Tactical empathy

好的談判的本質(zhì)是合作。談判雙方需要面對(duì)的是同一問(wèn)題的不同方面。你的對(duì)手不是談判的對(duì)象，而是形勢(shì)。談判雙方因同一問(wèn)題的不同方面而struggle，你需要和對(duì)方合作，共同解決問(wèn)題，達(dá)到雙贏。

同理心是完全了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、感受。。。將自己了解到的有策略性地用到談判中。

人性規(guī)則是通用的規(guī)則，無(wú)論身份。

了解What's driving對(duì)方。（核心目的）

了解對(duì)方的規(guī)則，可以不遵守，但是要尊重。（我尊重你的規(guī)則，你遵守你的規(guī)則）

展現(xiàn)對(duì)對(duì)方立場(chǎng)的理解，建立融洽關(guān)系，獲得對(duì)方信任。

Mirroring

談判的常見(jiàn)誤解：強(qiáng)自主性，只著眼于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)

mirroring的目的：自己更好的理解對(duì)方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，知道對(duì)方可以接受到什么程度，獲取更多信息/對(duì)方感到involved，給對(duì)方一個(gè)不斷深入表達(dá)的機(jī)會(huì)。給對(duì)方都是他的想法的錯(cuò)覺(jué)，have them your way。

p.s.中文里用疑問(wèn)句式而不是簡(jiǎn)單重復(fù)

重復(fù)傳達(dá)的信息是：

我認(rèn)真對(duì)待你的話、我希望了解更多

重復(fù)的結(jié)果：

對(duì)方會(huì)繼續(xù)話題，更加elaborate，換詞語(yǔ)。。。對(duì)方會(huì)覺(jué)得自己沒(méi)有因inadequate被輕視，not being judged（平和語(yǔ)氣）

show interest and curiosity，build a rapport（好奇語(yǔ)氣）

confrontational場(chǎng)合可以轉(zhuǎn)化成一種合作的情形（平和+好奇）

注意：mirroring與silence 并重，take a moment of silence

Lable

情感標(biāo)簽：聽(tīng)見(jiàn)一種情緒，lable it

步驟：1. 認(rèn)知到對(duì)方的情緒/dynamic

2.lable：聽(tīng)起來(lái)/看起來(lái)/感覺(jué)..….像...

作用：建立關(guān)系+收集信息>>強(qiáng)化影響（基于信任的影響力：low maintainance 、durable）

誤區(qū)： 1.以我為主語(yǔ)表達(dá)lable

2.lable后沒(méi)有給時(shí)間sink in

lable效果會(huì)累積，如果對(duì)方?jīng)]有給出回應(yīng)，負(fù)向lable起效但需要多次強(qiáng)化

lable會(huì)正向激發(fā)積極情緒，弱化負(fù)面情緒

mirror+lable組合 tandem 協(xié)同

表述出來(lái)可以發(fā)現(xiàn)自己思想中的矛盾點(diǎn)

麥吉弗？

Delivery

1.語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

2.影響鏡像神經(jīng)元

3.深夜電臺(tái)聲音：人質(zhì)溝通的默認(rèn)聲音。Calming, soothing.(smile)不要過(guò)度考慮對(duì)方是否喜歡自己

4.三種基本語(yǔ)調(diào)

1 assertive: direct blunt 總是適得其反，易使人憤怒

2 playful(accommodator)：能保證表達(dá)真相是landing softly，應(yīng)在日常多使用

3 analysit：declarative、downward、slow用于表達(dá)堅(jiān)決堅(jiān)定的觀點(diǎn)(保持自己的誠(chéng)實(shí))。少使用，該種語(yǔ)調(diào)cold會(huì)使對(duì)方的參與度/care下降

*深夜電臺(tái)聲音與analysit的區(qū)別：前者多了一些溫暖，能讓人calm。想房地產(chǎn)行業(yè)等多焦慮的情景下使用

5 Inflection

1 declarative

2 inquesive：deference、caution

6 digital communication

使用多種溝通方式，不要過(guò)度依賴一種，不要把每次溝通弄得過(guò)長(zhǎng)，使每次溝通有積極結(jié)果。concise，由于電子溝通容易被誤解，需要加入額外的內(nèi)容來(lái)soften

Body language and speech pattern

*將注意力從自己身上專轉(zhuǎn)移，真正關(guān)注另一方，收集盡可能多的信息

1. 7：38：55

2. 當(dāng)語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言與語(yǔ)言沖突時(shí)：平述事實(shí)、應(yīng)用標(biāo)簽

3. 關(guān)注不是關(guān)注焦點(diǎn)的人的肢體語(yǔ)言

4. 確認(rèn)說(shuō)實(shí)話的基線。 相信直覺(jué)。使用談判技巧。

5. 匹諾曹效應(yīng)：try hard to convince

6. 如何回應(yīng)謊言？

You say …Seems like…(標(biāo)簽）

對(duì)方對(duì)形勢(shì)的判斷感到被威脅，要用深夜電臺(tái)語(yǔ)調(diào)，be predictable, not judgemental, steady, accountable