【宜家的一塊錢冰淇淋到底虧不虧本？】
你有沒有過這樣在宜家的經(jīng)歷，明明是去看家具，但看著看著就跑去吃冰淇淋了？或者，你特地為了吃圓筒冰淇淋才順便逛了逛宜家？如果列一份宜家的暢銷榜單，排名第一的可能不是沙發(fā)、臺燈、置物架，而是出口處那1元一支的冰淇淋甜筒。
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宜家冰淇淋在中國的售價是1元，無論在哪個國家，它都只賣當(dāng)?shù)氐?1 塊錢，而且?guī)资陙韼缀鯖]漲過價。1元人民幣的冰淇淋真的不會虧本嗎？這背后的邏輯到底是什么？一切得從「峰終定律」說起。
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??「峰終定律」（Peak-end rule）
人們對一件事的印象，往往只能記住兩個部分，一個是過程中的最強(qiáng)體驗(yàn)，「峰」；一個是最后的體驗(yàn)，「終」。過程中好與不好的其他體驗(yàn)對記憶差不多沒有影響。比如，一些兒科醫(yī)院會在診療結(jié)束后，送給小孩子禮物，給他最愛吃的零食，這樣即便過程很痛苦，最后有一個甜甜的結(jié)果，小朋友對這個看病的痛苦印象就不會那么深刻。
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宜家的購物路線也是按照「峰終定律」設(shè)計的，雖然它有一些不好的體驗(yàn)，比如地形復(fù)雜，哪怕只買一件家具也需要走完整個商場；店員很少，找不到幫助，要自己從貨架上搬貨物，以及排長隊結(jié)賬等等。但是它的峰終體驗(yàn)是好的，它的「峰」就是過程中的小驚喜，比如便宜又好用的掛鐘，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸；它的「終」就是出口處1元錢的冰淇淋，當(dāng)購物完畢的消費(fèi)者選擇以一個超級劃算的甜筒作為游玩的結(jié)尾，自然就給下一次光顧宜家找到了足夠的理由。所以，1元錢的甜筒看似賠本，卻為宜家?guī)砹藰O佳的「終」體驗(yàn)，成為人們記住宜家的一個標(biāo)記，當(dāng)人們再回憶起宜家的購物之旅時，會覺得整體行程都非常棒。
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「峰終定律」是諾貝爾獎得主、心理學(xué)家DanielKahneman經(jīng)過深入研究發(fā)現(xiàn)的，很大程度上決定了顧客對購物體驗(yàn)的回憶，以及下一次是否會繼續(xù)光顧?？上У氖?，很多企業(yè)還沒有意識到這一點(diǎn)，對「終」的設(shè)計往往不好，白白流失了很多會重復(fù)購買的顧客。宜家通過 1 塊錢的冰淇淋、5 塊錢的熱狗、20 來塊錢的瑞典肉丸這些好吃又便宜的食物吸引顧客，留住回頭客，卻是一門看似簡單卻暗藏「心機(jī)」的營銷策略。