有些事情不能細(xì)想，一想就倒吸一口冷氣，比如：我們常用的APP，差不多都快10年了，幾乎都是老baby，很久沒有大眾廣泛使用的新app了。

這意味著什么？互聯(lián)網(wǎng)很久沒有新增流量了，基本上都是大家在互相搶存量，結(jié)局就是，大品牌通吃一切，小品牌茍延殘喘，why？

隨著平臺工具越來越簡單，流量穩(wěn)定性越來越強(qiáng)，那些搞權(quán)重、猜算法的流量優(yōu)化工作，反而變得越來越難。

杭州搞電商的朋友，抽悶煙問我，怎么抖音都沒流量了呢。上海的朋友，一邊喝茶一邊跟我說：趙老師，你多關(guān)注一下分眾，我們最近投了不少，效果還行。

生意人的“還行”，基本就是快蓋不住的炫耀。

這啥意思？當(dāng)年不是線下流量太貴了，大家才轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上的嘛？現(xiàn)在又繞回去了嗎？這是營銷復(fù)讀機(jī)邏輯嗎？

凱度研究總裁王幸認(rèn)為當(dāng)前營銷的核心是雙微一抖一分眾。營銷投放一體化，既要做品牌力，又要做宣傳力，兩個大力總能出奇跡。
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市場出現(xiàn)的是完全不同的兩種品牌趨勢，一種是線下轉(zhuǎn)線上，給互聯(lián)網(wǎng)交功課，守住像分眾這樣的核心線下媒體，線上搞搞微信和抖音。另一種，是線上轉(zhuǎn)線下，互聯(lián)網(wǎng)干不動了，獲客成本太高了，轉(zhuǎn)線下遇到分眾，似乎線下的流量有的搞?。?br>
但實際上，這個世界是波浪式前進(jìn)，螺旋式上升的，并不是忽然線上忽然線下，比如營銷的提升，是一種品牌力疊加+宣傳渠道拓展的綜合作用。

少花錢多辦事的本質(zhì)，其實就是熟練操作、少花冤枉錢，不走彎路。

接下來我以分眾為例子，講下線下數(shù)字化投放的邏輯，畢竟現(xiàn)在投線下，也沒什么別的可投，只有分眾了，希望大家看過后，能把分眾投的像直通車和抖加那么6。

1.營銷性價比這件事，是否存在？

營銷性價比，以前叫小預(yù)算大創(chuàng)意，現(xiàn)在叫做ROI，底層邏輯都是走捷徑，世間當(dāng)然存在以小搏大，而且還是高頻。不然哪有什么病毒視頻，十萬加公眾號文章，以及爆款單品？懂的人不會說，不懂的人急得跳腳。

有人說爆款是隨機(jī)的，但是從紙媒時代的再到CCTV主導(dǎo)的電視時代再到抖音時代、分眾時代，每個時代都有一夜躥紅的品牌，銷量驚人的明星單品，幾十年過去了，如果爆款一直沒有隨機(jī)隨到你身上，不代表他不存在。

性價比有人認(rèn)為是偽命題，比如公司里最厲害的員工憑什么拿最低的工資，這個屬于詭辯。在營銷范疇里，性價比是做減法的歐卡姆剃刀定律，比如差異化賣點明顯像元氣森林聚焦分眾引爆0卡0脂0糖，引爆了好喝而不會長胖的蘇打氣泡水，一年從2億多銷量沖高至20多億，比如創(chuàng)意表現(xiàn)洗腦的妙可藍(lán)多，在分眾電梯口一曲魔音繞耳從2018年的1億多到2019年的8億再到2020年的20億，比如品類開創(chuàng)者小仙燉，精準(zhǔn)定位鮮燉燕窩，堅持當(dāng)天現(xiàn)燉，冷鏈配送，僅短保15天起初從小紅書種草到2億年收入，之后用國際章代言，用分眾引爆破圈，2年時間年收入就奔向20億。
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所以當(dāng)你做投放的時候，一定要堅定一個信念：投產(chǎn)比確實是可以不斷提高，但提高投產(chǎn)比的方法，未必只藏在“投放”這個環(huán)節(jié)里。

2、媒體不分線上線下，只分流量大小，投放只分準(zhǔn)還是不準(zhǔn)。

流量夠用的時候，那叫藍(lán)海，叫開著水龍頭澆地，大力就能出奇跡。但競品多了，用戶注意力被分散了，流量不夠用了，就變成了精準(zhǔn)投放、猜你喜歡、興趣電商。

粗放式投放時代早就過氣了，現(xiàn)在都是跨屏聯(lián)動，線上線下打通，分眾上來個魔性廣告片，然后數(shù)據(jù)回流至天貓數(shù)據(jù)銀行，再用直通車廣告追投看過分眾的用戶，往往可以提升30％至60％的轉(zhuǎn)化率，所以將流量預(yù)算的20%-30％放到分眾上不僅可以品牌破圈拉動新客，而且品牌知名度認(rèn)知度的提升，能加強(qiáng)線上效果廣告的轉(zhuǎn)化率，還能到天貓換取流量，從數(shù)學(xué)來看即使沒有質(zhì)變也會有量變的效果提升。就像最近經(jīng)常在分眾上看到的Ulike激光脫毛儀，去年38節(jié)可以達(dá)成1.5億，今年38節(jié)分眾引爆破圈光天貓就賣了超過3個億，而且聲名大振，正從網(wǎng)紅品牌一舉變成大眾廣泛認(rèn)知的公眾品牌。
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3、營銷高產(chǎn)出必做的三件事

提高營銷認(rèn)知，是對營銷的整體理解和局部微操，自己能干，還能傳幫帶。比如你投個分眾，三要素是肯定得知道：

A、選對時機(jī)

比如：華帝油煙機(jī)，當(dāng)年法國世界杯“退款營銷”一舉成名，雖然兌獎環(huán)節(jié)出了點小紕漏，但之前對賭式的廣告創(chuàng)意本身就足夠有亮點，恰逢大伙兒注意力都在世界杯上，這些沒有拿到贊助商名額的外圍選手怎么蹭？蹭出高度，蹭出業(yè)績，蹭出新思路，華帝+分眾給品牌老鐵們上了一課。

時機(jī)（世界杯）+場景（樓宇電梯）+好創(chuàng)意（奪冠就退款），明明就是一次為期一個多月的營銷，但是卻成了一次以小搏大的經(jīng)典營銷事件。
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B、聚焦城市

事件性效應(yīng)的傳播或許有不確定性，但少預(yù)算投分眾確定性的案例也不少的，如成都的網(wǎng)紅餐廳烤匠，廣告就死磕成都，天天在人們下樓吃飯時在分眾屏里提示：在成都不吃火鍋就吃烤匠，火的不要不要的，還有被小岳岳種草的老鄉(xiāng)雞，店開到南京，電梯廣告就打到南京，拔寨到北京，廣告就滲透到北京的新開店面周邊三公里，而全網(wǎng)第一的IBABY恒溫睡袋更具典型性，品牌預(yù)算有限，不搞全面開花，稀稀拉拉的打法，一直采取聚焦分眾策略，集中打透幾個城市，果不然走出了“第一”的步伐，從原本三千萬一年，一舉升至1.5億一個季度。
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C、選對場景

場景觸發(fā)就是通過給用戶制造一個場景想象，帶來超強(qiáng)的代入感，它的核心是觸發(fā)和喚醒具體場景中消費者所具有的心理需求，引發(fā)消費沖動。例如舒膚佳是一個銷量穩(wěn)定的品牌，如何拉升增量，在流感多發(fā)季節(jié)舒膚佳在分眾電梯廣告里提升你剛按過的按鈕有許多細(xì)菌，上樓吃飯之前要用舒膚佳洗手。

再如絕味鴨脖在分眾寫字樓電梯廣告里提出沒有絕味鴨脖加什么班。餓了么在分眾屏幕里滾動播出西貝等大牌外賣：加班的苦，要用大餐來補(bǔ)！花西子在分眾屏幕里不斷變換場景主題：情人節(jié)提出送花不如送花西子，520推出同心鎖唇膏，要男生送女生表白：一生鎖愛，永結(jié)同心!
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用好分眾廣告是場景的開創(chuàng)和潛在需求的誘導(dǎo)，好的場景廣告內(nèi)容主動創(chuàng)造購買沖動。意味著什么？成本的大幅降低和生意的主動增長。

4、從數(shù)字化投流，到數(shù)字化分眾，全面數(shù)字化的好處

總說廣告費被浪費了一半，說白了就是數(shù)據(jù)不透明，反饋不及時，反應(yīng)過來的時候錢都敗完了。

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而經(jīng)過這么多年發(fā)展之后，特別是阿里150億元投資分眾后，把線上線下數(shù)據(jù)完全打通了，從而實現(xiàn)了全域營銷的數(shù)字化，這樣做的好處很明顯，當(dāng)分眾這種線下媒體開始數(shù)字化的時候，數(shù)據(jù)變得越來越可視化、可量化、可優(yōu)化。

數(shù)字化分眾我可以總結(jié)為在阿里幫助下“打通任督六脈”，阿里云賦能的云端實時分發(fā)更新內(nèi)容，基于物業(yè)數(shù)據(jù)和阿里數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分發(fā)、通過商圈位置數(shù)據(jù)你可以挑選終端售點周邊的社區(qū)，通過樓價可以用不同樓宇匹配不同檔次的產(chǎn)品，通過阿里購物數(shù)據(jù)可以對不同社區(qū)進(jìn)行品類購買興趣進(jìn)行判斷，從而挑選潛客濃度高的社區(qū)。例如飛鶴奶粉即可以選擇母嬰連鎖店周邊的社區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)投放引流，也可以選擇X萬元以上的高端樓盤投放飛鶴有機(jī)奶粉，更可以選擇母嬰用品購買概率高的社區(qū)進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

同時每一次分眾的品牌曝光給誰看過，數(shù)據(jù)會回流至品牌的數(shù)據(jù)銀行，使效果可以定量評估，廣告投放帶來多少曝光人群，其中又有多少人轉(zhuǎn)化成興趣人群，當(dāng)品牌資產(chǎn)累積到一定程度，再由天貓進(jìn)行對曝光和興趣人群的追投，完成銷售閉環(huán)，通過分眾與天貓的數(shù)據(jù)打通，會打破品和效之間的阻隔，縮短從“品”到“效”的周期。

總結(jié)

營銷本身就需要不斷降本提效，而在這個過程中，數(shù)字化會幫助把偶發(fā)的“爆款”，逐步變成營銷的必然，必然性增加，就是“爆款”率的增加，也就是投產(chǎn)比的不斷優(yōu)化。

營銷沒有YYDS（永遠(yuǎn)的神），但一定有方法論，不要相信玄學(xué)，請相信數(shù)學(xué)，越會用分眾，你就更了解大眾。