我一家中小型企業(yè)如何以高性價比方式打造了自己的服飾品牌生態(tài)系統(tǒng)？

參與：冷蕓時尚4群群友
時間：2022年10月1日
莊主：張子房-青島-戶外用品和服裝
參與者：藝航-昆明-4群副群主、沈彬-舊金山-4群副群主、陳雪菲-上海-非語設(shè)計、Simon-南京-配飾供應(yīng)鏈

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

此次討論即是我根據(jù)我公司品牌當(dāng)下所處的境遇所做的一些分析。

引言：
這里和大家分享我們作為一家中小企業(yè)是如何打造了自己的品牌生態(tài)系統(tǒng)。一般中小企業(yè)似乎要么只能做加工，要么只能賣貨，很少能成就自己的品牌。這里我就和大家分享下我們是如何建立了自己的品牌生態(tài)系統(tǒng)？

以下是我們公司的打造生態(tài)系統(tǒng)的思維導(dǎo)圖。我下面和大家具體分享下我們的做法。

（圖片來源：莊主原創(chuàng)）

1.綜合分析受眾人群

關(guān)于打造自身的產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)，我覺得要先分析目標(biāo)消費群體。我根據(jù)我們自己的產(chǎn)品定義了我們的四個目標(biāo)群體。

第一類是85后棲息于低線城市的青年群體。他們有錢也有時間，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)普及，緊隨都市潮流，生活壓力相對較小，興趣集中在美食，美妝，電子產(chǎn)品，社交方面。這一類群體注重性價比，喜歡奢侈品牌但是理智，會通過電商比價，對國家認(rèn)同感強，非常愿意購買國產(chǎn)品牌。

第二類是居住在高線城市的以95后為主的“數(shù)字原生代”。他們傾向于在數(shù)字世界中社交和娛樂，自身條件優(yōu)渥，消費精力旺盛，尤其青睞網(wǎng)購，對新奇事物充滿熱情，同時也在意自身外表，對潮流的東西忠實擁蹙。

第三類是同樣居住在高線城市的中產(chǎn)階級，以70后、80后為主。他們的消費觀成熟，大多數(shù)人“輕價格，重品質(zhì)”。線下購物注重體驗。

第四類是“精致媽媽”一族。以家庭為中心的多重身份女性。既可以是職場女性，也可以是孩子的貼心朋友，更是家庭的萬能主理，他們常用的APP包括母嬰社區(qū)（寶寶樹APP）、小紅書等社交電商，分享購物心得，非常重視產(chǎn)品的健康與安全。

根據(jù)這些群體可以發(fā)現(xiàn)幾個關(guān)鍵詞：社交、體驗、性價比。由于不同的群體對于產(chǎn)品的需求與偏好也不同。所以品牌公司應(yīng)該力求打造一個生態(tài)系統(tǒng)，把所有的元素都裝進(jìn)去，通過某一特定品類進(jìn)入市場，做好數(shù)據(jù)分析，然后再做產(chǎn)品調(diào)整。

2.拓展生態(tài)系統(tǒng)中所有利益相關(guān)者

僅僅有顧客是不夠的，這個生態(tài)系統(tǒng)還需要包括以下機構(gòu)：KOL資源，以及因為我們是做戶外運動品牌的，所以我們還要拓展合作渠道，他們具體包括：俱樂部、探險公司、旅游公司、IP授權(quán)公司，還有保險公司（戶外運動需要保險）、地方相關(guān)部門及相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)。



3.建設(shè)品牌自身生態(tài)系統(tǒng)的規(guī)劃

簡單說，這一生態(tài)系統(tǒng)通過我們這樣的品牌公司作為帶隊者，融合保險公司、旅游公司、俱樂部、探險公司、文化傳媒公司、IP授權(quán)公司等，共同打造一個產(chǎn)品。

按圖所示，這個產(chǎn)品分兩個層面：上層代表要落地在戶外線下的活動；下層代表要上市的產(chǎn)品。

通過與相匹配的KOL合作，輸出品牌和產(chǎn)品。這里補充說明下，KOL必須和我們的產(chǎn)品匹配。我們一般不和頭部KOL主動合作，因為他們太貴。但如果他們原意主動找我們合作，我們也愿意。

另外，我們不僅給KO賺產(chǎn)品差價，還有后續(xù)由他們帶來的客源參加我們活動，只要有轉(zhuǎn)化，他們繼續(xù)享受銷售分紅。

通過KOL可以達(dá)到為活動引流的效果，通過線下體驗促成線下社交，通過線上平臺收集用戶反饋和意見，采用多品牌結(jié)合社交的打法，源源不斷為品牌持續(xù)造血。

所有合作方的合作要點在于各取所需、各司其職以及齊心協(xié)力。



4.此生態(tài)系統(tǒng)的可行性和持續(xù)造血能力

我們要用什么樣的商業(yè)模式整合穩(wěn)定住這些資源呢？對此，我們提出了兩個重要的點：一個是多品牌，一個是社交。

所謂“多品牌”就是基于我們的母品牌下針對不同的群體產(chǎn)出不同的產(chǎn)品，然后通過我們的產(chǎn)品運營子公司再傳達(dá)給KOL、KOC等資源，通過KOL資源傳達(dá)給各自的受眾。

這個過程中產(chǎn)品運營公司（可以理解成品牌運營部門）的職能是產(chǎn)品發(fā)布和活動策劃。產(chǎn)品發(fā)布包括從電商平臺和供應(yīng)鏈系統(tǒng)兩個方面體現(xiàn)，活動策劃自然分為線上活動和線下活動，受眾用戶接觸到KOL傳遞的信息一定會在各個渠道搜索這個品牌相關(guān)的產(chǎn)品，這是一次引流和數(shù)據(jù)收集。然后通過參加活動完善規(guī)劃的第二步社交平臺，這個系統(tǒng)的大方向閉環(huán)就已經(jīng)建立起來了。

這個系統(tǒng)的可行性離不開以下幾點：
（1）特殊群體，對我們來說是戶外玩家。

（2）品牌公司與參與者的關(guān)系必須明確。與KOL的關(guān)系是平等合作，互相轉(zhuǎn)化的關(guān)系。KOL與品牌公司的合作變現(xiàn)不止在于產(chǎn)品差價，還有活動轉(zhuǎn)化的分紅；品牌公司與相關(guān)參與者的關(guān)系是伙伴共生，各取所需；KOL資源與受眾用戶的關(guān)系是產(chǎn)品輸出，品牌引導(dǎo)；社交平臺與品牌之間的關(guān)系是收集建議，采集數(shù)據(jù)的關(guān)系；受眾用戶與社交平臺的關(guān)系是增強交流，反饋意見的關(guān)系；品牌與KOL的關(guān)系是持續(xù)造血，循環(huán)引流的關(guān)系。

（3）遵守市場規(guī)則，合法合規(guī)。
簡單舉例，我在創(chuàng)立一個線下的文化創(chuàng)意節(jié)，要獲取相關(guān)部門的政策支持，就需要靠官方媒體造勢，不成勢不足以引起影響。

明確這套系統(tǒng)各部門之間的關(guān)系后，接下來只需要做好各自的事情就可以很好完成項目了。

相關(guān)部門要的無非就是：法、規(guī)、實、用等。把小微生產(chǎn)企業(yè)合法合規(guī)的帶到市場經(jīng)濟(jì)來，規(guī)范他們的生產(chǎn)，疫情沖擊百廢待興，通過做線下活動增加物業(yè)公司等的就業(yè)率，通過官媒造勢把我們的帳篷，戶外用品等等一系列組合打造成地標(biāo)區(qū)域。

這個良性閉環(huán)過程，還有一些細(xì)節(jié)（除了部門或者人類活動），還需要一些人工智能的參與，尤其涉及到數(shù)據(jù)收集，一個相對穩(wěn)定的后臺數(shù)智系統(tǒng)很重要（比如零售常涉及到的ERP系統(tǒng)），然后再去跟旅游公司等等串聯(lián)。旅游公司、俱樂部等等都有更精準(zhǔn)的客戶需求，并且他們更有完善的客戶管理經(jīng)驗。線下活動轉(zhuǎn)化可以促進(jìn)KOL等的其他途徑收入，又可以給他們提供更好的素材進(jìn)行更好地引流。社交系統(tǒng)可以更直接地接觸受眾群體，反饋意見。

這就是我的分享。如果你對此模式也感興趣，歡迎大家根據(jù)我的簡介（文章開篇）上的二維碼聯(lián)絡(luò)我。

莊主總結(jié)

一、如何打造自身產(chǎn)品生態(tài)系統(tǒng)
1.綜合分析受眾人群
進(jìn)行受眾人群的三個分類，根據(jù)自己的產(chǎn)品做好人群畫像和歸納總結(jié)。

2.分析生態(tài)系統(tǒng)中必不可少的參與者
從大框架明確自己要做什么，然后去填充內(nèi)容。分析可能出現(xiàn)的因素，各有什么需求，對癥下藥，整合資源，揚長避短。

3.建設(shè)品牌自身生態(tài)系統(tǒng)的規(guī)劃
要點在于幾個關(guān)鍵詞：各取所需、各司其職、齊心協(xié)力、實事求是。其實最完美的系統(tǒng)就是一群人在做自己擅長的事。

4.此生態(tài)系統(tǒng)的可行性和持續(xù)造血能力
與用戶建立強聯(lián)系，以用戶為主，多方協(xié)作圍繞用戶做產(chǎn)品，建立社交關(guān)系，實現(xiàn)以“用戶”為中心，以“多品牌”產(chǎn)品與“多方協(xié)力”的線下活動層層加強與“用戶”聯(lián)系和社交，再回歸到“用戶”身上的閉環(huán)，持續(xù)造血。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧