"中國(guó)消費(fèi)服務(wù)行業(yè)的連鎖化率處于快速提升階段，產(chǎn)業(yè)的并購(gòu)整合勢(shì)在必行，PE基金應(yīng)該協(xié)助消費(fèi)服務(wù)龍頭實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)張和并購(gòu)整合。"

本文為IPO早知道原創(chuàng)

作者｜羅賓

美容健康管理服務(wù)龍頭美麗田園醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有限公司（2373.HK）于1月16日在港交所主板上市，并獲得亮眼的表現(xiàn)。截至1月30日收盤，公司股價(jià)漲幅53.0%，市值超68億港元。按照該市值，其戰(zhàn)略股東CPE源峰投資美麗田園十年，獲得了超過十倍的回報(bào)，成為中國(guó)PE投資領(lǐng)域的又一經(jīng)典案例。近日，IPO早知道對(duì)話了CPE源峰，解讀了CPE源峰如何幫助美麗田園完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)連續(xù)十年的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

CPE源峰于2013年對(duì)美麗田園進(jìn)行了控股型投資。投資之后，CPE源峰協(xié)助公司進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整、高管引入、并購(gòu)整合、品牌優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)提升，從而突破瓶頸，進(jìn)入持續(xù)穩(wěn)健增長(zhǎng)的軌道。美麗田園基于核心業(yè)務(wù)生活美容，發(fā)展出第二曲線醫(yī)療美容和第三曲線抗衰醫(yī)療，實(shí)現(xiàn)了三大業(yè)務(wù)的成功協(xié)同，并成為市場(chǎng)上極為稀缺的具備并購(gòu)整合能力的平臺(tái)企業(yè)。2018年，在公司步入健康發(fā)展軌道之后，為了高效對(duì)接資本市場(chǎng)，CPE源峰通過轉(zhuǎn)讓交易將美麗田園的控股權(quán)交回給了公司創(chuàng)始人和核心管理層，實(shí)現(xiàn)多方共贏。

CPE源峰在消費(fèi)醫(yī)療及連鎖消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域有長(zhǎng)期投資經(jīng)驗(yàn)，在美麗田園之后，CPE控股投資絲域養(yǎng)發(fā)和雍禾醫(yī)療（1595.HK），同時(shí)還戰(zhàn)略投資了愛爾眼科（300015.SZ）、華廈眼科（301267.SZ）、蜜雪冰城等。CPE源峰投委會(huì)委員、董事總經(jīng)理胡騰鶴表示，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)階段，服務(wù)業(yè)的發(fā)展速度將會(huì)超過品牌消費(fèi)品，未來服務(wù)業(yè)體量會(huì)不斷上升；而連鎖化率的提升也是確定的趨勢(shì)，連鎖消費(fèi)服務(wù)還將是CPE源峰重點(diǎn)關(guān)注的投資領(lǐng)域。

以下是IPO早知道精編整理的對(duì)話內(nèi)容：

Q：IPO早知道

A：胡騰鶴?CPE源峰投委會(huì)委員、董事總經(jīng)理

Q：生活美容、醫(yī)美與眼科、齒科?？漆t(yī)療相比有什么不同的門檻？

A：大家都喜歡說門檻。在消費(fèi)領(lǐng)域，進(jìn)入門檻普遍很低，但成為一個(gè)被廣大消費(fèi)者信任的品牌的門檻很高。美容行業(yè)開門店幾乎沒有什么行業(yè)進(jìn)入門檻，醫(yī)美的進(jìn)入門檻也并不高，但成為一個(gè)廣大消費(fèi)者認(rèn)可的、全國(guó)性的連鎖美容服務(wù)品牌，這個(gè)門檻是很高的。因?yàn)樯罘?wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化很不容易，實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域的連鎖化管控難度可想而知；同時(shí)，正因?yàn)檫M(jìn)入門檻低、競(jìng)爭(zhēng)激烈，你要成為消費(fèi)者的長(zhǎng)期選擇——成為一個(gè)品牌就很難。全國(guó)的美容院有八十多萬家，但全國(guó)性的知名連鎖美容企業(yè)也就十多家，并且基本上是運(yùn)營(yíng)十五年、二十年以上的老品牌。這次美麗田園上市之后，將大幅提升其品牌價(jià)值，提高其作為高端美容和健康服務(wù)連鎖品牌的門檻。近年來，監(jiān)管部門加大了對(duì)醫(yī)美行業(yè)的規(guī)范和整頓，不斷提升行業(yè)的門檻。對(duì)于美麗田園等長(zhǎng)期規(guī)范運(yùn)營(yíng)的頭部企業(yè)而言，這是不斷增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的好機(jī)會(huì)。

我們投資了愛爾眼科、華廈眼科，看過很多眼科和齒科的優(yōu)秀企業(yè)，這些企業(yè)都是專注于眼科或者齒科的專科連鎖醫(yī)療集團(tuán)，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)化的擴(kuò)張。而美麗田園與它們的不同點(diǎn)在于它的美容、醫(yī)美和抗衰醫(yī)療的“三美融合”，是三種業(yè)務(wù)形態(tài)都要健康、穩(wěn)健、協(xié)同發(fā)展，難度不言而喻，這也是它的門檻。目前市場(chǎng)上能分別做好美容、醫(yī)美、抗衰的企業(yè)很多，但能夠?qū)⑦@三種業(yè)務(wù)都做得好的，美麗田園是屈指可數(shù)的佼佼者。

Q：CPE成為美麗田園主要股東后，幫助公司完成了哪些轉(zhuǎn)型？

A：十年前我們控股投資美麗田園之后，幫助公司實(shí)現(xiàn)了三個(gè)方面的轉(zhuǎn)型。第一是醫(yī)療化轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)美麗田園核心業(yè)務(wù)就是生活美容，占比超過95%，醫(yī)美收入占比不到5%，幾乎可以忽略。我們看到美麗健康是消費(fèi)者的核心訴求，而醫(yī)美為部分消費(fèi)者提供了一個(gè)更加快速、高效的解決方案，因此，建議公司把醫(yī)美是當(dāng)做戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)去發(fā)展的。原來公司只在開了十幾家生美門店的三個(gè)城市，開展醫(yī)美業(yè)務(wù)。后來調(diào)整成在一個(gè)城市有3-5家生美門店，我們就要考慮去組建醫(yī)美團(tuán)隊(duì)、開設(shè)醫(yī)美診所。而且我們?cè)谝?guī)劃生美門店時(shí)會(huì)評(píng)估能否給會(huì)員提供優(yōu)秀可信賴的醫(yī)美服務(wù)，形成轉(zhuǎn)化，即把醫(yī)美業(yè)務(wù)潛力和業(yè)務(wù)協(xié)同作為關(guān)鍵的評(píng)估因素。生美業(yè)務(wù)在自身盈利的基礎(chǔ)上，要考慮能和醫(yī)美在客戶資源上形成協(xié)同。2016年8月，公司更是更名為“美麗田園醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)有限公司”。

第二是增長(zhǎng)引擎的切換。原先拓店主要來源于開新店，我們投資后，協(xié)助公司組建并購(gòu)團(tuán)隊(duì)，將門店收購(gòu)和同業(yè)品牌收購(gòu)作為與開新店同樣重要的另一個(gè)驅(qū)動(dòng)力，實(shí)際上外延收購(gòu)后來成為了更重要的增長(zhǎng)引擎。我們?cè)谑召?gòu)時(shí)最重要標(biāo)準(zhǔn)是要看優(yōu)質(zhì)會(huì)員的數(shù)量。因?yàn)槊廊蓊悩I(yè)務(wù)最重要的本質(zhì)是會(huì)員消費(fèi)帶來的充足的現(xiàn)金流。

第三點(diǎn)是組織調(diào)整和提升。戰(zhàn)略調(diào)整之后，最重要的是執(zhí)行。在準(zhǔn)備做醫(yī)療化轉(zhuǎn)型后，我們和公司創(chuàng)始人李陽董事長(zhǎng)一起將公司的醫(yī)美業(yè)務(wù)合作伙伴連松泳聘請(qǐng)為公司的CEO，并聘請(qǐng)了一批具備連鎖運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)的高管，為公司的醫(yī)療化轉(zhuǎn)型和并購(gòu)整合帶來了最重要的組織保障。

Q：哪些因素決定了美麗田園醫(yī)美業(yè)務(wù)的收入增速和空間？

A：首先是醫(yī)美行業(yè)的滲透率的提升。2020年，中國(guó)千人輕醫(yī)美服務(wù)項(xiàng)目次數(shù)為16.1次，遠(yuǎn)低于韓國(guó)的50.7次和美國(guó)的30.5次，為韓國(guó)的1/3，美國(guó)的1/2。我們可以看到周邊的年輕人對(duì)醫(yī)美的接受度在明顯的的提升。第二是生活美容門店的規(guī)模與會(huì)員數(shù)量的增加。美麗田園的醫(yī)美客戶幾乎百分之百都來自于美容門店。我們投資時(shí)美麗田園總共110家門店，現(xiàn)在超過350家門店，未來門店數(shù)量和會(huì)員數(shù)量還會(huì)不斷增長(zhǎng)，為全直營(yíng)的醫(yī)美業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第三，生美客戶向醫(yī)美客戶的轉(zhuǎn)化率的提升。我們剛開始做醫(yī)美時(shí)轉(zhuǎn)化率僅在10%左右，目前醫(yī)美客戶的轉(zhuǎn)化率達(dá)到20%，隨著我們?yōu)榭蛻籼峁┓?wù)內(nèi)容的不斷豐富，未來這個(gè)比例還會(huì)進(jìn)一步提升。

過去十年，中國(guó)輕醫(yī)美市場(chǎng)的年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到21%，美麗田園醫(yī)美業(yè)務(wù)（絕大部分是輕醫(yī)美業(yè)務(wù)）增速達(dá)到42%。根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，2020至2030年，輕醫(yī)美市場(chǎng)的每年增速可以達(dá)到18%以上。同時(shí)，我們要看到，2021年中國(guó)輕醫(yī)美市場(chǎng)，美麗田園才占到0.6%，具有非常廣闊的增長(zhǎng)空間。這需要美麗田園不斷增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力，為消費(fèi)者提供物超所值的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，逐步提升自己的市場(chǎng)份額。

Q：2015年底公司決定推動(dòng)抗衰/健康管理服務(wù)的發(fā)展，該業(yè)務(wù)現(xiàn)在發(fā)展得如何？特點(diǎn)是什么？

A：抗衰和健康管理業(yè)務(wù)有三個(gè)特點(diǎn)。第一，進(jìn)入門檻高。抗衰醫(yī)療服務(wù)的技術(shù)壁壘高，同時(shí)有明確的牌照限制，海南博鰲是醫(yī)療先行區(qū)，只有為數(shù)不多的幾家公司可以開展抗衰服務(wù)，而美麗田園是首批入駐博鰲醫(yī)療先行區(qū)的企業(yè)。第二，市場(chǎng)潛力大。中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡社會(huì)，但不服老是人之常情，抗衰的市場(chǎng)潛力可想而知。抗衰業(yè)務(wù)的一個(gè)重要特點(diǎn)就是男女都很需要，我本人不是美麗田園美容和醫(yī)美的客戶，但我是美麗田園抗衰業(yè)務(wù)超過四年的老客戶，并且會(huì)持續(xù)下去。我身邊很多男性朋友，都是抗衰的長(zhǎng)期客戶。第三，培養(yǎng)周期長(zhǎng)。抗衰業(yè)務(wù)需要比醫(yī)美更久的培育期，我們當(dāng)初在海南買地建造了醫(yī)學(xué)中心，就做好了至少有5年虧損的準(zhǔn)備，到現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)模型也打磨成熟了，我們認(rèn)為未來會(huì)成為公司比較重要的增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

Q：美麗田園有哪些正在增強(qiáng)的壁壘？

A：第一個(gè)壁壘是成功的高端品牌定位。成立30年來，公司始終堅(jiān)持高端定位，即使在積累客戶的階段，能夠挺住不降價(jià)，而是通過提升服務(wù)的質(zhì)量來提升整體服務(wù)的性價(jià)比，增強(qiáng)對(duì)客戶的吸引力，經(jīng)過長(zhǎng)期的堅(jiān)持，贏得了客戶的信任，才造就一個(gè)高端連鎖服務(wù)品牌?，F(xiàn)在美麗田園成功上市了，對(duì)品牌提升也是有很大幫助的。第二個(gè)壁壘是獨(dú)特的三美融合模式。美麗田園在美容、醫(yī)美與抗衰的三條業(yè)務(wù)線的融合，是一種強(qiáng)壁壘，目前幾乎還沒發(fā)現(xiàn)有其他對(duì)手能真正做到。第三個(gè)壁壘是內(nèi)生增長(zhǎng)和外延并購(gòu)雙輪驅(qū)動(dòng)。過去十年，公司已完成20多項(xiàng)并購(gòu)整合，既有收購(gòu)之后更換品牌以“美麗田園”品牌運(yùn)行的，也有“貝黎詩(shī)”這樣繼續(xù)保留原品牌的，并購(gòu)為公司貢獻(xiàn)了較大的收入。第四個(gè)壁壘就是上市公司平臺(tái)。在美容醫(yī)美領(lǐng)域，上市公司是非常有限的。美麗田園本次實(shí)現(xiàn)香港IPO，公司的規(guī)范性、知名度、影響力等方面都有了進(jìn)一步的提升，后續(xù)對(duì)于公司進(jìn)一步引入高端人才，開拓業(yè)務(wù)，獲取消費(fèi)者的信任以及同行的收購(gòu)兼并等方面都有很大的幫助。最后，最重要的是我們參與組建的美麗田園優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，他們是我們最重要的核心資產(chǎn)和強(qiáng)大壁壘。

Q：疫情后很多連鎖消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)反彈能力很強(qiáng)，但這也許是短期的。除了放開的因素，美麗田園的高增速由什么驅(qū)動(dòng)？

A：基于2022年的低基數(shù)，疫情放開后會(huì)出現(xiàn)高增速增長(zhǎng)，但我認(rèn)為長(zhǎng)期而言，在消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)里面不要期待高增速，特別是超高增速的增長(zhǎng)，因?yàn)椴还茉谙M(fèi)服務(wù)領(lǐng)域還是消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，健康、可持續(xù)的增長(zhǎng)都是中高速的增長(zhǎng)，關(guān)鍵是增長(zhǎng)的可持續(xù)性。在消費(fèi)領(lǐng)域，特別是連鎖服務(wù)領(lǐng)域，不要指望每年都翻番的增長(zhǎng)。美麗田園歷史上很少是超高增速的增長(zhǎng)，美麗田園強(qiáng)就強(qiáng)在連續(xù)十年增長(zhǎng)。但是公司每年保持30%左右的凈利潤(rùn)增長(zhǎng)，10年就達(dá)到10倍了。

長(zhǎng)期看，除了公司有第二、第三增長(zhǎng)曲線，連鎖化率的提升也會(huì)推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鏊俚奶岣?/strong>。我們?cè)谶B鎖消費(fèi)服務(wù)，包括消費(fèi)醫(yī)療服務(wù)中做了較多投資，包括控股型投資，我們看到中國(guó)在這些行業(yè)的連鎖化率有很大提升空間，且龍頭企業(yè)的增速明顯高于行業(yè)平均增速。例如愛爾眼科過去的凈利潤(rùn)增速也基本在30%左右，超過整個(gè)眼科行業(yè)一倍以上。同樣，隨著美容與醫(yī)美領(lǐng)域連鎖化率的提高，一些區(qū)域品牌也在變成全國(guó)性品牌；品牌的規(guī)模效應(yīng)越來越明顯。特別在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩的時(shí)間里，行業(yè)的連鎖化率提升可能更快。所以消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域，我們認(rèn)為持續(xù)穩(wěn)健的增長(zhǎng)是可以期待的。

Q：作為控股股東，CPE如何處理與管理層及原股東的關(guān)系？2018年CPE為何轉(zhuǎn)讓控股權(quán)？

A：美麗田園是我們?cè)谙M(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域的第一個(gè)控股型投資項(xiàng)目，之后我們控股投資了絲域養(yǎng)發(fā)、雍禾植發(fā)。CPE作為控股股東，主要在董事會(huì)和股東會(huì)上，就公司的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、年度預(yù)算確定、核心管理層調(diào)整、重大并購(gòu)決策等方面發(fā)揮主導(dǎo)作用，但在所有重大決策中，我們都充分尊重創(chuàng)始人李陽的意見，從來沒有發(fā)生他堅(jiān)決反對(duì)，我們強(qiáng)行通過的情形。在具體的經(jīng)營(yíng)管理中，我們給予管理層充分的授權(quán)，主要由CEO帶來高管團(tuán)隊(duì)來決策，CPE的投管團(tuán)隊(duì)的專家在IT、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)等方面協(xié)助和賦能CEO和管理層。

CPE的使命是專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，投資改變世界。我們作為投資人的目的不是控股企業(yè)，而是通過為被投企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，從而最終為我們的LP創(chuàng)造價(jià)值，因此，我們對(duì)創(chuàng)始人重新獲取控股權(quán)完全持開放的態(tài)度。特別是在美麗田園案例中，當(dāng)初李陽把控股權(quán)轉(zhuǎn)讓給CPE、而不是當(dāng)時(shí)出價(jià)更高的PE基金，就是對(duì)CPE巨大的信任。2018年，在美麗田園步入健康向上的發(fā)展軌道時(shí)，CPE將控股權(quán)轉(zhuǎn)讓給李陽，并協(xié)助其完成融資實(shí)現(xiàn)整個(gè)控股權(quán)變更交易，與李總和管理團(tuán)隊(duì)共享價(jià)值。在李總成為控股股東之后，CPE仍然在戰(zhàn)略規(guī)劃、并購(gòu)整合、資本市場(chǎng)對(duì)接等方面，全力支持美麗田園的發(fā)展。美麗田園成功IPO，李總和管理層成為最大的贏家，CPE也獲得非常可觀的財(cái)務(wù)回報(bào)和良好的業(yè)界口碑，形成多家共贏的完美局面。

Q：從二級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期走勢(shì)看，消費(fèi)醫(yī)療品牌的alpha將來源于哪些方面？

A：每個(gè)品牌有不同的特點(diǎn)。就美麗田園來說，它的第一塊生活美容業(yè)務(wù)的存量足夠大，未來通過開新店和并購(gòu)?fù)卣?，門店數(shù)有翻10倍的空間。第二塊醫(yī)美主要會(huì)抓住微整形的輕醫(yī)美機(jī)會(huì)，這與全球市場(chǎng)的趨勢(shì)都是一致的。第三塊抗衰醫(yī)療處于藍(lán)海市場(chǎng)，據(jù)我們了解，美麗田園抗衰的第一批客戶中有80%還在繼續(xù)使用美麗田園的抗衰服務(wù)。另外在過去10年，公司把三美融合做得越來越成熟、高效，這是由于董事會(huì)對(duì)公司未來發(fā)展有清晰的認(rèn)知與布局，且管理團(tuán)隊(duì)能高效地執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略。資本市場(chǎng)現(xiàn)在對(duì)純醫(yī)美服務(wù)的企業(yè)有顧慮；同樣，純生活美容的企業(yè)目前想登陸資本市場(chǎng)難度也很大。這也意味著市場(chǎng)上存在著大量潛在的并購(gòu)標(biāo)的。還有一點(diǎn)，公司在數(shù)字化運(yùn)營(yíng)方面的投入一直是非常大的，每年達(dá)到三四千萬元，?該IT系統(tǒng)能支撐上百上千家門店的運(yùn)營(yíng)，對(duì)后續(xù)增長(zhǎng)打下了基礎(chǔ)。

Q：2023年CPE重點(diǎn)關(guān)注什么樣的投資機(jī)會(huì)？

A：中國(guó)是全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)，支撐增長(zhǎng)背后的中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)、人才紅利優(yōu)勢(shì)、制造業(yè)優(yōu)勢(shì)和資本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都沒有改變。我們持續(xù)看好中國(guó)作為全球最大消費(fèi)市場(chǎng)的巨大潛力，看好中國(guó)品牌的崛起，未來，我們的重點(diǎn)布局在中國(guó)本土的優(yōu)秀消費(fèi)品牌企業(yè)。首先我們?cè)谙M(fèi)服務(wù)業(yè)會(huì)做持續(xù)的布局，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段后，服務(wù)業(yè)的發(fā)展速度會(huì)超過品牌消費(fèi)品，未來服務(wù)業(yè)的體量會(huì)越來越大。CPE在消費(fèi)服務(wù)領(lǐng)域控股投資了美麗田園、絲域養(yǎng)發(fā)、雍禾植發(fā)、北京海洋館、開平碉樓與赤坎古鎮(zhèn)等項(xiàng)目，我們還會(huì)繼續(xù)；也會(huì)去做大比例的少數(shù)股權(quán)投資。連鎖消費(fèi)服務(wù)仍是我們重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域，連鎖化率的提升在未來是很明確的。

另一塊是品牌消費(fèi)品，我們過去也投了會(huì)稽山、西鳳、德爾瑪、國(guó)臺(tái)、三頓半、草原紅太陽等不少項(xiàng)目，以參股型投資居多；未來我們會(huì)做一些控股型投資及類控股型投資，類控股型投資是指我們雖然是少數(shù)股權(quán)投資，但會(huì)像做控股型項(xiàng)目一樣，幫企業(yè)做戰(zhàn)略的梳理、并購(gòu)整合、管理提升等，把它變成一個(gè)并購(gòu)整合的平臺(tái)。