今天這期節(jié)目跟大家聊聊最近剛剛上市的蔚來ET5，這款車可能關注的人并不是特別多，但是蔚來李斌最近的一番言論，上了好幾天的熱搜。他說，我真的想不明白，為什么現(xiàn)在還有人去買油車，除了能聞到汽油味，還有什么好？這番話讓網(wǎng)友們炸了鍋，大家覺得這就是現(xiàn)代版的“何不食肉糜”。燃油車比電動車好在哪里，隨便找個不懂車的家庭主婦都能說出來?？墒抢畋鬄楹我@樣表達呢？蔚來ET5又有哪些優(yōu)缺點？對比Model3和極氪001，30萬級的電動轎車到底該怎么選？如何解讀ET5的銷售策略？今天這期節(jié)目，咱們就聊聊這些話題。

首先，咱們聊聊蔚來汽車創(chuàng)始人李斌的驚人言論。大家仔細想想，在蔚來，小鵬這樣的新造車勢力崛起之前，別說車企的創(chuàng)始人了，就算是車企高管都是高高在上的存在。幾十年來，我們從沒見過李書福、王傳福、尹同躍或者魏建軍到處跑活動，然后頻繁接受采訪甚至參加綜藝。吉利、比亞迪、奇瑞和長城有些非重點車型，創(chuàng)始人甚至都不會出席活動。本質(zhì)上，新造車勢力的玩法就跟傳統(tǒng)車企不一樣，新造車勢力的思考邏輯是找到精準用戶，然后經(jīng)營私域流量。而傳統(tǒng)車企是針對廣域流量，樹立好自己的品牌形象。

所以，像蔚來、理想和小鵬這三個品牌誕生之初，就在不遺余力做兩件事，一是企業(yè)內(nèi)部打造網(wǎng)紅產(chǎn)品，二是企業(yè)外部打造網(wǎng)紅CEO。那到底怎么才能紅呢？新造車勢力畢竟是充當顛覆者的形象，那言論就必須要博人眼球。無論是產(chǎn)品還是個人，如果想要紅，就得學會兩個字“整活”，整活的本質(zhì)就是兩點：一是想不到，二是做不到。你要是腳本文案比較厲害，那你就玩包袱，脫口秀就是這么玩的，前面鋪墊一段，然后帶著情緒，突然一個轉(zhuǎn)折，大家都沒想到最后一句會是這樣，逗得各位哈哈大笑。其實，人會被逗笑，本質(zhì)是緊張情緒的釋放。

比如，我用一個玩具蛇去嚇唬我媳婦，她肯定一回頭就嚇得花容失色，她沒想到我手里拿著的是假蛇，我告訴她這是個假的，她情緒瞬間釋放，然后會笑著拿出搓衣板，讓我好好反省一下。

而做不到的核心就是玩別人不敢玩的，或者玩別人不會玩的。比如之前的大胃王系列，一個瘦瘦小小的姑娘，花16分鐘吃完10桶火雞面，單就這一條視頻就一炮而紅，之后就是各種一口氣吃100個包子，200個餃子之類的視頻，曾經(jīng)大火了好一陣子，后來被和諧了。還有天天做沒用東西的手工梗，看他樣子呆呆傻傻的，實際上人家是個手藝人，他每條視頻背后都是沖突、共鳴和打破常規(guī)的精妙設計。所以不敢玩和不會玩，就形成了網(wǎng)紅整活的日常，大家想想，你每天抱著手機刷視頻，到底在找什么呢？不就是找各種人，給你整點新鮮的活看看嘛。

所以，蔚來創(chuàng)始人李斌的言論你可以理解成他整了一次活兒給大家看，不過這次整活我只能給80分，沒有2018年10月那次整活玩的好。那次李斌說“保時捷的工廠，肯定比不上江淮的工廠”，當時這句話也是掀起了廣大網(wǎng)友討論的熱情，一群連汽車生產(chǎn)四大工藝都搞不懂的網(wǎng)民，瘋狂Diss燒了幾百億造車的李斌，說他講的不對，江淮怎么能跟保時捷比？那次李斌的整活，完美符合沖突、打破常規(guī)和引發(fā)共鳴這三個引爆內(nèi)容的關鍵點。

而往往大佬們發(fā)表言論時，故意留出的這種小bug，就是拿來被網(wǎng)民們抓住猛錘的。因為大佬們知道，講事實擺道理你專業(yè)度不夠，談理論列數(shù)據(jù)你信息量不夠。所以，你只能發(fā)泄情緒，全國網(wǎng)民都在隔靴搔癢地罵李斌說得不對，只會帶來一個結果，大家知道了蔚來汽車這個品牌，且他的老板說了自己的工廠比保時捷工廠還要好。

這次李斌說的“不理解怎么還有人買燃油車？”這句話，如果放在蔚來自己的app里，肯定是被刷爆轉(zhuǎn)評贊的。但是放在網(wǎng)絡上，一定是被噴到懷疑人生。因為人與人之間，收入不同、受教育程度不同，用車環(huán)境不同，甚至性格和三觀都不一樣，現(xiàn)階段對于油車和電車的理解，本來就無法達成共識。

李斌的話之所以被質(zhì)疑，最大的問題在于語氣之堅定，態(tài)度之坦然。實際上，他真的不理解為什么有人買燃油車嗎？當然能理解，他比誰都能理解。但是，作為燒了幾百億的企業(yè)掌門人，作為與燃油車特別是BBA死磕的品牌創(chuàng)始人，他必須這么說。你可以理解，這里面有點PUA精神控制的感覺。不信的人能舉出幾十個反駁他的觀點，從保值率、續(xù)航、駕駛樂趣，到安全性、做工、品牌價值等等。但是，相信他的人肯定會想，他說得沒錯，家門口就有換電站，現(xiàn)在全國有700多座換電站，今后每年保持新增600座換電站的規(guī)模。

按這個邏輯推導下去，換電比加油還方便，那他是真不理解還買油車干嘛。所以，大佬言論里的小bug，你可以挑刺，但是不能完全推翻。信他話的人只會點頭，不會敲鍵盤。不信他話的人，情緒一下就被點燃了，肯定要上網(wǎng)罵兩句。所以，這波免費流量被蔚來輕松收割。大家也別忘了，2018年10月發(fā)表保時捷工廠不如江淮的言論，沒2個月蔚來ES6上市了。現(xiàn)在發(fā)表怎么還有人買燃油車的言論，正好是蔚來ET5上市。哎，怎么會這么巧呢？

咱再回到蔚來ET5這款車聊聊。首先，對于糾結蔚來ET5、特斯拉Model 3和極氪001的朋友，我的觀點就一句話：找這三款車上你沒玩過，但是特別想玩的地方。蔚來的換電和社群服務，特斯拉Model 3的操控和品牌認同，極氪001的配置豐富程度。其實你花點時間思考一下，就全明白了。你是要極氪001上的YAMAHA音響，感應式自動門，空氣懸架？還是蔚來ET5的換電服務，AR/VR眼鏡和可按月開通的自動駕駛技術？還有特斯拉樹立的高端電動車，高性能電動車形象是不是深入你心？其實選車中一些的煩惱，還是來自于錢包。大家想要的太多，但是預算太少。

其實ET5是蔚來的第二款轎車，距離第一款轎車ET7的發(fā)布已經(jīng)快1年時間了。ET7的定價是44.8-52.6萬，這次ET5的定價是32.8-38.6萬。從車型大小，車輛性能與配置的定位，大家一看就明白了，這就相當于是特斯拉Model S和Model 3之間的關系。那么ET5的定價是否合理呢？ET5定了32.8萬的起售價，肯定很多人覺得有點飄了，比Model 3的26.674萬起售價貴了6萬。有人說了，這是補貼前的售價，而且換電車型不受30萬以上沒有補貼的限制。的確是這樣，但是按照明年新能源車補貼幅度下滑30%來看，ET5就算補貼1萬多，總價還是在31-37萬，不會對消費決策有什么本質(zhì)影響。

在我身邊遇到的很多糾結蔚來和特斯拉的客戶，他們對這兩個品牌都有滿意和不滿意的地方。但最終讓很多人放棄特斯拉的，可能是簡陋的內(nèi)飾，或者是無法接受的單踏板操作模式。而讓客戶放棄蔚來車型的理由，我遇到最多的就是對于他的銷售方式，感覺套路太多，客戶覺得自己一直在被一套精密的計算方式帶著走。

比如，32.8萬只是ET5的起售價，但是如果你真的下單，你會發(fā)現(xiàn)橙色卡鉗3500元、Moon主題外觀套件4500元、NOMI人工智能4900元、適享套裝9500元、Nappa高級內(nèi)飾22500元、超纖絨頂棚6500元。所以有消費者跟我說，他低頭看配置單的時候，以為抬起頭來眼前是臺保時捷。而特斯拉就沒有這么多選裝，買起來不用那么糾結。

除此之外，就是服務的費用。這也是讓很多剛從燃油車轉(zhuǎn)換到電動車的時候，非常不理解的地方。買車就買車，為什么還要買服務？況且蔚來的付費服務，還分成服務無憂和能量無憂兩個套餐。一看花費，又是1萬多沒了。而客戶又聽說蔚來最大的特色就是服務，不花這錢，就感覺買了臺不完整的車。所以，基本8成以上客戶都買了服務。所以ET5，你把選裝和服務算上，大家看看總價是多少錢？換句話說，買ET5的預算遠超Model 3這一點希望大家提前知道。

可能有人會說，那不是還有一個Baas方案嗎？25.8萬只是買車，電池租用，按月付費，75千瓦時的電池月費980元，100千瓦時的電池月費1480元。如果沒買服務無憂，那就在此基礎上再加80元。以32.8萬的起售價來算，25.8萬等于直減7萬。這樣看起來是舒服多了，跟特斯拉Model 3的入門款26.674萬比，也便宜了不少。

可是，每個月還有980元的電池月費要還。有很多人覺得，一是買電車就為了省用車成本，現(xiàn)在反而每個月還要花1000多在電池和服務上，感覺還沒有燃油車劃算呢；二是一共就省了7萬塊錢，一年租電池費用1萬2，租到第六年等于買了塊電池，到時候繼續(xù)付電池月費就會十分不劃算。其實，這賬算得太明白了，你反而會難受。

Baas方案本質(zhì)上就是給蔚來汽車增加一個特色而已，只有具備換電前提的車企才能在銷售的時候車電分離，而目前市面上就他一家這么做。說到底，Baas方案就是讓換電車型的門檻更低， 把換電成本分攤到了后期的使用成本里，入門門檻越低，他的用戶就越多，他的換電站才有人去使用，使用的人越多，成本就越低，最后行成一個正循環(huán)。所以，買蔚來車型的人，不走Baas方案我是很難理解的，這其實是廠家補貼政策，你也可以理解成是給你的貼息優(yōu)惠，結果你給放棄了。然后車價固定不變，你還追著銷售問能不能再給點優(yōu)惠。

我是可以理解蔚來的Baas銷售策略，但是我不能理解NAD自動駕駛功能“按月開通、按月付費”，服務費680元/月，這是什么騷操作？我實在是看不懂。按此我相信對于月薪5、6千的人恐怕是更難理解，這680元買的到底是個啥？就是為了體驗一下他的19項輔助駕駛功能嗎？有人說月薪5、6千能開的起ET5嗎？哎，你別小看人家。30萬的BBA車型，貸款首付也就10幾萬，保險可以買少點，平時可以少開點，保養(yǎng)只做最基本的，人家照樣可以開的起?？墒琴I了蔚來，無憂服務，電池月費，NAD自動駕駛功能月服務費，是不是讓在座各位倍感壓力？

有壓力就說明你不是蔚來的客戶群，目前蔚來客戶質(zhì)量真的相當高，我參加過幾次車主活動，遇到了好幾位熟人，都是財務自由或者接近自由的老板。當然，創(chuàng)業(yè)的車主肯定也有，企業(yè)上班的車主也有。但總體來說，要跟著蔚來這群車主一起玩，你的經(jīng)濟實力和社會背景一定要相當奧利給。不然，就算你在蔚來的社群里，大概率也只是一個隱形人，湊數(shù)而已。所以，有些人說蔚來賣的不僅是車，實際上是高質(zhì)量的社群。我這里給大家加一句，你不是高質(zhì)量人類，進入了高質(zhì)量社群也沒有意義。

這次ET5還玩了個全景數(shù)字座艙的概念，號稱是搭載了AR/VR技術。結果一看發(fā)布會的介紹，我大跌眼鏡，原來是跟第三方公司開發(fā)了一款AR眼鏡，可投射出視距6米，等效201英寸的超大屏幕。還有與第三方合作開發(fā)的 VR Glasses光學鏡片，可實現(xiàn)雙目4k顯示。估計很多人都看懵了，啥意思？你讓我開車的時候帶上這幅AR/VR眼鏡？用它來偵測一下隔壁車友的戰(zhàn)斗力？確定戰(zhàn)斗力比我低，就直接加塞到它前面去？

開個玩笑，當然不是這樣。蔚來高管說這只是在停車之后，給副駕用來娛樂的，核心理念就是突破車內(nèi)屏幕的極限。我覺得他說的話沒有錯，回頭我就下單買個小米VR眼鏡，才幾百塊錢，讓我的車也增添一個新功能，大家趕緊去評論區(qū)夸我是個大聰明。

最后我們再聊一聊這臺車的數(shù)據(jù)，長寬高和軸距，ET5都大Model 3一點點，4790mm的長度，2888mm的軸距，前后雙電機，最大輸出總功率360kW，峰值扭矩700N·m，百公里加速4.3秒。選裝高性能剎車，百公里到零制動距離33.9米。了解過新能源車的人，看到這些數(shù)據(jù)都已經(jīng)麻木了。

30萬級的電動車是最內(nèi)卷的，空間、配置、性能、品牌調(diào)性一個都不能少，最后還要便宜，還要套路少，對外宣傳還一句話都不能說錯，不然就會被車主反水。正所謂愛之深責之切，之前極氪001剛上市好評如潮，現(xiàn)如今提車客戶陸續(xù)增多，車機吐槽一片連著一片。所以ET5未來會怎樣，還不得而知，但目前來看反響并不是那么強烈，這不一定是好事，也不會是什么壞事。至少有李斌“想不通為什么還有人買燃油車”這個熱門事件，帶動了ET5的曝光，該買的自然還是會買的。

最后，跟第一次接觸新造車勢力賣車模式的朋友介紹一下訂車的方式。ET5公布售價后，現(xiàn)階段在網(wǎng)上支付2000元屬于“小定”，或者說是“預定金”，主要是為了鎖定首批車主的權益，比如贈送價值8000元的設計套裝、老車主還可以獲得30000積分或50000積分，還有什么10年不限里程免費質(zhì)保、終身免費換電、免費救援、免費專屬充電樁等等。

如果你不交小定，這里面很多權益，后期就不會給你。小定，就好比去飯店吃飯在門口拿的小票，用來排隊等號。小定期間，配置是可以更改，甚至預定金也可以退回的。然后等廠家正式生產(chǎn)出來這款車，他就會宣布大定的日期。比如蔚來ET7，去年1月就公布價格開始小定，11月正式下線，12月公布明年1月20日開啟大定，也就是官方說的“鎖單”。鎖單的概念，就是讓你補足定金，你原來小定2000元，現(xiàn)在再補18000元，等于大定2萬，你交的越早提車時間越早。

有些人比較猶豫，一直沒摸到車，想等ET7到店試駕后再決定，那也行。反正2000元小定揣在廠家兜里，從心態(tài)上講，他主動你被動。只要你補足大定的尾款，鎖單成功后就不能更改配置了，更別想退單了。我也曾遇到大定第二天就后悔的，來找我?guī)兔f(xié)調(diào)。我說現(xiàn)在這些新造車勢力，都是直營模式，你去店里吵鬧都沒用，不像以前在4s店，鬧的兇一點，總經(jīng)理出面簽個字，就把訂單給你退了。目前，我還沒有看到有蔚來和特斯拉，有客戶鬧退單，私下給解決的案例。所以，大定的時候各位一定要謹慎。

今天聊了這么多關于蔚來ET5我的理解，總結來講，大家以為他與特斯拉Model 3是對手，實際上，他倆是隊友。因為電動車的豪華品牌不可能一家獨大，特斯拉和蔚來都希望對方更好，他倆也一直在共同開發(fā)歐洲的電動車市場。所以，國內(nèi)特斯拉和蔚來的對立面，毫無疑問是奔馳、寶馬和奧迪。每賣出去一臺ET5或者Model 3，百分百BBA這三家就要少一臺車的銷量，這絕對是零和博弈，必須拼到你死我活。