在你身邊，是否經(jīng)常聽到有人在抱怨自己的領(lǐng)導(dǎo)，比如：

“我的領(lǐng)導(dǎo)完全聽不進我的建議……”

“他不會鼓勵我，我很少得到他的肯定……”

“不管我做得多么努力，他都視而不見……” 　

但我們大部分人，在公司所扮演的角色，都是隨著場景在不斷切換的。你既可能是領(lǐng)導(dǎo)者，又可能是被領(lǐng)導(dǎo)者。當(dāng)你的角色是后者時，你該如何發(fā)揮自己的影響力呢？當(dāng)你面對核心決策者時，有哪些建議和心法可能幫助到你呢？

本文作者Marshall Goldsmith，是全球最優(yōu)秀的高管領(lǐng)導(dǎo)力教練之一，號稱“全球第一領(lǐng)導(dǎo)力教練”。他是領(lǐng)導(dǎo)力教練的先驅(qū)者與權(quán)威者，被《福布斯》評為世界“五位最受尊重的執(zhí)行教練”之一，被美國管理協(xié)會American Management Association 評選為“全球最佳教練”。

本期，泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力編譯了馬歇爾關(guān)于影響核心決策者的9條建議，希望對您有新的啟發(fā)。

影響他人，是領(lǐng)導(dǎo)力的一部分。

而我們每個人每天，幾乎都需要用到這項技能。即使你在面對某一重大事項，并沒有直接決策權(quán)時，你仍可以對此產(chǎn)生積極影響。

具體如何做到？

根據(jù)過去的經(jīng)驗，我總結(jié)了幾條建議。無論你面對的決策者是上級領(lǐng)導(dǎo)、團隊成員還是客戶，相信都可以幫助你更好地影響他們。當(dāng)然，如果你能在工作中，熟練掌握這些tips，工作和溝通都會變得更輕松更高效。

01心態(tài)：擺正心態(tài)，接受現(xiàn)實

每一個決定，都是由最有權(quán)做出決定的人做出的；具有決策權(quán)的人，以他們的權(quán)力或職位，做出影響我們的每一個決定。

這位決策者，可能不是能做出最正確決策的那個人，可能不是最有能力的人。但是，你首先要接受這個事實，永遠不要去抱怨不公，這樣我們才能變得更快樂。

盡管道理非常簡潔明了，但并不是所有的人都真正明白這一點。

比如說，你的孩子放學(xué)回家，可能會抱怨:“明明我的作品更好，老師為什么把獎項給了他，這不公平！”作為父母，你會作何反應(yīng)呢？是與孩子一起控訴老師的不公呢？還是對他說：“親愛的，在現(xiàn)實世界里，你必須接受這樣一個事實：決策者負責(zé)做決定，而你并不總是決策者。”

一旦我們真正從內(nèi)心深處接受了這個事實，我們就能更坦然和包容地接受現(xiàn)實。

02能力：有能力和想法只是第一步，你還需有展示自己能力的能力

當(dāng)我們在影響決策者時，請記住，你能做的只是充分表達你的想法和展示你的能力；而是否接受的主動權(quán)，在對方。

所以，從這個層面講，影響決策者和做銷售有很多相似之處：買賣雙方的權(quán)利并不對等。你想要賣出產(chǎn)品！但他們不一定買。

想想看，如果你的客戶沒有購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，你會去責(zé)怪他們嗎？顯然不會！

但為什么一到了公司的場景，很多人就會抱怨自己的上司不接受自己的想法呢？與其抱怨對方不接受，不如好好反思一下：

你是否真正影響到了決策者？你是否有充分展示自己想法的能力？你所用的方式對嗎？你是否選擇了合適的場景？而不是將“向上反饋”變成“向上反擊”……

03發(fā)心：著眼于組織的整體利益，而非僅僅自己或小團隊的目標(biāo)

一位真正優(yōu)秀的銷售，永遠不會對自己的客戶說：“請購買我的產(chǎn)品/服務(wù)吧！因為如果你不這樣做，我無法完成業(yè)績?！?/p>

高效的銷售，首先關(guān)心的一定是客戶的需求和痛點，而非自己的利益。

同樣，在影響決策者時，要關(guān)注你的建議對整個公司的影響。不要想當(dāng)然地認(rèn)為高管們能夠自動將你所在部門的利益與公司更高層面的利益聯(lián)系起來。

要成為高效的影響者，你必須先反思自己的出發(fā)點是否是基于整個組織的利益考慮，而不僅僅是自己或所帶團隊的需求。

你可以嘗試這些問題

要影響領(lǐng)導(dǎo)者的前提，是要去理解他們的處境和困難，你可以嘗試問并思考這些問題：

1、放眼未來，我需要影響的決策者，希望達成的長遠目標(biāo)是什么？短期目標(biāo)又是什么？

2、他希望我能為他提供哪些價值？與問題1的鏈接點是什么？

3、什么樣的問題會讓決策者擔(dān)心？什么樣的成果會讓他喜悅？

4、他現(xiàn)在正面對什么樣的壓力和挑戰(zhàn)？

5、我身上的哪些優(yōu)勢，可以彌補他的不足之處？

04聚集：高效溝通，是成功的關(guān)鍵

不管你的核心決策者，是公司老板還是CEO或其他高管，這些人的共性就是時間非常寶貴。所以，千萬不要把你的時間和精力，浪費在旁枝末節(jié)的瑣碎觀點上。

在你試圖提議或給出建議前，請先給自己的想法作全盤掃描，過多無關(guān)緊要的鋪墊或寒暄會分散視聽，專注于那些能真正帶來改變及建設(shè)性的核心觀點。

你也要承認(rèn)這樣一個事實：為了實現(xiàn)你的想法，可能不得不犧牲一些其他的東西。通過對成本進行切合實際的討論，你可以在反對意見出現(xiàn)之前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。

05原則：不能有任何涉及到誠信等核心價值觀的問題

西諺曰：“誠實乃最佳策略”（Honest is the best policy）。

在基督教化的西方社會，誠信是通過宗教意識滲透到人們的生活中，與上帝立約，演化成契約精神。關(guān)于宗教信仰與企業(yè)家精神?？梢哉f，誠信是是商業(yè)社會的運行基石之一。

任何一次違背誠信的行為，都可能戲劇化地摧毀一家最有價值的公司。對于有違公司價值觀和社會道德的行為，決不妥協(xié)。

這幾天，巴菲特的股東大會內(nèi)容又刷屏了。今年的股東大會，于5月4號如期在奧馬哈舉行，巴菲特和芒格，在長達6小時的馬拉松式問答中，回答了股東55個問題，從投資理念、人生態(tài)度到繼承人問題、國際關(guān)系均有涉及，88歲高齡的巴菲特和95歲高齡的芒格，可謂是思維依然活躍、妙語連珠。

這兩位九旬高齡的智者，都認(rèn)為誠信是一個人很核心的品質(zhì)之一。

巴菲特說：“你通常在一個人身上，需要看到這三個特質(zhì)：聰明、勤奮和正直；如果他缺少了正直，那前兩個都是白搭?！?/p>

芒格說：“我認(rèn)為保持良好的記錄是非常重要的。如果你從一開始就能夠在諸如誠實這樣簡單的事情上，擁有完美的記錄，你將會在這個世界上取得很大的成功。在我看來，本杰明?富蘭克林是對的，他并沒有說誠實是最好的道德品質(zhì)，他說誠實是最好的策略”。

06接納：做好心理準(zhǔn)備，人無完人

期待決策者稱職是現(xiàn)實的，但期待決策者在任何事上遠超常人，是絕對不可能的。

如果你面對的決策者是你的上級領(lǐng)導(dǎo)，千萬不要用理想化的形象來衡量他們。比如：用“我以為……”這樣開頭的句式，或者“他應(yīng)該知道如何做”，“他應(yīng)該更有邏輯”，“他不應(yīng)犯那樣的錯誤”……

當(dāng)你的上級領(lǐng)導(dǎo)犯錯時，請更多地幫助他們，而不是評頭論足。人無完人，對人性的接納，是營造良好關(guān)系的基礎(chǔ)。

07尊重：請時刻記住尊重對方

不管你們的溝通和討論，是順利還是艱難，請時刻記住尊重對方。

當(dāng)你決定要提出你的建議時，要從4個維度來審視自己的觀點：

- 這是否有利于我們的公司？

- 這是否有利于我們的客戶？

- 這是否有利于正在交談的對象？

- 這是否有利于我們談?wù)摰降娜耍?/p>

如果答案都是Yes，請大膽說出來；如果答案是不，不，還是不！那千萬不要說出口。

08大局觀：支持最終決策結(jié)果，不管你一開始是否贊同

當(dāng)決策已經(jīng)開始實施，不管是不是你提出的，也不管一開始你是否贊同，都請顧全大局，去支持決策的實施和執(zhí)行。

請盡量發(fā)揮你的積極正面影響，為組織輸出正能量。

在面對某些艱難的決策時，最簡單的指導(dǎo)原則是:“如果有人在傳達我的最終決策，但他并不同意我的觀點，我會希望他怎樣與他的團隊進行溝通？”通過換位思考，用你希望被對待的方式，去對待其他決策者。

這會幫助你在領(lǐng)導(dǎo)者心中，構(gòu)建起長期的正面印象。

09影響圈：任何時候，將焦點放在你的影響圈

作為一名專業(yè)的職場人士，不管你的提議是被采納還是拒絕，都請將眼光放長遠一些。

大部分人都習(xí)慣去挑他人的毛病，但我的建議是：不要在意一時得失，始終將自己的焦點，放在你的影響圈。

成功人士樂于接受能幫他們實現(xiàn)未來目標(biāo)的想法。他們不喜歡因為過去的錯誤，而被“證明是錯誤的”。通過關(guān)注未來，你能專注于明天能達成的目標(biāo)，而不是昨天未取得的成就。

這種基于未來的定位，可能會大大增加你有效影響決策者的可能性。

我們會更輕易地注意到別人的錯誤，而不是發(fā)現(xiàn)如何把事情做得更好。所以，最重要的是，始終記得你的目標(biāo)：為公司帶來積極正面的影響和變化。

影響圈與關(guān)注圈

影響圈就是個人能力所能影響的事，關(guān)注圈是個人所關(guān)切的事所組成的圈子。在這圈外的事，就“事不關(guān)己”了。

在影響圈內(nèi)發(fā)生的問題，一定要努力解決；反之，影響圈外的事情，既然無力解決，那么，就不要抱怨，事情已經(jīng)發(fā)生，唯一可以選擇的就是我們的態(tài)度。

強調(diào)關(guān)注圈和影響圈的目的在于，不論是公司還是個人，如果把關(guān)注圈的事當(dāng)作影響圈來考慮，但是又無法對其產(chǎn)生影響，那么最終受傷害的一定是自己。

關(guān)注自己該關(guān)注的，影響自己可以影響的，將注意力放在自己能想辦法解決的范圍，先尋求自己的改變，從而帶動別人改變，自己和別人都會覺得你越來越樂觀，能力也會越來越強，影響圈會越來越大。

總之，想想你花了多少時間，來完善你的技能；想想你積累的知識，能給公司帶來多少潛在利益。希望你通過在學(xué)習(xí)影響決策者方面，進行小小的改變，從而為組織的未來，帶來巨大的積極的影響。

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力簡介：

泰普洛領(lǐng)導(dǎo)力成立于2002年，以「喚醒組織潛力 賦能企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者」為使命，匯聚數(shù)位有國際化背景的資深顧問和實戰(zhàn)教練，依托CPI人才測評、人才盤點、企業(yè)定制化內(nèi)訓(xùn)、高管教練、內(nèi)部私董會等業(yè)務(wù)組合拳，為企業(yè)提供持續(xù)創(chuàng)新的人才發(fā)展和領(lǐng)導(dǎo)力解決方案。