如果你的客戶有工作之外的其他要求，如暗示要財務(wù)旅游、招待等，你如何對待？

核心考點

? ? ??本題考查考生的應(yīng)變能力。在面對客戶有除工作外的其他要求時，理由合理的情況下向上級爭取以避免流失客戶，當面對不合理的要求、上級不批準的情況時要懂得使用技巧拒絕， 但是絕不能傷害合作關(guān)系，為以后的合作留下空間。

答題要點

? ? ??表明態(tài)度，為了保證企業(yè)的長期發(fā)展和經(jīng)濟效益，與客戶要保持友好關(guān)系是十分重要的； 闡明做法；針對如何與客戶維持長期友好關(guān)系，談?wù)剬Υ耸碌母邢搿?/p>

參考答案

? ? ??客戶關(guān)系的維系與管理，是現(xiàn)代企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略之一，維持好與客戶 之間的關(guān)系，能夠為企業(yè)的發(fā)展帶來助力，增強企業(yè)的營業(yè)額從而提高企業(yè)的形象。作為銷售經(jīng)理，在處理與客戶的關(guān)系時經(jīng)常碰到類似的事件，為了保證企業(yè)的長期發(fā)展和經(jīng)濟效益，要靈活處理， 跟客戶保持良好關(guān)系。

? ? ??首先，要和客戶說明我們企業(yè)每年都會有四次的客戶聚會，聚會的方式都是由客戶決定的， 當然可以包括一些旅游和接待類的活動，希望他能夠為我們組織的活動多提寶貴的建議。如果客戶還是覺得不夠滿意，那么我可以以私人的身份和資源帶領(lǐng)客戶去游覽本市的一些著名景點，品嘗美味特色的小吃，讓客戶感覺到我的誠意。

? ? ??其次，在平常的日子里要多注意對于客戶的回饋活動，比如生日禮卡、節(jié)日禮物等。同時 多給予客戶一些關(guān)心，經(jīng)常發(fā)短信和打電話進行問候，爭取成為生活中的好朋友。

? ? ??最后，還是要保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量，完善相應(yīng)的服務(wù)，以此來增加客戶對我們產(chǎn)品的“忠 誠度”。

? ? ??發(fā)掘和維護客戶資源，給予相應(yīng)的財務(wù)利益確實見效快，但是容易被跟進模仿，不能長期 持續(xù)，所以要求我們應(yīng)該從實際出發(fā)，多管齊下，才能取得效果。最重要的還是我們的產(chǎn) 品質(zhì)量和服務(wù)有不可替代性，才能夠真正的把握住客戶資源。

例題?4：你工作五年還毫無建樹，我怎么能相信你是優(yōu)秀的人才？

答題要點

? ? ??向考官說明也許考官對我還不夠了解，然后就五年來我所付出的努力及取得的成績重點向考官闡述；說明由于自身的職業(yè)需求和未來的長期發(fā)展規(guī)劃，報考 MBA 的目的和價值。參考答案 首先，感謝各位考官對我既往工作的關(guān)注，也許我還沒能向各位考官清晰展示我的過往業(yè)績。下面，我就過去五年來我在這家公司這個崗位所付出的努力以及所取得的成績向考官 進行一下說明。

? ? ??五年前，作為一個剛畢業(yè)的大學生，我進入一家教育培訓機構(gòu)擔任人力專員，專門負責招聘師資，在這家全部員工只有一百人的教育機構(gòu)，我的工作非常繁重，主要是查看投遞的簡歷，并安排面試，在這樣一個的平凡的崗位上，我堅持了五年。這份工作非常辛苦，在每年的畢業(yè)季，公司會招募大批量的師資以增加企業(yè)的授課實力，最忙的時候，我每天要安排十幾場面試，面試近百人，通過一次次的面試工作，我學會了如何考查應(yīng)聘者的能力和素質(zhì)，如何選擇企業(yè)最需要的人才，由于我們公司運營時間還非常短，大多數(shù)老員工幾年來都在同一個崗位做著超負荷的工作，但是日復一日的工作不僅鍛煉了我的耐力、識人善辯能力，同時也增加了我對企業(yè)文化的認同感，增加了我們公司的團隊凝聚力。

? ? ??近三年來，我每年都獲得最優(yōu)秀企業(yè)員工獎，我相信，這個獎項就是對我努力工作的一種肯定。 今年，企業(yè)根據(jù)我五年來所作出的貢獻給我派發(fā)了相應(yīng)期權(quán)。在以后的時間里，我希望在人力資源管理方面為企業(yè)繼續(xù)出力，雖然我具有長期的人事招聘經(jīng)驗，但是我現(xiàn)在的人力資源管理方面的知識還不夠系統(tǒng)，我希望通過 MBA 的學習能夠為我的職業(yè)生涯注入新的血液，為我以后更好地走向管理崗位打下堅實的基礎(chǔ)。

例題?5: 如果我們現(xiàn)在告訴你，你這次申請我校 MBA，我們將不會錄取你，你認為我們不錄取你的主要原因是什么？

答題要點?向考官說明如果今天不被錄取，可能會感覺很遺憾。然后將重點轉(zhuǎn)為自我特質(zhì)和經(jīng)歷的陳 述；聯(lián)系生活和工作實際詳細向考官闡述自己的優(yōu)勢和過去工作中所取得過的成績，

參考答案

? ? ??謝謝各位考官，如果今天我沒有被錄取，可能我會比較難過，因為我為今天的面試做了很多準備，而目前我的職業(yè)發(fā)展也迫切需要我在企業(yè)管理知識方面的提升，當然對于貴校的選擇我也表示理解。我覺得貴校不錄取我的原因主要是因為我今天的自我介紹太過簡短．而考官們也無法從我簡練的個人簡歷中清晰了解我的能力和特點，下面請允許我再次介紹一下自己。

? ? ??近五年來我在一家專門生產(chǎn)嬰幼兒奶粉的合資企業(yè)中擔任北京地區(qū)的運營總監(jiān)，在此過程 中我對嬰幼兒產(chǎn)品在全國的生產(chǎn)方式和銷售情況進行了深入的研究，了解到嬰幼兒產(chǎn)品營銷成功的關(guān)鍵在于兩點，第一，最基礎(chǔ)的是保障產(chǎn)品的質(zhì)量，在此過程中根據(jù)不同年齡段的嬰幼兒的成長特點調(diào)整配方，嚴把生產(chǎn)質(zhì)量關(guān)，保證每一罐出售的奶粉都有助于嬰幼兒健康成長，不含任何毒副作用。第二，找準生產(chǎn)對象，我們的銷售對象主要集中在中產(chǎn)階級家庭的 3 個月到兩歲的嬰幼兒，并針對這樣的定位投放廣告，舉辦大型推廣活動，尋找二級代理商。有一次，我們公司生產(chǎn)的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，我立即組織企業(yè)公關(guān)部門人 員成立危機公關(guān)小組，召開大型新聞發(fā)布會，向公眾致歉并承諾將有質(zhì)量問題的所有產(chǎn)品 全部召回。及時安排受傷嬰幼兒的救治工作，并確定賠償方案。最后再次召開新聞發(fā)布會 說明事件處理過程，尋求媒體和公眾的原諒。在事件平息之后進一步改進產(chǎn)品質(zhì)量，科學安排生產(chǎn)線布局，更新陳舊、老化的機器設(shè)備，健全生產(chǎn)管理規(guī)章制度，加強產(chǎn)品質(zhì)量內(nèi) 部檢測和監(jiān)管，逐漸挽回了企業(yè)的負面影響。

? ? ??經(jīng)過這幾年的鍛煉，我在企業(yè)管理和危機公關(guān)處理方面得到了很大的提升，因此我相信我在管理、營銷以及商業(yè)往來中都具備相應(yīng)的能力，當然，一直以來我采取的都是中國式的管理，而我所在的合資企業(yè)也在逐步引進西方的管理模式，因此我希望能夠通過MBA 的學習，吸收西方管理理念，為我以后的職業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

我感覺你的溝通能力、表達能力并不適合創(chuàng)業(yè)，你認為呢？

答題要點

? ? ??客觀地評價自己在這次面試中的溝通能力和表達能力表現(xiàn)如何；詳細闡述自己創(chuàng)業(yè)過程中 所具備的其他能力，讓考官能夠更加了解自己；說明自己對于創(chuàng)業(yè)的認識，創(chuàng)業(yè)需要團隊 的通力合作，雖然我自己在溝通和表達方面不能做到最好，但是只要有成員能勝任這方面 工作，所有成員各盡其能，創(chuàng)業(yè)也能成功。

參考答案

? ? ??非常感謝各位考官，可能由于緊張讓考官們對于我今天的表現(xiàn)不是非常滿意，對此我表示非常抱歉，可能在溝通和表達上我確實存在一些需要改進的地方。在創(chuàng)業(yè)時溝通能力很重要，因為最初的客戶關(guān)系的建立和維系需要良好的溝通能力作為基礎(chǔ)，同時我認為具備善于發(fā)現(xiàn)商機的眼光和能夠抓住商機的能力在創(chuàng)業(yè)初期也同樣重要。

? ? ??大學期間，我發(fā)現(xiàn)同學們的業(yè)余生活比較單一，于是我就聯(lián)系了離學校比較近的一家電影院，并談妥了給在校大學生的優(yōu)惠價格，然后在學校建立該電影院的電影票代售點。同時購買了十幾輛二手的自行車在節(jié)假日提供出租服務(wù)，方便同學們沿著濱海路騎行，另外我還做手機卡充值的便民服務(wù)，以及晚會所需音響話筒等器材的出租服務(wù)，通過我一系列的便民服務(wù)的開展，最后也使得我的名字在整個學校乃至整個大學城都成為了方便同學們衣食住行的代名詞。我的初步創(chuàng)業(yè)逐漸成型后，我更加注重口碑的樹立和用戶 體驗，我提出從我店里出租的自行車如果在騎行過程中損壞免求租人的維修費，晚會所需音響話筒在晚會開始前一小時保證送到并調(diào)_試好等等惠民措施，并采用積分方式給老客戶提供優(yōu)惠。 同時也是因為我在大學期間的創(chuàng)業(yè)成功，使我賺得了人生的第一桶金。

? ? ??畢業(yè)之后我進入一家以生產(chǎn)通信光纜為主要業(yè)務(wù)的企業(yè)擔任銷售代表，經(jīng)過五年的奮斗我已經(jīng)上升到該企業(yè)銷售總監(jiān)的職位，在這個崗位上我學習到了很多有關(guān)光纜的推廣與銷售的知識，同時也逐步熟悉了通信行業(yè)項目洽談的方式。我希望我的事業(yè)在以后能走得更遠， 因此五年內(nèi)我將會成立自己的通信光纜代理公司。在我看來，創(chuàng)業(yè)是需要團隊力量共同完成的，對于創(chuàng)業(yè)來說，良好的溝通和表達能力是必需的。雖然我的溝通和表達能力不是最好的，但這并不妨礙我創(chuàng)業(yè)。因為在一個創(chuàng)業(yè)團隊中，只要有具備良好的溝通和表達能力的成員負責相關(guān)的工作，而其他成員各盡其職，最大限度發(fā)揮自身所擅長的。最終也能實現(xiàn)更好的創(chuàng)業(yè)。為了將我即將建立的公司打造成通信光纜行業(yè)的龍頭，我想要學習企業(yè)管理方面的知識、進一步提升自己的管理能力和領(lǐng)導力，并通過商業(yè)案例的學習和揣摩，了解營銷過程中的溝通技巧，從而進一步完善自己，實現(xiàn)我的夢想。

你的大學成績不好，甚至還有重修，是不是你學習能力有問題？

答題要點

? ? ??承認在大學中有的課程不是非常擅長，并說明成績不好的原因，然后向考官說明自己在大 學期間主要做了哪些事情和在實際工作中獲得的經(jīng)驗，來強調(diào)自己的自主學習能力；說明 打算怎么規(guī)劃 MBA 課程，以增強自身的學習能力。

參考答案

? ? ??對于大學生活來說，學習當然是非常重要的一方面，但是學習有很多種，既有學校設(shè)置的 課程學習，同時也包含社會實踐學習。由于我在學校中長期擔任學生會副主席的職務(wù)，每 天有很多校內(nèi)活動需要參與和策劃，導致我在學校設(shè)置的課程中確實表現(xiàn)得不是非常優(yōu)秀， 對此我也覺得很遺憾。但是我并沒有放棄，我通過課下更多的練習，多泡圖書館，多請教 老師，尤其是將知識分門別類的歸納整合這樣的方法，最終順利通過了考試。這樣的經(jīng)歷， 更加強化了我的自主學習能力。

? ? ??這種自主學習的能力，同時也延伸到了我之后的工作當中。大三的時候，我就應(yīng)聘進入一 家網(wǎng)絡(luò)公司做 HR 方面的工作，憑借比較好的學習能力，我很快就掌握了招聘方面的實際工作技能。通過不斷總結(jié)自身工作經(jīng)驗以及學習他人優(yōu)秀的工作經(jīng)驗，我在人力招聘方面得出了自己的一些心得體會，在為企業(yè)面試求職者時越來越清楚企業(yè)所需員工的特點和優(yōu)勢，然后配合相關(guān)部門的負責人，將那些具備相應(yīng)特質(zhì)的員工安排在適合的崗位。同時我也利用業(yè)余時間，向網(wǎng)絡(luò)營銷部門的同事學習網(wǎng)絡(luò)營銷方面的知識，從復印打印資料逐步開始參與網(wǎng)絡(luò)營銷策劃。正是大學期間的專業(yè)學習以及之后的相關(guān)工作經(jīng)歷，讓我意識到如果我想要在企業(yè)管理方面規(guī)劃我未來的事業(yè)，我就應(yīng)該加強企業(yè)管理、產(chǎn)品推廣和營 銷以及人力資源管理方面的理論學習，從而堅定了我想要報考 MBA 的信念。

? ? ? 對于MBA的課程，我也有一些自己的期待，除了對學校設(shè)置的理論課程比如企業(yè)管理技能、財務(wù)技能、營銷技能等加強學習；還會利用各種實踐機會，積極參與更多合作項目， 通過實戰(zhàn)增強實際管理能力；另外，也會積極通過學校設(shè)置的選修課程增強自身的人文素養(yǎng)和商業(yè)技能。

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