讓消費(fèi)者說了算

什么是“反向定價(jià)法”呢？就是把定價(jià)權(quán)交到了消費(fèi)者手里。以航空業(yè)和酒店業(yè)為例，一旦飛機(jī)

起飛時(shí)還有空座位，或者酒店房間空置超過午夜 0 點(diǎn)，那么這部分商品的價(jià)值就相當(dāng)于清零了。

還是重申我們在第 4 課中講過的“邊際成本”的概念，對(duì)于航空公司來說，在飛機(jī)起飛前，多

搭乘一個(gè)旅客的邊際成本僅僅是一份難吃的盒飯；對(duì)于酒店來說，多售出一間客房的邊際成本只

是水、電和少許的日用品補(bǔ)給。因此，這些幾乎沒有邊際成本的商品，能多賣一個(gè)就多賺一個(gè)，

給錢就賣才是最理智的選擇。那么具體給多少合適呢？我們今天介紹的這種玩法，就是借助在線

系統(tǒng)，讓消費(fèi)者說了算。

玩轉(zhuǎn)“反向定價(jià)”的案例

說起反向定價(jià)法，就不得不提到美國的一家旅游網(wǎng)站，叫做 Priceline。如果你看過美劇《生活

大爆炸》，里面的那個(gè)女主角 Penny，就是 Priceline 的代言人。經(jīng)常出國自由行的人應(yīng)該都用

Booking 或者是 Agoda 訂過酒店，這兩個(gè)網(wǎng)站其實(shí)也早就被 Priceline 收購了。早在 1998 年，

Priceline 就在機(jī)票和酒店預(yù)訂中運(yùn)用了“反向定價(jià)法”。上市以來，它的股價(jià)飆漲了 200 倍，

成為了在線旅游行業(yè)里當(dāng)之無愧的“王炸”。

以預(yù)訂酒店為例，你輸入目標(biāo)城市、入住時(shí)間和一些篩選標(biāo)準(zhǔn)， Priceline 就會(huì)給到你一個(gè)參考

價(jià)格，假設(shè)這個(gè)價(jià)格是 200 美元。然后，系統(tǒng)會(huì)邀請(qǐng)你輸入一個(gè)你覺得可以接受的價(jià)格，比如

這個(gè)用戶是老路，比較窮，窮的半夜直撓墻，最多只想付 100 美元。正常情況下，這個(gè)價(jià)格是

打死也訂不到 200 美元的酒店的，但是正像我們前面說的，有的商家為了避免空房，就可能選

擇在午夜 0 點(diǎn)到來之前，接下這一單。老路在美國期間，和商學(xué)院的同學(xué)一起出去玩。美國同

學(xué)都有個(gè)習(xí)慣，老早就開始在 Priceline 上出價(jià)，然后等著，他們心態(tài)非常好，等著了算，等不

著也沒什么損失。

機(jī)票、酒店可以玩轉(zhuǎn)“反向定價(jià)”，還有別的商品可以嗎？當(dāng)然是有的，你仔細(xì)思考會(huì)發(fā)現(xiàn)，凡

是有著庫存壓力，需要與時(shí)間賽跑的商家，都有機(jī)會(huì)使用這種定價(jià)方法。

有一家電子商務(wù)網(wǎng)站“Netotiate”，這個(gè)奇怪的名字來源于“Net”和“Negotiate”，連起來

的意思就是“在網(wǎng)上討價(jià)還價(jià)”。在 Netotiate 上搜索你需要的商品，網(wǎng)站就會(huì)顯示符合條件的

零售商，以及它們各自的報(bào)價(jià)，到這一步跟普通電商也沒什么區(qū)別，創(chuàng)新的地方在于網(wǎng)站允許你

選擇其中的一家店鋪，輸入自己的心理價(jià)位，等待回復(fù)。一旦零售商接受了你的報(bào)價(jià)，就成交了。

這叫蘿卜白菜，各有所愛，您說幾塊，就是幾塊。

一句話記住反向定價(jià)法

蘿卜白菜，各有所愛，您說幾塊，就是幾塊。

反向定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)包括：第一，價(jià)格敏感拽出來；第二，成交價(jià)格藏起來；第三，交易成本降下

來。

定價(jià)是一門大學(xué)問，我個(gè)人的感覺是，深不見底，學(xué)無止境。我們之前講過云南白藥的案例，就

是剛開始賣兩塊多錢，結(jié)果沒人買，后來把價(jià)格調(diào)到 20 多塊錢一只，就改了這么一件事兒，結(jié)

果銷售額，從 3000 萬，飆升到 10 個(gè)億的故事?？梢?，定價(jià)，從某種角度，也是一種營銷方式，

好的定價(jià)，本身就能帶來爆發(fā)式的增長，學(xué)會(huì)定價(jià)，猶如屠龍倚天在手，一定能祝你橫掃天下，

你說呢？