣時(shí)，可能會(huì)從觸摸和各個(gè)不同的角度端詳，或相關(guān)的產(chǎn)品宣傳資料中聯(lián)想到“此商品將會(huì)給自己帶來(lái)哪些益處？能解決哪些困難？自己能從中得到哪些享受？”

顧客經(jīng)常會(huì)把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起?！奥?lián)想”階段十分重要，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)使用各種方法和手段適度地幫助顧客提高他的聯(lián)想力——這也是成功銷售的秘訣之一。

（4）欲望

顧客由喜歡而產(chǎn)生一種將這種商品占為己有的欲望和沖動(dòng)。當(dāng)顧客詢問(wèn)某種型號(hào)、并仔細(xì)地加以端詳時(shí)，就已經(jīng)表現(xiàn)出他非常感興趣、想買了。

導(dǎo)購(gòu)員要抓住時(shí)機(jī)，通過(guò)細(xì)心觀察，揣摩顧客的心理，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購(gòu)買欲望。

（5）比較

顧客做進(jìn)一步的選擇；仔細(xì)端詳其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品；從店中走出去，過(guò)一會(huì)兒（也可能是幾天）又到本店，再次注視此商品。

導(dǎo)購(gòu)員適時(shí)的提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

（6）信任

顧客在腦海中進(jìn)行了各種比較和思想斗爭(zhēng)之后往往要征求（詢問(wèn)）導(dǎo)購(gòu)員的一些意見(jiàn)，一旦得到滿意的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感。

導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)秀服務(wù)讓顧客產(chǎn)生愉悅的心情，從而讓其對(duì)自己產(chǎn)生好感； 專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)讓顧客非常信任。

（7）決定

顧客決定購(gòu)買商品并付諸行動(dòng)，比如說(shuō)：小姐，麻煩幫我拿一套新的。

（8）滿足

顧客在付款的過(guò)程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情。如交款時(shí)、拆樣時(shí)、送客時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，即會(huì)引起顧客的不滿，甚至發(fā)生當(dāng)場(chǎng)退貨事情。導(dǎo)購(gòu)要自始至終保持誠(chéng)懇、耐心的待客原則，直至將顧客送別為止。

真正打動(dòng)客戶的往往只有一剎那或者一句話，所以賣點(diǎn)的提煉尤為重要，除了產(chǎn)品，服務(wù)，品牌等之外其實(shí)我們每個(gè)銷售自己本身就是一個(gè)賣點(diǎn)！

門店銷售手冊(cè)：導(dǎo)購(gòu)技巧和話術(shù)大全與門店進(jìn)店顧客接待流程（連載二）